3 consigli pratici per vendere abbonamenti fitness senza fare sconti o promozioni

Immagina per un’attimo se riuscissi ad iscrivere nella tua palestra l’80% delle persone che entrano a chiedere informazioni (molto più del 20-30% della media nazionale), immagina se riuscissi a vendere abbonamenti fitness annuali all’80% di questi nuovi iscritti senza promozioni, senza fare sconti o regalare mesi in omaggio,

e dall’80% di questi nuovi iscritti riuscissi ad ottenere delle referenze, cioè nominativi di amici o parenti potenzialmente interessati al tuo servizio da contattare per l’iscrizione.

Di quanto aumenterebbe il fatturato della tua palestra?

Quante energie, tempo e denaro che impieghi per cercare di acquisire sempre nuovi clienti potresti risparmiare?

Quanto sarebbe gratificante per te e per il tuo staff commerciale?

Se sei un titolare, responsabile commerciale o venditore probabilmente anche tu sarai stufo di continuare a perdere delle opportunità di guadagno per te e la tua azienda,

e di farti demotivare da continue risposte negative da parte dei clienti che poi scelgono di iscriversi nella palestra concorrente solo perchè costa meno.

Per te c’è una buona notizia: esiste un modo per stravolgere questa situazione e farti diventare una vera e propria calamita per i potenziali clienti della tua palestra, che una volta entrati a chiedere informazioni non potranno più fare a meno di rimanere abbonati al tuo centro.

Sei interessato a sapere come ho fatto personalmente e come puoi fare? Continua a leggere questo articolo e lo scoprirai.

La soluzione che voglio rivelarti mi ha trasformato personalmente nel giro di pochi anni da venditore sfigato e demotivato, costantemente cazziato dal mio titolare perchè non raggiungevo mai gli obiettivi di vendita e che guadagnava a mala pena 4€ l’ora,

prima a venditore felice e motivato fino a diventare responsabile di un gruppo di 40 venditori distribuito in 6 centri differenti poi.

Ecco cosa ho imparato dalla mia esperienza che voglio condividere con te.

 

REGOLA BASE: Se continui a fare sempre le stesse cose, otterrai sempre gli stessi risultati

Ecco cosa succedeva quando ho cominciato a vendere per la prima volta e cosa succede alla stragrande maggioranza dei venditori nelle palestre:

– il potenziale cliente entra per chiedere informazioni,

– viene accolto (in maniera più o meno professionale) dalla segreteria,

– quando è previsto nell’organizzazione della palestra viene presentato al venditore,

– si fa fare un giro del centro,

– si comincia a raffica a sommergere il cliente di tutte le informazioni della palestra: orari di apertura, corsi dai nomi sconosciuti al cliente, raccomandazioni del tipo l’istruttore ti seguirà, i nostri istruttori sono tutti professionali, i locali sono puliti e confortevoli e di quanto è bella la nostra palestra,

– si presentano tutte le varie formule di abbonamento, tanto per far confondere il cliente,

– si cerca di superare le ovvie obiezioni che il cliente farà e di “convincerlo” ad iscriversi,

– il cliente, una volta acquisite le informazioni, cercherà in un modo o nell’altro di liberarsi del venditore, confrontare i prezzi della tua palestra con quello delle altre (tutte uguali alla tua secondo il cliente), o scappare più confuso e incerto di prima e rimandare ancora una volta la scelta di iniziare,

– nella speranza di non perdere il cliente si regala un periodo più o meno lungo di prova gratuita (che nella maggior parte dei casi non verrà mai fatto),

– si saluta e come se nulla fosse successo si continua il lavoro giornaliero.

 

Se il tuo obiettivo è quello di aumentare la percentuale di iscritti nella tua palestra, vendere abbonamenti di lungo periodo e guadagnare di più, questo modo di vendere abbonamenti fitness oggi purtroppo NON funziona più come magari poteva funzionare qualche anno fa.

NON aspettarti quindi più clienti e più guadagni se non migliori il modo di vendere la tua palestra.

 

REGOLA BASE: se il cliente ti percepisce simile ai tuoi concorrenti sceglierà la palestra in base al prezzo

Lo so già quello che potrai pensare: la mia palestra è più grande, più bella, ha i macchinari più nuovi, ha più corsi, ha gli istruttori migliori, organizza le migliori feste, è la più pulita, ha il parcheggio più grande e così via.

Anche io ero fortemente convinto che la mia palestra era migliore delle altre, anzi lo era di certo.

Ma nonostante questo c’erano troppe persone che sceglievano altre palestre meno belle e organizzate (ma che costavano meno), troppi clienti mi dicevano chiaramente che altrove l’abbonamento costava meno e che preferivano risparmiare per quello che dovevano fare.

Non puoi immaginare quanto mi faceva imbestialire questa cosa; non riuscivo proprio a far percepire alle persone quanto la mia palestra fosse migliore e che questo giustificava un prezzo dell’abbonamento superiore.

Poi ho finalmente capito che per la stragrande maggioranza dei tuoi potenziali clienti (che non ti conoscono o che non ti conoscono abbastanza), la qualità del servizio, la bellezza degli ambienti, la varietà dell’offerta,

sono tutte caratteristiche ininfluenti per la scelta di una palestra, perché sono caratteristiche soggettive, perchè non sono caratteristiche concrete e misurabili e perchè sono esattamente le stesse cose che dicono tutte le altre palestre.

Pensi infatti che i tuoi concorrenti presentino la loro palestra ai potenziali clienti interessati dicendo che è sporca, che gli istruttori non seguono, che non hanno corsi e che i loro istruttori sono scarsi?

In qualsiasi settore, quando un cliente può paragonare “mele con mele” due prodotti o servizi, l’unico parametro di scelta sarà il prezzo. 

Ti faccio un esempio banale per rendere meglio l’idea: se vai al supermercato e devi comprare dei semplici piatti di plastica, probabilmente a parità di quantità di prodotto offerto, andrai ad acquistare la marca che offre un’ offerta e che ti faccia risparmiare qualcosa.

Una confezione vale l’altra, sempre piatti di plastica sono, perchè spendere di più per avere lo stesso ed identico prodotto?

Purtroppo questo è esattamente lo stesso ragionamento mentale (SBAGLIATO) che si fanno moltissimi tuoi potenziali clienti quando devono scegliere una palestra.

Tutte le palestre offrono più o meno gli stessi servizi: sala attrezzi, programmi e schede, sala corsi con le stesse attività, spogliatoi, docce, orari di apertura simili, accoglienza simile, listini simili e via dicendo.

Quindi è lecito informarsi prima per poter fare la scelta più conveniente.

Qual’è la soluzione allora? DIFFERENZIARTI RISPETTO ALLA CONCORRENZA E FARE MARKETING!

Che sia ben chiaro, per fare marketing NON intendo fare pubblicità alla tv, radio, volantini, 6×3 e chi più ne ha più ne metta comunicando le tue promozioni o novità.

Segnati questa!  Fare marketing significa “ Spiegare al cliente perchè dovrebbe comprare da te rispetto a comprare dalla concorrenza o rispetto a non fare nulla, e perchè dovrebbe comprare adesso e non rimandare”.

Poi per farlo ci sono infiniti strumenti on line o off line.

 

Il mio blog è pieno di articoli che ti possono aiutare a chiarire meglio questo concetto e a darti delle idee su come differenziarti dalla concorrenza.

Parti da qui: https://www.fitnessdifferent.it/errori-marketing-palestra/

e da qui: https://www.fitnessdifferent.it/nuovi-clienti-palestra/

 

REGOLA BASE: per iscrivere un potenziale cliente, conoscere e applicare un sistema specifico di vendita è molto più efficace che improvvisare. 

Se vuoi migliorare le performance del tuo reparto commerciale  e di conseguenza gli incassi del tuo centro,

NON puoi più permetterti di lasciare una parte così importante del tuo business all’improvvisazione dei tuoi collaboratori, al loro umore quotidiano, alla più o meno sintonia che riescono a creare con il potenziale cliente.

NON è giusto per di più pagare stipendi e provvigioni che non sono collegate alle performance di vendita. Perché infatti devi pagare le provvigioni ad un venditore che iscrive solo il 30% delle persone che vengono a chiedere informazioni?

E l’altro 70% delle persone non sono per te un mancato incasso?

Non solo. Se tante persone entrano nella tua palestra e non si iscrivono, genereranno un passaparola negativo che di certo non ti aiuterà ad attrarre altri potenziali clienti.

Quindi la prima cosa da fare è cambiare! Se continui a fare sempre le stesse cose, otterrai sempre gli stessi risultati!

Mi capita spesso di incontrare imprenditori del fitness ma anche di altri settori che io chiamo “i grandi sognatori”.

Amano la loro azienda più di ogni altra cosa, e di conseguenza sognano ogni anno crescite di fatturato, di margini, di clienti del 20-30 e a volte del 50%.

Alla domanda: quali strategie adotterai, quali sono i settori in cui vuoi migliorare, come e cosa farai nello specifico,

nessuno di loro mi risponde in maniera concreta e minuziosa e soprattutto nessuno di loro si concentra o investe nel migliorare le competenze e l’efficacia del reparto commerciale.

 

COME AUMENTARE I TUOI INCASSI DEL 50% E OLTRE IN UN ANNO

Il modo più veloce e immediato è migliorare la percentuale di apertura della tua palestra e la media contratto.

La percentuale di apertura non è altro che il numero di persone che iscrivi rispetto a quelle che vengono a chiedere informazioni.

Se non misuri questo dato, comincia a farlo da subito. La media nazionale delle palestre si aggira attorno al 30% (quelli bravini).

Capisci bene che riuscire ad iscrivere fino all’80% (anziché il 30%) delle persone che entrano a chiedere informazioni nel tuo centro sarebbe già un risultato straordinario.

Ma la qualità di un reparto commerciale non si misura solo sulla percentuale di apertura. Un altro modo per aumentare gli incassi del tuo centro è vendere di più ad ogni cliente.

La media contratto è il valore medio dei contratti venduti in un periodo di tempo definito (una settimana, un mese, un anno). E’ dato dal valore del fatturato totale/ numero di contratti del periodo di riferimento che vuoi considerare.

Se i tuoi venditori non sono addestrati a vendere abbonamenti fitness di lungo periodo, la tua media contratto sarà tendente al prezzo del tuo abbonamento mensile. Viceversa, un buon reparto vendita dovrebbe garantirti la vendita di abbonamenti annuali all’80% dei nuovi iscritti.

Comincia da subito a misurare questi parametri così potrai renderti subito conto dei margini di miglioramento che ha la tua palestra. 

 

COME AUMENTARE LA PERCENTUALE DI APERTURA E LA MEDIA CONTRATTO SENZA FARE PROMOZIONI

Ci sono solo 2 modi per migliorare le performance del tuo reparto commerciale e aumentare di conseguenza incassi e numero di clienti:

• Fare marketing. Se ti differenzi dalla concorrenza e comunichi in maniera efficace il tuo messaggio differenziante, è molto probabile che il tuo potenziale cliente in target sarà molto più predisposto ad acquistare da te proprio perchè sarai la sua unica alternativa.
•  Applicare un sistema di vendita abbonamenti fitness efficace già testato.

Vediamo perchè avere un sistema di vendita è la soluzione più efficace per la tua palestra:

Ogni individuo ha una propria visione della realtà e di se stesso e in base a questa visione basa ogni scelta di acquisto di prodotti o servizi.

Conoscere quella che è la visione del mondo e di se della persona che hai davanti, ti facilita incredibilmente il lavoro.

Gli studi scientifici hanno dimostrato che esistono 10 tipologie differenti di individui.

Capirai bene che presentare il tuo servizio e proporre un abbonamento esclusivo ad una persona che come modalità di acquisto ha il “prestigio” è molto più efficace che presentargli il tuo servizio e un abbonamento come la scelta più conveniente possibile.

Le persone “prestigio” sono quelle che scelgono sempre l’opzione più costosa o la versione premium di ogni cosa, proprio perchè godono ad essere le uniche persone a possedere qualcosa e tutto quello che acquistano lo fanno per affermare il loro status.

Una persona “prestigio” è una persona alto spendente che non attirerai mai nella tua palestra se comunichi sempre promozioni e sconti.

La persona prestigio è quella ad esempio che non compra mai nei negozi quando ci sono gli sconti. Si vergognerebbe a farsi vedere in un negozio dove offrono il 50% di sconto. Lui compra solo a prezzo pieno gli sconti sono per i barboni.

Un’altro esempio. Esiste una tipologia di persone (gli esteti) che hanno la tremenda paura di invecchiare. In palestra ad esempio te ne accorgi subito, sono le persone curatissime, lampadate, capelli e look sempre perfetti.

Gli esteti hanno una fortissima paura di invecchiare.

Se riesci ad individuarli durante un colloquio di vendita, l’iscrizione sarà facilissima se presenti il tuo servizio come l’unica alternativa per rallentare l’invecchiamento e mantenersi giovani più a lungo possibile.

Loro acquistano solo questo, se ne fregano dei tuoi macchinari nuovi o delle attività che proponi.

Ricorda: 10 tipologie differenti di persone, 10 modi efficaci diversi di presentare il tuo servizio.

 

Qualsiasi persona quando decide di acquistare un prodotto o un servizio, in realtà decide di acquistare le emozioni che quel prodotto o servizio gli procurano o gli procureranno.

Dopo aver preso la decisione “emozionale”, abbiamo bisogno di razionalizzare l’acquisto, abbiamo bisogno di essere sicuri di non aver fatto un errore e che non ci sia nessuna fregatura.

Quindi abbiamo bisogno di avere delle motivazioni razionali che giustifichino l’acquisto fatto.

Ovviamente il processo decisionale di acquisto varia in funzione del prodotto o servizio. Non è la stessa cosa acquistare un dentifricio rispetto ad acquistare un’automobile.

Quanto più è impegnativo l’acquisto dal punto di vista economico, tanto più alto deve essere il coinvolgimento emotivo e tanto maggiori devono essere le informazioni che il cliente vuole acquisire prima di decidere.

Ora, se ti limiti solo a presentare il tuo servizio e le varie formule di abbonamento più o meno convenienti, stai dialogando solo con il lato razionale della persona, trascurando quello più importante che è quello emozionale.

Se una persona è venuta a fare visita nella tua palestra (o ha accettato un invito da parte tua o di un suo amico o familiare) ritiene che la palestra possa essere uno strumento/un modo per risolvere un suo particolare problema, una sua insoddisfazione, un suo dolore attuale o uno strumento per far avverare un loro desiderio (ad esempio avere un fisico scolpito, mantenersi giovane e così via).

Le persone inoltre sono pigre e hanno bisogno di una forte motivazione per prendere la decisione di cominciare ad allenarsi. La motivazione interna delle persone non è quasi mai sufficiente a superare lo scoglio della pigrizia e del rimandare continuamente.

Come puoi motivare il tuo potenziale cliente ad agire subito? 

La fase cruciale di tutta la vendita è quella di individuare attraverso specifiche domande le esigenze del tuo cliente e  amplificare il dolore, disagio e il fastidio che il cliente prova riguardo alla sua situazione attuale.

Devi dipingere un quadro molto vivido e emozionale di quanto la situazione faccia schifo ora e inoltre di quanto le cose peggioreranno se continuerà a non fare nulla.

“Nessuno compra un antidolorifico se non ha dolore”!

Attraverso uno schema di vendita ben preciso e delle domande mirate, i tuoi venditori potranno facilmente individuare la leva in grado di motivare immediatamente il tuo cliente ad agire firmando il contratto di iscrizione.

 

Un sistema di vendita abbonamenti fitness efficace ti permette di non dover più affrontare le obiezioni del cliente alla fine di una trattativa di vendita cercando di convincerlo a comprare quando lui vuole solo andare via. 

Un sistema di vendita è efficace perchè ti permette di prevenire le possibili obiezioni del cliente prima che tu gli abbia presentato i tuoi abbonamenti.

NON esistono le frasi magiche per convincere il cliente a comprare da te. Esiste uno schema ben preciso con varie fasi, ognuna con un obiettivo da raggiungere, che ti permetteranno di eliminare sul nascere tutte le possibili obiezioni del cliente.

 

Le possibili obiezioni del cliente si racchiudono in 5 diverse tipologie.

1. SOLDI. Nel senso che il potenziale cliente non è disposto a spendere per il tuo servizio i soldi che chiedi con il tuo abbonamento. Non è disposto a scambiare il suo denaro con quello che tu offri.
2. TEMPO. Nel senso che il cliente non riesce ad organizzarsi per allenarsi e gli viene difficile in termini di tempo raggiungere la tua palestra, oppure che non è sufficientemente motivato ad allenarsi in maniera costante durante l’anno.
3. DIPENDENZA. Quando il cliente dipende economicamente da qualcun altro (il ragazzino dai genitori ad esempio) o il potenziale cliente ha bisogno di confrontarsi e di avere l’ok all’iscrizione da un’altra persona (il marito ad esempio per la moglie o viceversa).
4. SERVIZIO. Nel senso che il tuo centro non offre le attività o i corsi che si aspettava di trovare, l’ambiente non è all’altezza delle sue aspettative.
5. PAIN. Quando il potenziale cliente non sente una reale e forte esigenza di fare attività fisica e quindi fondamentalmente rimanda la scelta di cominciare.

Tutte la miriade di obiezioni che i clienti possano fare a te o ai tuoi venditore si racchiudono in una o più di queste 5.

Con il sistema di vendita abbonamenti Fitness Different hai tutte le strategie per prevenire o eliminare completamente dalla testa del cliente qualsiasi obiezione,

e la soluzione che ti permetterà di iscrivere una percentuale notevolmente superiore di persone che entrano a chiedere informazioni nella tua palestra, aumentando fatturato e clienti del tuo centro e smetterla finalmente di sprecare opportunità di guadagno e regalare clienti alla concorrenza.

 

Adottare un sistema di vendita abbonamenti fitness professionale ed efficace che prevede:

• un sincero interesse del venditore nei confronti del potenziale cliente, delle sue aspettative, delle sue paure e preoccupazioni, un sincero interesse ad aiutarlo a migliorare la sua situazione attuale,
• le corrette capacità comunicative per motivarlo ad agire subito sempre nel migliore interesse del cliente,
• la conoscenze di argomentazioni tecniche che spieghino in modo semplice e chiaro come il tuo servizio può aiutare a migliorare la situazione del cliente,
• la presentazione di testimonianze positive di tuoi attuali clienti che dimostrano quanto sei bravo in quello che fai e come lo fai,
• la prevenzione delle possibili obiezioni e lo dovute rassicurazioni al cliente,
• la presentazione dell’abbonamento in maniera semplice come l’unica soluzione possibile per il cliente,

ti permetterà non solo di aumentare la percentuale di apertura e la media contratto (che si traduce subito in maggior fatturato e più clienti),

ma anche ti differenzierà da subito rispetto alla concorrenza che non offre nessun tipo di consulenza motivazionale e tecnica e aiuterà il tuo staff commerciale e tecnico a fidelizzare il cliente più facilmente alla tua struttura.

Come puoi fidelizzare meglio il tuo cliente?

Se già dal momento dell’iscrizione si è creato un rapporto di fiducia reciproca tra venditore e cliente, in cui il venditore non viene percepito come la semplice segretaria che spiega gli abbonamenti, ma come una persona realmente interessata ad aiutarlo,

se tutto lo staff conosce le esigenze e gli obiettivi del cliente che lo ha spinto a cominciare ad allenarsi,

se il cliente viene continuamente rassicurato e motivato utilizzando le leve emozionali più efficaci,

sarà più difficile che questa persona abbandoni la tua palestra e quasi impossibile che lasci la tua palestra per un’altra.

Dai un’occhiata al mio programma di formazione per venditori fitness professionali e come può aiutare te e i tuoi collaboratori a fare il salto di qualità che ti meriti: www.fitnessdifferent.it/corso_vendita_consulenti_fitness/

 

RICAPITOLANDO

Cambiare e non accettare più la mediocrità è l’unico modo per avere i risultati che desideri e che ti meriti.

Cambiare adesso è l’unico momento possibile.

Ogni giorno che passa sono sempre di più le opportunità che perdi e che regali alla tua concorrenza.

Ogni giorno che passa si allontana sempre di più la possibilità di trovare più tempo a disposizione per te o per i tuoi nuovi progetti,

si allontana sempre di più il giorno in cui tu e i tuoi collaboratori potrete veramente essere soddisfatti e orgogliosi della vostra azienda e goderti il riconoscimento e il successo che ti meriti.

Cambiare non è MAI facile. Occorre prendere decisioni difficili, c’è il rischio di sbagliare o di rimanere fregati.

Cambiare significa fare tanti sacrifici e spaccarsi la schiena di lavoro. Ed è normale sentirsi confuso e sovraccaricato.

Però esiste una soluzione per impedire alla paura, alla sensazione di sovraccarico e confusione di ostacolarti dal raggiungere la vita che progettavi di vivere quando hai deciso di diventare un imprenditore.

Ed è “avere sempre a TUA disposizione una guida. Qualcuno che ti indica la giusta strada da seguire e che ti mette davanti le più aggiornate ed efficaci strategie e tecniche di marketing e vendita. 

 

Ti stai chiedendo come puoi trovare la tua guida personale?

Cliccando qui =====>  www.fitnessdifferent.it/consulenza-marketing-e-vendite-per-palestre/

 

A presto,

Marco Ascenzo