Cerchi un modo per vendere abbonamenti annuali palestra a tutte le persone che visitano il tuo centro come facilmente come bere un bicchier d’acqua?
E senza abbassare i prezzi e fare continue promozioni?
Se ti sei stancato di vedere un sacco di persone entrare nel tuo centro, chiedere informazioni per poi andarsi ad iscrivere dalla concorrenza o ti sei rotto di abbassare continuamente i prezzi e fare promozioni ogni mese per convincere le persone a fare un’abbonamento annuale (e nemmeno così ci riesci)….
per te è arrivato il momento di investire i tuoi prossimo 10 minuti alla lettura di questo articolo dove ti illustro passo dopo passo le varie fasi della trattativa di vendita “Fitness Different” che ti permetterà, se applicata bene e costantemente, di far si che vendere abbonamenti annuali palestra sia la normalità.
Per evitare di farti perdere anche solo un altro minuto del tuo prezioso tempo, ti chiarisco subito cosa NON troverai in questo articolo:
- non troverai nessuna tecnica scopiazzata da qualche libro di marketing o vendite americano e adattate al fitness,
- non troverai un’elenco di paroline magiche che se lette in sequenza sono in grado di ipnotizzare il cliente per convincerlo ad aprire il suo portafogli,
- non troverai uno script standardizzato che funziona in automatico e senza che tu ci metta del tuo.
Quindi, se stavi cercando qualcosa del genere, smetti ora stesso di leggere.
Se invece stai cercando un vero e proprio metodo per vendere di più e più facilmente, questo è l’articolo giusto per te.
Una cosa mi sento di prometterti. Una volta che il tuo reparto vendita avrà studiato e metabolizzato tutti i vari passaggi per vendere abbonamenti annuali palestra,
l’avrà applicata con passione e professionalità ogni giorno, come per magia vedrai in poco tempo impennare il fatturato della tua palestra e non lascerai più nessun potenziale cliente che entra nel tuo centro a chiedere informazioni andare via alla concorrenza.
Il tutto come ti dicevo,senza abbassare i prezzi dei tuoi abbonamenti anzi, al contrario, potrai far spendere di più e a più persone. Ti può interessare la cosa? Allora tieniti pronto, finalmente si parte!
PASSO 1: Presentazione.
L’approccio con il futuro cliente è importante tanto quanto il resto della trattativa di vendita. L’obiettivo della presentazione è quello di creare da subito un’impressione positiva al cliente. Tre piccoli suggerimenti: sorriso, stretta di mano, caloroso benvenuto.
Ecco cosa potrebbe dire il tuo venditore per presentarsi e rompere il ghiaccio:
“Salve, io sono……..benvenuto nel nostro centro, come posso esserle utile? E’ la prima volta che viene a trovarci? Posso chiederle come è venuto a conoscenza del nostro club? Conosce qualcuno che si allena qui? E’ interessato per lei personalmente?”
Molto spesso il tuo potenziale cliente non si aspetta una vera e propria intervista per iscriversi in una palestra, oppure viene solo per sapere che prezzi hai e quali attività proponi (per poi compararle con quelle dei tuoi concorrenti).
Per evitare di trovare un muro dall’altra parte della tua scrivania o limitarti a dare semplicemente i prezzi e gli orari dei corsi e poi vedere scappare di corsa il tuo potenziale cliente, devi prima chiedergli il permesso di fargli delle domande e assicurarti che abbia a disposizione il tempo necessario per terminare la tua trattativa di vendita.
Ecco cosa potrai dirgli:
“La visita del centro richiede circa 15 minuti. Se per te va bene, (chiamalo per nome),ci accomodiamo in ufficio. Ti farò alcune domande per capire bene quali sono i tuoi obiettivi in modo tale da scegliere insieme il programma di allenamento che fa per te e se ti piace anche la formula di abbonamento più adatta e conveniente per le tue esigenze.”
Fatto questo comincia la vera e propria trattativa!!! Prendi un foglio di carta bianco, scrivi il nome del tuo potenziale cliente in alto (per evitare di dimenticarlo e fare una brutta figura) e comincia a prendere appunti sulle parole chiave ed esigenze più importanti per la persona.
PASSO 2: Scoperta del cliente
Dalle prime domande dovrai scoprire se hai a che fare con uno sportivo, un sedentario, o con una persona che dopo una pausa sta ritornando a fare attività. Comincia con queste domande:
Ecco le domande che potrai fare per scoprire queste informazioni:
“Cosa stai facendo attualmente per tenerti in forma? Cosa nello specifico? Da quanto tempo? Con che frequenza? Con che obiettivi hai cominciato? Quali risultati stai ottenendo? Cosa vorresti ottenere che non stai ottenendo? “(quest’ultima domanda è molto importante perchè ti rivela cosa non soddisfa il cliente svolgendo l’attuale attività).
Se attualmente non sta facendo nessuna attività fisica, cosa molto probabile, indaga su quello che ha fatto in passato per tenersi in forma:
Ecco le domande relative alla scoperta del suo passato sportivo:
” In passato hai fatto qualcosa per tenerti in forma? Cosa nello specifico? Per quanto tempo? Con che frequenza? Che obiettivi avevi? Hai ottenuto i risultati che volevi? Se li hai ottenuti, perchè secondo te? Se non li hai ottenuti, perchè secondo te? Perché hai smesso? (quindi se adesso vuole riprendere a fare attività fisica quel problema o circostanza che lo fermato molto probabilmente è stata risolta o superata). Che cambiamenti hai notato da quando hai smesso?”
Se il cliente non hai mai fatto nessuna attività e in ogni caso dopo aver indagato sul suo presente e passato sportivo, comincia a parlare dei suoi obiettivi futuri. Comincia così:
“In effetti, le persone che decidono di iniziare a fare attività fisica lo fanno spinte da 2 motivazioni principali: 1) migliorare l’aspetto estetico, 2) migliorare il proprio stato di salute. Quale di queste 2 è la tua motivazione più importante oggi?
PASSO 3: Analisi dei bisogni del cliente.
Adesso il nostro obiettivo è quello di capire nello specifico quali sono gli obiettivi del nostro cliente. Ogni obiettivo del cliente deve essere molto ben definito, e deve poter essere misurabile nel tempo. Solo se conosci le reali esigenze del cliente potrai motivarlo a iniziare da subito consigliando il percorso più adatto.
3 Regole fondamentali che devi seguire in questa fase:
- Interessati sinceramente a quello che serve al cliente e che desidera.
- Fai domande, domande, domande.
- Non dare mai informazioni quali orari o corsi se prima non hai ben definito tutti gli obiettivi del cliente.
Comincia così:
” In particolare, per essere soddisfatto del tuo allenamento, che miglioramenti vorresti ottenere nel tuo aspetto fisico (o il tuo stato di salute)?”
In questa fase dobbiamo puntare a far dire al cliente in maniera quanto più nitida e precisa quelle che sono le sue esigenze. Specifica sempre il quanto, il dove e in quanto tempo. Un’esempio ti aiuterà meglio a capire cosa voglio dire.
Ammettiamo che il cliente (la signora Rosa a cui dai del tu) dica che vuole dimagrire. Rendiamo più nitido e specifico questo obiettivo chiedendo:
” esattamente hai già in mente quanti chili vuoi perdere? C’è una parte del corpo specifica che vuoi dimagrire/snellire? In quanto tempo vuoi raggiungere questi risultati?”
Se la signora Rosa vuole anche tonificare potresti chiedere:
” cosa intendi per tonificare? Intendi snellire o rassodare? In quale parte del corpo desideri rassodare nello specifico? ”
Ammettiamo che risponda le gambe. Prova ad essere ancora più specifico:
“interno o esterno coscia, parte alta o bassa della coscia? In quanto tempo vuoi raggiungere questi risultati?”
Se a Rosa non piace la sua pancia e vuole “toglierla”:
” nello specifico per togliere la pancia cosa intendi? Vuoi ridurre i fianchi/le maniglie dell’amore o snellire la parte anteriore della pancia? Vuoi un addome piatto o vorresti vedere anche la “tartaruga”? In quanto tempo vuoi ottenere questi risultati?”
Il tuo obiettivo è quello di aiutare il cliente ad immaginarsi con il fisico che desidera utilizzando le sue stesse parole. Fai anche attenzione a quando il cliente si tocca delle parti del corpo che vuole migliorare esteticamente: queste sono parti sensibili e molto importanti per lui.
Probabilmente stai pensando: “alla gente non piace sentirsi fare tutte queste domande, così rischio di farlo infastidire o di risultare pesante”.
Capisco la tua preoccupazione, e per risponderti ti faccio riflettere su una cosa.
Quando vai dal medico o da uno specialista, ti infastidisci se lui ti fa delle domande, a volte anche intime, che gli servono per poterti prescrivere la cura migliore per te?
Certo il medico ha la sua autorità riconosciuta, ma chi dice che un consulente o venditore fitness non possa essere riconosciuto come persona autorevole e competente nel suo settore?
(Ti consiglio un sito da cui i tuoi venditori potranno facilmente reperire informazioni tecniche utili per aumentare la propria competenza e autorevolezza: http://www.my-personaltrainer.it)
E poi ricorda la premessa che hai fatto al tuo cliente prima di cominciare: ” Ti farò alcune domande per capire bene quali sono i tuoi obiettivi in modo tale da scegliere insieme il programma di allenamento e formula di abbonamento più adatta e conveniente per le tue esigenze.”
Se vuoi vendere abbonamenti annuali palestra come un gioco da ragazzi deve essere davvero bravo a non fermarti solo al primo obiettivo, ma continuare ad indagare ed eventualmente suggerire tu nel caso il cliente non parli o non sia pienamente consapevole dei suoi obiettivi.
Ad esempio: ” oltre a dimagrire quei 5 chili che ti fanno sentire “pesante” e ridurre la circonferenza di cosce e fianchi, vorresti migliorare qualcos’altro del suo aspetto fisico? Ad esempio aumentare il tono delle braccia per eliminare “l’effetto tendina”? Rafforzare le spalle? Lavorare sui pettorali? In quanto tempo vorresti ottenere questi risultati ?
In base al lavoro che fa potresti suggerire:
“in base al lavoro che fai ti capita di avere mal di schiena? Dolori cervicale? Vorresti migliorare la postura? Ti capita di avere gambe pesanti, problemi di circolazione etc?”.
Se fai bene questa fase, ti capiterà spesso di vedere clienti scioccati da quante problematiche fisiche hanno e che consciamente sottovalutavano.
Stesso discorso se gli obiettivi di allenamento riguardano un miglioramento dello stato di salute. Prova a chiedere:
” cosa nello specifico vorrebbe migliorare del suo stato di salute? Soffre di mal di schiena, cervicale, si affatica spesso, si sente poco flessibile, ha difficoltà a fare determinati movimenti, vorrebbe avere più forza, come si alza al mattino, come affronta la giornata, con che energia?”
PASSO 4. La visualizzazione
L’obiettivo è uno solo: fare sognare il tuo cliente ad occhi aperti.
Questa è la parte più importante della trattativa di vendita. Serve ad ampliare al massimo il desiderio di cominciare subito a fare attività fisica e a farlo in maniera costante nel tempo.
Prima di andare avanti con il Passo 4, facciamo un piccolo riepilogo.
- abbiamo accolto il cliente,
- abbiamo sottolineato che il nostro interesse e le nostre domande sono finalizzate a scoprire quelle che sono le sue esigenze e in base a queste formulare un programma di allenamento e la formula di adesione più adatta a lui,
- abbiamo chiesto e indagato nello specifico quelle che sono i suoi obiettivi in termini di miglioramento fisico o di salute, sempre nel suo interesse,
- adesso dobbiamo riuscire a fargli visualizzare come sarà e cosa cambierà nella sua vita raggiunti questi obiettivi.
Ricorda bene: la gente acquista un risultato, no un abbonamento annuale in palestra, no dei corsi specifici o degli allenamenti particolari.
L’abbonamento in palestra è solo uno strumento per ottenere quel risultato che desidera. Tanto più quel risultato risolve un problema (mal di schiena, pressione alta, rischio d’infarto, insonnia, stress),uno stato d’animo negativo (imbarazzo, non accettazione di se) o migliora la vita del cliente (maggiore autostima, piacersi di più, essere più energico e vitale),tanto più sarà facile venderlo e dargli valore.
Ecco cosa potresti dire per far riflettere il cliente sui veri benefici che l’allenamento porterà nella sua vita. Mi raccomando segui esattamente la sequenza di domande nell’ordine in cui sono scritte.
“Rosa, immagina che bello quando avrai perso qui 5kg che ti fanno sentire pesante, ridotto la circonferenza delle cosce (e ripeti tutti gli obiettivi che vi siete detti prima),e sentirai il tuo muscolo più sodo e ti vedrai più snella allo specchio. Riesci a vederti?
Cosa ti piace di più quando ti vedi così?
Perché è importante per te?
Che conseguenze positive ci saranno per te nel lavoro, nella tua vita privata, con te stessa?”
Adesso che il cliente ha chiaro il motivo più intimo e importante per cui vale la pena allenarsi, dobbiamo motivarlo a farlo nel lungo periodo.
Fai questa domanda retorica: “Una volta che avrai ottenuto tutto questo, che cosa farai? Lo vorrai mantenere nel tempo? E per quanto tempo? Quindi quello che desideri è un nuovo stile di vita?”
PASSO 5: prevenzione delle obiezioni
Adesso dobbiamo assicurarci che il cliente si iscriva subito. Per far ciò dobbiamo prevenire prima che si presentino, le possibili obiezioni del cliente. Tieni presente che quando un cliente ti fa un obiezione, non significa che non vuole acquistare. L’obiezione è una richiesta di aiuto del cliente su un aspetto per lui importante che non ha chiaro.
Fai queste domande: “ Rosa, quanto ti senti motivata ad iniziare subito il tuo allenamento da 1 a 10?”
Nel caso non sia ancora sufficientemente motivata puoi chiedere: ” Cosa ti aiuterà ad arrivare a 10?”. “E una volta che hai iniziato, cosa ti farà mantenere alta la motivazione?”.
Molto probabilmente ottenere subito i risultati, essere seguiti, divertirsi e trovare un’attività che piace sono le risposte che otterrai. Rassicuralo su tutti questi punti.
Prevenzione delle possibili obiezioni:
“Hai già in mente giorni, fasce orarie e quante volte a settimana vorrai allenarti?” Questa domanda previene possibili obiezioni del tipo: mi devo organizzare con i miei turni di lavoro, con i figli etc.
“Preferisci attività di gruppo o individuali, intense o più leggere?”. Questo ti servirà per capire che tipo di percorso andare a proporre ed evitare che la persona non si iscriva perchè non hai nel palinsesto il corso che voleva.
“Quale potrebbe essere una cifra su base mensile che ti andrebbe bene investire per la tua bellezza/salute?” . Questa domanda ci serve per capire le capacità di spesa del cliente e quindi quali servizi aggiuntivi poter aggiungere all’abbonamento e anche per evitare che la tua proposta sia eccessiva per lui.
“C’è qualcuno della tua famiglia o dei tuoi amici che farà il tifo per te per tenerti motivato?”. A seconda della persona che hai davanti: “tuo marito? i tuoi genitori? la fidanzata? saranno contenti della tua scelta?
La scelta di iscriverti in palestra la prendi tu o devi condividerla con qualcuno della tua famiglia o amici?”
Questo potrà aiutarti a superare l’obiezione di chi deve chiedere il permesso o parere ad una terza persona prima di iscriversi.
PASSO 6: Ricapitolazione e Proposta:
In questa fase devi fare una cosa molto semplice. Fare il riepilogo della situazione, usando le parole che ha detto il cliente stesso dei risultati che vuole ottenere e i benefici che ne trarrà nella sua vita.
I risultati sono i miglioramenti fisici/salute (dimagrimento, rassodamento, aumento della massa muscolare, eliminazione del dolore, maggiore forza, resistenza, ringiovanimento),i benefici sono le emozioni positive collegate al raggiungimento dei risultati: sentirsi più sicuri, piacersi o piacere di più al partner, essere più efficienti a lavoro, essere più ottimisti e via dicendo.
In un ipotetico esempio potresti dire:
” Rosa, grazie per le informazioni che mi hai dato. Grazie a queste potremo valutare insieme il programma più adatto per te che ti faccia dimagrire 5 kg, ridurre la circonferenza delle cosce e rassodare le braccia in modo che ti potrai sentire come ti sentivi 5 anni fa piena di energia e piacerti di più. E’ questo quello che volevi?”
In base alle preferenze della persona e soprattutto ai suoi obiettivi, dovrai formulare una proposta personalizzata con attività, allenamenti, corsi e servizi specifici. Per essere efficace, il tuo personale di vendita dovrà necessariamente avere una base di competenze tecniche e conoscenze necessarie per risultare autorevole e competente agli occhi del cliente che si dovrà quindi affidare a lui.
Uso sempre la metafora della pasticceria per spiegare questa fase ai miei clienti. La palestra è come il laboratorio di una pasticceria. Il cliente viene in pasticceria e chiede la cosa più semplice e meno costosa possibile, un pan di spagna ad esempio.
Il pasticcere, facendo domande al cliente, scopre che questo è goloso, adora la panna e la frutta e che proprio quella sera a cena avrà degli ospiti. Il bravo pasticcere allora propone al cliente di guarnire il semplice pan di spagna con un una crema alla nocciola, panna montata e frutta a pezzi, decorarla in maniera scenografica in modo che, una volta presentata agli ospiti, farà di sicuro una bella figura.
In palestra accade lo stesso. La gente viene a chiedere informazioni su quanto costa il mensile, il trimestrale o se esiste una formula di abbonamento annuale per risparmiare qualcosa.
Avute le informazioni e gli orari esce, va in un’altra palestra e decide dove iscriversi avendo come unico parametro di scelta indovina cosa? Il prezzo più basso.
In assenza di personalizzazione degli abbonamenti, tutte le palestre sono simili e l’unico criterio di scelta (se non è la vicinanza e la comodità a raggiungerla) è solo ed esclusivamente il prezzo.
Nell’esempio che abbiamo riportato prima potresti personalizzare l’abbonamento in questo modo:
“In base a quello che ci siamo detti, Rosa, ti propongo una formula di adesione che include sia un allenamento in sala attrezzi, per accelerare il metabolismo e tonificare le parti che ti interessano, associato a delle attività di gruppo (che mi aveva detto in precedenza preferire) che ti permettono di migliorare le tue capacità cardiovascolari, farti divertire e accelerare il percorso di dimagrimento. In base ai giorni e le fasce orarie che mi hai detto ti consiglio… (l’attività che hai nel tuo palinsesto corsi).”
“Dopo la prima fase di adattamento che dura circa 3 mesi e in cui vedrai già i primi risultati, passerai alla fase di consolidamento, la fase in cui avrai più soddisfazioni in quanto i risultati saranno più concreti e visibili a te e agli altri. Dal 6° mese in poi comincerai a sentirti sempre più energica, attiva, e di buonumore, migliorerai il sistema immunitario e ti ammalerai di meno e comincerai a sentirti più giovane. “
“Ecco perchè i nostri programmi di allenamento includono queste 3 fasi e partono da 12 mesi, in modo che oltre a raggiungere i risultati che desideri potrai mantenerli il più a lungo possibile”.
“Li abbiamo in due versioni: BASE, che include accesso ai corsi che ti abbiamo detto prima e alla sala attrezzi,
OPEN (o chiamalo come vuoi tu) che include anche un piano alimentare, le prime 10 sedute in cui verrai seguito da un personal trainer per adattarti meglio all’allenamento e raggiungere prima i risultati (oppure 10 massaggi riducenti ad esempio)”.
PASSO 7: Presenta il prezzo e iscrivilo
Consiglio: presenta sempre il prezzo dell’abbonamento annuale palestra su base mensile e mai dicendo il prezzo totale. Ad esempio se il tuo abbonamento costa 600€ presentalo come 50€ al mese per 12 mesi.
“La formula BASE costa X euro al mese, la formula OPEN costa Y euro al mese”.
“Quale delle due ti sembra più adatta a te?”
Adesso con molto tranquillità, prendi il modulo di adesione, e comincia a compilarlo.
RIFLESSIONI
Spiegare in un articolo l’intera trattativa di vendita professionale non è possibile. Quello che vorrei fosse chiaro è che al giorno d’oggi, per vendere qualsiasi tipo di abbonamento in palestra è assolutamente necessario eliminare qualsiasi forma di improvvisazione e adottare un vero e proprio schema di vendita.
E’ vero che ogni trattativa, in base alla persona che hai davanti, non sarà mai uguale ad un’altra. Quello che deve essere sempre uguale e lo schema e l’ordine in cui deve essere svolta la trattativa.
Voglio essere sicuro di essere stato chiaro. Quello che ti propongo NON è uno schema standard di domande. Ogni trattativa deve essere diversa da ogni altra. Quello che ti propongo è un sistema di vendita con dei passi ben precisi da seguire che va personalizzato in base alla persona con cui hai a che fare.
Se vuoi studiare e conoscere ancora più in profondità questo schema di vendita,
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Buone vendite,
Marco Ascenzo
