Cosa genera più clienti e incassi per un titolare? Quale investimento è più redditizio per acquisire nuovi clienti nel mercato del fitness? La vendita in palestra o il marketing?
Quando si vogliono aumentare gli incassi di una palestra, la cosa più immediata a cui si pensa generalmente è quella di investire soldi per fare pubblicità attirando nuovi clienti.
Negli ultimi anni le strategie e gli strumenti a disposizione dei titolari di palestre si sono moltiplicati.
Così come si è moltiplicato il numero di esperti in marketing per palestre che offrono i loro servizi.
Concetti come posizionamento, target specifico di clientela, funnel di vendita e strumenti come landing page, autoresponder e tutto il mondo del web marketing, sono estremamente recenti e di fatto hanno ampliato a dismisura le possibilità delle palestre di intercettare e stimolare la domanda di fitness.
Fin qui tutto bello ed interessante. Peccato però che c’è un problema nella realtà dei fatti.
Il primo è che per gestire al meglio il marketing oggi occorrono delle specifiche competenze strategiche e tecniche.
Il titolare di palestre può decidere di acquisirle personalmente investendo denaro e il proprio tempo (distogliendolo da altre attività) o pagare terze persone che hanno già queste competenze.
in entrambi i casi fare marketing, e farlo bene costa non poco ad una palestra.
Il secondo problema è che i costi della pubblicità sia on line che off line sono schizzati alle stelle. Banalmente, fare una sponsorizzata su Facebook oggi costa molto di più di qualche anno fa. Così come creare un sito o fare una campagna su Google Ads.
Stampare dei volantini o delle brochure, è molto più costoso che farlo fino a pochi anni fa.
Fatte queste considerazioni, si evince che per una palestra oggi, fare marketing è diventata un’attività estremamente costosa e rischiosa.
Il rischio infatti di spendere tanti soldi in attività di marketing che non portano risultati soddisfacenti in termini di aumento di incassi è molto ma molto elevato.
Non è assolutamente raro trovare titolari di palestre che investono migliaia di euro in pubblicità e in parcelle per web agency o consulenti per avere in cambio solo piccoli incrementi nelle vendite o addirittura un ritorno negativo da questi investimenti.
Ma allora cosa si può fare per aumentare incassi e clienti in una palestra senza rischiare di sprecare soldi, tempo ed energie in strumenti che non funzionano come dovrebbero?
La risposta è semplice! Imparare un sistema efficace di vendita in palestra
Vendita in palestra batte Marketing 3 a 0
1 a 0) Il marketing genera contatti… la vendita in palestra genera contanti
Una cosa che non devi mai dimenticare è che senza la vendita il marketing è completamente inutile se non addirittura dannoso.
Infatti qualsiasi strategia o strumento di marketing si utilizza, questo NON genera mai in automatico una vendita.
C’è sempre bisogno di un’interazione umana da parte di un tuo collaboratore (o tu stesso) per trasformare un contatto generato dal marketing in un contratto e cliente pagante.
E se chi si occupa di convertire questi contatti in vendite non è sufficientemente formato e organizzato, il rischio che corri è quello di perdere opportunità di incasso e rendere sempre meno redditizio l’investimento in marketing.
O peggio ancora, puoi regalare le persone che non si iscrivono nella tua palestra ai tuoi competitor con i soldi della tua pubblicità.
2 a 0) Il marketing erode i margini… la vendita li amplifica
Ti faccio un esempio numerico per farti capire meglio il concetto.
CASO 1) Ammettiamo che nella tua palestra, senza fare nessuna azione di marketing, ci siano 100 visite di potenziali clienti in un determinato mese. Aprile ad esempio.
Ammettiamo che la performance di vendita del tuo staff sia del 50%. Significa che 50 persone si iscrivono e 50 no.
Ammettiamo che la spesa media per il primo acquisto sia di 200€.
Con questi dati alla mano possiamo calcolare il fatturato prodotto nel periodo (nel nostro esempio Aprile) da queste 100 visite.
Ecco la formula: 100×50% = 50 x 200€ = 10.000€
CASO 2) Adesso ipotizziamo che grazie al marketing nello stesso periodo di riferimento ci siano 130 visite.
Cioè ammettiamo che 30 visite in più siano state generate dalle azioni di marketing fatte.
Mantenendo le stesse performance di vendita del tuo staff commerciale il fatturato prodotto nel periodo da queste visite sarà dato da:
130x 50% = 65 x 200€ = 13.000€
Anche assumendo un incremento del 30% delle visite grazie agli investimenti in marketing, a questo incremento di 3.000€ si dovranno scorporare tutti i costi sostenuti.
Sponsorizzate, stampa di materiali, tempo dedicato e il costo dell’intervento del consulente, web agency o del tuo collaboratore che si è occupato di creare la campagna.
Ci si rende subito conto che nonostante un +30% di visite (che è già un risultato fantastico), l’incremento dell’incasso al netto delle spese non sarà poi così soddisfacente, specie se i costi pubblicitari sono altissimi come oggigiorno.
CASO 3) Ammettiamo adesso che invece di ricorrere al marketing, si investe sulla formazione commerciale dello staff e grazie a questo si migliorino di un misero 10% le performance di vendita: percentuale di conversione visite/iscritti e spesa media del cliente.
Questo significa che a parità di tour spontanei 100, se ne iscrivono il 55% (+ 10% sul 50% iniziali) con una spesa media di 220€ (+ 10% sui 200€ iniziali)
Il fatturato totale del mese prodotto dagli stessi 100 tour spontanei sarà dato da:
100x 55% = 55 x 220€ = 12.100.
Si ha così un incremento del 21% del fatturato che è stato ottenuto migliorando solo del 10% le performance di vendita.
CASO 4) Facciamo adesso la simulazione con un aumento delle performance di vendita del 20%. Cosa del tutto realistica se si adotta un sistema di vendita in palestra.
Il fatturato prodotto dagli stessi 100 tour sarebbe dato da:
100x 60% (+ 20% rispetto al 50% iniziale) = 60 x 240 (+ 20% rispetto ai 200€ iniziali) = 14.400€
+ 44% di fatturato! Un risultato niente male.
Come puoi vedere, piccoli incrementi sulle performance di vendita, possono portare a crescite esponenziali del fatturato e degli incassi di una palestra.
E capisci bene che nell’arco di un anno, l’incremento del 20, del 40% del fatturato può significare una cifra assolutamente interessante in grado di stravolgere letteralmente le prospettive di una palestra.
3 a 0) Il marketing ha continuo bisogno di soldi per funzionare… la vendita in palestra no
Il marketing è una vera e propria sanguisuga. Per funzionare ha bisogno di continui investimenti.
Non a caso uno degli assiomi del marketing più importanti è proprio la necessità di comunicare con costanza il proprio messaggio pubblicitario.
L’investimento nella formazione commerciale invece è un investimento una tantum, che una volta fatto produce i suoi effetti sia nel breve che nel medio periodo.
Non è come una sponsorizzata Facebook che “funziona” solo se si investono dei soldi e che una volta finiti quelli si blocca tutto.
Una volta fatto l’investimento nella formazione commerciale, non lo dovrai più ripetere ogni mese come invece è necessario fare per il marketing se vuoi che le campagne pubblicitarie continuino ad essere viste dai tuoi potenziali clienti.
Si tratta di un investimento che produce benefici e ritorni anche a distanza di mesi e anni. E ad un costo notevolmente più basso. Il che lo rende l’investimento con il più alto rendimento tra quelli che si possono fare nel mercato del fitness.
CONCLUSIONI
Come vedi ci sono almeno 3 validi motivi per smettere di fare marketing e cominciare subito a pensare come poter migliorare le performance di vendita della propria palestra.
Immagina quindi per un attimo se riuscissi ad iscrivere nella tua palestra tra il 70 e l’80% delle persone che entrano a chiedere informazioni (molto più del 40-50% della media nazionale).
Immagina se riuscissi a vendere abbonamenti di lungo periodo all’80% di questi nuovi iscritti senza fare promozioni, senza fare sconti o regalare mesi in omaggio e agganciare servizi e prodotti di alto valore.
Di quanto aumenterebbe il fatturato della tua palestra e senza investire nemmeno un centesimo nel marketing?
NON sto dicendo che il marketing non serve o che non va fatto. Assolutamente no. Io sono il primo che investe migliaia di euro al mese in decine di strumenti di marketing diversi.
Voglio solo dire che prima di pensare di aumentare gli incassi investendo nel marketing, pensa a migliorare i sistemi di vendita in palestra per sfruttare al meglio le opportunità che già automaticamente il mercato offre.
Una volta fatto ciò e creata una “macchina vincente e performante” puoi pensare di farti aiutare dal marketing per amplificare le opportunità di guadagno.
Una volta presa questa consapevolezza, c’è un altro problema da risolvere.
Come imparare a vendere in maniera efficace e professionale!
Se questa è la tua intenzione, ho una buonissima notizia da darti.
Esiste infatti un modo semplice, completo e veloce per dotare il tuo centro di un vero e proprio metodo di vendita efficace e testato formando alla perfezione tutti i tuoi collaboratori senza dover spendere un patrimonio e senza dover spostare tutto lo staff per partecipare a corsi di formazione con decine di altre palestre.
Questo modo si chiama Venditore Fitness PRO, un video corso registrato in 12 puntate per imparare ad applicare il metodo di vendita e organizzazione del lavoro professionale ed efficace nel settore fitness.
Puoi acquistarlo una volta sola e utilizzarlo tutte le volte che vuoi e quando vuoi da qualsiasi dispositivo.
Puoi utilizzarlo sia per formare i tuoi attuali collaboratori, sia per formare i tuoi futuri collaboratori.
È lo stesso video corso che utilizzo io per la formazione degli oltre 50 consulenti vendite e receptionist dei miei club e che hanno già acquistato centinaia di titolari di palestre ottenendo risultati straordinari sin da subito!
SCOPRI DI PIÙ DA QUESTA PAGINA:
www.fitnessdifferent.it/video-corso-vendita-fitness/
