Ci sono tanti modi di fare marketing per palestre.
Si può intendere fare marketing “inventare” ogni mese una promozione nella speranza di attirare nuovi potenziali clienti. Questo è quello che fanno molte società di consulenza ancora oggi.
Si può intendere fare marketing per palestre utilizzare uno specifico strumento: ad esempio creare delle sponsorizzate una tantum su Facebook sulla promozione del mese, un video, o un articolo del blog. Questo è quello che intendono le varie web agency presenti nel mercato
Oppure si può intendere il marketing per palestre per quello che realmente dovrebbe essere: e cioè la creazione di una strategia che permetta alla tua palestra di aumentare le vendite e gli incassi attraverso delle procedure specifiche e l’utilizzo di strumenti e materiali di marketing non improvvisati, in modo da poter misurare in ogni momento il ritorno economico da ogni singolo euro speso.
Ma adesso entriamo nel vivo dell’articolo e andiamo a vedere 3 modi, sconosciuti alla stragrande maggioranza dei titolari di palestre, per poter fare davvero tanti soldi con il marketing praticamente a costo zero.
Partiamo da un concetto importantissimo e cioè che le vendite amano la complessità.
Se fosse facile vendere ai clienti, organizzare tutte le procedure interne legate alla vendita, coordinare e motivare lo staff commerciale e farlo collaborare fattivamente con quello tecnico…
…probabilmente tutti i titolari di palestre saremmo ricchi e felici.
Invece non è semplice per nulla.
Ci sono almeno due livelli di complessità: gestionale e commerciale.
Complessità nella gestione
Se nella tua palestra non hai delle procedure per raccogliere sistematicamente (e poter trattare in seguito) i dati dei tuoi clienti, di tutte le persone che entrano a chiedere informazioni, di chi si è interessato a qualche tua iniziativa, i nominativi suggeriti dai tuoi clienti, o tutte le persone che richiedono informazioni telefonicamente, tramite il tuo sito o pagina Facebook…
…avrai serie difficoltà a far decollare i tuoi incassi.
E a breve scoprirai perchè!
Complessità nelle vendite
Se tu o i tuoi venditori vi concentrate solo sui clienti più motivati a comprare, ad esempio quelli che vengono a chiedere informazioni accompagnate da qualche tuo già cliente, oppure vecchi iscritti che già ti conoscono, o persone che ti scelgono per comodità di vicinanza peggio ancora perchè attratte dalla tue promozione del mese…
…allora difficilmente nel tempo riuscirai ad aumentare gli incassi in maniera esponenziale.
Se i tuoi venditori o segretarie durante il giorno aspettano solo queste persone per concludere una vendita o quei pochi clienti che hanno un abbonamento in scadenza e stanno ancora frequentando, la tua palestra difficilmente potrà mai raggiungere i livelli di benessere che desideri.
So che sto per dire una cosa banale, ma se ci rifletti non lo è affatto.
Devi entrare nell’ottica che la mansione per cui paghi una o più addetti alle vendite è quello di trasformare le persone che non sono convinte al 100% in persone che acquistano un abbonamento.
È questa la vera difficoltà. È qui dove ci sono i veri soldi e i veri guadagni per te. Far comprare chi è ancora indeciso (che sono poi la maggior parte delle persone).
COME PUOI SUPERARE FACILMENTE QUESTE DIFFICOLTÀ E FAR SCHIZZARE LE TUE VENDITE E I TUOI INCASSI IN 3 MODI
1 Raccogli e tratta i dati dei tuoi clienti e dei potenziali clienti
1 Raccogli e tratta i dati dei tuoi clienti e dei potenziali clienti
Se già non lo fai già, predisponi subito un iter che prevede di registrare tutte le persone che entrano in palestra a chiedere informazioni (da adesso in poi li chiamerò tour).
Giorno per giorno segna quanti tour arrivano, quanti di questi se ne iscrivono e quanti no.
Di ogni tour devi conoscere il Nome, Cognome, Telefono, Email, la Fonte (cioè come è venuto a conoscenza del tuo centro), gli Obiettivi di allenamento.
È fondamentale raccogliere questi dati, non solo per misurare le performance dei tuoi venditori, ma anche perchè il lavoro del tuo marketing e dei tuoi venditori sarà poi quello di ricontattare periodicamente queste persone per stimolarli ad acquistare un tuo abbonamento o servizio.
Quello che devi cominciare a costruire è un vero e proprio sistema per mandargli del materiale di marketing della tua palestra tramite email, sms, lettere, video etc, che avranno lo scopo di superare l’obiezione che la persona aveva, il dubbio che aveva, e poi richiamarlo per prendere un nuovo appuntamento fino a quando non compra.
È un errore madornale dimenticarsi di queste persone, ritenendole perditempo o scrocconi.
Magari non erano abbastanza motivate, oppure non gli sono stati risolti tutti i dubbi che aveva. Oppure voleva semplicemente valutare altre alternative perchè non gli sono stati dati sufficienti motivi per scegliere la tua palestra.
È un errore anche richiamare dopo qualche giorno queste persone sperando che abbiano cambiato idea.
Ecco da cosa puoi cominciare.
Inizia a catalogare tutte le obiezioni ricorrenti dei potenziali clienti, i motivi per cui non si iscrivono nella tua palestra e pianifica a monte per ogni diverso tipo di obiezione una specifica risposta.
Ad esempio puoi inviare via email delle testimonianze video o scritte di tuoi clienti.
Puoi consegnargli fisicamente prima che esca dalla tua palestra una tua Guida dove presenti le tue differenze rispetto alle altre palestre, il tuo metodo di lavoro, i tuoi programmi di allenamento e le testimonianze dei tuoi clienti.
Puoi consegnargli un tuo manuale cartaceo con dei consigli utili per risolvere il problema per cui voleva iscriversi in palestra.
Ad esempio il tuo manuale per eliminare il mal di schiena, per dimagrire, per tonificare e via dicendo.
Puoi preparare uno script di risposta specifica da far dire al tuo venditore in base all’obiezione del cliente così come puoi invitarlo ad iscriversi alla tua newsletter o al tuo gruppo Facebook.
Ovviamente la regola numero 1 è fare in modo di iscrivere tutte le persone mentre sono di fronte ad un tuo venditore.
Ma che fine fanno quelli che non si iscrivono? Te lo sei chiesto?
Solo una parte acquista un abbonamento in un’altra palestra, la maggioranza invece non si iscrive da nessuna parte, rimanda la scelta oppure ci rinuncia del tutto o decide di comprare o provare qualche altro servizio o prodotto differente dal fitness.
Ricorda, i soldi sono dietro a queste persone, sono queste persone che devi inseguire con il tuo marketing fino a quando non cambiano idea.
Ritornando al discorso di prima. Come fai a conoscere le obiezioni ricorrenti dei potenziali clienti in modo da facilitare tutto il tuo marketing?
Semplice, glielo chiedi durante la trattativa.
Quando vedi che c’è una qualche resistenza del cliente all’iscrizione potresti chiedergli:
” Giovanni, non ti voglio far perdere tempo e tanto meno sembrare uno che vuole venderti per forza qualcosa.
Giusto per capire. Da 0 a 10, dove 0 non ti interessa per nulla e 10 sei felicissimo di comprare, quanto sei interessato ad iscriverti oggi stesso nella nostra palestra?”
Qualsiasi sia la risposta, (ovviamente non sarà mai 10 altrimenti si sarebbe iscritto), puoi continuare così!
” Quali dubbi o domande e perplessità ci sono o cosa dovrebbe succedere, cosa posso fare, che tipo di informazione manca perchè il tuo interesse arrivi a 10?”
Un altro modo utilissimo per non perderti nessuna vendita è aumentare gli incassi è quello di creare un’offerta specifica “valida solo per oggi” per quel tipo di perplessità, dubbio, obiezione e che sia una soluzione davvero motivante e accettabile tanto da trasformare il no in si.
Ma ATTENZIONE! Non deve essere una proposta che fai a tutti a prescindere da quello che ti dicono e che poi è valida anche dopo 6 mesi.
Quindi cosa puoi offrire in più al cliente dubbioso per convincerlo ad iscriversi subito senza abbassare i prezzi e fare sconti ovviamente?
Hai un pacchetto di riserva, un asso nella manica per farlo iscrivere subito superando le sue obiezioni?
Un’offerta irresistibile, vale molto più di un’ora di spiegazioni o frasi e tecniche di vendita!
2) Chiama i clienti fermi, quelli a cui è scaduto l’abbonamento.
Ovviamente devi avere a portata di mano i contatti e quante più informazioni possibili su cosa hanno comprato, quali erano gli obiettivi di allenamento, da quanto tempo sono fermi e che attività facevano in palestra.
Se non hai questi dati non è un problema, puoi sempre chiederli al cliente stesso quando lo chiami al telefono.
“Giovanni ciao, sono Agata della palestra X, ti ricordi? E’ da un po che non ti alleni con noi come stai?
Da quanto tempo sei fermo ormai? Quali erano i motivi per cui avevi cominciato a fare palestra con noi?
Che tipo di percorso avevi scelto insieme al tuo istruttore?”
I tuoi venditori non chiamano mai gli ex clienti perchè emotivamente non è facile.
Non è semplice perchè probabilmente questi clienti non sono rimasti soddisfatti del servizio, non lo hanno utilizzato a sufficienza o sono incazzati con noi, ma è un’azione che deve essere fatta.
Eppure la maggior parte delle persone sarà felice di sentirsi ricordata.
Hai preparato un’offerta specifica per i tuoi ex clienti in base al loro obiettivo di allenamento, in base a cosa avevano comprato in passato per riattivarli?
C’è un nuovo servizio che puoi proporgli?
Hai un abbonamento “civetta” da offrirgli per stimolarli a ritornare in palestra?
C’è un evento, un’occasione particolare per cui ne vale la pena contattarli?
All’interno del Fitness Marketing Box, il marketing per palestre che funziona
troverai un Manuale intero con tutte le procedure da seguire step by step per creare il tuo sistema di riattivazione clienti, gli script delle telefonate, 3 modelli di lettera o email che puoi copiare e incollare da subito e inviare ai tuoi ex clienti per rimotivarli a tornare, e le offerte di riattivazione più efficaci.
www.fitnessdifferent.it/fitness-marketing-box
3) Dividi il numero dei clienti della tua palestra per 3
Questo è il numero dei clienti che dovrai contattare ogni mese per fare up selling, cioè per vendergli qualcosa altro, un servizio aggiuntivo, una formula di abbonamento superiore, il rinnovo del contratto.
Sembra contro intuitivo pensare di vendere di nuovo qualcosa a chi ha già comprato un abbonamento, ma fidati è il modo più semplice e veloce per vendere e aumentare la tua ricchezza
I tuoi attuali clienti sono i migliori clienti, i più facili a cui vendere… se sai come farlo!
Eppure, cosa succede di norma nelle palestre?
Si vende un abbonamento ad un cliente e ci si scorda di lui fino alla scadenza.
Cosa posso vendere ai miei già clienti per aumentare le vendite? Questa è la domanda corretta che devi farti?
Cosa posso vendere ai miei già clienti che sia utile a raggiungere i risultati che desiderano più velocemente, più facilmente, in maniera più divertente o più prestigiosa?
All’interno del Fitness Marketing Box, il marketing per palestre che funziona,
troverai la risposta nel Manuale dedicato alle strategie e tecniche di up selling e cross selling che ti permetteranno di creare il tuo sistema di marketing per aumentare la spesa media dei tuoi clienti e fidelizzarli alla tua palestra.
www.fitnessdifferent.it/fitness-marketing-box
RICAPITOLANDO
Le vendite amano la complessità.
La complessità sta nel concentrare le tue vendite proprio sui clienti più difficili, su quelli indecisi, sugli ex clienti e sui tuoi già clienti e preparare delle procedure, del materiale di marketing e delle offerte specifiche per fare in modo che col tempo queste persone possano essere sempre contattate e stimolate a comprare un abbonamento o (nel caso dei tuoi già clienti) dei servizi aggiuntivi, prodotti o versioni più costose di abbonamenti.
Puoi capire come farlo nel dettaglio e copiare e incollare le procedure e i materiali già pronti facendoti risparmiare un sacco di tempo ed energie.
www.fitnessdifferent.it/fitness-marketing-box
Buone vendite,
Marco Ascenzo
