In questo articolo voglio parlarti di alcune idee promozionali per una palestra che ti saranno utilissime soprattutto nei periodi di bassa stagione.
Infatti in questi periodi dell’anno, con la diminuzione dei tour (visite di potenziali clienti in palestra) e di conseguenza degli incassi derivati dalle nuove iscrizioni, una delle tentazioni più forti per una palestra è quella di inventarsi una promozione per favorire le vendite.
Così non passa giorno che migliaia di palestre in tutta Italia non comunichino con i più svariati strumenti ai loro potenziali clienti incredibili sconti e promozioni sugli abbonamenti, intraprendendo quasi una corsa a chi offre di più al prezzo più basso.
Niente di più sbagliato, inutile e dannoso per un settore già abbondantemente falcidiato dal Covid.
Purtroppo però è questo quello che si è sempre fatto negli anni ed è questo che ancora oggi pseudo consulenti fitness (che dovrebbero rappresentare gli esperti del settore) suggeriscono di fare per ovviare alla carenza di incassi.
Ed è così che finiti i mesi grassi di settembre e ottobre, fioccano le promozioni a prezzo stracciato, alcune davvero fantasiose, ideate con la speranza di attrarre così nuovi clienti e raggiungere gli incassi desiderati.
Ma perchè fare promozioni e ancora peggio farne di continuo è una strategia completamente sbagliata?
E come puoi ovviare in maniera intelligente e molto più produttiva alla riduzione degli incassi nei periodi di bassa stagione?
Continua a leggere e lo capirai.
Scoprirai anche quali sono le idee promozionali per una palestra che puoi applicare sin da subito per aumentare incassi e vendite senza fare inutili sconti o promozioni.
Primo problema.
Le promozioni fanno incazzare i tuoi clienti.
Anzi peggio, fanno incazzare i tuoi migliori clienti, ovvero quelli che hanno comprato fino al giorno prima della promo a prezzo intero e che invece dovresti valorizzare e gratificare.
Questi si sentiranno presi in giro dalle tue politiche commerciali e prima o poi te la faranno pagare.
O ti cambieranno perchè delusi, o peggio ti ricatteranno al rinnovo dell’abbonamento.
Ricorda sempre che in palestra la gente parla. E non c’è niente di peggio per un cliente che scoprire di aver acquistato lo stesso servizio con gli stessi vantaggi ad un prezzo più alto rispetto ad un’altra persona.
Secondo problema.
Le promozioni attirano i peggiori clienti, quelli che si iscrivono perchè attratti dal prezzo basso.
Clienti che per definizione non sono fedeli (ti abbandoneranno se non farai loro altre promo),faranno passaparola a persone simili a loro, e non avranno a cuore la tua struttura: “se la pago poco, ovviamente varrà poco!”
Fare continui sconti e promozioni equivale a mettere virtualmente un cartello sull’ingresso della tua palestra con su scritto: “abbiamo bisogno di soldi, svendiamo tutto, accorrete”!
E chi vuoi che accorra ad un simile proclamo?
Ovviamente no di certo i clienti alto spendenti, ma solo i cacciatori di affari a cui sarà impossibile vendere altri servizi o prodotti e rinnovare l’abbonamento ad un prezzo non in promozione.
Terzo problema.
Abitui il mercato alle promozioni. In poco tempo si genera lo stesso meccanismo che avviene nell’abbigliamento.
Pochissimi o nessuno comprano a ridosso degli sconti non è vero?
Lo stesso avverrà anche per la tua palestra. Finita la promo, nessuno o pochissimi rinnoveranno l’abbonamento o si iscriveranno perchè si aspetteranno una futura promozione e perchè non vorranno essere gli unici scemi a comprare a prezzo pieno.
Non solo, anche il tuo reparto commerciale si abituerà alle promozioni continue, e non riuscirà più a vendere a prezzo pieno o al prezzo che ti consente di avere margini di guadagno ragionevoli.
“Ok, mi hai convinti, sono d’accordo con te e non farò più promozioni… ma come faccio ad incassare nei periodi di bassa stagione?”
Se ti stai facendo questa domanda vuol dire che sei sulla buona strada e che le idee promozionali per una palestrache ti dirò tra poco avranno un impatto sicuramente molto favorevole per il tuo business.
Uno dei tanti modi, sicuramente quello più interessante ed efficace, è il Lancio di nuovi servizi o programmi di allenamento specifici.
Assodato che il prezzo dell’abbonamento NON va mai modificato al ribasso (semmai al rialzo),nei periodi di bassa stagione devi lanciare e vendere in promozione non l’abbonamento, ma un pacchetto nuovo che include servizi diversi e che non può essere paragonato al tuo abbonamento standard.
La domanda che devi farti è questa: “cosa posso proporre di diverso rispetto all’abbonamento standard al target di clienti che voglio acquisire e che non ho mai proposto?”
La risposta la trovi riflettendo bene su qual è il target che vuoi acquisire, di cosa ha bisogno, che risultati vuole ottenere e che servizi puoi offrire loro per ottenere in maniera più veloce, motivante e completa il risultato che desiderano.
Proviamo a fare 2 esempi.
Ammettiamo di voler acquisire un il target giovanile che ha come obiettivo quello di aumentare la massa muscolare.
Appurato che nel tuo bacino di utenza ci sia potenzialmente un numero sufficiente di persone che risponda a questo target, lo step successivo è quello di creare un pacchetto integrato di servizi che fino ad oggi non hai mai proposto.
In questo caso potresti creare il Programma Spartaco (un nome inventato ovviamente) che ha una durata di 6 mesi e che include oltre all’accesso alla palestra i seguenti servizi: 6 schede di allenamento personalizzate, 2 allenamenti con personal trainer a settimana, dieta, consulenza su integrazione alimentare, sessioni di stretching e coaching a distanza quando la persona non viene in palestra.
Questo è solo un esempio che ovviamente puoi personalizzare in base alle tue competenze e ai servizi che puoi proporre.
Una volta creato questo programma nuovo, potrai lanciarlo ad un prezzo molto conveniente, solo per le prime persone che lo acquisteranno o solo fino ad una specifica data.
Facciamo un altro esempio.
Target donne adulte che vogliono dimagrire e che in palestra si annoiano.
In questo caso potresti preparare il lancio di un programma di dimagrimento “Easy Slim” (altro nome inventato) che include dieta, personal training, massaggi, prodotti drenanti e termogenici, controlli periodici della composizione corporea, plicometria e così via.
Facendo così avrai creato un pacchetto completamente diverso che puoi lanciare in promozione a qualsiasi prezzo tu voglia e che non è in competizione con i tuoi abbonamenti standard.
Non solo, facendo ciò ti differenzierai dai tuoi competitor, proponendo un servizio completamente diverso e specifico per un target ben definito. In questo modo potrai vendere il tuo programma a qualsiasi prezzo.
Con un po’ di studio e di impegno puoi pensare e creare infiniti lanci di programmi e servizi differenti in qualsiasi momento tu ne abbia bisogno, sfruttando il periodo dell’anno, la stagione o speciali occasioni e festività.
Quindi ricapitolando, smetti subito di fare promozioni e di cambiare sempre il prezzo dell’abbonamento della tua palestra.
A parità di servizio, il prezzo deve sempre rimanere invariato per tutto l’anno.
Sfrutta queste idee promozionali per una palestra per ovviare ad una riduzione degli incassi.
Prepara e promuovi il lancio di nuovi programmi o servizi che puoi proporre si come cross selling ai tuoi già clienti, sia come campagne di acquisizione di nuovi clienti.
Se vuoi conoscere come creare nel dettaglio un lancio, come pubblicizzarlo e come creare altre campagne di acquisizione clienti senza fare inutili sconti e promozioni, ti consiglio di acquistare il Fitness Marketing Box.
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