Se sei il titolare di una palestra e ti stai chiedendo perchè è sempre più difficile trovare nuovi clienti e convincerli a iscriversi da te e non dalla concorrenza o perchè la maggior parte delle persone paragona la tua palestra (e il prezzo del tuo abbonamento) a quello dei tuoi concorrenti nonostante i tuoi istruttori sono più bravi, la tua palestra è più organizzata e offre più servizi, la risposta è una sola: questione di marketing palestra!
Purtroppo il problema è l’esistenza di un concetto sbagliato, di una visione distorta del marketing palestra che quasi tutti gli imprenditori hanno.
Questa visione distorta ha avuto come naturale conseguenza l’utilizzo di pratiche e strumenti di marketing che sono completamente inefficace e che negli anni hanno portato molti imprenditori del fitness ad evitare qualsiasi forma di comunicazione perchè appunto ritenuta inutile e dispendiosa.
Consulenti e società di consulenza fitness e agenzie pubblicitarie hanno ulteriormente peggiorato la situazione, promuovendo come marketing palestra la continua comunicazione di promozioni e offerte con i classici volantini o 6×3 o la realizzazione di siti internet più belli da vedere che utili.
Sono certo che anche tu sia consapevole del fatto che oggi per portare avanti e far prosperare un’attività in un settore altamente competitivo e maturo come quello del fitness,
occorrono delle competenze specifiche di marketing e di vendita che vanno ben oltre le classiche promozioni o offerte del mese o peggio ancora del non far nulla e aspettare che il passaparola generi nuovi clienti.
I tempi in cui vendere abbonamenti era un gioco da ragazzi, la concorrenza non era così agguerrita e la domanda di fitness cresceva esponenzialmente sono finiti, e non torneranno mai più!!
In poche parole, sono finiti per sempre i tempi in cui bastava aprire per avere la fila di clienti davanti la porta della tua palestra! Non si può più sperare di far crescere un business senza avere una chiara strategia di marketing e un sistema efficace di acquisizione clienti. Come nelle palestre, in qualsiasi settore.
Ora, se non vuoi semplicemente sopravvivere, ma fare la differenza nel settore del fitness oggi non c’è altra scelta che diventare un esperto di marketing palestra.
Devi entrare nell’unica ottica possibile e cioè che il tuo vero Business è quello di ACQUISIRE CLIENTI.
Devi diventare uno specialista nell’acquisizione clienti. STOP!
Purtroppo però in giro ci sono pochissime persone veramente in grado di aiutarti e spiegarti come acquisire clienti attraverso un sistema di marketing efficace, pianificato, misurabile e valido per qualsiasi tipo di palestra.
Nella realtà purtroppo, è molto più facile avere a che fare con dei “finti esperti” che si spacciano per dei professionisti e che invece non hanno fatto altro che contribuire a generare delle credenze sul marketing completamente sbagliate:
il marketing fa schifo
il marketing non funziona
io c’ho provato ma ho buttato solo soldi
che hanno scoraggiato i titolari di palestre a studiare ed utilizzare a proprio vantaggio il marketing.
La situazione del mercato del fitness in Italia non è molto positiva. Negli ultimi anni centinaia di palestre hanno chiuso i battenti e un numero ancora maggiore affronta quotidianamente enormi problemi di liquidità, ritardi nei pagamenti di fornitori e collaboratori e nessun utile a fine anno.
Dall’altro lato ci sono invece poche realtà (grandi e piccole, nuove e storiche) che prosperano e crescono continuamente generando utili e benessere.
Fortuna? Concorrenza scorretta? Moda passeggera? O semplicemente capacità gestionali e di marketing che la maggior parte dei titolari di palestre ancora non possiede?
Tu in che situazione ti sai trovando e da che parte vuoi stare?
Vuoi essere tu in prima linea a comandare la tua nave verso il successo,
o vuoi limitarti a lamentarti della crisi economica, del calo della domanda dovuto ad una riduzione dei consumi della popolazione, della concorrenza di prezzo delle altre palestre, delle scelte sbagliate del governo, della superficialità dei collaboratori, del continuo aumento dei costi di gestione e della riduzione dei margini?
Se anche tu pensi che i risultati che stai ottenendo dalla tua azienda non ripagano minimamente il duro lavoro e i sacrifici che fai,
se hai come la sensazione che qualcosa di quello che stai facendo non funziona come dovrebbe,
se anche tu sei convinto che ti manca qualcosa, ma non sai cosa, per portare al successo la tua palestra,
allora devi assolutamente continuare a leggere questo articolo.
LA RADICE DI TUTTI I MALI: MANCANZA DI POSIZIONAMENTO E DI UN’IDEA DIFFERENZIANTE.
Il principale errore che si commette gestendo una palestra è proprio la mancanza di un chiaro posizionamento e di un’idea differenziante da comunicare al mercato.
I cosiddetti “GURU” del marketing e della consulenza quando si parla di posizionamento classificano le palestre in 4 tipologie:
- palestre low cost, strutturate per avere bassi costi e prezzi bassi. Le varie catene da Mc Fit in giù per capirci.
- palestre low budget, quelle invece che hanno costi di gestione medio/alti ma che propongono prezzi bassi. Questa è la situazione di molte palestre che puntano ad attrarre clienti a colpi di sconti e promozioni e non tengono minimamente in considerazione i margini.
- palestre medium price, quelle che invece offrono servizi e abbonamenti ad un prezzo medio.
- palestre high price, i vari club e le catene che applicano prezzi degli abbonamenti notevolmente superiori alla media.
Quali sono i 2 grossi problemi di questa classificazione? Per spiegarmi meglio voglio prima chiarire il concetto di posizionamento.
Il posizionamento di mercato è il modo in cui il tuo servizio trova collocazione nella mente del tuo potenziale cliente.
Un posizionamento delle palestre basato sul prezzo degli abbonamenti non fa altro ancora una volta di far scegliere il cliente solo in base al prezzo e non su altri fattori di differenziazione.
E poi, se nello stesso mercato di riferimento, esistono più palestre nella stessa fascia di prezzo, come è possibile differenziare l’una dall’altra?
IL POSIZIONAMENTO (e tutte le azioni di marketing che servono per rafforzarlo) NON HA NIENTE A CHE VEDERE QUINDI CON IL PREZZO DEGLI ABBONAMENTI.
Come stanno le cose nella realtà?
La conseguenza devastante di una mancanza di posizionamento è che i potenziali clienti percepiscono il servizio offerto dalla tua palestra uguale a quello delle altre, indifferenziato per l’appunto.
Non basta vantarsi di avere gli istruttori migliori e che seguono i clienti, il servizio migliore, l’orario corsi più ricco, il personale più gentile, o di avere un bel parcheggio, l’aria condizionata e gli spogliatoi spaziosi.
Questo perchè fondamentalmente tutte le palestre propongono le tue stesse attività, gli stessi corsi, hanno più o meno le stesse attrezzature, gli stessi orari di apertura, gli stessi servizi.
Avere degli ottimi istruttori, un ottimo servizio, un personale gentile e qualificato, sono delle qualità minime e indispensabili che sono richieste ad ogni palestra per stare sul mercato.
Pensi che esista un concorrente che ammetta di non avere ottimi istruttori, di erogare un servizio scadente e di avere il personale maleducato e non attento al cliente?
Concetti come qualità, cortesia, professionalità, sono concetti astratti e impossibili da misurare e quindi non vengono percepiti come differenzianti dalle persone.
E quando agli occhi dei potenziali clienti tutte le palestre sono uguali, indovina qual’è il principale e spesso unico criterio di scelta che utilizzano per acquistare?
Hai indovinato!! Il prezzo ovviamente.
Perchè infatti un potenziale cliente dovrebbe scegliere la tua palestra tra tante? Perchè dovrebbe spendere di più (a meno che non sei la palestra meno cara) quando potrebbe avere lo stesso servizio ad un prezzo più basso?
Lo so che il tuo servizio non ha paragoni con quello dei tuoi concorrenti, ma non devi dirlo a me, lo devi spiegare ai tuoi potenziali clienti e come ti ho scritto prima questa è un’operazione realmente difficile se ti basi solo su concetti astratti o caratteristiche che non sono importanti per i tuoi utenti.
ECCO COSA DEVI FARE PER FARTI VEDERE DAI TUOI POTENZIALI CLIENTI COME UNICA SCELTA POSSIBILE!
Prima di aprire una palestra o in ogni caso prima di cominciare a fare marketing per attirare nuovi clienti nel tuo centro,
devi quindi avere ben chiaro quale sarà il tuo posizionamento nel mercato. In poche parole devi poter rispondere alla domanda che si fanno i tuoi potenziali clienti:
“perchè dovrei comprare un abbonamento da te piuttosto che starmene a casa o comprarlo in un’altra palestra”.
Il posizionamento e il marketing significa spiegare ai tuoi potenziali clienti cosa fai di diverso rispetto alla concorrenza.
Cosa fai di unico, di speciale, che sia realmente importante per una fetta sufficientemente grande di persone, che solo la tua palestra fa e che il potenziale cliente non potrebbe trovare in nessun altro dei tuoi concorrenti.
C’è un modo, un processo, un sistema più veloce, più efficace, più divertente, più definitivo con cui risolvi i problemi dei tuoi potenziali clienti?
Devi fare in modo che quello che offri tu non possa essere confrontato con nessun’altra palestra!
Solo posizionandoti in maniera chiara e comunicando in maniera adeguata, potrai uscire dalla guerra al ribasso e giustificare un sovrapprezzo dei tuoi abbonamenti rispetto alla concorrenza e generare margini sempre più alti.
Ci sono infiniti modi con cui puoi differenziarti dalla tua concorrenza. Molto probabilmente hai già o fai già qualcosa di speciale e di diverso dalla tua concorrenza ma non lo comunichi o non lo comunichi a sufficienza.
Ecco alcune idee su come puoi differenziarti in maniera unica dalla tua concorrenza:
SPECIALIZZAZIONE
Sei specializzato in un qualche tipo di attività che non hanno i tuoi concorrenti?
Sei specializzato nel far raggiungere determinati obiettivi alle persone?
Il tuo personale è specializzato in qualcosa che le altre palestre non hanno?
EROGAZIONE DEL SERVIZIO
Ci sono delle particolari procedure o protocolli che usi nell’erogazione del tuo servizio che i concorrenti non hanno?
Hai delle attività o programmi di allenamento unici che le altre palestre non potranno mai avere?
USER EXPERIENCE
Offri ai tuoi clienti un’esperienza totalmente diversa da quella che vivrebbero iscrivendosi dalla concorrenza?
Trovano un ambiente più professionale? Trovano un clima più allegro e informale? Locali più moderni o più spartani degli altri?
Come li fai sentire quando si allenano nella tua palestra?
PERSONALIZZAZIONE
Offri dei pacchetti standard per tutti o abbonamenti personalizzati?
Ricorda di fare sempre l’opposto di quello che fa la tua concorrenza.
MODALITA’ DI PAGAMENTO/PREZZO
Offri delle modalità di pagamento più agevolate che i concorrenti non offrono?
Il tuo prezzo è il più alto e quindi sei la palestra più esclusiva o il tuo prezzo è il più basso e sei la palestra per tutte le tasche?
TARGET DI CLIENTELA
Ti rivolgi ad un target di persone specifico per età, sesso, interessi, status?
La tua palestra è talmente esclusiva da essere a numero chiuso (ricorda che l’esclusività è la leva numero uno per attirare clienti alto spendenti).
Il posizionamento della tua palestra è la base su cui costruire il successo.
Una volta che hai trovato il tuo posizionamento, la tua idea differenziante, non ti resta altro che comunicarlo in maniera efficace attraverso il tuo sistema di marketing.
Vuoi diventare un esperto di web marketing per aumentare i clienti della tua palestra e differenziarti definitivamente dai tuoi competitor?
Se la risposta è SI, devi assolutamente impossessarti del Libro di riferimento del marketing on line per palestre.
Un vero e proprio manuale per imparare facilmente ad acquisire clienti con il web marketing senza dover fare mai più sconti e promozioni anche nei periodi di bassa stagione e non doverti mai più preoccupare di quello che fanno i tuoi concorrenti.
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Ma prima di capire se acquistarlo o meno, scopri le preziosissime informazioni che troverai all’interno e perchè non dovresti fartelo scappare:
Buone vendite,
Marco Ascenzo
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PPS: se vuoi approfondire l’argomento differenziazione e posizionamento, ti consiglio questo interessantissimo blog: www.brandpositioningitalia.com
