La formazione commerciale palestra oggi è diventata un vero must per qualsiasi azienda che opera nel settore del fitness che vuole crescere e prosperare.
Un personale commerciale competente, motivato e adeguatamente formato alla vendita in grado di trasformare in contratti tra il 60% e l’80% delle persone che vengono a chiedere informazioni, può veramente fare la differenza.
Nell’arco dell’anno, convertire in abbonamenti anche solo il 10-20% in più di tutti i TOUR (persone che chiedono informazioni) rispetto alla media storica della tua palestra, può apportare incrementi di fatturato di decine/centinaia di migliaia di euro che vanno ad ingrossare il tuo portafogli piuttosto che quello dei tuoi concorrenti.
E questo è solo uno dei tanti validissimi motivi per cui è così importante la formazione commerciale palestra.
A meno che tu non voglia accontentarti di iscrivere solo una percentuale compresa tra il 25 e il 40% delle persone che vengono a chiedere informazioni nel tuo centro (quelle che si iscrivono da sole),regalando così ogni giorno soldi alle altre palestre concorrenti (più brave a vendere o meno costose di te) e ai tuoi collaboratori sotto forma di provvigioni assolutamente immeritate.
Il principale parametro con cui puoi misurare l’efficacia dei tuoi venditori è la percentuale di apertura: la percentuale di persone che si iscrive sul numero totale di persone che chiedono informazioni.
Una percentuale soddisfacente deve essere tra il 60 e l’80%.
Una delle pratiche più diffuse nelle palestre italiane è quella di concedere la cosiddetta “prova” al potenziale cliente che viene a chiedere informazioni.
Molti venditori, vuoi per politiche aziendali o per scelta propria, usano regalare 1 o più giornate di prova indistintamente a tutte le persone che chiedono informazioni.
Quasi di default, al termine della presentazione della palestra e degli abbonamenti si prospetta questa possibilità.
È tanto diffusa questa pratica che in alcune zone sono gli stessi clienti che la richiedono.
Ma regalare la prova ai TOUR, è una strategia vincente che serve ad aumentare la percentuale di apertura e quindi le tue vendite e i tuoi incassi?
La risposta corretta è: DIPENDE!
Prova a misurare in un mese quante persone vengono a chiedere informazioni e raccogli i dati di queste persone (nome, cognome, cellulare e email).
Poi misura quante persone a cui hai regalato la prova effettivamente la fanno.
Poi misura quante persone al termine della prova si sono effettivamente iscritte e quale è l’importo medio dell’abbonamento acquistato.
Se il numero totale degli iscritti alla fine del mese di riferimento è oltre il 65% dei tour, allora la prova è una strategia vincente.
Ma se, come sicuramente ti accorgerai, questa percentuale è di molto inferiore, allora concedere la prova gratuita non è assolutamente una buona strategia.
Vuoi sapere perchè la PROVA non porta risultati e come invece puoi aumentare esponenzialmente il numero dei nuovi iscritti nella tua palestra?
Innanzitutto cerchiamo di capire perchè viene concessa una prova gratuita del tuo servizio ad una persona che potenzialmente è interessata a comprarlo.
Dare una prova gratuita ad un tour è come se entrando in un ristorante che non conosci il ristoratore o il cameriere per convincerti a pranzare da lui ti facesse provare gratis un antipasto o un primo. Pensi sia mai possibile?
Oppure come se in un albergo ti facessero provare prima il letto o ti facessero fare una doccia per capire se ti troverai bene.
Lo so che i settori sono diversi, ma è il messaggio che voglio che passi.
Non ti sembra assurdo far provare un antipasto per convincere un cliente a pranzare nel proprio ristorante? E perché allora non viene considerato assurdo far provare la palestra?
Troppo spesso venditori e anche titolari credono che sia normale far provare la palestra ad un cliente prima di decidere di iscriversi.
È normale capire prima che ambiente c’è in palestra, come ti seguono gli istruttori, se ti piace o meno il corso o l’allenamento.
Ma io mi chiedo: ma come può una persona capire come lavorano i tuoi istruttori, come funziona l’organizzazione interna del tuo centro, capire i benefici che l’allenamento può avere nel corpo e nella salute della persona con una singola prova?
Immaginati poi se, come spesso accade, la prova non è stata nemmeno pianificata.
Nessuno in sala attrezzi o nessuno tra gli istruttori dei corsi si accorgono di questa persona.
Nessuno si preoccupa di accoglierla in maniera adeguata, di tarare l’allenamento in base alle sue capacità e livello di fitness e di ricevere immediatamente feedback sull’esperienza.
Nessuno gli fa una proposta di iscrizione immediatamente dopo la provo…come puoi pensare che questa strategia sia efficace?
Senza pensare alle circostanze più o meno sfortunate che possono accadere: lezione troppo difficile o pesante (molto probabile nel caso di sedentari),troppa confusione, possibili guasti alla caldaia, spogliatoi poco ordinati o puliti, segretaria incazzata, lamentele di altri clienti e via dicendo non aiuteranno certo il potenziale cliente a decidere per l’iscrizione.
È ovvio alla luce di tutto questo che i contro sono molti di più dei pro nel concedere la prova ai fini di una iscrizione.
Si lo so a cosa stai pensando: “non è vero quello che dici perchè la maggior parte delle persone che provano poi si iscrivono.”
Raccogli i dati che ti ho detto prima e dopo ti assicuro che cambierai idea.
In tutte le decine e decine di palestre in cui abbiamo misurato i dati, tra il 50 e il 70% delle prove fatte si convertono poi in abbonamenti.
Questo sarebbe un dato eccezionale se non fosse che la maggior parte delle persone che vengono a chiedere informazioni non accetta nemmeno di provare e il 30/40% di chi fissa una prova alla fine non la farà mai.
Sai perchè la maggior parte delle persone non accetta nemmeno di provare nonostante gli offri una prova gratuita o addirittura ne fissa una (mentendo ai tuoi venditori) ma non la farà mai?
Fondamentalmente per due motivi:
1) il cliente ha acquisito le informazioni che voleva e cioè prezzi e orari e sta andando a confrontarli con quelli delle altre palestre per scegliere l’offerta più conveniente.
2) Il cliente non è stato motivato adeguatamente ad iniziare e rimanda quindi la decisione di iscriversi in palestra.
Quindi il problema è da un lato di marketing e posizionamento e dall’altro di comunicazione sbagliata o insufficiente da parte dei tuoi collaboratori.
Se non fai campagne marketing mirate al tuo target di clienti e se non hai un chiaro posizionamento che ti differenzia concretamente dalle altre palestre, avrai sempre a che fare con persone che vengono a chiedere informazioni in quella che io definisco “modalità preventivo”.
Cioè sono le classiche persone che stanno facendo il classico “giro delle palestre” per cercare informazioni e poi scegliere quella che li convince di più.
Non sono persone che invece sono attirate dal tuo marketing e che ti scelgono perchè sei completamente differente dai tuoi competitor.
Se a questo deficit ci aggiungi l’improvvisazione nella vendita da parte di segretarie e consulenti, che non seguono un metodo di vendita e non riescono a spiegare bene il posizionamento della tua palestra, ecco che il danno è fatto.
RICAPITOLANDO: Solo il 50% mediamente delle persone che vengono a chiedere informazioni nella tua palestra e a cui offri una prova gratuita prima di iscriversi utilizzeranno realmente il tuo omaggio.
L’altro 50% non si farà mai più vivo.
Del 50% delle persone che fanno la prova mediamente solo il 50% alla fine si iscrive.
Quindi ipotizzando 100 tour, 50 faranno la prova e di questi solo 25 si iscriveranno. Totale 25% di apertura. Questo è il dato che è uscito fuori da 37 test fatti in altrettante palestre che utilizzavano questa strategia di vendita.
Ti invito a misurare i dati e a verificare se corrispondono anche nella tua realtà.
Se proprio vuoi far provare il potenziale cliente, o peggio ancora è lui stesso che ti chiede una prova ma vuoi assolutamente aumentare le performance di vendita, ecco cosa potresti dire:
“Caro cliente, capisco la tua indecisione e le tue preoccupazioni. Proprio per questo per farti verificare la bontà del nostro servizio e della nostra assistenza e soprattuto per farti capire se l’allenamento che ti proponiamo ti piace e ti farà ottenere dei risultati…
…potrai provare la nostra palestra per un intero mese ad un prezzo agevolato di….. anziché pagare l’abbonamento mensile al prezzo di….”
Questo è l’unico tipo di prova che ha senso proporre.
La prova di 1 mese preferibilmente a condizioni di ingresso favorevoli.
Solo così potrai far capire al potenziale cliente come lavorano i tuoi istruttori, fargli raggiungere i primi risultati, farlo ambientare nella nuova realtà e cominciare a fidelizzarlo alla tua struttura.
Quando invece ha senso usare la prova gratuita?
Quando la utilizzi come strumento di marketing per generare visite nella tua palestra.
O attraverso i tuoi clienti, che potranno regalare un periodo di prova ad amici e parenti, o ricontattando gli ex clienti per motivarli a ritornare in palestra e a provare delle novità.
Oppure puoi regalare un periodo di prova a chi viene attratto da una qualche tua iniziativa di marketing on line o off line.
MA MAI dare una prova in regalo a chi spontaneamente viene a chiedere informazioni nella tua palestra per iscriversi.
Concludendo, al di là del concedere o meno la prova gratuita o a pagamento al potenziale cliente, il vero problema che affossa le palestre sta nella mancanza assoluta o quasi delle competenze tecniche e di comunicazione necessarie per vendere in maniera efficace.
Infatti venditori, segretarie e in mancanza di queste gli istruttori stessi si limitano esclusivamente a presentare la palestra, i servizi e gli abbonamenti, senza tenere minimamente in considerazione le esigenze, le necessità, le preferenze, le paure e titubanze del cliente.
Senza preoccuparsi minimamente di capire le esperienza passate del cliente, il grado di forma fisica, lo stile di vita che conduce, le problematiche di salute che potrebbe avere, gli obiettivi che vorrebbe raggiungere e cosa vorrebbe realmente migliorare del loro aspetto estetico, del loro stato di salute.
O comunque a non farlo in maniera scientifica e logica.
A questo va ad aggiungersi il fatto che moltissime palestre non hanno nemmeno una chiara strategia di differenziazione rispetto ai concorrenti e quindi vengono percepite esattamente come tutte le altre palestre.
Vendere in tali condizioni, senza una formazione commerciale palestra adeguata, senza nessuna strategia di marketing e di differenziazione risulta oggettivamente difficile, specialmente nel nostro settore pieno zeppo di pregiudizi e di ignoranza da parte dei potenziali clienti.
L’unica soluzione quindi è quella di adottare un metodo di vendita chiaro, semplice ed efficace che porti il cliente a scegliere nel suo migliore interesse di iniziare subito un percorso di allenamento, senza lasciare nulla all’improvvisazione o alla semplice presentazione dei locali, dei servizi e dei prezzi.
Un metodo di vendita che cambi per sempre quella che è la percezione di chi lavora nel nostro settore, troppo spesso presa poco sul serio e acquisire quell’autorità e competenza tale da motivare e guidare le persone all’acquisto.
Non sto parlando di metodi di vendita aggressivi e commerciali proposti da molte società di consulenza fitness finalizzati al profitto più che all’interesse del cliente.
Parlo di un metodo di vendita che mette al centro il cliente e i suoi interessi.
Un metodo in grado di garantire oltre il 70% di iscritti sui tour totali e senza far fare nessuna prova, senza fare sconti o promozioni e senza ricevere nessuna obiezioni all’acquisto.
Se non vuoi credere a me, credi almeno ai titolari e venditori che ogni giorno lo adottano con successo. Puoi leggere alcune testimonianze qui: www.fitnessdifferent.it/testimonianze/
- Sei curioso di conoscere questo metodo di vendita e mettere il turbo alla tua palestra attraverso i tuoi venditori?
- Sei stufo perdere ogni giorno opportunità di guadagno regalando soldi alla tua concorrenza?
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Buone Vendite,
Marco Ascenzo
