Molto spesso i titolari trovano grandi difficoltà nell’organizzare la propria azienda e il marketing per palestre.
Questa difficoltà, il più delle volte, nasce dal fatto che non si ha una strategia ben precisa, definita e scritta su cui basare la propria crescita ed espansione.
Si è portati a pensare come se un singolo fattore possa cambiare drasticamente le sorti della propria attività.
Una singola azione di marketing, un singolo strumento, l’utilizzo di un nuovo social, un singolo istruttore o venditore, un singolo corso, una nuova attività o un nuovo macchinario, un servizio che si offre in esclusiva.
Ma la realtà non è affatto così. NON è mai un singolo fattore, ma la strategia che porta al successo un’azienda.
Da cosa è composta la strategia che dovrebbe guidare qualsiasi attività imprenditoriale e ancora di più una palestra?
Ecco gli elementi fondamentali:
- Marketing per palestre e posizionamento ben preciso rispetto ai tuoi competitor
- Vendite
- Organizzazione
- Persone
- Erogazione del servizio
- Gestione e controllo dei numeri e delle finanze
- Servizio e assistenza ai clienti
Per avere un incremento costante e soddisfacente del fatturato e degli incassi della tua palestra dovrai andare a migliorare costantemente ciascuno di questi aspetti.
Non basta purtroppo scrivere su un budget o desiderare ad inizio stagione di avere un incremento degli incassi. Bisogna avere una strategia ben precisa, un “piano industriale di sviluppo” con le relative azioni da fare e gli investimenti necessari.
Non avendo budget e tempo infiniti, ci si dovrà necessariamente focalizzare in un primo momento solo su alcuni elementi strategici e poi via via affrontare gli altri.
L’elemento sicuramente più importante e prioritario per una palestra che già opera nel mercato è costituito dalle persone, e nello specifico dalle persone che hanno a che fare con la vendita e l’assistenza dei clienti e potenziali clienti.
Troppo spesso si reputano irrinunciabili gli investimenti nella struttura, nelle attrezzature e macchinari, nell’acquisto di mobilia e arredamenti, nell’introduzione di nuovi corsi o attività, nella formazione tecnica degli istruttori e in iniziative e strumenti di marketing e si trascurano completamente gli investimenti nell’asset più importante:
la selezione, l’organizzazione e la formazione alla vendita e al servizio clienti dei tuoi collaboratori.
Farai sempre fatica a raggiungere i risultati che desideri se i tuoi collaboratori lavorano al 10, 20 o 30% delle loro potenzialità.
Esattamente come una squadra di calciatori bravi tecnicamente ma completamente indisciplinati o svogliati nel seguire gli schemi dell’allenatore, non vincerà mai un campionato!
Da dove cominciare?
Quindi per prima cosa analizza i tuoi attuali processi di vendita e di controllo :
- Gli investimenti di marketing fatti dalla tua palestra, producono a sufficienza contatti di potenziali clienti interessati? O ti affidi al classico tour spontaneo, al passaparola spontaneo e alla stagionalità del mercato per avere opportunità di vendita?
- È prevista una procedura ben precisa con cui vengono accolti e gestiti i potenziali clienti che entrano nella tua palestra? Chi se ne occupa?
- Chi si occupa della vendita, segue uno script di vendita o improvvisa e si limita semplicemente a presentare prezzi e orari senza motivare la persona ad iniziare a fare palestra e senza spiegargli il tuo posizionamento per fargli scegliere te piuttosto che i tuoi competitor? O peggio ancora risulta fastidioso, pressante o poco professionale?
- Hai un programma di formazione e affiancamento continuo dei tuoi collaboratori addetti alla vendita e all’ assistenza dei clienti?
- Misuri le performance di ogni singolo venditore, e quali sono le statistiche che raccogli?
- Sai esattamente su cosa intervenire, come e quando per rimediare a delle carenze del reparto vendite?
Cosa puoi perfezionare di questo processo? Cosa ti manca?
In base alla mia esperienza quasi sicuramente ti manca una procedura di vendita ben precisa.
Ecco da cosa è composta:
- Avere il venditore giusto, quello che non ha blocchi emotivi quando si parla di prezzo, quello che studia e sa cosa vende, che si allena nella tua palestra e conosce bene il tuo servizio, quello motivato e predisposto al raggiungimento dei risultati, affidabile, empatico.
- Un iter ben preciso di gestione del potenziale cliente. Accoglienza, raccolta dati, visita del centro.
- Copione della trattativa di vendita. Quali domande fare, quando farle e come farle. Quali step logici seguire in una trattativa di vendita per motivare prima la persona, poi posizionare la tua palestra e infine scegliere la combinazione di abbonamenti e servizi più adatti?
- Sistema di monitoraggio e statistiche per correggere eventuali deficit e aumentare le performance di vendita.
- Post Vendita. Quali sono le procedure che vengono attuate immediatamente dopo aver venduto? Quali strategie di up selling e cross selling attui? Che materiali di marketing consegni? Quali altri momenti di contatto con il tuo clienti hai pianificato per verificare il suo livello di soddisfazione e per provare a vendergli altri servizi?
- Gestione dei clienti. Quali azioni fa il venditore per fidelizzare il cliente, trattenerlo il più a lungo possibile nella tua palestra? Come collabora con il reparto tecnico? Quali offerte propone, come e quando le fa? Quali meccanismi e strumenti utilizza per stimolare il passaparola?
Organizzare adeguatamente tutti gli aspetti della tua azienda, e soprattutto le vendite, non solo ti permetterà di aumentare da subito i tuoi incassi, ma dimostrerà ai tuoi collaboratori quanto li hai cuore.
Ma attento, nessuna procedura potrà mai funzionare se non ti circondi delle persone giuste.
Ecco perché la selezione dei venditori fa parte della strategia di una palestra e non va fatta solo in casi di emergenza.
Spesso infatti ci si trova ad assumere la prima persona che si presenta, senza invece investire tempo, energie e soldi nella selezione e formazione di persone veramente adeguate al tuo obiettivo di espansione.
Comprare il giocatore sbagliato o avere buoni giocatori non allenati e motivati, non solo può farti perdere delle partite, ma addirittura può farti perdere l’intero campionato facendoti retrocedere in serie B.
Con tutti le conseguenze negative del caso.
Adesso non ti resta altro da fare che cominciare da subito a lavorare sui vari punti fondamentali per la crescita della tua palestra.
Ho creato infatti il Video Corso Venditore Fitness PRO, il modo già veloce e sicuro che hai per organizzare in maniera scientifica e performante i tuoi venditori attraverso procedure già testate e di estremo successo.
Si tratta di un video corso di ben 12 ore di formazione vendita che ha l’obiettivo di dare ai tuoi collaboratori una guida pratica e concreta di come organizzare il lavoro quotidiano e di come gestire parola per parola la trattativa di vendita con un potenziale cliente.
Uno strumento indispensabile per formare e tenere sempre aggiornati i tuoi collaboratori e per imparare ad offrire ai tuoi potenziali clienti un’esperienza d’acquisto straordinaria che ti differenzia anni luce da tutti i tuoi competitor.
Se vuoi sapere nel dettaglio di cosa si tratta, gli argomenti del corso e le testimonianze di chi lo ha fatto, visita questa pagina:
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Ti prometto che sarà l’investimento più importante nella formazione che farai per la tua palestra!
Buone vendite,
Marco Ascenzo
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