Vendere in palestra: ecco i 6 modi per acquisire autorevolezza e vendere di più.
Star male fino a dover ricorrere alle visite di un dottore non è stata per me affatto una bella esperienza.
In compenso però, oltre a sentirmi subito meglio grazie alle sue cure, questo evento mi è servito molto a capire quanto per vendere in palestra, come in qualsiasi altro settore del resto, e vendere di più e più facilmente…
…sia fondamentale rivestire un ruolo di autorevolezza agli occhi del potenziale cliente.
Provo a spiegarmi meglio per far capire cosa intendo dire e poi ti darò degli utilissimi e concreti suggerimenti per aumentare le tue vendite facendoti percepire autorevole al pari di un dottore (e chi si azzarderebbe a non seguire le indicazioni di un dottore)?
Secondo la definizione, l’autorevolezza è la “Stima, credito, fiducia che si impongono in quanto fondati sulla personalità di chi ne gode”.
Godere della stima, del credito e della fiducia dei clienti o potenziali clienti dovrebbe essere l’obiettivo principale di ciascun venditore che vuole fare bene il proprio lavoro facendo la differenza.
Ma come far apparire autorevoli i tuoi venditori agli occhi delle persone che entrano a chiedere informazioni nella tua palestra?
- L’ABITO FA IL MONACO
Contrariamente a quello che è il detto comune, nella vendita funziona il contrario. Così come il camice conferisce autorità e autorevolezza al medico, la divisa al poliziotto e così via…
…anche una bella divisa (un tailleur per la donna, giacca e jeans per un uomo) conferiranno maggiore autorevolezza al tuo staff. Pretendi sempre il massimo dell’ordine e della pulizia. Le donne truccate senza esagerare e gli uomini sempre sistemati.
Non ci crederai, ma funziona davvero. E poi anche i tuoi venditori si sentiranno più spigliati e più sicuri di se.
2. USA I TITOLI
Se hai un venditore laureato (non importa quale laurea abbia ottenuto),fallo presentare come: “Salve, sono la dottoressa …….. e mi occuperò di presentarle i nostri piani di allenamento!”
Mostra negli uffici tutti gli attestati, diplomi e riconoscimenti ottenuti e che sono pertinenti al loro ruolo.
Quando presenti i tuoi istruttori presentali come dottori innanzitutto, la gente si fiderà immediatamente di loro piuttosto che presentargli il Franco o Piero della sala attrezzi.
Trovi i riferimenti scientifici e gli esperimenti effettuati su queste teorie qui: le-armi-della-persuasione-cialdini.pdf
3. DOTATI DI COLLABORATORI ADULTI
Un grave errore è affidare una mansione fondamentale come la vendita a persone poco più che ragazzini solo perché non hanno grosse pretese economiche o perchè sono amici degli amici o familiari.
L’età del venditore è fondamentale. Chi pensi sia più convincente e affidabile una donna matura o una ragazzina a parità di preparazione tecnica e comunicativa?
Purtroppo molti clienti delle palestre, specie quelli storici o potenziali clienti adulti, tenderebbero a sopraffare qualsiasi venditore giovane. L’uomo infatti è portato a ritenere tanto più esperto e autorevole nel proprio settore una persona quanto più è avanti con l’età.
4. È IL VENDITORE CHE SCEGLIE PER IL CLIENTE E NON VICEVERSA
Così come quando andiamo dal medico ci affidiamo completamente alla cura che ci prescrive, anche i tuoi clienti devono fidarsi e affidarsi a quello che i tuoi venditori consigliano di fare.
A patto naturalmente che le soluzioni proposte siano funzionali al raggiungimento degli obiettivi del cliente.
Il medico infatti dopo un’anamnesi del paziente prescrive la cura: quali medicine assumere, con che frequenza e per quanto tempo continuare la cura. Il tutto finalizzato a fare guarire il paziente.
Per vendere in palestra in maniera professionale e autorevole, i tuoi venditori dovranno, dopo un’attenta serie di domande da fare al cliente, prescrivere le attività, i programmi di allenamento e i servizi da utilizzare all’interno della palestra (le medicine da assumere),
quante volte a settimana frequentare (la frequenza di assunzione delle medicine) e il periodo dell’abbonamento (per quanto tempo continuare la cura).
Come vedi l’analogia con il medico è identica.
Mai più quindi chiedere al cliente che attività vorrebbe fare.
È il venditore che consiglia le attività più adatte in base alle esigenze e ai gusti del cliente.
Hai mai visto un medico che chiede al paziente quali medicine prendere per curarsi?
5. PARLA DI BENEFICI E NON PARLARE DELLE ATTIVITA’
I tuoi venditori per essere autorevoli e vendere efficacemente devono essere preparati anche dal punto di vista tecnico oltre che comunicativo.
Spiegare bene i benefici delle attività proposte è molto più utile che spiegare come si svolge la lezione o a che ora si fa. Le persone vogliono sapere “cosa” puoi fare per loro e non “come” lo farai.
Fai una riunione con istruttori e venditori.
Per ogni possibile obiettivo di allenamento dei tuoi potenziali clienti fai la lista delle attività o i corsi più adatti per raggiungerli.
Gli istruttori spiegheranno tecnicamente il come e il perchè ai tuoi venditori in modo da trasferirgli delle utilissime argomentazioni da utilizzare in sede di trattativa di vendita.
Ad esempio cosa dovrebbe consigliare il tuo venditore a chi volesse dimagrire?
La sala attrezzi perchè aiuta ad aumentare la massa magra e ad accelerare il metabolismo.
L’allenamento ad alta intensità perchè bruci calorie e continui a tenere attivo il metabolismo anche dopo l’allenamento e così via.
Puoi includere anche dei servizi come piani alimentari, integratori, o trattamenti specifici.
Fai la stessa cosa per tutti gli obiettivi di allenamento dei tuoi clienti target.
6. FAI ISCRIVERE SUBITO IL CLIENTE ALTRIMENTI LO PERDERAI PER SEMPRE (E NON LO AIUTERAI A MIGLIORARE LA SUA VITA)
Vuoi sapere cosa mi è successo dopo che sono uscito dal medico e che mi ha prescritto la cura?
Sono andato immediatamente a comprare le medicine in farmacia, senza preoccuparmi affatto del costo che avrei sostenuto, e sono corso a casa a cominciare la cura.
Se hai chiesto bene e hai capito le reali esigenze del cliente e come veramente puoi migliorare la sua vita (il suo aspetto estetico o il suo stato di salute),non avrai molte difficoltà a iscrivere immediatamente la persona senza che ci debba pensare su o fare il giro delle palestre.
Questa è la vera autorevolezza. Usa sempre la leva PAURA per motivare i potenziali clienti ad iscriversi subito e cominciare il prima possibile ad allenarsi.
Falli riflettere su come si sentono attualmente e soprattutto quali conseguenze negative potrebbero accadergli se continuano a rimandare l’inizio dell’attività.
Conseguenze negative sull’umore, sulla autostima, su come si vedono allo specchio, sulle loro condizioni si salute.
Solo cosi potrai motivarli ad agire subito, molto più di uno sconto o di una inutile promozione.
Questi sono i 6 principali modi per aumentare l’autorevolezza dei tuoi venditori e vendere in palestra molto di più e più facilmente.
Vuoi capire nel dettaglio come trasformare le tue segretarie e venditori in professionisti autorevoli e aumentare così a dismisura le tue vendite, la soddisfazione tua e dei tuoi collaboratori e avere dei clienti felici e fedeli?
Se la risposta è SI, devi assolutamente conoscere e applicare il metodo in 7 step per vendere abbonamenti in palestra fino all’80% delle persone che chiedono informazioni e senza fare mai più sconti e promozioni.
Se vuoi saperne di più, leggi tutto d’un fiato questa pagina:
https://www.fitnessdifferent.it/video-corso-vendita-fitness/
Buone vendite,
Marco Ascenzo
