Probabilmente anche tu pensi che vendere abbonamenti annuali in palestra non è possibile perchè sei fermamente convinto che nel tuo paese o quartiere la gente preferisce pagare mese per mese, è tirchia e non pagherebbe mai in anticipo un anno, che ha abitudini particolari o perchè le persone della tua zona sono tutte strane e in ogni caso non abituate a fare fitness tutto l’anno.
E così ti limiti a vendere semplicemente mensili nell’illusione di accontentare i tuoi clienti e le tue tasche.
Purtroppo però ti sarai accorto sicuramente che il numero dei tuoi clienti non aumenta mai sopra una certa soglia e che a ridosso di tutte le festività o dell’estate i tuoi flussi di cassa diminuiscono notevolmente (ti consiglio di leggere questo articolo se vuoi evitare questo grave problema).
C’è una buona notizia per te: questa tua non molto piacevole situazione può essere stravolta a tuo favore semplicemente adottando delle tecniche di vendita che ti permetteranno di vendere abbonamenti annuali in palestra anche ai clienti più diffidenti.
Potrai così aumentare il numero dei tuoi iscritti e avere frequenze e flussi di cassa costanti tutto l’anno.
Ti può interessare? Allora continua a leggere l’articolo.
Partiamo dal presupposto che il metodo che ti insegnerò funziona per tutti i tipi di palestra e in ogni zona dell’Italia perchè ha a che fare con il comportamento umano che è lo stesso in qualsiasi luogo d’Italia. Questo metodo che insegno da anni, ti permetterà di vendere fino all’80% di abbonamenti annuali sul totale dei tuoi abbonamenti venduti.
Per cui la prima cosa da fare è crederci, crederci, crederci e comunicarlo con tutte le forze al tuo staff. Secondo cerca, crea e forma un reparto commerciale che si occupi solo questo di lavoro: convertire le visite al tuo centro in abbonamenti annuali. Non sto parlando della classica figura della segretaria tutto fare, parlo di inserire all’interno della tua azienda (se ancora non ce l’hai) il ruolo di venditore specializzato.
Non sto dicendo che vendere abbonamenti annuali in palestra sia semplice, ma, se cominci ad applicare i seguenti 5 passi, il tutto ti risulterà notevolmente più facile e naturale.
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Una persona che viene a visitare il tuo centro a chiedere informazioni non ha ancora deciso di iniziare a fare attività fisica e tanto meno ha deciso di farla nella tua palestra.
Quindi i nostri obiettivi sono due: fare vivere come una esperienza unica e piacevole la visita al club e motivarlo in tutti i modi a cominciare al più presto.
1) Sin dal suo ingresso nel tuo centro, tutto lo staff deve coscientemente fare in modo di fare una buona impressione al potenziale cliente.
Mai farsi trovare impreparati al suo arrivo.
Sorriso, stretta di mano, e un caloroso “benvenuto nel nostro club” ti assicuro che da sole bastano a togliere un bel po di diffidenza dal tuo cliente e lo faranno sentire a suo agio!
Ti presenti, e sforzati di tenere a mente il suo nome evitando di doverlo chiedere più volte.
2) Mentre fai visitare la tua palestra NON devi assolutamente parlare di tutte le attività che fai, le attrezzature che hai e di tutti i servizi che offri.
Il risultato è quello di dare una quantità di informazioni molto spesso non necessarie al cliente e rischiare di confonderlo e sopratutto di distogliere l’attenzione su l’unica cosa che conta: il motivo per cui vuole cominciare a fare attività fisica.
Allora, invece di fare i presentatori della tua palestra, fai domande per cercare di conoscere chi hai davanti: di che si occupa, quale è il suo passato sportivo, quanto ne sa di fitness, come trascorre il suo tempo libero, come è venuto a conoscenza del nostro centro, conosce qualcuno che frequenta, etc.
Ciò è utile non solo per creare sintonia con il clubber (cosa fondamentale affinchè lui si fidi di noi e acquisti) ma anche per raccogliere delle informazioni fondamentali per il proseguio della trattativa.
Per creare sintonia con la persona non occorre solo meccanicamente porre delle domande, dovremo sinceramente interessarci alla persona, incuriosirci e cercare di scoprire qualcosa in comune con lui o di farlo parlare di ciò che a lui piace.
Solo dopo che abbiamo creato questa sintonia (non devono trascorrere meno di 5 minuti) possiamo cominciare la seconda fase.
Io lo so cosa ti stai chiedendo: ma con tutte queste domande non rischio di infastidire il cliente?
Certo, se sono poste come un interrogatorio e se non hanno nessun nesso tra di loro. Certo che no se risultano come una semplice conversazione tra amici.
3) Prima di presentare il listino dei tuoi abbonamenti, fai un’analisi di quelli che sono gli obiettivi che vuole raggiungere.
Attraverso le domande chiedi cosa il nostro cliente vuole ottenere facendo attività fisica in termini di miglioramento estetico (ad esempio dimagrire, tonificare, mettere massa muscolare etc),miglioramento dello stato di salute (aumentare la resistenza, alleviare dolori muscolari, migliorare la postura etc),benessere psicofisico (staccare la spina, rilassarsi, acquisire energia, socializzare).
Sarà nostro compito aiutarlo a dirci quante più cose possibili che magari conosceva ad un livello inconscio ma non ad un livello razionale.
Cosa voglio dire: l’obiettivo è quello di far scoprire al cliente stesso di avere tantissimi bisogni e obiettivi da raggiungere molti di più di quelli che pensava di avere.
Questo ti aiuterà moltissimo ad aumentare il suo bisogno di fare attività fisica e quindi l’urgenza di iscriversi subito. Ovviamente i tuoi venditori dovranno avere conoscenze tecniche e argomentazioni sufficienti per risultare quanto più competenti e autorevoli. Prova a stampare periodicamente articoli di diversa natura.
Un sito davvero autorevole dove potrai trovare di tutto è: www.my-personaltrainer.it
Una volta che abbiamo chiari quali sono gli obiettivi del cliente, li abbiamo scritti e condivisi con lui, consigliamo quali programmi di allenamento, corsi o servizi fanno a caso suo, in linea ovviamente con i gusti e gli orari del cliente.
Adesso dimmi, che senso ha tempestare di informazioni su corsi e macchinari un cliente quando, dopo un’attenta analisi, hai scoperto che vuole ad esempio perdere 8 chili ed eliminare il mal di schiena e ha bisogno esclusivamente di esercizi cardio e di stretching?
4) Prima di proporre l’abbonamento previeni le possibili obiezioni che il cliente può fare.
Le possibili obiezioni possono riguardare: il costo dell’abbonamento (costa troppo o non mi sembra un buon investimento), la costanza di allenamento (penso di non allenarmi per tutto l’anno, ho paura di non essere costante o non so come organizzarmi), la dipendenza da qualcuno nella scelta di comprare un abbonamento (devo chiedere a qualcuno per l’iscrizione), il servizio (non c’è il corso che cercavo), il reale bisogno (è diventato urgente cominciare a fare attività).
Una volta prevenute queste 5 obiezioni, il cliente non potrà più utilizzarle per “sfuggire” alla nostra proposta.
5) Ricapitola quanto detto e proponi l’abbonamento su misura per i bisogni del cliente.
Adesso ricapitola tutti i bisogni e gli obiettivi del cliente, le attività che hai proposto, prova a fargli immaginare a come si sentirebbe una volta raggiunti questi obiettivi, presenta l’abbonamento come l’unica scelta possibile per poter raggiungere questi obiettivi.
Proponi i tuoi abbonamenti annuali come un investimento e non come un costo.
Parla di investimento medio mensile e non di investimento totale. Per capirci, se il tuo abbonamento annuale costa 420€ presentalo come un abbonamento di soli 35€ al mese per una durata di soli 12 mesi, il tempo minimo che ci permetterà di raggiungere insieme gli obiettivi che ci siamo detti.
Prevedi degli sconti a chi si iscrive subito e/o paga tutto in un’unica soluzione.
Mi sono dimenticato della parte più importante, il passo 0.
E’ impossibile vendere abbonamenti annuali in palestra se non ci credi fermamente, se non sei certo che quello che stai facendo non solo è bello e divertente e ti fa guadagnare di più, ma anche e soprattutto è etico e utile per il nostro futuro clubber.
Avere un atteggiamento positivo, ed essere sicuri dei propri mezzi ti permetterà di superare con facilità i dubbi dei clienti e di creare uno speciale rapporto di fiducia con loro aiutandoli ad acquistare loro da te e non tu a vendere a loro.
Comincia da subito ad organizzare il tuo reparto commerciale e a mettere in pratica questi 5 passi (nell’ordine che ti ho detto) per cominciare a vendere abbonamenti annuali in palestra e triplicare i tuoi guadagni anche nei periodi di bassa stagione.
Buone vendite,
Marco Ascenzo
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