“Nulla si può migliorare se non si può misurare”.
Questa frase mi fu detta tempo fa dall’allenatore di una squadra di nuoto agonistico e da allora è diventata un punto fermo nella mia vita professionale e nelle consulenze per la gestione di un centro fitness.
Così come ogni sportivo, anche tu come titolare di palestra, sarai costantemente alla ricerca di miglioramenti:
“incrementi di fatturato, più clienti, più utili, riduzione dei costi, investimenti in marketing più proficui, clienti più fedeli, istruttori più motivati e attivi, personale commerciale più efficace e via dicendo”.
L’allenatore della squadra agonistica mi stupì perchè sapeva perfettamente per ciascuno dei suoi atleti i tempi che dovevano raggiungere per potersi qualificare alle prossime gare, di quanti secondi o decimi di secondo ciascun atleta doveva migliorarsi e in che modo.
Alcuni dovevano migliorare il tuffo di partenza, altri la virata, chi la bracciata e chi doveva avere un approccio mentale alla gare più determinato.
Tornato a lavoro mi sono subito chiesto se anche io avessi ben chiari gli obiettivi che volevo raggiungere e in quanto tempo. Mi sono chiesto se fossi sicuro di avere ben chiaro come poter raggiungere ogni singolo obiettivo (qual strumenti e quali strategie utilizzare) e come poter migliorare le attuali performance della mia palestra.
Questo è quello che dovresti fare da subito anche tu, e in questo articolo ti aiuterò a capire come puoi farlo con successo.
1)La prima cosa che devi fare è pianificare in modo chiaro i tuoi obiettivi.
Per esempio se il tuo obiettivo è avere più clienti, questo non è sufficiente. Avere 200 clienti in più entro 6 mesi è un obiettivo chiaro e misurabile.
Ma come scegliere in maniera scientifica e sana gli obiettivi finanziari della tua palestra e non rischiare di avere brutte sorprese?
In questo articolo scopri come programmare finanziariamente il tuo centro:
https://www.fitnessdifferent.it/come-gestire-bene-una-palestra-la-programmazione-finanziaria/
2)Devi aver chiaro come raggiungere ciascun obiettivo.
Per avere 200 clienti in più in 6 mesi ad esempio puoi agire su due fronti: iscrivere un maggior numero di persone e diminuire il tasso di abbandono.
L’obiettivo potrebbe essere di incrementare ogni mese la differenza tra nuovi iscritti e clienti persi di 200:6= 33 nuovi clienti.
3)Quali strategie e strumenti dovrai utilizzare?
Per iscrivere più persone puoi investire in marketing per attirare più potenziali clienti e quindi aumentare il numero dei tour spontanei e migliorare la percentuale di apertura (cioè la percentuale di persone che si iscrivono a seguito di una visita nel tuo centro).
Per ridurre il tasso di abbandono dovrai aumentare il numero dei rinnovi e alzare la percentuale di fidelizzazione mensile (il numero di clienti in scadenza in un determinato mese che decidono di rinnovare l’abbonamento).
4)Misura i dati e le performance attuali.
Quanti tour spontanei ti aspetti nei prossimi 6 mesi? Questo dato lo puoi sapere se hai uno storico. Qual’è la percentuale di apertura attuale? Quanti contratti di rinnovi hai fatto nei mesi precedenti? Quale è la percentuale di fidelizzazione nei vari mesi?
5)Per ogni dato, performance aziendale prepara un parametro di riferimento soddisfacente per te.
Per esempio la percentuale di apertura deve essere del 70%, la percentuale di fidelizzazione del 60%.
Una volta misurate le tue performance attuali, e avendo dei parametri di riferimento, potrai subito capire su cosa devi lavorare per migliorarti e quali sono i margini di miglioramento che hai.
Ad esempio se cominciando a prendere e misurare i dati che ti servono, ti accorgi che la percentuale di apertura è inferiore al 70%, potrai investire sulla formazione del tuo reparto commerciale, pensare di modificare il tuo listino, analizzare la concorrenza per differenziarti e rendere più appetibile il tuo servizio.
Se invece la fidelizzazione è inferiore al 60% potrai investire nella formazione del tuo reparto tecnico, introdurre un’iter tecnico e commerciale ben preciso per i tuoi clienti, o investire in marketing per aumentare la fidelizzazione.
Ricorda: nulla si può migliorare se non si può misurare.
Non preoccuparti se non hai mai raccolto dati e informazioni sulla tua palestra, l’importante è cominciare da subito.
Ecco i 7 dati che devi assolutamente conoscere della tua palestra. Raccoglili mese per mese e mettili a confronto con gli anni precedenti.
1) fatturato del mese, cioè la somma dell’importo di tutti i contratti stipulati. Questo dato è fondamentale ed indica la capacità di vendita della tua palestra.
Per aumentare il fatturato devi agire su tre parametri:
- acquisire più clienti (aumentando i tour spontanei e la percentuale di apertura)
- vendere di più ad ogni singolo cliente (aumentando la media contratto)
- vendere ripetutamente allo stesso cliente (aumentando la percentuale di fidelizzazione).
Ne parlo più approfonditamente in questo articolo:www.fitnessdifferent.it/aumentare-il-fatturato-della-palestra/
2) incassato del mese, cioè la somma di tutti i pagamenti che sono stati fatti dai tuoi clienti. Questo è il dato più importante per te ed è su questo che devi basare i tuoi obiettivi aziendali, su questo dato più prevedere degli incentivi al tuo reparto vendita.
L’incassato del mese è strettamente legato al fatturato ovviamente.
3) tour spontanei: numero di persone che vengono a chiedere informazioni nel tuo centro.
I tuor spontanei sono tanto più alti quanto è forte il brand della tua palestra. Quanto è forte e positivo il passaparola, e soprattutto quanto efficace è il tuo marketing.
Segna ogni giorno nome, cognome e numero di telefono di ogni persona che viene a chiedere informazioni nella tua palestra.
Fai questa operazione ogni mese e confronta poi i dati del mese con quello precedente e con lo stesso mese degli altri anni.
Chiedi ad ogni persona come sono venuti a conoscenza della tua palestra e se hanno visto qualche tua pubblicità o comunicazione. Ti servirà a capire se le tue campagne di marketing stanno funzionando e a misurare i ritorni del tuo investimento.
4) percentuale di apertura: è l’indice che misura la capacità del tuo reparto vendita di convertire in contratti le visite al tuo centro che provengono dal tuo marketing o dal passaparola.
Una volta che hai segnato i tour spontanei ogni giorno, misura anche quanti di questi si tramutano in contratti. Una percentuale di apertura ottima va dal 70% al 100% di iscritti. Puoi misurarla su base settimanale o mensile e per ogni singolo venditore.
5) La media contratto degli abbonamenti che vendi.
La media contratto è data dal rapporto tra la somma totale del fatturato e il numero di abbonamenti venduti. Es: se vendo un mensile a 50€, un semestrale a 200€ e un annuale a 350€. La media contratto sarà data dal totale del fatturato (50+200+350) 600€/3 (il numero di contratti) = 200€.
Questo dato misura la qualità della vendita del tuo reparto commerciale. La capacità di vendere abbonamenti di lungo periodo (che sono quelli più costosi), la capacità di vendere servizi aggiuntivi e pacchetti premium.
Se ti interessa questo argomento, dai un’occhiata a questo mio articolo: www.fitnessdifferent.it/guida-vendere-abbonamenti-annuali-palestra/
Un’ottima media contratto deve essere pari all’80% del valore del tuo abbonamento annuale.
6) numero di contratti di rinnovo abbonamento e percentuale di fidelizzazione. Questo dato ti aiuta a capire le tue capacità di fidelizzare i clienti.
All’inizio di ogni mese fai la lista di tutte le persone che hanno un abbonamento in scadenza. Alla fine del mese misura quante di queste persone hanno rinnovato l’abbonamento e quante di queste sono scadute.
La percentuale di fidelizzazione mensile è data dalla percentuale dei clienti che hanno rinnovato rispetto a quelli in scadenza. Il 60% di clienti fidelizzati mediamente ogni mese è il tuo obiettivo minimo da raggiungere.
Dato che la quasi totalità delle palestre non supera il 30% di fidelizzazione, su questo parametro ci sono i più ampi margini di miglioramento.
7) numero di clienti con contratto attivo.
Devi in ogni momento dell’anno sapere se i tuoi clienti aumentano e diminuiscono. Devi suddividerli tra i vari venditori. Devi sapere quanti nuovi clienti hai iscritto nel mese e quanti ne hai persi. Questi dati devi confrontarli con il mese precedente e con lo stesso mese degli altri anni.
Adesso anche tu conosci i 7 principali dati che devi assolutamente conoscere e monitorare per la gestione di un centro fitness vincente.
Sta a te la scelta. Continuare a navigare senza meta nell’oceano del fitness in balia delle onde e delle tempeste o prendere una volta per tutte il timone della tua azienda e decidere tu in quale porto arrivare.
Il porto dove finalmente puoi guadagnare di più, far guadagnare di più il tuo staff e soprattutto avere più tempo a disposizione e meno preoccupazioni.
Buon lavoro,
Marco Ascenzo
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Ciao Marco, per percentuale di apertura intendi solo le persone che vengono di persona nel centro o anche le semplici richieste di informazioni come email o telefonate?
ps. Complimenti per tutto il blog! C’è scritto tutto quello che da tempo cercavo 🙂
Ciao Federica, grazie mille per il complimento.
La percentuale di apertura di cui parlo nell’articolo si riferisce alle persone che vengono nel tuo centro.
Ma la percentuale di apertura devi misurarla anche sulle chiamate in entrata e sulle mail di richieste informazioni.
Ovviamente, a meno che non vendi abbonamenti o servizi online e per telefono, la percentuale di apertura su telefonate e email è data da quanti appuntamenti arrivano nel tuo centro a seguito di una chiamata o mail.
Comincia a misurarle e soprattutto addestra il tuo staff a monitorare questi risultati.
A presto!