I 7 errori mortali quando si parla di prezzo

L’argomento prezzo è stato da sempre probabilmente l’argomento più delicato nel nostro settore.

A quale prezzo vendere i miei abbonamenti e servizi?

Che margini ottenere da ogni singolo abbonamento venduto?

Come poter essere competitivi?

Come formare al meglio il personale addetto alla vendita e superare le obiezioni dei clienti?

Se anche a te è capitato di sentirti ripetere più volte che il tuo abbonamento “costa troppo“, se ricevi continue richieste di sconto o ti senti dire spesso frasi del tipo “nella palestra a fianco mi fanno pagare meno“…

… allora questo articolo ti sarà sicuramente di aiuto.

Adesso mettiti comodo e scopri i 7 errori mortali quando si parla di prezzo (e come evitarli)

ERRORE NUMERO 1 : SCEGLIERE IL PREZZO IN BASE ALLA MEDIA DELLE ALTRE PALESTRE 

La maggior parte dei titolari scelgono il prezzo dei loro servizi dopo aver visto come si comporta la concorrenza.

Il risultato è che il prezzo scelto tenderà ad essere una media tra la palestra più cara e quella meno cara oppure molto simile alle altre.

Esci dalla media e fai qualcosa di completamente diverso ad un prezzo diverso per non poter essere paragonato alle altre palestre.

Aumenta, e di molto i tuoi prezzi offrendo qualcosa di diverso, di più utile, di più esclusivo, presentato in maniera diversa in modo da differenziarti completamente dai tuoi concorrenti.

Prevedi un’assistenza personalizzata nei tuoi abbonamenti, proponi nuovi modalità di allenamento, includi servizi che nessun concorrente ha nel tuo abbonamento, prevedi un iter ben preciso di assistenza tecnica e motivazionale per i tuoi iscritti, rendi più esclusivo il tuo servizio etc.

Nel dubbio aumenta i prezzi! L’errore più grande che puoi fare è sottovalutare il fatto che “il massimo della qualità ad un prezzo contenuto” NON FUNZIONA!

Non ci crede più nessuno. Immediatamente scatta nella mente del tuo cliente un campanello d’allarme che gli fa pensare: come mai se sono così bravi e mi offrono così tanto hanno prezzi così bassi o non superiori agli altri?

Non esiste qualità a prezzo basso. Ficcatelo in testa.

Oppure abbassi i prezzi del tuo abbonamento ma giustificalo con il fatto che stai offrendo meno!

Ad esempio puoi giustificare un abbonamento più basso delle altre palestre perchè non offri assistenza in sala attrezzi, o perchè limiti l’accesso alla palestra a determinate fasce orarie, o perchè l’abbonamento prevede l’accesso solo ad un determinato corso o attività.

ERRORE NUMERO 2: PREOCCUPARSI TROPPO DEL PREZZO (BASSO) DEI TUOI CONCORRENTI 

È ovvio che se il tuo servizio è percepito uguale o molto simile ai tuoi concorrenti, questa preoccupazione è più che lecita.

Ma è pur sempre un errore.

Questo perchè nel tuo mercato di riferimento ci sarà sempre qualcuno che venderà (o potrà decidere di farlo) ad un prezzo più basso.

E la tua strategia non può essere quello di adeguarti a quello che fanno i tuoi concorrenti in termini di prezzo.

Rialzarli sarà impossibile mentre i tuoi margini saranno sempre più ridotti.

Scontenterai i clienti che hanno acquistato ad un prezzo più alto e perderai di credibilità nel futuro.

Ancora una volta, prendi la tua strada, differenziati dalla concorrenza e non preoccuparti del prezzo basso dei tuoi concorrenti.

Troppo spesso sento lamentarsi titolari di palestre delle pratiche di prezzo anti concorrenziali seguite dalle low cost.

Questo è un atteggiamento sbagliato che vede un problema dove invece c’è una grande opportunità.

Infatti più i tuoi competitor applicano prezzi bassi, più sarà facile differenziarsi attirando una clientela alto spendente o comunque la clientela rimasta scontenta del servizio low cost.

Anche qui il lavoro da cui partire è sempre lo stesso: “quali sono i punti deboli del mio concorrente a basso prezzo?” 

“Quali sono le mancanze, quali sono le lamentele della clientela che li frequenta?”

“Che tipo di servizio, di assistenza offrono?”. “A quale target di clientela si rivolgono?”

Una volta svolta questa analisi si potrà scegliere un angolo di attacco per posizionare la propria palestra in totale contrapposizione e comunicarlo con il marketing in modo da attirare una clientela completamente diversa e disposta a pagare di più per un servizio diverso.

ERRORE NUMERO 3: ATTRARRE I CLIENTI CHE ACQUISTANO IN BASE AL PREZZO 

Ricorda che ogni palestra ha i clienti che si merita (o che attira).

Se comunichi all’esterno in continuazione promozioni e sconti, è ovvio che andrai ad attirare i clienti peggiori, e cioè quelli che acquistano solo in base al prezzo.

Ogni cliente spende in maniera diversa. Ti faccio un esempio.

Sul mercato il modello di cellulare più economico costa 20€.

Quanti dei tuoi clienti hanno un cellulare da 20€? E quanti ne hanno uno da 800/1000€?

Ti sei spiegato perchè i tuoi clienti vogliono spendere poco solo quando devono comprare l’abbonamento in palestra e non comprano il cellulare (ma anche la macchina, i vestiti, etc) che costa poco?

Te lo dico io, anche se ti farà male: perchè i soldi che investi in marketing hanno tutti un messaggio sbagliato che attira solo i clienti peggiori, quelli che comprano in base al prezzo (basso ovviamente).

ERRORE NUMERO 4: PREGIUDIZI SU QUANTO I CLIENTI SARANNO DISPOSTI A PAGARE

Questo errore è il più frequente di tutti. Ogni volta che, parlando di prezzo, inizi la frase dicendo: “secondo me il cliente…. “ stai commettendo questo errore, frutto di convinzioni e pregiudizi sbagliati che ci creiamo automaticamente.

Pensare che il cliente non sia disposto a pagare la cifra che stai chiedendo loro in cambio del tuo servizio, è il freno più grande che hai per lo sviluppo della tua azienda.

Non potrai mai alzare i prezzi, non potrai mai offrire abbonamenti premium a prezzo alto, sarai sempre “ricattato” dai clienti che vogliono lo sconto, attirerai sempre clienti peggiori e non quelli alto spendenti.

Che tu ci creda o no, il prezzo NON è mai un problema per una persona che è motivata ad acquistare un prodotto o servizio.

E poi parliamoci chiaro, se una persona non avesse realmente la disponibilità di acquistare un abbonamento, ti assicuro che avrebbe cose molto più importanti da fare che venire a chiedere informazioni o elemosinare uno sconto per il rinnovo.

ERRORE NUMERO 5: NON OFFRIRE UN’OPZIONE “PREMIUM PRICE”  

L’opzione premium price è una formula di abbonamento che prevede (a fronte di un prezzo più elevato) dei servizi aggiuntivi rispetto all’abbonamento standard.

Perché è un errore non offrire un opzione premium price?

Perché tra il 5 e il 20% delle persone, quando deve acquistare un prodotto o servizio, sceglie tra le varie opzioni proposte automaticamente la soluzione che costa di più. Non lo dico io, lo dice la scienza.

Tra il 5 e il 20% delle persone quando va al supermercato, quando deve comprare un vestito, quando deve scegliere un elettrodomestico, sceglie l’opzione che costa di più.

Non è semplicemente perchè sono persone ricche o abbienti, è la loro modalità di acquisto.

Molti lo fanno per sembrare fighi e non fare la figura del barbone, altri lo fanno perché il prezzo più alto è garanzia di maggiore qualità, altri lo fanno semplicemente per sentirsi prestigiosi acquistando il meglio.

Per cui la prima cosa che devi fare da subito e creare un’alternativa premium price per ogni tipo di abbonamento che hai.

Ti faccio un esempio. Se il tuo abbonamento annuale che include l’accesso open al centro costa 600€ e cioè una media di 50€ al mese, crea subito un abbonamento premium di 1200€ (100€ al mese) in cui includi una seduta di personal trainer a settimana per tutto l’anno.

Questo è solo un esempio banalissimo. In base ai servizi che hai, e alle tue formule puoi sbizzarrirti a creare il tuo abbonamento premium price.

L’effetto positivo è duplice. Proponendo le due versioni, come abbiamo visto,  non solo potrai vendere una versione premium a quel 5-20% delle persone semplicemente presentandoglielo, ma avrai anche l’effetto di far sembrare molto conveniente la tua versione base.

Ecco come potresti proporlo al termine della trattativa di vendita, quando il cliente ha già deciso di comprare:

“La versione base del nostro abbonamento costa solo 50€ al mese e include ……………, mentre la nostra versione premium che include in più………….. costa solo 100€ al mese.

Quale delle due versione preferisci? “

Vuoi scoprire come creare abbonamenti Premium Price e far spendere di più i tuoi già clienti e per questo renderli estremamente felici? 

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ERRORE NUMERO 6: PERMETTERE LA COMPARAZIONE “MELE CON MELE” 

In altre parole, se il tuo potenziale cliente percepisce che può avere lo stesso servizio, con le stesse modalità, con le stesse quantità, con le stesse formule in qualunque altra palestra, se il tuo potenziale cliente può facilmente compararti con la tua concorrenza, ecco che sarai sempre soggetto al rischio al ribasso dei prezzi.

Questo perchè se il tuo servizio viene percepito molto simile a quello dei tuoi concorrenti, il prezzo sarà l’unico criterio di scelta.

Ecco perchè molti titolari (e consulenze marketing palestra) sbagliano pensando che per attrarre nuovi clienti si devono abbassare i prezzi.

Il problema non si risolve abbassando i prezzi.

Perché ci sarà sempre qualcuno che potrà proporre un prezzo più basso.

Il problema si risolve non permettendo la comparazione mele con mele.

La parola d’ordine è DIFFERENZIAZIONE.

Devi giocare ad un altro sport, devi proporre qualcosa di completamente diverso da quello che fanno gli altri concorrenti simili. Solo così non potrai mai essere paragonato alle altre palestre e potrai permetterti di sganciare il tuo prezzo da quello della concorrenza.

Devi essere in grado di rispondere a questa domanda che frulla continuamente nella testa dei tuoi potenziali clienti:

“Perchè dovrei iscrivermi nella tua palestra e non nelle altre? “Perchè dovrei essere disposto a pagare un prezzo più alto?”

È questa la base da cui devi partire. Ed è questa la base su cui devi basare tutto il tuo marketing per attirare così solo i clienti che sono in target, con cui vuoi lavorare e che non ti creeranno mai problemi.

Nel libro “Da domani cambio palestra! I 5 pilastri su cui basare un fitness business di successo” trovi tutti i modi CONCRETI con cui puoi differenziarti dalla concorrenza e come puoi scegliere il tuo target ideale di clientela.

ERRORE NUMERO 7: VOLER VENDERE SUBITO IL TUO SERVIZIO  

Uno degli errori più gravi quando si parla di prezzo è proprio quello di voler vendere subito ad un nuovo potenziale cliente il tuo servizio principale (l’abbonamento in palestra).

Mi spiego meglio. La maggior parte delle campagne pubblicitarie che vengono fatte dalle palestre promuovono l’acquisto di abbonamenti di lungo periodo con uno sconto o mesi in omaggio.

Considerando che la quasi totale maggioranza delle persone non fa attività fisica in palestra, non l’ha mai fatta o l’ha fatta saltuariamente e probabilmente ne è rimasta delusa, pensare di vendere a queste persone (o di attirarle nella tua palestra) un abbonamento di lungo periodo è un grave errore.

Ogni attività dovrebbe avere un prodotto di front end da pubblicizzare (tradotto in italiano con prodotto civetta) per attrarre nuovi potenziali clienti e poi un prodotto da vendere alle persone che hai attirato.

Pensa ad esempio ai supermercati.

Lanciano periodicamente dei prodotti sottocosto, con cui realmente ci perdono denaro, con la consapevolezza che questi prodotti attireranno tanti potenziali clienti a cui vendere tanti altri prodotti in cui possono marginare di più.

Quale potrebbe essere il tuo prodotto di front end che ti aiuti ad attirare nuovi potenziali clienti a flotte?

Un front end potrebbe essere: 

• 1 periodo di prova limitato
• 1 abbonamento mensile a prezzo ridotto da acquistare solo una volta e per chi non è stato mai tuo cliente
• 1 seduta personalizzata
• 1 piano alimentare
• una consulenza gratuita
• una guida, un manuale sul dimagrimento, su come mettere massa, sulla tonificazione
• 1 massaggio prova
• 1 seminario gratuito su un argomento ben preciso

Una volta che hai attirato nella tua palestra questi potenziali clienti, rassicurali sul fatto che non vuoi vendergli nulla ma solo fargli provare il tuo servizio, solo dopo proponi il tuo abbonamento nelle versioni base e premium.

ATTENZIONE: il tuo servizio di front end ti deve servire per attirare nuovi clienti. NON va proposto a chi viene spontaneamente. Quindi fa in modo che per poter usufruire del tuo prodotto di front end, il potenziale cliente ti contatti prima, presenti un coupon, o risponda ad un tuo invito.

Scopri come creare le tue offerte di front end e come promuoverle al meglio attraverso gli strumenti di marketing online e offline più efficaci:

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Questi sono i 7 errori più grandi che io personalmente ho commesso in passato sul delicato argomento prezzo e che hanno frenato di brutto per tanto tempo le vendite nelle mie palestre.

Spero di averti aiutato anche solo a prendere in considerazione un altro punto di vista sull’argomento prezzo e averti dati nuovi spunti da applicare per  migliorare le performance del tuo centro.

Se desideri avere uno strumento pratico per avere il pieno controllo della tua palestra, differenziarti dalla concorrenza, creare il tuo metodo unico di presentare e vendere il tuo servizio e come creare un piano di campagne marketing annuali senza fare sconti o promozioni e senza sprecare soldi in pubblicità che non funzionano….

…. allora devi assolutamente dare un’occhiata al Fitness Marketing Box. La collezione di 6 manuali pratici che ti aiuteranno in concreto ad aumentare clienti e incassi della tua palestra già dopo il primo mese in maniera scientifica:

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Buone vendite,

Marco Ascenzo

Sono Marco Ascenzo, socio e responsabile marketing e vendite di Vitality, catena di palestre di successo in rapida espansione ad oggi collocate in Sicilia.

Sono ideatore di “Fitness Different”, il Sistema avanzato di Marketing e Vendita Professionale per centri fitness.

Ideatore di “Fitness Proweb”, la Società specializzata in web marketing e creazione siti internet che vendono per palestre.

Autore del libro “I segreti del marketing on line per mettere il turbo agli incassi della tua palestra”.

Autore del libro “Da domani cambio palestra! I 5 pilastri su cui basare un fitness business di successo”.

Articolista presso “Il Nuovo Club”, la rivista manageriale per titolari e operatori del fitness numero 1 in Italia