Una situazione purtroppo molto comune tra i titolari di palestre è quella che potremmo definire come uno stallo degli incassi. Una condizione nella quale per diversi anni il trend degli incassi e del numero dei clienti attivi è piatto se non addirittura in decrescita.
Allora come aumentare gli incassi di una palestra costantemente nel tempo evitando questo stallo?
Una situazione di stallo è quella in cui non si assiste ad una crescita annua costante degli incassi ma ad un alternarsi di annate migliori con altre meno buone.
In un contesto in cui i costi di gestione crescono a doppia cifra ogni anno, questo andamento piatto degli incassi inevitabilmente si ripercuote sui margini già risicati dei titolari di palestre.
Quali sono le cause dello stallo e come poterlo superare?
La causa principale probabilmente è da imputare alla mancanza di una programmazione e di un piano strategico di sviluppo nel breve e medio periodo.
Questa mancanza di visione strategica costringe i titolari a concentrarsi esclusivamente sulla gestione della quotidianità e delle azioni nel brevissimo tempo senza dedicare le necessarie energie e risorse ai progetti di crescita e sviluppo.
Anche non fissare degli obiettivi economico finanziari ben definiti e ambiziosi può essere causa di una crescita modesta o nulla nel tempo.
Un’azienda sana dovrebbe prevedere una crescita annua degli incassi e/o dei margini di almeno il 25%.
Non fissare degli obiettivi annui e mensili precisi o darsi obiettivi troppo bassi lascia il titolare in balia degli andamenti spontanei del mercato, delle azioni della concorrenza o degli andamenti e performance altalenanti dei propri collaboratori.
Come aumentare gli incassi di una palestra? 3 aspetti su cui investire per far prosperare il proprio business
Questi tre aspetti fondamentali sono Innovazione, Marketing e Collaboratori.
Ogni anno è compito del titolare introdurre sempre nuovi servizi, nuovi programmi di allenamento, nuove modalità di erogare il servizio, migliorie strutturali o tecnologiche per attirare nuovi target di clienti e per soddisfare maggiormente gli esistenti.
Innovare costantemente è anche il modo più veloce ed efficace di aumentare i prezzi e la spesa media del cliente e di conseguenza i margini.
Innovazioni costanti del servizio permettono anche di fidelizzare maggiormente la clientela offrendo loro un’esperienza di allenamento migliore, più efficace, più piacevole, più esclusiva e diversa dalla concorrenza.
L’innovazione si ripercuote positivamente sull’efficacia del marketing e sull’umore dei collaboratori che saranno motivati a comunicare le novità della palestra.
Un altro aspetto fin troppo trascurato riguarda gli investimenti nel marketing.
Le palestre investono troppo poco in marketing, in maniera incostante e spesso e volentieri anche male.
Il marketing deve fornire un flusso di nuovi potenziali clienti necessario a garantire la crescita costante degli incassi. E se gli incassi devono crescere ogni anno, anche gli investimenti e l’efficacia del marketing deve seguire lo stesso trend.
Lo scopo è quello di arrivare il prima possibile ad avere più clienti di quelli che servono in modo da avere la facoltà di accettare solo i clienti migliori.
Clienti che pagano puntuali e al prezzo che si decide, si impegnano e frequentano regolarmente, spendono in servizi accessori, fanno passaparola attivamente e non fanno perdere tempo ai collaboratori.
Il marketing deve avere quindi come primo obiettivo quello di comunicare al mercato quali sono le caratteristiche uniche e specifiche della propria palestra rispetto ai competitor in modo da differenziarsi e farsi preferire dal target di clienti desiderato.
L’altro obiettivo è quello di stimolare nuove fette di mercato lanciando sempre nuovi servizi e programmi di allenamento per target specifici di persone.
Si pensi a programmi di dimagrimento, per donne in menopausa, per chi soffre di mal di schiena, per ragazzi, contro la cellulite, cardiovascolari etc.
È compito del titolare o di un bravo consulente quello di individuare gli strumenti di marketing più efficaci e il mix corretto di budget da allocare.
L’ultimo aspetto sottovalutato ma forse il più importante è l’investimento sui propri collaboratori.
È impossibile che un’azienda cresca, se non cresce il numero dei collaboratori e la loro produttività.
Nella realtà non esiste un numero massimo di collaboratori che una palestra deve avere. O sono troppo pochi o sono troppi.
Di solito nelle palestre sono sempre troppo pochi perchè vige l’erronea convinzione che ogni collaboratore in più sia un costo improduttivo.
In un’ottica di crescita continua invece le palestre dovrebbero costantemente fare selezione di nuovo personale per avere un esubero di collaboratori in tutti i settori produttivi e se le dimensioni lo richiedono la presenza di manager che hanno il compito di affiancare costantemente, motivare e controllare il lavoro dei collaboratori.
Ad esempio, avere più collaboratori formati adeguatamente nel settore commerciale garantisce la produzione anche nel caso in cui un venditore vada via o non si riveli all’altezza.
Avere più venditori significa gestire in maniera migliore i contatti o le visite in palestra generate dal marketing.
Un reparto commerciale più grande permette anche di gestire al meglio i clienti attivi, proponendo loro l’acquisto di servizi aggiuntivi, stimolando il passaparola, monitorando le frequenze o informandoli prontamente di tutte le novità del club.
Più venditori possono contattare con più risultati gli ex clienti con offerte e iniziative o essere utilizzati per creare delle collaborazioni con attività o negozi della zona.
Ovviamente è necessario investire ogni anno nella formazione specifica dei collaboratori in modo da aumentare la produttività del loro operato.
Per far questo è necessario creare procedure che determinano in maniera chiara e precisa le azioni giornaliere da fare e come farle e una check list di controllo che aiuti i manager o il titolare ad assicurarsi che ogni giorno il lavoro venga svolto al meglio.
Queste sono le più efficaci risposte alla domanda: “come aumentare gli incassi di una palestra?”
Pianificazione finanziaria e obiettivi ambiziosi, costante innovazione, marketing performante e formazione e reclutamento di nuovi collaboratori.
Inizia da subito ad implementare uno di questi ambiti e vedrai che nel tempo il trend degli incassi della tua palestra sarà costantemente in crescita.
Buone vendite,
Marco Ascenzo
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