Se sei un titolare di palestre, la principale competenza che dovresti acquisire per far prosperare la tua attività, dovrebbe essere quella di capire come fare marketing per una palestra.

Purtroppo spessissimo si scambia il significato di Marketing con quello di Pubblicità.

La differenza però è sostanziale. Fare pubblicità significa semplicemente comunicare al mercato i tuoi servizi e il fatto che esisti!

Fare Marketing invece significa scegliere con precisione chirurgica il target di clientela che si vuole acquisire e poi comunicare loro attraverso gli strumenti di marketing “perchè dovrebbero fare palestra invece che non fare nulla o spendere soldi in prodotti o servizi che apparentemente risolvono gli stessi problemi” e poi ” perchè dovrebbero scegliere la tua palestra e non quella dei tuoi concorrenti”. 

Il marketing per una palestra NON può oggi prescindere dall’avere un chiaro posizionamento in grado di differenziarti nei confronti dei tuoi concorrenti.

Il marketing per una palestra parte proprio dalla scelta del target di persone che si vuole servire in maniera differente, migliore, più efficiente, più motivante, più completa, più organizzata, rispetto a tutti i tuoi competitor. 

E questo è ancora più vero in un contesto economico e competitivo in cui ci troviamo.

Fino a qualche anno fa, con un’economia in espansione, le banche che facevano credito per comprare la qualsiasi cosa a chiunque, le persone erano molto più predisposte al consumo e all’acquisto di beni e servizi, e quindi anche all’acquisto di abbonamenti in palestra.

Nel frattempo sono aumentate il numero di nuove aperture.

Poi è arrivato il COVID a dare un’ulteriore mazzata al nostro settore.

In soldoni, tantissima gente ha perso l’abitudine di allenarsi in palestra (o ha deciso di farlo per conto proprio o seguendo personal trainer on line) e molta meno gente ha deciso di spendere nell’acquisto di abbonamenti  fitness.

Per cui le palestre si sono trovate costrette a ripartirsi una quota di mercato in declino.

La conseguenza: meno clienti da ripartirsi in troppi.

Quindi meno incassi e meno margini di guadagno.

Per sopperire a questa mancanza di incassi, l’arma più facile da utilizzare è sola una: abbassare i prezzi nella speranza di attrarre più clienti.

Questa scelta provoca un’effetto a cascata da parte delle altre palestre concorrenti, che per non perdere clienti riducono anche loro i prezzi.

Questo circolo vizioso non fa altro che “drogare” il mercato, abituando il cliente ai prezzi bassi e rendendo praticamente impossibile o quasi rialzarli.

In un mercato dove c’è tanta concorrenza e dove ci sono meno clienti disposti ad acquistare, l’unico modo per prosperare è imparare un sistema che permetta di attirare in maniera attiva nuovi potenziali clienti e non sperare che questi arrivino spontaneamente o tramite passaparola.

Per creare questo sistema, il primo passa da fare è studiare la concorrenza e trovare un modo per DIFFERENZIARSI. (trovi molti concetti utilissimi che ti possono aiutare all’interno di questo blog: www.brandpositioningitalia.com)

In parole molto semplici, devi assolutamente fare qualcosa di diverso rispetto agli altri e comunicarlo in maniera efficace costantemente al tuo mercato di riferimento.

In questo articolo ti presento 6 diversi modi in cui puoi differenziare la tua palestra: https://www.fitnessdifferent.it/errori-marketing-palestra/

Ma perchè è fondamentale differenziarti?

Al giorno d’oggi quasi tutte le palestre offrono lo stesso servizio di sala attrezzi, più o meno gli stessi corsi, hanno le stesse attrezzature, gli stessi orari, le stesse formule di abbonamento etc.,

Si è vero, alcune possono essere più o meno ariose o grandi, più o meno attrezzate, ma la percezione nella testa del potenziale cliente (che è l’unica cosa che conta) è che le palestre sono tutte uguali, una vale l’altra.

E allora sai in base a che cosa scelgono te o la concorrenza?

Scommetto che ci sei arrivato: in base a quella che costa meno o in base a quella che fa l’offerta più allettante!!!

Ma come si può uscire da questo circolo vizioso,  differenziarsi dai concorrenti e attirare solo i clienti in target con la tua palestra e vendere più facilmente?

L’altra modo può essere la specializzazione nel marketing.

L’arma più potente e semplice che puoi utilizzare per rendere efficace il marketing per una palestra è quello di andare a colpire quanti più target diversi possibili con programmi di allenamento specifici.

Mi spiego meglio: se, ad esempio, devi andare a comprare un sellino particolare per la tua mountain bike, molto probabilmente andrai in un negozio specializzato, dove sai che oltre ad una vasta fornitura potrai trovare anche assistenza tecnica.

Difficilmente andrai in un centro commerciale a cercare questo prodotto.

Bene, la stessa cosa vale nel mondo del fitness.

La gente va in palestra perché vuole dimagrire, le donne vogliono gambe e glutei sodi, si inizia a fare attività in un centro fitness perchè si vuole eliminare un dolore alla schiena o perché ci si sente appesantiti, per aumentare la massa muscolare o semplicemente per staccare la spina e rilassarsi.

Le persone non si iscrivono in palestra per fare zumba, spinning o sala attrezzi. Le persone acquistano un abbonamento perchè pensano che l’allenamento possa risolvergli un problema o un disagio fisico o psicologico.

La palestra è semplicemente un mezzo per raggiungere questo scopo.

Ora se hai chiaro questo concetto, ti verrà molto più semplice creare una strategia di differenziazione basata sul marketing. Vediamo come nello specifico.

I 3 passi da compiere per fare cominciare a fare marketing per una palestra:

1) Scegli il tuo target e crea un programma innovativo. 

Il target va scelto in base al problema che il tuo percorso di allenamento che offri vuole risolvere (e risolverlo meglio di tutti i tuoi competitor).

In altre parole il suggerimenti che ti do è quello di creare tanti percorsi di allenamento quante sono le esigenze dei tuoi potenziali clienti.

Ti faccio qualche esempio per farmi capire meglio. Poi dai libero spazio alla tua fantasia.

Per tutte le persone che vogliono dimagrire ad esempio, puoi creare un percorso  che non prevede la classica iscrizione in palestra in cui la persona è lasciata a se stessa libera di venire quando vuole e fare quello che vuole con la conseguenza di non ottenere nessun risultato.

Proponi un percorso della durata di 12 settimane che prevede 2 sedute a settimana fatte con un personal trainer, crea una partnership con un nutrizionista e includi un piano alimentare per accelerare l’ottenimento dei risultati.

Prepara una cartelletta in cui settimanalmente prendi le misure e i dati impedenziometrici o se puoi fai le foto di come il cliente era prima, durante e alla fine del percorso.

Dai un nome a questo percorso e comincia a pubblicizzarlo come soluzione a tutte le persone che vogliono dimagrire e che non sanno bene come fare.

Oppure, per tutte le donne che vogliono tonificare e rassodare, prevedi un percorso che prevede la possibilità di frequentare solo alcune attività o che prevede un circuito specifico in sala di soli 30 minuti e una scheda di allenamento che si può svolgere a casa, crea una partnership con una massaggiatrice e includi 1 o 2 massaggi a settimana.

Prendi i dati della bilancia e le misure prima e dopo il percorso. Anche qui scegli un nome particolare che faccia capire subito di cosa si tratta.

Puoi creare dei programmi specifici per ogni target di persone che vorrai.

Pensa a chi soffre di acciacchi e mal di schiena, chi vuole aumentare la massa muscolare, chi vuole staccare la spina e allontanare lo stress, ai bambini obesi, a chi vuole correggere la postura, a chi vuole semplicemente svagarsi o divertirsi, a chi è sedentario e non ha mai fatto attività fisica.

2) Comunica efficacemente i nuovi programmi al tuo mercato attraverso gli strumenti on line e off line

Una volta creato il tuo servizio da pubblicizzare, dovrai farlo conoscere al tuo potenziale target di clienti.

Il vantaggio che hai è che sarai  l’unico nel tuo mercato di riferimento a offrire dei programmi specifici, l’unico che, attraverso i tuoi programmi,  risolve determinati problemi con professionalità e competenza.

Quindi la tua comunicazione non sarà più incentrata sulle promo o sulla semplice presentazione dei tuoi servizi (cosa che fanno tutte le altre palestre e che non fanno altro che aumentare la concorrenza),ma sulla risoluzione di un determinato problema per un target specifico di clienti.

In base al budget che hai, puoi utilizzare sia strumenti off line che on line per promuovere i tuoi percorsi.

Puoi preparare delle campagne a pagamento su Facebook facendo visualizzare uno specifico programma in base alle caratteristiche demografiche delle persone (ad esempio alle donne dai 30 anni ai 50 potrai far visualizzare e promuovere il tuo percorso di tonificazione).

Puoi intercettare le ricerche su Google delle persone e attivare delle campagne Adwords.

Potrai creare dei materiali cartacei e organizzare delle uscite nelle piazze, nei supermercati/centri commerciali oppure semplicemente preparando dei volantini.

Una volta che ti sarai differenziato dalla concorrenza e avrai comunicato in maniera efficace i tuoi programmi innovativi, comincerai ad acquisire tanti nuovi clienti in target che vorranno provare i tuoi programmi  che trovano solo nel tuo centro.

Non avranno più un termine di paragone con un’altra palestra , non ti ricatteranno più presentandoti il preventivo fatto in un altro centro per ottenere uno sconto o qualche agevolazione.

Diventerai presto il leader di mercato su tutti i target che decidi di agganciare.

3) Vendi il valore e riempi il portafogli. 

Ovviamente non dovrai proporre i tuoi nuovi programmi ad un prezzo troppo basso per paura di non riuscire a vendere.

Ricorda che tutti noi abbiamo un meccanismo automatico che ci fa percepire le cose costose come buone, di qualità e viceversa.

Quindi offri un servizio di valore e vendilo ad un prezzo alto.

Attirerai solo clienti con buone capacità di spesa, alzerai la tua media contratto e raggiungerai più facilmente i tuoi obiettivi di incassato.

Ovviamente dovrai avere un reparto commerciale “cazzuto” in grado di vendere sul valore e non sul prezzo.

Per vendere in maniera efficace ad alto prezzo potrebbe interessarti questo webinar che ti presenta i 7 step per vendere fitness in maniera professionale: https://www.fitnessdifferent.it/webinar-vfpro/

Inoltre non limitarti a vendere i tuoi nuovi programmi solo ai nuovi clienti, proponilo a chi è già tuo cliente. Promuovi il passaparola tra i tuoi clienti.

Organizza delle giornate aperte a tema.

È finito per sempre il tempo in cui bastava aspettare che le persone entrassero spontaneamente a chiedere informazioni per poter prosperare.

Non è più sostenibile oggi continuare a guardare cosa fa la concorrenza e fare la guerra sul prezzo e uscire fuori con promozioni ogni mese che sviliscono il nostro settore e abbattono i margini di guadagno.

Impara a fare marketing per una palestra. Scegli il tuo target, crea un prodotto specifico di alto valore, risolvi un problema al tuo target, comunica in maniera efficace raggiungendo il tuo target in tutti i modi possibili.