Per capire come migliorare le vendite in palestra, dovresti prima capire quali sono le aree di resistenza che bloccano i tuoi potenziali clienti nell’acquistare un tuo abbonamento.
Questo ti permetterà di ridurre notevolmente il numero di persone che vengono a chiedere informazioni nella tua palestra ma che non si iscrivono.
Si tratta di centinaia, migliaia di persone che nell’arco dell’anno in un modo nell’altro hanno dimostrato interesse nella tua palestra ma che alla fine non contribuiscono ad aumentare i tuoi incassi.
Si tratta di un grosso problema che affligge praticamente tutte le palestre e fanno perdere ogni giorno grosse opportunità di guadagno ai titolari di palestre.
Prova a contare quante persone NON hai iscritto tra quelle che sono venute a visitare il tuo centro nei soli mesi di settembre e ottobre!
Quanto avresti guadagnato di più se avessi saputo come affrontare le 4 aree di resistenza dei tuoi potenziali clienti ad acquistare un tuo abbonamento riducendo anche solo del 20% il numero di persone che non si sono iscritte?
Queste 4 aree di resistenza sono come i 4 cavalieri dell’apocalisse per la tua palestra e per i tuoi incassi.
Sterminano continuamente, ogni giorno, ogni mese, decine, centinaia di potenziali clienti che potrebbero, acquistando da te, arricchire il tuo conto corrente e invece vanno a gonfiare quello dei tuoi concorrenti più bravi o più a basso prezzo,
o peggio ancora ad arricchire le attività correlate al nostro settore.
Non ti fa incazzare sapere che la gente preferisce buttare soldi in creme e cremine, trattamenti e macchinari vari, comprare attrezzature che non utilizzeranno mai,
quando grazie all’allenamento nella tua palestra potresti realmente aiutarli a ottenere quanto desiderano?
Se vuoi sapere realmente come migliorare le vendite in palestra, devi prima conoscerli e poi imparare le tecniche per sconfiggerli.
Questa è l’unica arma che possiedi e che ti renderà più ricco, sereno, fiero e orgoglioso della tua azienda!
I 4 cavalieri dell’apocalisse per la tua palestra sono i veri e unici 4 motivi per cui le persone non si iscrivono nel tuo centro.
Lo so che la gente ti dice altro. Che si inventa sempre una scusa diversa. Ma tutte le obiezioni all’acquisto che riceverai mai sono generate da queste 4 motivazioni, resistenze all’acquisto che i tuoi potenziali clienti hanno quando si rapportano con qualcuno dei tuoi venditori.
1) Mancanza di fiducia (nella tua palestra e/o nel tuo venditore).
Questa è la principale obiezione.
Se come centro non hai creato una reputazione che ti permettere di vendere quasi da sola la tua palestra, non lavori di marketing e produci dei materiali per “qualificare” i clienti che vengono a chiedere informazioni e quindi rapportarti solo con persone in target e desiderose di comprare un tuo abbonamenti, avrai sempre problemi ad iscrivere nuove persone.
Se non comunichi in maniera chiara la tua idea differenziante, il tuo modo unico di lavorare, è normale che verrai percepito come simile ai tuoi concorrenti e avrai sempre difficoltà a vendere.
Se non produci una serie infinita di recensioni e testimonianze positive di tuoi clienti che confermano la professionalità dei tuoi istruttori, l’affidabilità della tua organizzazione, l’efficacia dei tuoi protocolli, e le usi nel tuo marketing e in sede di trattativa di vendita, avrai sempre difficoltà a vendere i tuoi abbonamenti.
Se i tuoi venditori non sono percepiti come autorevoli, competenti, preparati e in grado di risolvere realmente le esigenze di chi hanno davanti, ma sono visti come dei semplici venditori o peggio ancora dei semplici “spiegatori” e presentatori dei tuoi servizi, avrai sempre immense difficoltà a vendere i tuoi abbonamenti.
Non esistono le paroline magiche per ipnotizzare il cliente e farlo decidere di acquistare!
Così come NON basta più semplicemente presentare la tua palestra, i tuoi servizi e le tue promozioni ed essere gentili per aumentare le vendite in palestra.
Ma non voglio convincerti mica io di questo.
Se solo cominci a misurare quante persone vengono a chiedere informazioni nella tua palestra e di queste quante se ne iscrivono, ti accorgerai dell’enorme spreco di opportunità che ogni giorno avviene.
In questo articolo puoi scoprire le tecniche per migliorare le vendite in palestra facendo acquisire autorità ai tuoi venditori conquistando la fiducia dei clienti in questo articolo:
www.fitnessdifferent.it/come-vendere-in-palestra
2) Mancanza di necessità.
La vendita classica, dove presenti bene e con professionalità la tua palestra, cerchi di capire di cosa ha bisogno il cliente, si suscita un bisogno latente nella persona per motivarlo ad iscriversi, NON funziona più!
Cosi come non funziona, e non ha mai funzionato vendere la “promozione” del mese credendo invano che sia il prezzo a convincere il cliente a comprare (e questa è colpa delle varie società di consulenza che continuano a svilire il nostro settore e a convincere i titolari di palestre che è questa la strada migliore da percorrere).
Per vendere ai clienti che non sono già super decisi ed abituati a comprare da soli (a quei pochi ci riusciamo tutti, specie se gli fai gli proponi della promozioni o sconti),devi prima riuscire a far diventare necessario al cliente il tuo servizio.
Oggigiorno per vendere in palestra di più e più facilmente devi spaventare il cliente.
Devi saper entrare in rapporto con la persona, capire attraverso le giuste domande quale problema/disagio vuole risolvere/eliminare attraverso l’allenamento e poi descrivergli la sua situazione attuale come drammatica, fastidiosa, intollerabile: che necessita di una soluzione.
Deve cambiare il suo stato d’animo. Te ne accorgerai dalle sue espressioni, dalle sue parole, da quella sensazione di sconforto che gli hai creato.
Non pensare di essere cattivo o sfrontato! Devi farlo nell’interesse del cliente. Solo così lo motiverai ad agire.
La stragrande maggioranza delle persone decide di rimandare l’iscrizione proprio perché non ha chiara la necessità di iniziare ad allenarsi. Se riesci a sottolineare questo aspetto, i tuoi risultati in termini di vendita saranno straordinari. Fidati.
3) Mancanza di urgenza.
Ma solo spaventare il cliente per motivarlo ad agire NON ti basta. Deve agire subito! Non deve rimandare l’iscrizione.
“Ah si, grazie per avermi fatto capire che ne ho bisogno, adesso vado a casa e ci penso e tra un mese torno!”
NOOOOO! Il pericolo quindi per il cliente deve essere imminente!
Devi spiegare cioè nei dettagli come la sua situazione attuale (che già fa schifo) peggiorerà nel breve, medio e lungo periodo se non agisce subito.
Dovrai spiegare ad uno ad uno quali sono le più grosse disgrazie che possono succedere alla sua salute, al suo aspetto estetico, al suo umore, se non comincia subito un tuo programma specifico di allenamento.
Ecco perchè hai bisogno di venditori professionali e preparati.
Ovviamente senza mai offendere il cliente, ma facendolo nel suo stesso interesse. Altrimenti lui continuerà a rimandare o a scegliere soluzioni non adatte, rischiando di buttare soldi e non risolvere il suo problema, la sua esigenza.
Questa è la vendita professionale.
Se ti sembra di essere cattivo, ti vergogni o ti spaventi a comunicare in questo modo ai tuoi potenziali clienti, ti dovrai accontentare di vendere solo ai fissati di palestra che vogliono sapere solo quanto è grande la tua sala, che corsi fai e che promozione c’è.
In questo caso ti auguro davvero BUONA FORTUNA!
P.S: Ora avrai spero capito che proferire la seguente frase: “solo se ti iscrivi oggi hai in regalo….. oppure hai uno sconto di……” per incentivare ad agire subito il potenziale cliente NON SERVE AD UNA MAZZA per aumentare le vendite in palestra!!!!
NON serve una mazza perchè il cliente deve prima fidarsi, poi capirne la necessità e urgenza e solo dopo razionalizzare l’acquisto con l’agevolazione che gli offri.
E poi smettila per favore con questa scemenza del solo per oggi quando poi applichi le stesse condizioni anche il giorno dopo o dopo una settimana!
4) Mancanza di denaro.
A meno che tu non venda abbonamenti high Price di 1500 – 2000€, questo problema NON ti riguarda.
Siamo in Italia, non in Congo grazie al cielo.
Chi ha davvero problemi economici, pensi realmente che verrebbe a chiedere informazioni nella tua palestra?
E poi davvero pensi che prima di entrare nella tua palestra il cliente non abbia chiesto in giro, si sia informato o non sappia orientativamente quanto costi un abbonamento in palestra?
Si lo so che tutti i tuoi clienti guardano al prezzo, hanno difficoltà a pagarti e ti sembra quasi troppo caro il tuo abbonamento.
In realtà questo succede perchè NON hai superato i 3 precedenti blocchi all’acquisto del cliente e/o perchè probabilmente negli anni hai sempre comunicato sotto forma di promozioni e offerte e quindi le persone si aspettano sempre che tu da un giorno ad un altro faccia un’offerta migliore.
La verità è che se il cliente non si fida di te, non sente la necessita e l’urgenza di acquistare, è ovvio che non accetterà la tua offerta economica, qualunque essa sia. Ripeto, qualunque essa sia.
Non significa che il cliente non ha i soldi per pagare il tuo abbonamento, significa che NON LI VUOLE DARE A TE! Significa che li spenderà acquistando in un’altra palestra (non per forza più economica della tua) o in altri prodotti o servizi correlati al fitness.
Il prezzo non è altro che il valore che noi diamo ad un prodotto o servizio.
Ed il prezzo è correlato alla percezione di utilità che quel prodotto o servizio può darmi e al valore del brand del prodotto o servizio stesso.
Più è alta l’utilità e il prestigio di acquistare un dato bene o servizio, più sono disposto a spendere.
Quindi piuttosto che pensare a come ridurre l’abbonamento o che promozione e offerta fare, pensa a come rendere necessario e urgente per ogni singolo tuo potenziale cliente l’iscriversi in palestra, pensa a come far acquisire fiducia alla tua palestra e ai tuoi venditori.
Questo è il vero segreto per vendere in palestra di più e più facilmente!
CONCLUSIONI.
Come ben sai, vendere in palestra abbonamenti e servizi, non è affatto un gioco da ragazzi.
Dalla vendita degli abbonamenti dipende il futuro e la prosperità della tua palestra.
Ecco perchè è prioritario, prima di ogni altra cosa, introdurre nella tua palestra un metodo per imparare come migliorare le vendite in palestra.
Un vero e proprio sistema di vendita in grado di sconfiggere senza problemi i 4 cavaliere della apocalisse che ogni giorni uccidono letteralmente le tue vendite e impoveriscono il tuo conto in banca e aumentare facilmente clienti e incassi senza bisogno a parità di investimenti in marketing e struttura.
E per creare il tuo sistema di vendita hai bisogno di investire nella formazione, tu come titolare in primis e poi tutto il reparto vendite.
E una formazione che sia efficace e definitiva NON può essere affidata ad un corsetto da 4 soldi di 1 giornata che a mala pena accenna le problematiche della vendita lasciando nella stessa situazione e con le stesse competenze che avevi prima di farlo.
E nemmeno ad un corso collettivo con decine di altri titolari e venditori di realtà diverse, esigenze diverse, storie diverse, esperienze diverse, mercati diversi.
E non puoi nemmeno pretendere di fare un corso tu come titolare e poi trasmettere le informazioni al tuo staff.
Richiederebbe tantissimo tempo e perderesti un sacco di informazioni per strada rischiando di non “passare” ai tuoi collaboratori tutto quanto hai appreso.
L’unica soluzione quindi è dotarti di uno strumento di formazione che sia completo, immediatamente applicabile e che puoi utilizzare tutte le volte che vuoi e dove vuoi per formare o tenere sempre formato il tuo staffa alla vendita professionale.
Per risolvere al meglio questa esigenza ho creato Venditore Fitness PRO, un video corso di 8 ore che ti servirà a trasformare le tue segretarie e consulenti in veri professionisti della vendita e ad organizzare in maniera produttiva ogni singolo minuto della loro giornata.
Potranno imparare dalla A alla Z come affrontare una trattativa di vendita con un potenziale cliente, senza improvvisare, senza risultare invadenti o pressanti, ma offrendo un’esperienza d’acquisto straordinaria alla persona.
Niente roba motivazionale che dopo una settimana svanisce. Niente stronzate stile PNL che dopo un po’ ci si sente stupidi a farle! Nessuna tecnica di vendita miracolosa o frase magica in grado da sola di aumentare le vendite in palestra.
Un corso dove apprendere un vero metodo di vendita e un sistema di lavoro che produce risultati giorno dopo giorno senza sosta, senza preoccuparsi della concorrenza o dei periodi di bassa stagione!
Scopri il programma del corso da qui:
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Buone vendite,
Marco Ascenzo
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