Se ogni anno Dicembre è un mese disastroso anche per la tua palestra, rassegnati, sarà sempre così a meno che non leggi attentamente questo articolo dove provo a spiegarti in 3 passi perchè la promozione Natale palestra è una fregatura e perchè non devi fidarti di consulenti fitness e società di consulenza che continuano ancora a proporla.
1) Buona parte del business delle palestre si basa sui cosiddetti Tour Spontanei (persone che vengono spontaneamente a chiedere informazioni).
Già solo la parola “spontaneo” dovrebbe farti rabbrividire!
Nel senso che buona parte del business delle palestre (praticamente tutte le nuove iscrizioni) si basa sulla probabilità che delle persone vengono a chiedere informazioni spontaneamente e poi si iscrivano.
In poche parole l’acquisizione clienti NON è sotto il tuo controllo, non dipende dalle tue azioni e non puoi assolutamente prevederne i risultati perchè questi dipendono dalle dinamiche di mercato, dalla stagionalità e dalle abitudini dei potenziali clienti.
Ma nonostante ciò, tutti gli anni sai che un determinato numero di persone verrà automaticamente a chiedere informazioni nella tua palestra. Questa è una grande fortuna per il nostro settore. Nel senso che le palestre automaticamente incassano soldi da nuovi clienti senza fare praticamente nessuna azione di marketing.
(No, i volantini a settembre o i poster 6×3 non sono azioni di marketing).
Le persone si iscrivono semplicemente perchè in un dato momento della loro vita decidono di fare qualcosa per rimettersi in forma, sanno che esisti, e vengono ad informarsi.
Oppure qualche tuo già clienti gli suggerisce la tua palestra. Ma anche in questo caso si tratta di un processo che viene spontaneamente e non è mai il titolare che promuove, stimola e controlla il meccanismo di referral e passa passaparola.
Detto ciò praticamente, permettimi il modo di dire, ci va “di culo” in diversi periodi dell’anno dove la propensione della gente ad iscriversi in palestra è molto alta,
ma a dicembre (stesso discorso dicasi per i mesi estivi) quando le persone pensano a tutto tranne che ad allenarsi,
buona parte del fatturato mensile di un centro fitness viene a mancare, con conseguenze disastrose sulle finanze aziendali.
Allora cosa insegnano e propongono i geni del marketing dei consulenti fitness e le società di consulenza?
“Appena diminuiscono i tour da fine novembre e per tutto il mese di dicembre fai partire la promozione Natale palestra”.
Metti a sconto l’abbonamento che fino a qualche giorno prima vendevi a prezzo pieno e sicuramente verranno più persone nuove ad acquistarlo!
La verità invece è che i tour spontanei non aumentano, quindi il tuo fatturato derivante dalle nuove iscrizioni non aumenta di conseguenza.
Quei pochi tour che arriveranno si sarebbero molto probabilmente iscritti anche a prezzo pieno. O quei pochi che sei riuscito ad attirare nella tua palestra saranno i peggiori clienti, che pretenderanno sempre sconti e promozioni e ti abbandoneranno per un’altra palestra anche per pochi euro.
Quindi oltre a ridurre i tuoi margini avrai anche fatto incazzare chi si è iscritto qualche giorno prima a prezzo pieno, avrai abituato queste persone ad acquistare ad un prezzo scontato (che dovrai poi riconfermargli anche in futuro),e avrai abituato il tuo commerciale a svendere il tuo servizio.
Risultato? Non avrai minimamente curato il vero problema che si ripresenterà ancora più forte il prossimo dicembre!
Perchè non avrai creato un sistema di acquisizione che generi un flusso costante di nuovi clienti tutto l’anno, un sistema gestito e controllato da te e non alla mercé della stagionalità del mercato o reattivo esclusivamente alle promozioni di prezzo.
Fitness Marketing Efficace è l’unico corso personalizzato in cui puoi imparare step by step come costruire il tuo sistema semi automatico di acquisizione cliente per ottenere un flusso continuo di contatti e trasformarli facilmente in abbonamenti.
2) Visto che il fondamentale apporto in termini di incassi che viene dato dalle nuove iscrizioni viene a mancare, come si può ovviare a tale mancanza?
Ovviamente provando ad aumentare il numero di rinnovi degli abbonamenti!
A dicembre si sa, i tour calano, bisogna fare i rinnovi (mi dicevano sempre i miei consulenti!),come se gli altri mesi dell’anno non si dovessero fare!
Anche in questo caso, senza una strategia e una visione di lungo periodo, nascono dei grossi problemi (sempre per colpa dei soliti geni del marketing dei consulenti fitness),che alla lunga metteranno in ginocchio la tua palestra.
Il problema che si genera con la promozione Natale palestra è triplice, ed è dovuto al fatto che pur di incassare si cerca di facilitare la vendita con abbonamenti scontati o con mesi in regalo da aggiungere all’abbonamento (che sono sempre degli sconti).
Problema 1) Con molta probabilità venderai il rinnovo scontato dell’abbonamento ad un cliente fidelizzato che lo avrebbe comprato anche a prezzo pieno alla scadenza.
Avrai ridotto così ulteriormente i margini e avrai abituato ad acquistare a sconto un cliente che “consuma più di quanto paga”!
Problema 2) Anticipi senza nessuna programmazione il rinnovo di molti clienti (sempre fidelizzati e che lo avrebbero acquistato comunque).
L’incasso di questi abbonamenti li avrai solo anticipati. Questi stessi ti verranno a mancare nei mesi successi.
Li hai solo anticipati e per di più a sconto. E nei mesi successivi, quando ti mancherà l’apporto di questi incassi, avrai di nuovo problemi e dovrai ricorrere di nuovo ad un’altra folle promo.
Problema 3) Le persone che non frequentano il tuo centro (e su cui ti dovresti concentrare se vuoi aumentare il numero annuo di rinnovi),di sicuro non rinnoveranno l’abbonamento solo perchè fai una promozione.
Anche in questo caso, NON avrai generato nemmeno un contratto di rinnovo in più di quelli che avresti fatto normalmente.
Problema 4) Avrai di nuovo fatto incazzare e perso la fiducia di quei clienti che hanno rinnovato poco prima a prezzo pieno.
Non solo, abituerai così i tuoi clienti ad aspettare la promo prima di rinnovare ed evitare fregature. (ergo non incasserai nei mesi precedenti).
In definitiva, anche in questo caso la Promozione Natale Palestra è un boomerang che ti si ritorcerà contro prima o poi.
A meno che non decida di investire durante tutto l’anno tempo, energie e persone nella cura e assistenza del cliente, programmando delle verifiche di motivazione periodiche, un progetto tecnico realmente efficace e di supporto e a meno che non metta in atto tutte le azioni e strumenti necessari per assicurare la costante frequenza dei tuoi clienti.
Se vuoi scoprire come fare per raddoppiare ogni anno il numero dei contratti di rinnovo e dare uno slancio agli incassi della tua palestra, Venditore Fitness PRO è il corso che fa per te:
3) Oltre a dichiarare al mondo intero il tuo bisogno di incassare (la percezione dei clienti è questa di fronte ad una promozione a sconto) e ad attirare i clienti peggiori (che ti scelgono solo per il prezzo),
queste promo ti allontanano ulteriormente da quello che dovrebbe essere il tuo business principale:
“rompere le scatole ai tuoi clienti affinché questi frequentino regolarmente il tuo centro”!
E si, perchè se i tuoi clienti non frequentano, non ottengono risultati, si demotivano, non ci sarà nessuna promozione in grado di farli rimanere nella tua palestra e di generare passaparola.
Se ti concentri solo sulle persone che sono abituate (alcune fissate) ad allenarsi per di più facendogli continui sconti e promo e trascuri quelli che hanno realmente bisogno del tuo supporto, ti assicuro che ti stai concentrando sul business sbagliato e avrai sempre problemi nei periodi di calo dei tour!
Piuttosto quindi che fare sconti sull’abbonamento, costruisci dei pacchetti di servizi o tipologie diverse di abbonamento da proporre ai tuoi clienti per aumentare la loro spesa media.
Sfrutta il periodo natalizio per lanciare un percorso di dimagrimento o un nuovo servizio come la dieta o dei massaggi integrati all’abbonamento.
Questo è un esempio di come puoi vendere di più ai tuoi clienti senza svendere l’abbonamento:
Prima di concludere tiene sempre a mente una delle regole fondamentali della programmazione finanziaria di una palestra (roba sconosciuta dai “geni del marketing” dei consulenti fitness) che è quella di accantonare ogni mese il 10% del costo totale del centro proprio per far fronte a quei momenti critici in cui gli incassi non sono pari a quelli che ti aspettavi.
Accantonare ti abituerà ad ottimizzare le tue spese e a fare attenzione alla tua gestione aziendale.
Prova ad accantonare da subito anche 100€ al mese. Arriverai con calma poi a cifre più grandi. Ma inizia subito!
Prova ad accantonare da subito anche 100€ al mese. Arriverai con calma poi a cifre più grandi. Ma inizia subito!
Se ogni mese mettessi da parte il 10% dei costi totali, ti assicuro che il mese di dicembre non sarebbe così disastroso!
Per adesso è tutto. Come vedi sconti e promozioni, soprattutto se ripetuti nel tempo, non sono mai la strategia migliore per far crescere e prosperare la tua palestra. Anzi al contrario, sono il modo più veloce per portarla alla disgrazia.
Buone Vendite
Marco Ascenzo
Questo articolo devo dire che mi è davvero piaciuto e lo condivido al 100%. Uscire dalle logiche delle promozioni “calendarizzate”, anzi… uscire proprio dalle promozioni è il primo passo che un serio gestore di centri fitness dovrebbe fare . Sono contento di apprendere che ci sono professionisti del settore che con coraggio e serietà affrontano questi argomenti con una chiave imprenditoriale e di marketing intelligente. Complimenti!
Grazie Davide!