Organizzare al meglio la promozione estiva per palestre è di fondamentale importanza, visto che arriva in un periodo dell’anno in cui calano drasticamente sia la propensione all’acquisto che la frequenza nei centri fitness e di conseguenza gli incassi.
Se è vero che si può tamponare questo calo fisiologico del mercato attraverso diverse iniziative, eventi e migliorie volte a stimolare le persone ad allenarsi anche nel periodo estivo…
…è indubbio e inevitabile che tra la fine di maggio e la fine di agosto, vendere nuovi abbonamenti o rinnovi sia estremamente più complicato e di conseguenza i fatturati delle palestre sono destinati a scendere.
Ma cosa può fare un titolare di palestre per raggiungere anche in questo periodo dell’anno l’obiettivo di incassi, senza sbragare i prezzi e svendere il proprio servizio?
In questo articolo scoprirai i 3 step da seguire per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Cominciamo!
STEP 1: PIANIFICAZIONE FINANZIARIA E OBIETTIVI DI VENDITA
La prima cosa da fare è pianificare nel dettaglio dal punto di vista finanziario le uscite del periodo di riferimento (mese, trimestre).
Calcola quindi tutti i costi e le uscite previste settimanalmente in modo da avere chiaro quali sono i flussi di incassi necessari a coprire questi costi ogni settimana.
Una volta che hai una visione chiara dell’obiettivo di incassi, potrai facilmente calcolare il numero di abbonamenti e servizi da vendere necessari a generare questi incassi.
Tale numero dovrà poi essere ripartito come obiettivo di vendita settimanale e mensile tra il tuo staff commerciale e gli istruttori.
Ogni giorno potrai monitorare gli andamenti e renderti conto se la tua promozione estiva per palestre sta generando gli incassi previsti o meno.
STEP 2: MECCANICA DELLA PROMO
Una volta definiti gli obiettivi bisogna strutturare la promo.
Partiamo prima da cosa NON dovresti mai fare.
La prima cosa che non dovresti mai fare è abbassare il prezzo dei tuoi abbonamenti o proporre le classiche formule estive:
3 mesi a prezzo scontato, 2 mesi + 2 in regalo e via dicendo.
La ragione è molto semplice. Per prima cosa, abbassare il prezzo dell’abbonamento riduce e spesso addirittura azzera i margini di guadagno.
Inoltre questa usanza è deleteria perchè fa incazzare letteralmente i tuoi clienti, quelli che hanno comprato a prezzo pieno e che si sentiranno traditi da queste politiche commerciali.
Poi abitua i tuoi clienti e il mercato ad aspettarsi delle promozioni in determinati periodi dell’anno. Questo rende sempre più difficile vendere a prezzo di listino quando le persone si aspettano sempre delle promozioni.
“Vizia” inoltre il tuo reparto commerciale, che in attesa della prossima promozione, faticherà a vendere a prezzo pieno.
Abbassare il prezzo dell’abbonamento e magari pubblicizzarlo, non fa altro che attirare nella tua palestra i peggiori clienti, quelli che scelgono solo in base al prezzo e quelli meno fedeli che non rinnoveranno mai ad un prezzo più alto.
Inserire formule di periodo breve a basso prezzo non risolve nemmeno la situazione.
Ammettiamo infatti che il tuo obiettivo di incassi mensile sia di 20.000€ e l’abbonamento in promo sia di 3 mesi a 99€.
Quanti abbonamenti in promozione dovresti vendere? Ben 200!
Ti assicuro che vendere 200 abbonamenti a 99€ è più faticoso e difficile che vendere 20 abbonamenti da 1.000€.
PROMOZIONE ESTIVA PER PALESTRE: COSA PROPORRE PER RAGGIUNGERE GLI OBIETTIVI DI VENDITA
Dimostrato che non è mai una buona idea fare sconti e promozioni, ecco 3 strategie per aumentare gli incassi in palestra nel periodo estivo senza abbassare i prezzi e senza stress.
- Lancio di un nuovo programma
Il periodo estivo è il momento migliore per lanciare un nuovo programma di allenamento che soddisfa le esigenze specifiche di questo periodo dell’anno: rimettersi in forma in vista della prova costume.
Un programma di allenamento non è altro che un nuovo e diverso abbonamento che include servizi aggiuntivi che sono coerenti con l’obiettivo che promette.
Mi spiego meglio.
Potresti ad esempio lanciare un programma di tonificazione dei glutei rivolto alle donne con una durata di 3 mesi e che prevede dieta, sedute di personal training, massaggi, prodotti per la cura del corpo e l’accesso ai corsi di tonificazione e ad una scheda di allenamento personalizzata in sala pesi.
Oppure un programma di dimagrimento per uomini che ha più o meno le stesse caratteristiche.
Comincia a pensare:
” Quale tipo di problema sentito in questo periodo dal tuo target di clienti puoi risolvere? E come puoi farlo assemblando diversi servizi che puoi erogare nel tuo centro per renderlo diverso e più completo rispetto al classico abbonamento? “
Lanciare un nuovo programma ha diversi vantaggi.
Il primo è quello che ti permette di focalizzare la comunicazione su un beneficio specifico per un target specifico di persone, il che rende molto più efficace la pubblicità.
Un conto infatti è pubblicizzare una promo, un altro conto è pubblicizzare un programma per tonificare i glutei o dimagrire.
Il secondo vantaggio è quello che ti permette di vendere ad un prezzo più alto con dei margini più alti anche periodi brevi attraendo persone con una propensione e capacità di spesa più alta.
Il terzo vantaggio è che puoi vendere questo programma non solo a nuovi clienti ma anche e soprattutto come up selling ai tuoi già clienti indipendentemente da quando gli scade l’abbonamento in palestra.
Puoi lanciare il programma ad un prezzo in promozione rispetto al valore commerciale che avrebbe o fare uno sconto a chi ha attivo un abbonamento nella tua palestra rendendo commercialmente più appetibile l’offerta.
Nei nostri centri Vitality ad esempio lanciamo un programma di dimagrimento di 12 settimane che prevede 3 diete, 2 sedute di allenamento con personal trainer per 2 volte a settimana e un cardio frequenzimetro per monitorare l’intensità corretta di allenamento.
La somma di questi servizi singolarmente sarebbe di oltre 1.000€, ma al momento del lancio il programma viene venduto a soli 600€ per le prime 30 persone.
2. Lancio di servizi
Negli obiettivi di incasso non può essere esclusa la vendita di servizi aggiuntivi.
Anche in questo caso, il lancio di servizi può essere usato per attrarre nuovi clienti o come up selling ai clienti già attivi.
Puoi lanciare il singolo servizio, ad esempio sedute di personal training, massaggi, diete, solarium, EMS, oppure una combinazione di questi.
3. Lancio di una nuova tipologia di abbonamento
La regola generale che ti consiglio di seguire sempre è la seguente: “mai abbassare i prezzi per necessità di fare cassa.”
Perchè infatti il tuo abbonamento dovrebbe costare meno in estate rispetto agli altri mesi dell’anno?
Come abbiamo visto prima questa strategia genera diverse criticità che la rendono praticamente inutile e spesso dannosa.
Quindi, piuttosto che abbassare il prezzo del tuo abbonamento standard, crea un nuovo tipo di abbonamento in downgrade che prevede delle limitazioni o restrizioni.
Ad esempio potresti creare un abbonamento con accesso limitato a solo determinati corsi o fasce orarie della giornata. Oppure con accesso limitato a soli 2 o 3 giorni a settimana anziché open.
Potresti creare un abbonamento senza assistenza in sala o senza la possibilità di avere delle schede di allenamento o controlli periodici.
Oppure potresti fare il viceversa. Creare abbonamenti nuovi in upgrade aggiungendo servizi o vantaggi esclusivi che li rendono più costosi.
Potresti creare un abbonamento con una o più sedute di personal training incluse, aggiungere dei gadget o servizi, riservare un armadietto o parcheggio davanti la palestra o offrire dei vantaggi e sconti con delle attività partner.
L’importante è non modificare mai il prezzo di listino degli abbonamenti standard, ma piuttosto crearne di nuovi e di diversi che hanno più o meno vantaggi e che quindi puoi vendere ad un prezzo maggiore o minore.
Adesso puoi cominciare a pubblicizzare la tua promozione estiva per palestre.
Se non lo hai ancora fatto, scarica subito la GUIDA con i 22 strumenti di marketing più efficaci per una palestra.
Puoi farlo da qui: https://www.fitnessdifferent.it/squeze-page-marketing-centri-fitness/
STEP 3: LA VENDITA
Hai fatto la tua programmazione finanziaria, hai ideato la meccanica della promo, adesso devi cominciare a vendere e incassare per raggiungere e superare i tuoi obiettivi.
Mentre nei primi due step il lavoro viene svolto esclusivamente da te che sei il titolare, in questo terzo e fondamentale step occorre fare gioco di squadra.
È in questa fase infatti che entra in campo il tuo reparto commerciale.
Segretarie, consulenti e anche istruttori devono essere organizzati e formati adeguatamente per compiere tutte le azioni necessarie a generare le vendite previste.
Puoi programmare le più efficaci iniziative di marketing del mondo, ma a nulla serviranno se non c’è poi una persona in grado di trasformare i contatti che genera il marketing e la tua promo in abbonamenti e incassi.
Ecco perchè questo è lo step più importante di tutti.
Il processo di vendita include infatti diversi step:
- L’organizzazione della giornata lavorativa per massimizzare l’efficacia delle azioni commerciali
- Pianificazione degli obiettivi giornalieri di vendita e di azioni commerciali da svolgere
- Procacciamento di nuove opportunità commerciali
- Generazione di appuntamenti commerciali con nuovi clienti e con i clienti attivi
- Trattativa di vendita a nuovi potenziali clienti
- Trattativa di vendita ai clienti attivi
- Generazione di contatti da passaparola
Tutte competenze che deve assolutamente avere e allenare costantemente il tuo reparto commerciale per massimizzare le opportunità di incassi della tua palestra in qualsiasi periodo dell’anno.
Improvvisazione e disorganizzazione sono il freno maggiore alla crescita del tuo centro e alla riuscita di qualsiasi promozione estiva per palestre.
Nessun titolare di palestre può oggi permettersi il lusso di non avere un reparto commerciale organizzato, motivato, produttivo e in grado di applicando un metodo di vendita efficace e professionale ad ogni trattativa o approccio con un cliente o potenziale cliente.
Ti piacerebbe capire come creare uno staff commerciale altamente produttivo e professionale in grado di aumentare gli incassi del tuo centro in maniera costante praticamente a costo zero?
Vorresti fornire alle tue segretarie e consulenti un metodo di lavoro in grado di generare maggiori vendite senza nemmeno dover investire in marketing e pubblicità?
Ti piacerebbe poter fare a meno per sempre di promozioni e offerte e anzi aumentare costantemente i prezzi dei tuoi abbonamenti senza nessun tipo di problema?
Se la risposta è SI, allora devi assolutamente puntare alla creazione e formazione del tuo staff commerciale.
Il lavoro di segretarie o consulenti in palestra è di fondamentale importanza per il successo di un club fitness e NON può essere lasciato all’improvvisazione.
Ecco perchè ho creato Venditore Fitness PRO, un video corso registrato che aiuta i titolari di palestre a formare o creare da zero un reparto commerciale organizzato, motivato e altamente produttivo.
Un video corso che insegna passo dopo passo come organizzare la propria giornata lavorativa, come generare appuntamenti commerciali e come affrontare la trattativa di vendita con nuovi potenziali clienti in maniera professionale e vincente.
Si tratta di un video corso registrato che potrai utilizzare tutte le volte che desideri per formare e aggiornare il tuo staff.
Non si tratta di un corso motivazionale, ma di un corso estremamente pratico con tutti gli step e gli script da seguire per trasformare segretarie e consulenti in veri professionisti della vendita.
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Buone vendite,
Marco Ascenzo
