Il Passaparola in palestra (positivo ovviamente) è senza dubbio la forma di pubblicità con il più alto ritorno in assoluto, ma solo per chi lo utilizza in maniera scientifica e professionale.
Se non vuoi rischiare di buttare soldi, tempo ed energie in inutili campagne, hai bisogno di sapere 3 cose:
- quando è il periodo migliore per stimolare il passaparola,
- quali strumenti e iniziative utilizzare,
- come misurarne i risultati.
E’ ovvio che per far si che un tuo cliente parli bene del tuo centro e lo promuova tra la cerchia dei suoi familiari/conoscenti, devi essere un clinete soddisfatto, deve aver vissuto delle esperienze positive nel tuo centro e deve essere motivato a frequentare.
Quindi prima di parlare di passaparola, assicurati che tutto il tuo staff sia orientato alla massima soddisfazione dei clienti.
I PERIODO MIGLIORI PER FARE PASSAPAROLA:
Premesso che “utilizzare” i clienti della tua palestra per procacciare nuovi clienti deve essere una strategia da promuovere tutto l’anno, sicuramente settembre, ottobre, gennaio, febbraio e maggio sono i mesi in cui i ritorni economici di promozioni sul passaparola in palestra sono maggiori.
Questo perché il passaparola in palestra ovviamente funziona di più quando la propensione all’acquisto e`maggiore. Funziona molto anche con i nuovi iscritti, possibilmente desiderosi di condividere con amici o parenti l’esperienza di acquisto appena fatta, o desiderosi di circondarsi di persone conosciute in un ambiente ancora sconosciuto.
Quindi rendi obbligatorio nel tuo iter la consegna di Guest pass (pass di invito per provare la tua palestra) ai nuovi iscritti.
Se ti sei dimenticato di consegnarli al momento della firma del contratto, chiama il tuo nuovo clubber entro 15 giorni dall’iscrizione, verifica se i primi allenamenti sono andati bene e consegna due guest pass.
COSA UTILIZZARE PER ESSERE UN PROFESSIONISTA DEL PASSAPAROLA
Per poter stimolare e misurare i risultati di qualsiasi iniziativa sul passaparola hai bisogno dei Guest Pass.
Sono dei coupon dalle dimensioni e forme che desideri che vanno consegnati ai tuoi clienti per dargli la possibilità di invitare un amico/parente ad allenarsi nel tuo centro per un periodo di tempo da te scelto (di solito 3 lezioni o 1 settimana vanno più che bene).
Devono contenere uno spazio per scrivere: Nome e Cognome del Cliente, Nome e Cognome Ospite, Periodo di prova, Scadenza del Guest Pass (dai massimo 15 giorni dalla data in cui lo consegni) e ovviamente i contatti del tuo centro.
Il Guest Pass è il bigliettino da visita che i tuoi clienti dovranno usare per promuovere la tua palestra, quindi cura anche i dettagli. Il tuo cliente deve avere piacere di regarlo a qualcuno.
La grafica deve essere semplice ma di impatto, il formato non troppo grande perchè deve essere facilmente essere messo in borsa o nel portafoglio e la carta non deve essere meno pesante di 250 grammi. Trovi un esempio nella sezione RISORSE GRATUITE del blog.
I 4 PASSAGGI PER RENDERE DAVVERO EFFICACE IL TUO PASSAPAROLA IN PALESTRA:
1) Gratifica il tuo cliente alla consegna del Guest Pass. Prova a dirgli: “In quanto nostro cliente hai la possibilità di invitare nel nostro centro come tuo ospite un amico o parente per (numero di lezioni previste).
2) Sottolinea sempre il valore del guest pass.” Le 3 lezioni che ti sto regalando hanno un valore di….€” (Moltiplica il prezzo di listino che hai per 1 ingresso singolo per il numero di lezioni gratuite offerte). Dai 2 guest pass per ogni cliente, non di più.
3) Prevedi sempre un premio al cliente che ti presenta qualcuno tramite il Guest Pass che hai consegnato e che si iscrive.
Il premio ovviamente deve essere proporzionato all’abbonamento che l’ospite stipula.
Puoi regalare un gadget, un borsone o t-shirt della tua palestra o aggiungere 1 mese in coda all’abbonamento del tuo clubber, un buono sconto da utilizzare per l’acquisto di un servizio o altro abbonamento.
4) Ricorda al tuo clubber di usare il tuo Guest Pass. Dopo 7/10 giorni dalla consegna, chiamalo per assicurarti che non abbia perso dentro il suo portafoglio il tuo prezioso guest pass e invitalo ad usarlo. “Ciao, ti ricordi del Pass che ti ho consegnato? Lo hai già dato a qualche familiare o amico?”
COME MISURARE L’INVESTIMENTO SUL PASSAPAROLA: UN CASE HISTORY
Come per qualsiasi iniziativa commerciale, il controllo dei risultati è fondamentale. Puoi misurare i risultati in base agli obiettivi che ti sei dato: in termini di nuovi iscritti, in termini di fatturato, in termini di fidelizzazione dei tuo clienti.
- La promozione deve essere limitata nel tempo. Scegli data di inizio e data di fine.
- Scrivi gli obiettivi che vuoi ottenere alla fine della promo.
- Misura il totale dei costi della promo: stampa guest pass, gadget o merchandising acquistato.
- Segna nel tuo gestionale sulla schermata del cliente un contatto/nota di consegna guest pass per poter misurare in un attimo quanti ne hai consegnati.
- Conserva o segna sul gestionale con una fonte specifica tutte le persone che rientrano con un guest pass consegnato da un tuo clubber, quanti si iscrivono e che tipo di abbonamento hanno stipulato.
IL CASO DI VITALITY
In questa Palestra la promozione denominata “chi porta un amico trova un tesoro” si è svolta dal 1 ottobre al 15 novembre.
L’obiettivo dell’azienda era incrementare il fatturato da passaparola di 10.000€ A tal fine sono stati creati dei guest pass specifici per l’iniziativa (2.000) e acquistati come premi da riconoscere ai clubber 50 borsoni, 50 t-shirt e 50 teli (1 borsone a chi faceva iscrivere un amico con annuale, t-shirt+ telo a chi faceva iscrivere un amico con semestrale) per una spesa totale di 950€.
Nel periodo della Promo sono stati consegnati 2 guest pass con 3 lezioni prova a 550 clienti per un totale di 1100 guest pass.
Entro il periodo della promo sono rientrate tramite guest pass 55 persone (di cui 39 mai censite prima). Di queste 55 persone se ne sono iscritte 22 con annuale e 3 con semestrale e 3 con mensile per un totale di fatturato di 11.200 €.
OBIETTIVO RAGGIUNTO!
Ecco un semplice, veloce ed efficacissimo modo per aumenare il fatturato della tua palestra senza buttare soldi sponsorizzando la sagra di quartiere, inondando la tua citta’ di volantini o acquistando inutili poster 6×3.
E se proprio vuoi ridurre al minimo il tuo budget, prova a trovare degli sponsor che acquistino per te i premi da mettere in palio per i tuoi clienti più virtuosi.
Prepara quindi i tuoi guest pass e comincia a distribuirli. Receptionist, venditori e soprattutto i tuoi istruttori dovranno essere coinvolti nell’iniziativa.
Buone vendite,
Marco Ascenzo
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