Come fare marketing per una palestra? Come fare pubblicità ad una palestra? Quale strumenti utilizzare per acquisire più clienti possibili ed evitare di sprecare soldi?
Queste sono le domande più ricorrenti che mi rivolgono i titolari di palestre prima di creare una campagna di marketing rivolta all’acquisizione di nuovi clienti.
Facciamo innanzitutto una premessa fondamentale.
Fare marketing NON è semplicemente organizzare campagne una tantum in determinati periodi dell’anno (così come molte società di consulenza propongono), e premesso che fare marketing NON è inventarsi una promozione con un’offerta e pubblicizzarla per un breve periodo attraverso i classici canali (volantini, affissioni, Facebook).
La vera definizione di marketing è:
“spiegare attraverso i tuoi materiali e i vari strumenti di marketing on line e off line perchè il tuo potenziale cliente dovrebbe acquistare un tuo abbonamento piuttosto che starsene a casa o utilizzare altri prodotti, altri servizi o fare altri sport per risolvere un suo specifico problema estetico o di salute”.
“E infine spiegare perchè il tuo potenziale cliente dovrebbe acquistare un abbonamento nella tua palestra piuttosto che in qualsiasi altra”.
Avrai capito benissimo quindi che non è possibile fare marketing con un messaggio pubblicitario che cambia ogni mese, non puoi farlo con un post o sponsorizzata su Facebook ogni tanto, e tanto meno non puoi farlo con un semplice volantino o un poster 6×3.
Fatta questa doverosa premessa in questo articolo voglio condividere con te 5 regole fondamentali da seguire per creare i tuoi messaggi di marketing e renderli il più efficaci e funzionali possibili al tuo scopo:
“attirare l’attenzione del tuo potenziale cliente e spingere chi legge il tuo annuncio a compiere un’azione che lo avvicini prima possibile a venire nella tua palestra o a richiedere un appuntamento con un tuo venditore per l’acquisto di un tuo abbonamento o servizio.”
NON c’è altro obiettivo al tuo messaggio di marketing se non questo!
NON devi informare nessuno di nulla, non devi far conoscere a nessuno che esisti, il tuo messaggio di marketing deve sempre e comunque stimolare chi lo legge (ed è interessato a quello che pubblicizzi) ad alzare il sedere dal divano e compiere l’azione che tu vuoi che faccia.
Sembra ovvio e scontato ma ti assicuro che non è così.
Ho visto troppe campagne pubblicitarie sia online che cartacee strapagate ad agenzie di marketing creative e note società di consulenza fitness che non si capiva nemmeno si trattasse di una palestra, non si capiva a chi era rivolta e che cosa si stesse pubblicizzando.
Vuoi vedere qualche esempio?
Purtroppo questo tipo di campagne pubblicitarie non fanno altro che arricchire chi le crea e non certo il titolare della palestra che l’ha pagata.
Questo perchè oggi più non basta semplicemente comunicare al mercato che esisti. Questo poteva avere senso 30 o 20 anni fa quando ancora il mercato non era saturo.
Adesso lo scopo di qualsiasi investimento pubblicitario deve essere rivolto ad attrarre l’attenzione dei potenziali clienti in primis, ma soprattutto a dar loro un valido motivo per acquistare da te senza necessariamente fare il giro delle palestre o confrontarti con i tuoi competitor.
COME CREARE MESSAGGI DI MARKETING POTENTI ED EVITARE DI BRUCIARE IL TUO BUDGET PUBBLICITARIO
PREMESSA: La prima regola che dovresti seguire è quella di scegliere un preciso target di clienti per ogni campagna di marketing che fai.
Se scegli un preciso target di persone, per te sarà molto più facile metterti nei loro panni e creare un messaggio che attiri realmente la loro l’attenzione.
Non è la stessa cosa rivolgersi ad un pubblico di mamme che vogliono tornare in forma piuttosto che ad un pubblico di ragazzini che vogliono farsi il fisico per cuccare di più.
Il tuo messaggio, il tuo annuncio, il tuo materiale di marketing deve sempre prevedere una “call to action”, e cioè un’azione ben precisa che vuoi che faccia la persona una volta letto il tuo messaggio.
E queste azioni possono essere:
– chiamare per saperne di più,
– richiedere un periodo di prova gratuito,
– fissare un appuntamento per un consulenza,
– cliccare un link al tuo sito o ad una landing page per avere maggiori informazioni, guardare un video, scaricare del materiale di marketing (guida, report, serie di video)
– utilizzare un buono sconto o aderire ad una offerta.
Per metterti nei panni del potenziale cliente e avere maggiore successo nelle tue campagne di acquisizione clienti, devi per prima cosa avere chiaro in mente che le persone acquistano un abbonamento o un servizio della tua palestra perché lo ritengono uno “strumento” utile per risolvere un loro problema, disagio o per raggiungere un loro desiderio.
“Nessuno compra un antidolorifico se non ha dolore!”
Quindi il tuo messaggio di marketing sarà molto, ma molto più potente se rispetta queste regole:
REGOLA 1) È rivolto ad un solo specifico target di personeche hanno tutti lo stesso problema da risolvere o lo stesso desiderio che la tua palestra sia in grado di risolvere o far raggiungere.
Mai pubblicizzare l’elenco delle tue attività o frasi generiche o motivazionali. La prima cosa che una persona pensa quando legge un messaggio pubblicitario è: “perché dovrebbe interessarmi, che vantaggio ne avrò?”.
NON devi fare pubblicità alla tua palestra, alla tua promozione. Devi fare pubblicità alla soluzione di un problema del tuo target!
REGOLA 2) Conosci il target a cui stai comunicando, come si approcciano al loro problema, quali paure hanno, cosa li preoccupa, quali conseguenze negative potrebbero avere continuando a non fare nulla per risolvere il loro problema.
Se conosci bene il tuo target potrai più facilmente comunicare con loro in termini di benefici che offre il tuo servizio e non in termini di vantaggio economico.
REGOLA 3) Conosci chi sono i tuoi concorrenti indiretti. Quali altre soluzioni stanno utilizzando per risolvere il loro problema che non sia essere iscritti in un’altra palestra?
Quali altri servizi o prodotti potrebbero acquistare oltre alla palestra? Quali conseguenze negative hanno per loro l’acquisto di questi prodotti o servizi? Perchè la palestra o il tuo programma specifico è più efficace, più indicato a queste persone?
Devi essere in grado nel tuo messaggio, nei tuoi materiali, nelle tue campagne, di spiegare perché invece quello che offri nella tua palestra è più efficace, definitivo, più semplice, più salutare, più divertente, più veloce a risolvere il loro problema o raggiungere il loro desiderio?
REGOLA 4) È diretto sulla vendita di una sola cosa specifica: un singolo corso, un singolo programma di allenamento, un singolo servizio, un singolo pacchetto, una singola metodologia di lavoro…
Non puoi pensare di risparmiare e creare una singola campagna per tutti i corsi e programmi che offri comunicando indistintamente a tutti i target possibili di clientela. NON funziona così.
REGOLA 5) Se viene mostrato (ripetutamente) con gli strumenti giusti al target a cui ti stai rivolgendo.
Il tuo messaggio una volta che è ben strutturato deve essere costantemente messo davanti ai tuoi clienti target con tutti gli strumenti possibili.
NON basta una campagna a settembre, una a gennaio, una a pasqua e una in estate!
“Quanto deve durare la mia sponsorizzata o la mia campagna su Google?”
Questa domanda mi viene rivolta spessissimo. La mia risposta è sempre la stessa: “per più tempo possibile.”
Una volta infatti che hai testato l’efficacia della tua campagna e dello strumento che utilizzi, non dovrai fare altro che perfezionarla continuamente e mantenerla attiva per più tempo possibile.
Una volta che hai deciso di pubblicizzare un corso, programma di allenamento, un servizio, un abbonamento specifico per un target specifico di persone, ti sarà molto più facile scegliere gli strumenti per raggiungere queste persone.
ESEMPIO:
Se vuoi pubblicizzare un nuovo corso che ha come benefici principali la perdita di peso ed è rivolto nello specifico alle donne, ti verrà molto più semplice non solo attirare l’attenzione di questo target presentando il tuo corso come Brucia grassi al femminile, spiegando tutti i benefici e perché è molto più efficace di una semplice dieta o di una corsetta con le amiche, ma ti verrà anche più semplice far si che il tuo target legga il tuo messaggio.
Chiediti infatti dove puoi infatti trovare (on line e nel mondo reale) donne potenzialmente interessate a dimagrire?
RICAPITOLANDO:
Ecco le risposte a queste domande: Come fare marketing per una palestra? Come fare pubblicità ad una palestra?
1) Scegli uno specifico target di persone
2) Parla di benefici e risultati
3) Spiega perché la tua soluzione è la più adatta a questo specifico target di persone
4) Pubblicizza solo una cosa alla volta
5) Mostra ripetutamente il tuo messaggio al pubblico target
Da ora in poi quando devi creare la tua prossima campagna marketing di acquisizione clienti tieni a mente questi 5 fondamentali punti che miglioreranno da subito l’efficacia del tuo investimento evitandoti di buttare soldi in pubblicità che non funzionano.
Vuoi essere in grado di creare passo dopo passo le campagne di acquisizione clienti più efficaci per una palestra senza doverti sbattere a pensare come farle?
Vuoi sapere perfettamente cosa fare per aumentare clienti e incassi della tua palestra senza doverti inventare ogni mese una promozione abbassando i tuoi margini di guadagno e abituando i tuoi clienti a sconti e offerte?
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– far spendere di più i tuoi già clienti.
– farti arrivare in palestra nuovi iscritti direttamente dai tuoi clienti, sviluppando un passaparola controllato da te e misurabile in ogni momento.
– far ritornare clienti che non vedi né senti più da tempo e che li convincerà a comprare nuovamente da te.
– portare nuovo ossigeno nelle casse della tua palestra, nuovi soldi freschi, nuovo cash flow praticamente a costo zero.
– utilizzare al meglio gli strumenti di marketing on line e off line per acquisire nuovi clienti in target comunicando in maniera efficace il tuo posizionamento.
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E l’altra cosa meravigliosa è che NON avrai più bisogno di inventarti promozioni o regali ogni mese da fare ai clienti per acquisirne di nuovi in modo da raggiungere gli incassi che ti sei prefissato.
Infatti non dovrai abbassare nemmeno di un euro i prezzi dei tuoi abbonamenti e tanto meno svenderti pur di vendere.
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