Ormai sono fuoriusciti migliaia di “guru” delle sponsorizzate che promettono di farti avere la palestra piena grazie alle “ads di Facebook”, “Instagram”, “Google” o “YouTube”.
Per carità, l’online è imprescindibile per l’acquisizione di nuovi clienti in questo momento del mercato.
Io stesso ho creato un’agenzia interna di web marketing per gestire le campagne online dei miei centri e dei miei migliori clienti.
Ed ho svelato le strategie che usiamo all’interno del mio libro: “I segreti del marketing on line per mettere il turbo agli incassi della tua palestra”
Tuttavia, se ci fosse un modo più efficace e duraturo nel tempo per avere più clienti e incassi, senza spendere un euro in web marketing?
E se questo modo fosse “semplice” e “veloce” da implementare, portasse risultati nel medio-lungo periodo, e senza dover spendere 1 euro in marketing o pubblicità?
Ti interesserebbe?
Se la risposta è si… allora ho una buona notizia per te.
Continua a leggere l’articolo e scoprirai come puoi aumentare il numero dei clienti della tua palestra, la loro spesa media e gli incassi senza assumere nessun web marketer o spendere soldi in marketing e pubblicità.
Di cosa sto parlando?
Sto parlando della figura del V.F.P. (Venditore Fitness Professionale), la figura cardine di qualsiasi centro fitness che vuole competere e prosperare nel mercato post covid.
Se non la stai utilizzando o non è adeguatamente formata e organizzata, stai letteralmente perdendo decine di clienti ogni mese…
Chi sono questi clienti (e soldi) che perdi ogni giorno?
1. Tutte le persone che vengono a chiedere informazioni nella tua palestra in maniera spontanea e non si iscrivono
Anche senza spendere un centesimo in pubblicità, solo per il fatto di esistere e di avere una minima presenza on line, ogni palestra riceve ogni giorno la visita di persone potenzialmente interessate ad acquistare il servizio.
Tutti sanno che fare palestra fa bene alla salute, aiuta a perdere peso, a costruire un fisico tonico e atletico, a socializzare e a scaricare lo stress.
Non c’è bisogno di spiegare i benefici di quello che facciamo nel nostro settore. Le persone lo sanno.
Ecco perchè, per motivi personali o per tendenze stagionali (vedi dopo le festività o finite le ferie estive), la gente “SPONTANEAMENTE” si riversa nelle palestre per trovare soluzione alle proprie esigenze o desideri.
Hai mai misurato quante persone ogni settimana, ogni mese vengono a chiedere informazioni?
Hai misurato quante di queste si iscrivono e quante no?
Hai misurato quanto spendono nel loro primo acquisto?
Il V.F.P. è quella figura professionale che ha l’obiettivo di trasformare in clienti paganti le persone che vengono a chiedere informazioni in palestra rispettando e garantendo determinate performance quantitative e qualitative.
Di quanto aumenterebbe il fatturato mensile o annuo se riuscissi ad iscrivere il 10-20% in più delle persone che vengono a chiedere informazioni?
E di quanto aumenterebbe il fatturato mensile o annuo se i nuovi iscritti spenderebbero anche solo il 10-20% in più al loro primo acquisto comprando abbonamenti più lunghi, più esclusivi o ricchi di servizi aggiuntivi?
2. Tutti i clienti che non rinnovano alla scadenza
La continua e incessante perdita di clienti è sicuramente la piaga peggiore delle palestre.
Se da un lato una percentuale di abbandono è del tutto fisiologica, quando raggiunge e supera il 50% questa percentuale diventa veramente un cancro per una palestra, che si ritrova così costretta a dover compensare questo calo con l’inserimento di sempre nuovi clienti.
Ma per inserire nuovi clienti a sufficienza è necessario investire pesantemente in pubblicità.
Sperando sempre che queste pubblicità funzionino, (cioè procurino contatti profilati di persone interessate o un maggior numero di visite in palestra) c’è sempre il problema di convertire questi contatti o visite in abbonamenti.
E capisci bene che se questa conversione non è soddisfacente o non avviene in maniera veloce, l’investimento in marketing si trasforma in una spesa a ritorno economico nullo o addirittura negativo.
Ecco perchè investire tempo e risorse nel ridurre la percentuale di abbandono è una scelta vincente.
Per rendere ancora più chiaro il concetto ti faccio un esempio numerico di una palestra di medie dimensioni che iscrive in un anno 500 persone diverse.
Ipotizziamo anche che la spesa media di ognuna di queste persone sia 200€ e che il tasso di fidelizzazione sia del 50% (cioè alla scadenza il 250 persone rinnovano l’abbonamento e 250 si perdono).
Quindi in un anno il fatturato totale delle nuove iscrizioni è di 100.000€ (500 x 200€), mentre il fatturato derivante dai rinnovi è 50.000€ (250 x 200€)
Ipotizziamo adesso che grazie alle strategie di fidelizzazione e del lavoro costante e continuo del V.F.P. la fidelizzazione annua salga di un misero 10%.
Questo significa che il numero delle persone che alla scadenza rinnoveranno l’abbonamento sale da 250 a 300.
Mantenendo costante la spesa media di 200€, questo incremento di fidelizzazione porterà ad un fatturato di 300 x 200€ = 60.000€ che è del 20% superiore delle 50.000€ precedenti.
Se oltre alla percentuale di fidelizzazione dovesse anche aumentare la spesa media di un +10%, gli incrementi di fatturato crescerebbero esponenzialmente.
300 x 220€= 66.000€ (+ 32% di fatturato sui rinnovi)
Come vedi si posso ottenere interessantissimi incrementi sul fatturato da rinnovi aumentando anche di poco la percentuale di fidelizzazione.
La cosa paradossale è che ottenere questi risultati è molto meno costoso, complesso e rischioso di investire soldi nel marketing o nelle promozioni.
Ecco perchè risulta ancora più importante dotare la propria palestra di strategie di fidelizzazione e di persone in grado di attuarle ogni giorno con professionalità e responsabilità.
E queste persone sono proprio i Venditori Fitness Professionali.
3. I clienti che NON procacci
Uno dei modi più semplici e a costo zero per per avere la palestra piena è quello di procacciare nuovi clienti attraverso i V.F.P.
Infatti, una delle principali mansioni giornaliere del Venditore Fitness Professionale è quello di generare appuntamenti commerciali per nuove iscrizioni attraverso azioni di procacciamento.
I 5 modi di procacciare nuovi clienti sono:
- Riattivazione vecchi clienti. Ricontattando periodicamente chi ha smesso di frequentare la palestra e invitarlo a tornare per provare delle novità o attraverso delle offerte di riattivazione riservate ai vecchi iscritti.
- Recupero non iscritti. Ricontattando periodicamente chi è venuto a chiedere informazioni ma non si è iscritto ed invitarlo ad un evento o a provare una novità.
- Collaborazioni e joint venture. Stipulando degli accordi con i titolari di aziende o negozi per fare delle convenzioni con il personale. Oppure offrendo ai clienti delle aziende partner delle agevolazioni o periodi di prova in palestra.
- Passaparola. Stimolando in maniera organizzata il passaparola da parte dei clienti iscritti offrendo loro la possibilità di ospitare amici o parenti per un periodo di prova gratuito.
- Social. Creando un profilo aziendale in cui condividere “pillole di benessere” e quello che succede in palestra.
5 azioni che se organizzate a dovere e fatte costantemente hanno un ritorno incredibile in termini di nuovi iscritti e incassi praticamente a costo zero.
Questi sono i 3 motivi più concreti e importanti per cui è fondamentale la figura del Venditore Fitness Professionale all’interno di una palestra.
Una figura essenziale in grado di massimizzare le opportunità di guadagno e di crearne sempre nuove, in modo tale da rendere superfluo il ricorso a costosissime e inefficaci spese di marketing e tanto meno assumere web marketer o consulenti fitness.
Gli unici 3 step da seguire per avere la palestra piena
- Utilizza un sistema di vendita efficace in grado di convertire tra il 60 e l’80% delle visite spontanee e che aumenti costantemente la loro spesa media attraverso la vendita di abbonamenti e servizi.
2. Adotta strategie di fidelizzazione in grado di ridurre l’abbandono dei clienti
3. Attua ogni giorno le 5 principali azioni di procacciamento per generare costantemente nuove opportunità di vendita
Per far ciò hai bisogno solo di 2 cose: persone e formazione.
Persone che vogliono crescere e imparare e su cui puoi fare affidamento e un modo semplice e veloce per trasmettere loro tutte le informazioni e concetti di cui hanno bisogno.
Per trovare queste persone non ti posso aiutare, ma per trasformarle in vere pepite d’oro in grado di farti avere la palestra piena, SI.
Infatti ho creato il Video Corso registrato “Venditore Fitness PRO”.
Oltre 8 ore di formazione per trasformare i tuoi collaboratori nell’asset più prezioso della tua azienda.
“Venditore Fitness PRO” è uno strumento essenziale per formare gli attuali collaboratori o per formarne da zero dei nuovi a diventare dei professionisti della vendita e della fidelizzazione nel settore fitness.
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Buone vendite,
Marco Ascenzo
