Per aumentare gli incassi e vendere abbonamenti in palestra è più importante investire nell’estetica degli ambienti e della struttura, nelle attrezzature di ultima generazione o ci sono altri fattori più rilevanti che ti permettono di avere maggiori risultati?
Le palestre d’Italia sono mediamente le più belle del mondo! Si, hai capito bene, del mondo!
Questo perchè negli ultimi decenni gli imprenditori sono sempre stati alla ricerca del design più attraente, delle attrezzature più moderne, di un’organizzazione degli spazi bella da vedere, degli arredi più trendy e così via,
perseguendo il falso mito che più bella è la palestra, più servizi offro e più le persone sono attratte.
Se questo in parte è vero, (nessuno infatti vorrebbe allenarsi in uno scantinato, senza luce, con attrezzature vecchie e magari anche sporco) purtroppo è ancora più vero che se non sei in grado di comunicare adeguatamente i tuoi punti di forza e unicità e vendere la tua bella palestra valorizzando così i tuoi investimenti,
in poco tempo anche tu ti accorgerai che avere una struttura bella e all’avanguardia non è sufficiente per riempirla di gente.
Non solo, i costi di gestione saranno altissimi e l’unica cosa che aumenterà saranno i rischi e le preoccupazioni di te che sei il titolare!!!
Dando per scontato che il servizio che eroghi sia eccellente (se così non fosse hai ben altri problemi prima da risolvere), oggi se vuoi fare davvero la differenza in un mercato altamente competitivo dove tutto quello che fai può in un momento essere copiato dai tuoi concorrenti, devi investire nelle persone.
E indovina chi sono le prime persone con cui hanno a che fare i tuoi potenziali nuovi clienti e da cui dipendono le sorti della tua palestra?
Il personale di accoglienza e il personale commerciale oggi sono il tuo biglietto da visita e non puoi permetterti di lasciare la loro formazione e il loro operato al caso.
Non puoi permetterti di non gestire e avere sotto il tuo controllo un processo così importante per il tuo business che è la comunicazione e la vendita di abbonamenti e servizi a potenziali clienti.
Il futuro della tua azienda dipende dalla capacità che ha il tuo reparto commerciale non solo di iscrivere il potenziale cliente, ma anche quello di dare un’immagine di professionalità, cortesia e disponibilità, alimentando un passaparola positivo.
Ecco perchè è fondamentale non lasciare niente al caso durante una trattativa di vendita abbonamenti in palestra con un potenziale cliente!
NON FUNZIONA e NON HA NESSUN SENSO avere dei venditori che fanno da brochure umane che si limitano solo a presentare i vari corsi, orari e le varie formule di abbonamento, o al massimo a far visitare la palestra.
Oggi per vendere abbonamenti in palestra ad alto valore e differenziarti dalla concorrenza ci vuole un vero e proprio sistema di vendita che è composto da diverse fasi che vanno seguite nell’ordine.
Ci vogliono capacità comunicative, e ci vogliono conoscenze tecniche per apparire competenti e autorevoli al potenziale cliente.
In sintesi, ecco le varie fasi di una consulenza di vendita professionale.
– Conquista la fiducia del cliente e supera le sue naturali barriere di diffidenza che distruggono ogni possibilità di vendita.
– Scopri cosa lo ha spinto a venire nella tua palestra, quale problema vuole risolvere o quale risultato vuole raggiungere. Qui non puoi permetterti di avere dei venditori che non hanno competenze tecniche.
– Cancellare dalla sua mente la possibilità di continuare a non fare nulla o di iscriversi in un altra palestra.
Tu dovrai essere l’unica scelta possibile.
– Fagli vividamente immaginare come si sentirebbe una volta raggiunti i suoi obiettivi, motivandolo ad iniziare subito un percorso con te.
– Previeni le possibili obiezioni relative al prezzo, tempo a disposizione, dipendenza economica da qualcun altro, preferenze di attività, motivazione e costanza.
– Costruisci la formula di abbonamento più adatta e presentala ad arte come se fosse la più interessante offerta mai fatta prima.
RICAPITOLANDO.
Se vuoi vendere abbonamenti in palestra ad alto valore, evitare di buttare al vento opportunità di vendita in un mercato dove le visite spontanee sono sempre di meno,
devi assolutamente avere un reparto commerciale preparato e organizzato.
Ecco le varie fasi del mio sistema per vendere abbonamenti in palestra che utilizzo nei centri che gestisco:
1) Conquista del cliente
2) Analizza le esigenze
3) Distruggi le alternative possibili
4) Fai visualizzare il futuro positivo del cliente
5) Supera le possibili obiezioni
6) Presentazione dell’abbonamento e vendita
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Buone vendite,
Marco Ascenzo
