Serve davvero fare marketing per palestre?

Negli ultimi anni si è assistito ad un vero e proprio boom del mercato della formazione consulenza relativo al marketing per palestre.

Sarà che sono stato “targetizzato” da Facebook e Google come persona a cui interessa il marketing, ma non passa giorno che nella mia bacheca di Facebook non compaiano nuovi consulenti, nuove web agency o nuove scuole di formazione che propongono la loro ricetta per aumentare clienti e incassi delle palestre.

Ognuno utilizza un approccio differente, ma in comune hanno tutti un unico messaggio di fondo e cioè che senza fare marketing non c’è scampo per nessuna palestra.

Prospettano infatti scenari apocalittici dove le classiche visite delle persone che spontaneamente entrano a chiedere informazioni saranno sempre di meno fino a scomparire completamente.

Scenari in cui il cliente prima di acquistare o semplicemente di decidere di venire in palestra a chiedere informazioni ha necessariamente bisogno di ricevere prima tutta una serie di informazioni come articoli del blog, email, video o complessi funnel di marketing.

Insomma un mercato di potenziali clienti da raggiungere solo ed esclusivamente con pesanti investimenti nel marketing per palestre.

Ma siamo sicuri che serve davvero fare marketing per palestre?

Siamo sicuri che l’investimento in marketing sia quello che porta i maggiori ritorni economici per un titolare di palestre?

Negli ultimi tempi i costi pubblicitari, soprattutto quelli sul web, sono aumentati a dismisura.

Questo significa che se fino a qualche anno fa ottenere un contatto di un potenziale cliente poteva costare anche pochi euro, oggi ne costa qualche decina.

A questi costi vanno poi aggiunte le parcelle delle web agency o dei consulenti che creano le campagne. Anche queste sono cresciute di qualche zero di troppo negli ultimi tempi.

Tutto ciò rende davvero rischioso e costoso fare marketing per palestre. Ecco perchè troppo spesso poi il ritorno dall’investimento pubblicitario è nullo se non addirittura negativo.

Per non parlare del fatto che se la campagna marketing non è fatta bene e non tiene conto del posizionamento, rischia di fare pubblicità alle palestre concorrenti che applicano un prezzo più basso, sono più conosciute o hanno una politica commerciale più aggressiva o organizzata.

Insomma, non è raro trovare palestre che spendono soldi per fare pubblicità ai loro competitor.

Fatta questa premessa…

Siamo sicuri che serve davvero fare marketing per palestre?

Ogni anno nelle palestre, spontaneamente e senza bisogno di nessuno stimolo di marketing o pubblicitario, centinaia/migliaia (dipende dal bacino di utenza) di persone potenzialmente interessate entrano in tutti i centri fitness d’Italia a fare il cosiddetto tour per chiedere informazioni e valutare una possibile iscrizione.

Può esserci stato un calo negli ultimi anni, dovuto alla contrazione del mercato e all’aumento della concorrenza, ma questo fenomeno esiste ed esisterà sempre.

La stragrande maggior parte di queste persone si avvicina ad una palestra in risposta a stimoli esterni dettati dalla stagione o dal particolare periodo dell’anno (ad esempio a gennaio dopo le abbuffate di Natale, a settembre dopo le vacanze estive, prima dell’estate) o da situazioni personali legate a problematiche fisiche.

A queste si aggiungono tutte quelle persone che fanno già palestra ma vogliono cambiare perchè insoddisfatte, perchè sono cambiate le loro abitudini o cercano una palestra più comoda da raggiungere.

Ora, a meno che non abbia aperto una palestra da pochissimo tempo e/o che operi in una grande città, praticamente tutte queste persone sanno già perfettamente quali sono le palestre della zona da valutare.

Perchè sono conosciute in quanto esistono da tanto tempo, perchè tu come titolare o qualcuno dello staff è particolarmente conosciuto, oppure perchè hanno chiesto prima in giro a parenti o amici, hanno fatto una veloce ricerca sul web o più semplicemente perchè ubicate nei pressi del loro tragitto casa – lavoro.

Cosa voglio dirti con questo ragionamento?

Voglio semplicemente farti prendere coscienza del fatto che ogni giorno, ogni settimana e mese dell’anno, seguendo la stagionalità del nostro settore, le palestre ricevono già un flusso di potenziali clienti senza dover fare nessuna azione di marketing, se non quella di aprire la saracinesca ed erogare un buon servizio.

Al di là del fatto che questi flussi siano o meno sufficienti a coprire gli obiettivi finanziari, ci sono e nessuno può negarlo.

Questo è il lato positivo della medaglia.

Adesso passiamo al lato negativo della medaglia, che è rappresentato da diversi aspetti.

Il primo è sicuramente il fatto che purtroppo solo una ridottissima parte di queste persone che sono in cerca di “informazioni” si trasformano in reali abbonamenti e soldi per i titolari di palestre.

Una buona parte di queste persone, una volta fatto il cosiddetto “giro delle palestre”, finisce per non iscriversi affatto.

Rimane paralizzata nella loro situazione. Queste persone continuano a rimandare la scelta di iscriversi.

Oppure decidono di investire i loro soldi acquistando un’altra tipologia di servizio o prodotto che ritengono più adatto alle loro esigenze. I cosiddetti concorrenti indiretti.

Non sono altre palestre ma altri servizi, attività o prodotti che utilizzano un altro approccio per risolvere gli stessi problemi e desideri dei clienti delle palestre.

Ma la cosa ancora peggiore è che un’altra consistente parte di queste persone, va ad iscriversi in un’altra palestra concorrente che magari vende ad un prezzo più basso, che è più alla moda o che ha una preparazione e forza commerciale migliore.

Fatte 100 le persone persone che visitano una palestra, mediamente 30/40 si iscrivono. Gli altri 60/70 diventano clienti di un’altra palestra o di un’altro settore.

Tutto ciò quindi si traduce in un enorme spreco di opportunità di guadagno per i titolari di palestre che se fosse limitato al massimo rappresenterebbe automaticamente una notevole possibilità di incremento.

Come conseguenza di tutto ciò, le palestre oggi sono “costrette” a ricorrere a pesantissimi investimenti pubblicitari e di marketing per palestre per cercare di acquisire sempre nuovi potenziali clienti per raggiungere i livelli di incasso necessari ogni mese e a ricorrere spesso e volentieri al meccanismo perverso delle promozioni nella falsa speranza che sia il prezzo e il vantaggio economico ad attirare e convincere le persone ad iscriversi.

Di questa esigenza se ne sono accorte subito web agency e consulenti marketing il cui numero negli anni si è moltiplicato.

Oggi praticamente chiunque ne capisce un pò di web si propone come soluzione ai problemi di una palestra, senza conoscere per nulla il settore, senza conoscere per nulla il posizionamento e la concorrenza e senza aver mai venduto un abbonamento in vita sua… e per altro a carissimo prezzo!

È un circolo vizioso da cui non se ne esce mai. La palestra ha bisogno di incassare e si decide di ricorrere al marketing.

Peccato però che il marketing per palestre NON è la soluzione al problema.

Il marketing da solo NON iscrive le persone.

Il marketing al massimo può generare contatti di persone interessate o aumentare il numero di visite nella tua palestra.

IL MARKETING DA SOLO NON ISCRIVE LE PERSONE… IL MARKETING DA SOLO NON GENERA INCASSI.

Il marketing può darti potenzialmente (e pagando profumatamente) più opportunità di incassi.

Ma per trasformare queste potenziali opportunità in reali incassi, devi essere in grado di vendere a queste persone!

E se non hai un metodo di vendita performante, capisci bene che il danno sarà doppio.

Spendi soldi per far arrivare più persone nella tua palestra e non le iscrivi (o ne iscrivi un numero troppo basso da rendere insostenibile l’investimento fatto).

Peggio ancora, le persone che non iscrivi diventano clienti dei tuo concorrenti. In poche parole fai pubblicità a loro con i tuoi soldi!

Ma ovviamente questo alle web agency o ai consulenti marketing non frega un bel niente.

Il loro lavoro lo hanno fatto! Ti hanno generato dei contatti e visite nella tua palestra.

Se poi non li hai saputi iscrivere, se sono contatti per nulla profilati e se non hai generato vendite sufficienti, questi sono problemi tuoi!

Questa è la cruda realtà di molti titolari di palestre. E questa è la realtà da cui devi uscirne immediatamente se ci sei dentro pure tu!

Come fare?

Sfruttando al meglio ogni singola opportunità che il mercato offre automaticamente e solo dopo cominciare ad investire nel marketing per palestre.

E l’unico modo per sfruttare al meglio le opportunità del mercato è imparare a vendere in maniera professionale e organizzare al meglio il tuo reparto commerciale (segreteria e consulenti).

Vendere ad una percentuale maggiore di persone che vengono spontaneamente a chiedere informazioni e vendere ad un prezzo medio maggiore.

Questo è il segreto per prosperare oggi nel mercato del fitness: avere uno staff motivato e preparato in grado di garantire performance di vendita superiori alla media!

Cosa puoi fare per trasformare il tuo staff in una vera e propria pepita d’oro?

Esiste un modo semplice, completo e veloce per dotare il tuo centro di un vero e proprio metodo di vendita efficace e testato formando alla perfezione tutti i tuoi collaboratori senza dover spendere un patrimonio e senza dover spostare tutto lo staff per partecipare a corsi di formazione con decine di altre palestre.

Questo modo si chiama Venditore Fitness PRO, un video corso registrato in 12 puntate per imparare ad applicare il metodo di vendita e organizzazione del lavoro professionale ed efficace nel settore fitness.

Puoi acquistarlo una volta sola e utilizzarlo tutte le volte che vuoi e quando vuoi da qualsiasi dispositivo.

Puoi utilizzarlo sia per formare i tuoi attuali collaboratori, sia per formare i tuoi futuri collaboratori.

Ecco cosa troverai all’interno del Video Corso:

il Metodo di Vendita Professionale che ti permetterà di iscrivere dal 70 all’80% delle visite in palestra. Lo stesso metodo che utilizzo per formare i miei venditori e che ha permesso a Vitality di passare da 1 a 7 centri in pochi anni

come puoi differenziarti (davvero) dalla concorrenza e farti percepire come la palestra leader grazie a come comunica e vende il tuo reparto commerciale

come superare definitivamente i blocchi e convinzioni limitanti dei tuoi venditori

come formare le tue segretarie o venditori in veri professionisti della vendita e iscrivere fino all’80% delle persone che chiedono informazioni nella tua palestra

come creare la tua squadra da sogno sin dalla selezione e quali sono gli errori da evitare

come organizzare la giornata lavorativa dei tuoi collaboratori in modo da renderla produttiva e motivante

come monitorare le performance del tuo centro e dei singoli collaboratori per decidere in maniera scientifica e senza improvvisazione le azioni da fare