Se vuoi sapere come gestire bene una palestra non puoi innanzitutto prescindere dal fissare con cadenza settimanale una riunione commerciale con il tuo staff e poi conoscere quali sono i punti essenziali da discutere.

Se da un lato è sbagliato non prevedere un incontro periodico con i tuoi venditori per fare il punto della situazione e per discutere di quelle che sono le novità o le strategie da seguire, dall’altro potrebbe risultare completamente inutile e a volte controproducente organizzare una riunione poco motivante e senza avere chiari gli argomenti da discutere.

In questo articolo scoprirai come rendere produttiva una riunione commerciale responsabilizzando i tuoi venditori al raggiungimento dell’obiettivo richiesto e motivandoli a lavorare nella maniera più efficiente possibile aiutandoti concretamente ad aumentare clienti e incassi della tua palestra.

CHI DEVE PARTECIPARE ALLE TUE RIUNIONI COMMERCIALI? 

Ovviamente tutti i tuoi venditori, ma anche le receptionist e i responsabili degli istruttori. Tutti dovranno essere al corrente degli andamenti e delle strategie da seguire.

OGNI QUANTO TEMPO DEVO FARE UNA RIUNIONE COMMERCIALE? 

L’ideale sarebbe ogni settimana. Ma puoi prevederne anche una ogni due settimane. Immancabile deve essere la riunione di inizio mese.

QUALE E’ LO SCOPO DELLA RIUNIONE COMMERCIALE?

Lo scopo è quello di fare il punto della situazione sugli andamenti della palestra, misurare le performance dei venditori e di tutto lo staff, aggiornare i tuoi collaboratori delle strategie e delle azioni di marketing intraprese e informare ed essere informato delle novità che riguardano il tuo centro.

Ma soprattutto deve essere quello di responsabilizzare il tuo staff ai risultati e a misurare continuamente le proprie performance: in poche parole introdurre una cultura volta al continuo miglioramento e al raggiungimento degli obiettivi.

Quando pagavo profumatamente delle società di consulenza per le mie palestre, le riunioni commerciali si limitavano semplicemente a presentare le continue nuove promozioni e il modo migliore di comunicarle.

Questo creava sempre tanta confusione e soprattutto distoglieva l’attenzione da quello che doveva essere l’obiettivo principale delle riunioni commerciali: misurare e controllare i parametri più importanti in grado di capire gli andamenti del centro.

QUALI ARGOMENTI TRATTARE NELLA RIUNIONE? 

La riunione commerciale deve essere un momento di confronto tra i venditori e il titolare o il club manager che deve essere in grado di individuare subito le criticità del gruppo o dei singoli e approntare immediatamente le misure correttive: formazione o affiancamenti mirati a migliorare le performance,  stimoli e premi mirati a gratificare i buoni risultati.

Detto questo ecco come gestire bene una palestra attraverso le riunioni con lo staff vendita.

Innanzitutto la riunione va preparata dai singoli venditori e nello specifico ecco quelli che sono i dati da monitorare e da discutere di ogni singolo collaboratore:

• Numero clienti attivi 
• Numero clienti attivi della settimana precedente

Il saldo è attivo? Il numero dei clienti sta crescendo?

Una dei parametri fondamentali per aumentare gli incassi del tuo centro è quello di far crescere il numero e la spesa media dei tuoi clienti.

Ma se non misuri costantemente questo parametro, come pensi di riuscire in questo intento?

Troppo spesso incontro titolari di palestre che non sanno nemmeno quanti clienti hanno, figuriamoci se lo sanno i loro venditori?

Uno dei principali segreti di come gestire bene una palestra è proprio l’ossessione di tutto lo staff nel cercare in tutti i modi di fare crescere il numero dei clienti del centro.

GLI UNICI DUE MODI PER AUMENTARE I CLIENTI DEL TUO CENTRO

Gli unici due modi per aumentare i clienti del tuo centro sono: aumentare il numero di nuovi iscritti e ridurre il tasso di abbandono.

PARAMETRI PER MISURARE LA CAPACITA’ DI AUMENTARE GLI ISCRITTI: 

• Numero tour spontanei e numero di iscritti (percentuale di conversione). Cioè quante persone il tuo venditore ha iscritto rapportato al numero di persone che sono entrate a chiedere informazioni. Misura l’efficacia nella vendita.

Questa percentuale cresce o è stabile o addirittura diminuisce di settimana in settimana? Anche per questo parametro ci deve essere una continua ricerca al miglioramento.

Una percentuale ragionevole è il 60%. Sotto il 60% stai perdendo delle opportunità, stai regalando clienti alla concorrenza. Dovresti subito pensare a formare in maniera adeguata i tuoi venditori che non rispettano queste performance.

Scaricare la Guida Gratuita per vendere abbonamenti in palestra da questo link: www.fitnessdifferent.it/vendita

• Numero contratti nuovi da procacciamento. 

Questo dato misura la capacità dei tuoi venditori di auto produrre nuovi contratti attraverso il loro lavoro.

Chiamando una lista di ex clienti da riattivare, stimolando i propri clienti ad invitare amici o parenti ad iscriversi, oppure attraverso iniziative esterne partecipando ad eventi o manifestazioni.

• Numero di pass prova consegnati ai clienti 

Quanti pass di prova sono stati consegnati per stimolare i tuoi clienti a fare passaparola? I tuoi venditori si stanno impegnando in questa mansione? Che risultati stanno avendo? Che comunicazione usano? Sono efficaci? Il ritorno è soddisfacente?

PARAMETRI DA MISURARE PER RIDURRE IL TASSO DI ABBANDONO: 

• Numero clienti attivi di ogni singolo venditore che non frequentano da più di 14 giorni. 

Questo numero cresce o decresce ogni settimana? La frequenza è un’indicatore fondamentale di fidelizzazione dei tuoi clienti. Ridurre il più possibile il numero di clienti che non frequentano con costanza il tuo centro deve essere l’obiettivo primario di qualsiasi tuo collaboratore, a partire dagli istruttori per finire ai tuoi venditori.

Chiamare prontamente il cliente che non frequenta già da due settimane, capire le cause dell’abbandono e stimolarlo a tornare ad allenarsi, ti permetterà di abbattere notevolmente il tasso di abbandono del tuo centro.

Questa è un’altra ossessione che devi avere tu e tutto il tuo staff tecnico e commerciale.

• Lista clienti che scadono nel mese corrente suddivisi per singolo venditore

Chi sono i clienti a cui scade l’abbonamento nel mese corrente e quali sono le azioni da fare per non perderli? Quanti appuntamenti al giorno dovranno fare e quale è l’obiettivo di rinnovi che ti vi siete dati?

• Lista delle persone a cui è scaduto l’abbonamento nella settimana precedente

Quanti sono? Chi sono? Che azioni si sono fatte per evitare di perderlo? Quali azioni si potevano fare? Il cliente frequentava regolarmente o meno?  Chi era l’istruttore di riferimento? Che azioni ha fatto? Quali sono state le motivazioni dell’abbandono?

La cultura che introdurrai grazie a queste informazioni sarà proprio quella di non perdere nessun cliente e fare tutto il necessario per prevenire l’abbandono.

Solo cosi creerai uno staff di venditori e istruttori responsabili e produttivi.

• Contratti di rinnovo fatti nella settimana 

Quante persone hanno rinnovato l’abbonamento a scadenza o in anticipo? Quanti invece a seguito di una proposta non hanno accettato? Perchè? In cosa si può migliorare nella comunicazione?

• Fatturato e incassato del mese 

Dando per scontato che ad inizio mese hai già definito e assegnato ad ogni singolo venditore l’obiettivo in termini di incassato che ti aspetti, la riunione commerciale è un momento fondamentale per fare il punto della situazione sull’andamento delle vendite e degli incassi e se questi sono in linea o meno con gli obiettivi.

Il fatturato e incassato è in linea con l’obiettivo? Se non lo è a cosa è dovuto? Quali sono le azioni da fare per correggere l’eventuale deficit?

Come vedi, se organizzata in maniera produttiva, la riunione commerciale si trasforma in un momento di confronto e di miglioramento continuo di quelle che devono essere i pilastri della gestione della tua palestra.

Gestire bene una palestra infatti, non può prescindere dal controllo continuo dei dati aziendali e delle performance del reparto commerciale.

Cosi come non può prescindere dall’avere chiari gli obiettivi aziendali da raggiungere e come ripartirli tra i venditori.

E con questo è tutto, spero di averti aiutato a rendere produttive le tue prossime riunioni commerciali.

Se vuoi scoprire come gestire bene una palestra e aumentare clienti e incassi attraverso il Marketing e la Vendita Professionale, scarica il Video GRATUITO di 1ora e 35 minuti su come vendere in palestra e organizzare lo staff commerciale. 

Buone vendite,

Marco Ascenzo