Esistono solo 3 modi per aumentare il fatturato della palestra, così come in qualsiasi altro settore, che devi assolutamente conoscere, perseguire, misurare e controllare e che dovrebbero essere alla base di ogni strategia di marketing e vendita.
Per aumentare i tuoi fatturati in maniera esponenziale e non in maniera lineare, devi assolutamente programmare la tua azienda e il tuo marketing in modo tale da sviluppare costantemente nel tempo tutti e tre i modi contemporaneamente.
Le uniche tre modalità sono:
- ACQUISIRE PIU’ CLIENTI
- VENDERE DI PIU’ AD OGNI SINGOLO CLIENTE
- VENDERE RIPETUTAMENTE ALLO STESSO CLIENTE
La maggior parte dei titolari di palestre accrescono il loro business in maniera incrementale e lineare perchè si concentrano solo sull’acquisire nuovi clienti.
Tutte le energie, le iniziative di marketing e le risorse sono investite quasi esclusivamente nel procurarsi nuovi clienti, spesso e volentieri anche nella maniera sbagliata.
Ma, se oltre ad acquisire più clienti, ti concentri anche su aumentare la vendita media ad ogni singolo cliente e la frequenza di acquisto, potrai aumentare il fatturato della palestra del 100% e oltre.
Se sei organizzato per lavorare contemporaneamente su tutte e tre le modalità per far crescere il business, sono sufficienti piccoli incrementi del 10% su ognuna delle tre variabili per avere incrementi esponenziali.
Te lo dimostro con un semplice esercizio:
Ipotizziamo che la tua palestra ha:
– 1000 clienti
– importo medio di ogni singolo contratto 500€ (l’importo medio è dato dal fatturato totale/il numero dei contratti)
– il 50% dei tuoi clienti acquista un secondo abbonamento entro l’anno (gli altri clienti a scadenza abbandonano).
Con questi numeri il tuo fatturato annuo sarà di: 1000 x 500€ x 1,5 = 750.000 €
Adesso ipotizziamo che a seguito di tutta una serie di azioni strategiche su tutte e tre le modalità, dopo un anno sei riuscito ad aumentare del 10% ciascuna delle tre voci:
Dopo 365 giorni ipotizziamo quindi che la tua palestra ha:
– 1100 clienti (+ 10% di 1000 clienti)
– 550€ importo medio di ogni singolo contratto (+ 10% di 500€)
– 55% dei tuoi clienti acquista un secondo abbonamento entro l’anno (+10% di 50%)
Con questi numeri il tuo fatturato annuo sarà di: 1100 x 550€ x 1,55 = 937.750 €
L’incremento annuo di 187.750 sarebbe pari a + 25% rispetto all’anno precedente.
Se riuscissi ad aumentare il numero di clienti, l’importo medio speso da questi e il numero di volte in cui i clienti acquistano da te in un anno del 25%, riusciresti in soli 365 giorni a raddoppiare quasi il tuo fatturato.
Ne varrebbe la pensa investire tempo, risorse e soldi per arrivare a questi risultati?
ECCO COSA PUOI FARE PER RADDOPPIARE IN UN ANNO IL TUO FATTURATO
- Acquisisci più clienti.
Il primo passo che devi fare per acquisire più clienti più velocemente e con meno fatica è quello di pensare a come puoi differenziarti dalla concorrenza! Questo concetto vale ancora di più se hai una palestra generalista (che fa tutto per tutti e quindi sala attrezzi, tanti corsi, etc).
Devi trovare un modo per essere unico agli occhi dei tuoi potenziali clienti. L’unica alternativa per risolvere un loro problema o un loro desiderio. L’unico a risolverlo in una determinata maniera o modalità.
Altrimenti il rischio che corri è di essere percepito esattamente come tutti i tuoi concorrenti. Se questa è la tua situazione, non sei certo in una posizione invidiabile.
Questo perchè quando il tuo mercato di riferimento ti percepisce uguale a tutti gli altri, l’unico criterio di scelta tra te e i concorrenti sarà il prezzo. Questo ti può andare bene solo se sei la palestra più conveniente, e fino quando nessun’altra palestra non abbasserà ulteriormente i prezzi.
In ogni caso dovrai dividerti i potenziali clienti con i tuoi concorrenti e non sarai mai in grado di essere il vero e unico leader di mercato.
- Una volta che hai trovato la tua idea differenziante, comunicala in maniera efficace al tuo potenziale target di persone. E qui devi essere un esperto di marketing a risposta diretta.
Leggi questo mio articolo a proposito: https://www.fitnessdifferent.it/errori-marketing-palestra/
Una volta che hai la tua idea differenziante e l’hai comunicata, hai un altro grande problema. Devi fare in modo che le persone credano a quello che dici.
In Italia i clienti delle palestre (ma di tutti i settori in realtà) sono estremamente diffidenti. Questo perchè tutti noi abbiamo preso delle fregature quando abbiamo acquistato qualcosa. Ecco perchè la tua parola da sola non basta. Non basta raccontarla meglio degli altri per convincere le persone e abbassare la loro diffidenza nei confronti di chi vuole vendere un prodotto o servizio.
Soprattutto nel nostro settore poi, sputtanato da tantissimi casi di palestre che hanno chiuso dall’oggi al domani, di palestre che erogano un servizio pessimo e una indecente cura del cliente.
- Per acquisire nuovi clienti hai bisogno di avere testimonianze reali di tuoi clienti soddisfatti che sono disposti a confermare che quello che dici è vero.
Le testimonianze dei tuoi clienti devono essere l’asset più importante della tua azienda che devi usare nel tuo marketing e in sede di trattativa di vendita per l’iscrizione di un nuovo cliente.
Pensa alla potenza delle recensioni su TripAdvisor o su Booking. Lo stesso dovrai fare tu. Raccogli quante più testimonianze possibili di persone soddisfatte e che avevano diversi obiettivi di allenamento e diverse paure, titubanze prima di iscriversi e usale a tuo favore.
- Fai provare ciò che vendi senza rischi per il potenziale cliente. Si hai capito bene. Fai provare le persone prima di iscriversi se sono titubanti.
Non intendo dire che chiunque entri a chiedere informazioni devi regalare delle lezioni di prova. Io sono contrarissimo a questa usanza delle palestre. E’ come se una persona entrasse in un ristorante e chiedesse di provare GRATIS un piatto di pasta prima di decidere se tornarci o meno.
Per fare provare un potenziale cliente intendo offrire un periodo di prova limitato (15 giorni, 1 mese) pagando piuttosto un prezzo agevolato e in ogni caso con un minimo impegno. NON tutte le persone che voglio iscriversi in palestra sono così motivate e decise. offrire un periodo di prova “senza rischi” è un ottimo modo per facilitare l’acquisto.
E’ ovvio che la tua palestra deve essere attrezzata per far si che il periodo di prova si trasformi il prima possibile in un abbonamento. Quindi crea degli iter da seguire per far si che la prova sia un’esperienza unica e faccia venire voglia di acquistare sin dopo la prima lezione di prova. Qui il lavoro di squadra tra venditore e istruttori è fondamentale.
Quando invece puoi far provare GRATIS e senza impegno la tua palestra, un corso specifico, un servizio?
Quando la prova Gratuita è uno strumento che utilizzi tu attivamente per attirare nuovi clienti che altrimenti probabilmente non sarebbero venuti a chiedere informazioni.
Stimola i tuoi clienti ad allenarsi con parenti o amici offrendogli un periodo di prova gratuita come loro ospiti, offri delle prove gratuite per lanciare un servizio o nuovo corso o per riattivare ex clienti.
2. Vendi di più ad ogni singolo cliente.
Abbiamo visto come aumentare il valore medio di ogni vendita sia fondamentale per la crescita del fatturato. Eppure su questo punto le palestre hanno molte difficoltà.
Come puoi vendere di più ad ogni singolo cliente?
Prima ti faccio una premessa. Se vuoi avere davvero successo nel tuo business ricorda sempre che vendere di più al cliente è un tuo obbligo morale solo se la vendita viene fatta nel miglior interesse del cliente e servirà a migliorare la sua situazione fisica, di salute o psicologica.
Fatta questa doverosa premessa, ecco come puoi vendere di più ad un cliente.
- Abbonamenti più lunghi.
Vendere abbonamenti di lungo periodo è profittevole per te ed è nel miglior interesse del cliente, che solo così potrà raggiungere i risultati che desidera e mantenerli nel tempo. Ecco perchè devi costantemente ricercare un miglioramento su questo punto.
Per far questo devi creare un reparto commerciale preparato e professionale, adottare un sistema di vendita e organizzare il tuo listino in maniera efficace.
In questo articolo ti spiego il mio sistema di vendita che può aiutarti sin da subito a vendere abbonamenti di lungo periodo:
CLICCA L’IMMAGINE E SCARICA LA GUIDA PER VENDERE ABBONAMENTI ANNUALI SENZA FARE SCONTI O PROMOZIONI:
- Fare up selling durante la vendita.
Questo non lo fa mai nessuno! Subito dopo che hai venduto un abbonamento, devi dare a disposizione del tuo reparto commerciale la possibilità di proporre 3-4 servizi aggiuntivi (sempre nell’interesse del cliente) come offerta speciale per aumentare l’importo totale della vendita.
Un po come fanno nei negozi di scarpe americani. Appena entri e compri il primo paio di scarpe, il commesso ti proporrà subito l’acquisto dello stesso paio di scarpe ma di colore diverso dicendoti che per chi ha già comprato un paio, il secondo paio è in offerta al 50%.
Ma non si limita solo a questo. Ti proporrà sempre al 50% una scarpa simile. E poi ti proporrà in offerta i calzini di vari colori che puoi abbinarci e infine anche i lacci delle scarpe di diversi colori per farti sembrare sempre diverse le scarpe che indossi.
E non ti molla fino a quando non hai svuotato il tuo portafogli.
Quello che conta è il margine che puoi ricavare da ogni singola vendita aggiuntiva. Questo è quello che ti farà arricchire. Pensa se, nel caso precedente, il titolare della palestra con 1000 clienti potesse vendere a tutti un servizio con un margine di 20€.
Il momento migliore per fare up selling e vendere di più ad un cliente è non appena questo si è iscritto ed ha acquistato il suo abbonamento! Questo è il momento in assoluto in cui sarà emozionalmente più coinvolto!
Offri un servizio aggiuntivo a prezzo scontato (se conosci i tuoi margini potrai decidere il prezzo più adatto da proporre),proponi l’acquisto di altre mensilità aggiuntive, vendi gadget o un pacchetto premium che avrai costruito per i tuoi clienti alto spendenti.
- Fare up selling dopo la vendita
Una volta che hai acquisito un nuovo cliente, tutti i tuoi sforzi devono essere concentrati nel farlo frequentare regolarmente.
Quindi è tuo obbligo monitorare gli accessi al centro e programmare un iter che preveda diversi momento di contatto con il cliente.
Questi momenti di contatto, che possono essere effettuati dal reparto tecnico e/o dal reparto commerciale devono essere altrettante occasioni per fare up selling di servizi o prodotti al tuo cliente (oltre che monitorare il suo grado di soddisfazione),sempre nel miglior interesse di quest’ultimo.
La tua ossessione deve essere: cosa posso vendere ogni 2 mesi ai miei clienti?
3. Vendi più volte durante l’anno allo stesso cliente.
Questo terzo punto ha a che fare con tutte le strategie di marketing e vendita che puoi utilizzare per ridurre il tasso di abbandono dei tuoi clienti.
Vendere più volte allo stesso cliente significa far si che questo continui ad acquistare altri abbonamenti. Questa è la principale pecca delle palestre che da sempre devono affrontare tassi di abbandono elevatissimi.
Se è vero che il 100% di fidelizzazione non sarà mai possibile raggiungere, con particolari accorgimenti è facile poter alzare del 20-30% il tasso di rinnovo dei tuoi clienti.
Ecco alcuni 6 consigli pratici:
- Fai raggiungere risultati nel breve periodo ai tuoi clienti.
Niente è più motivante per un cliente di vedere i primi risultati derivanti dall’allenamento. Più è alta la motivazione, più sarà costante la frequenza e più probabile il rinnovo dell’abbonamento.
Si spendono migliaia di euro in attrezzature e arredamenti e poi la maggior parte dei titolari di palestre non investe in formazione e aggiornamento tecnico dei propri istruttori.
Istruttori preparati dal punto di vista tecnico, con protocolli di lavoro seguiti da tutti e certificati, istruttori capaci di comunicare in maniere efficace e motivante, sono il segreto per far ottenere risultati ai clienti.
Trova un modo per dimostrare scientificamente i risultati che il tuo cliente ha ottenuto grazie all’allenamento. In base agli obiettivi della persona puoi preparare dei test o utilizzare dei macchinari per rendere visibili e scientifici i risultati ottenuti.
- Monitora la frequenza, soprattutto nei primi 90 giorni.
Adotta dei sistemi per monitorare la frequenza nei primi 3 mesi, e soprattutto chiama il cliente se non viene per un periodo superiore a 15 giorni.
Se hai un sistema di controllo accessi ti verrà tutto più facile. Se non lo hai, fai un’elenco di tutti i tuoi clienti e segna manualmente le presenze di ogni mese.
- Prevedi mensilmente o bimestralmente dei colloqui con l’istruttore di riferimento.
Possono servire per cambiare la scheda, il programma di allenamento, per consigliare nuove attività e per valutare i risultati raggiunti o il perchè non sono stati raggiunti. Utilizza questi colloqui per definire nuovi obiettivi di breve periodo e per stimolare la motivazione del cliente.
L’incontro deve essere una vera e propria consulenza sull’allenamento, sull’alimentazione e sullo stile di vita da seguire.
In base a quello che emerge dal colloquio, sarà poi facile per l’istruttore poter vendere dei servizi aggiuntivi o il rinnovo dell’abbonamento.
- Prevedi periodicamente verifiche di soddisfazione con il reparto commerciale
I tuoi consulenti vendita devono essere gli angeli custodi del tuo cliente. Devono essere sempre presenti a consigliare le attività più stimolanti e tenere sempre alta la motivazione.
Sfrutta queste verifiche di soddisfazione per proporre il rinnovo anticipato dell’abbonamento e per vendere servizi aggiuntivi qualora servissero per accelerare il raggiungimento degli obiettivi del cliente.
- Vendi servizi al cliente
E’ statisticamente provato che i clienti che spendono di più in palestra sono quelli che hanno più probabilità di rinnovare l’abbonamento e continuare ad acquistare da te.
- Favorisci l’aggregazione trai clienti
Spesso la gente abbandona la palestra semplicemente perchè non si è integrata con gli altri clienti o non si sente considerata dallo staff.
Crea eventi, feste, giochi e soprattutto fa si che tutto lo staff abbia a cuore tutti i clienti in egual misura e non solo quelli affezionati che frequentano da decenni.
RICAPITOLANDO.
Abbiamo visto gli unici 3 modi per aumentare esponenzialmente i tuoi guadagni e come non puoi permetterti di concentrarti solo su uno di questi se vuoi realmente far schizzare i tuoi fatturati.
- Acquisire più clienti,
- Vendere di più ad ogni singolo cliente
- Vendere ripetutamente ad ogni singolo cliente
Per ognuno di questi 3 modi devi aver pronta una strategia e degli strumenti che ti permettano di migliorarne i risultati.
Quelli che ti ho elencato sono solo alcuni di quelli che puoi mettere in atto sin da subito.
Ricorda: se fai sempre le stesse cose, otterrai sempre gli stessi risultati!
Stai cercando un modo veloce e senza rischi per ottenere dei risultati impensabili per la tua palestra?
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www.fitnessdifferent.it/consulenza-marketing-e-vendite-palestre/
A presto,
Marco Ascenzo.
P.S. Vuoi farmi sapere cosa ne pensi dell’articolo e vorresti avere ulteriori chiarimenti?
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