Scegliere la consulenza per la palestra che si adatti alle tue esigenze e ai tuoi obiettivi è sicuramente un passo delicato e difficile da compiere, tanto più se la tua situazione economica non è delle migliori e vuoi da subito vedere dei risultati.
A chi dunque affidarsi per realizzare il tuo progetto di crescita e sviluppo del tuo centro scegliendo tra una miriade di consulenti, società di consulenza, esperti del settore?
Una volta scelti, avranno realmente a cuore i tuoi interessi anche nel lungo periodo?
Si tratta di persone realmente competenti a gestire le dinamiche del tuo centro?
Saranno in grado di farti raggiungere i tuoi obiettivi di profitto o il ritorno sul tuo investimento sarà catastrofico?
Oltre ai tuoi profitti, ci sarà anche una crescita personale e professionale del tuo staff?
Se non vuoi avere brutti scherzi, e rischiare di peggiorare la tua situazione anziché trovare una soluzione alle tue necessità, prima di scegliere il tuo consulente o la società di consulenza per la palestra ti consiglio di fare prima queste 7 domande!
Nel nostro settore, ancora oggi, sono davvero pochi i titolari che hanno una sufficiente conoscenza del marketing a risposta diretta, delle regole della comunicazione efficace, hanno una chiara pianificazione strategica e sono in grado di costruire un budget economico-finanziario.
Di conseguenza è sempre più richiesta la figura di un consulente specializzato da parte dei titolari che sentono sempre più l’esigenza di migliorare la gestione del proprio centro.
Questa esigenza ha avuto come conseguenza una forte crescita della domanda di consulenza da una parte e di offerta dall’altra.
In un tale contesto, purtroppo però capita sempre più spesso di incontrare titolari diffidenti nei confronti di ogni tipo di consulenza perchè scottati da esperienze negative e fallimentari.
Se non è capitato a te personalmente, sono certo che conoscerai qualcuno che ha vissuto questa esperienza.
Come fare quindi a scegliere tra un’offerta così varia ed essere sicuri di:
- vedere risultati immediati dall’investimento in termini di incremento di utili, incremento del numero dei clienti, incremento dei margini,
- scegliere le politiche commerciali e strategie giuste per assicurarti un flusso di cassa costante ed evitare di avere problemi di liquidità nel medio lungo periodo,
- assicurare una crescita professionale del tuo staff e migliorarne le performance di vendita,
- migliorare la percezione di qualità del tuo club nel mercato in cui operi?
Qui di seguito trovi le 7 domande che ti consiglio di fare ai tuoi possibili fornitori prima di firmare un contratto di consulenza per la palestra.
Dalle risposte che otterrai, sarai subito in grado quanto meno di smascherare finti professionisti e ciarlatani che ti faranno solo sprecare denaro, tempo ed energie.
Domanda numero 1: Sei mai stato il titolare o hai mai gestito una palestra? Se si, con quali risultati e per quanto tempo?
Un conto è insegnare quello che si è studiato sui libri di marketing, di gestione e controllo all’università o in qualche corso o libro, ricchi di belle parole e termini in inglese che fanno tanto figo ma che poi alla fine nessuno capisce,
un conto è insegnare quello che si fa quotidianamente con successo nelle proprie aziende e in quelle dei propri clienti.
Solo chi ha un’esperienza di lungo periodo e di successo di gestione di un centro fitness può insegnarti qualcosa che funziona e possa fare al caso tuo perchè lo ha direttamente testato e sa esattamente cosa funziona e cosa no.
Solo chi tutti i giorni si scontra con i problemi che ogni titolare di una palestra affronta può trasmetterti delle strategie e modalità operative di lavoro vincenti.
Solo chi è titolare di un’attività come te parla la tua stessa lingua e può capire quali sono le tue preoccupazioni, le tue difficoltà e le tue aspirazioni.
Quindi escludi subito tutti i consulenti o le società di consulenza per palestra che non hanno persone al loro interno con esperienza di gestione di un centro fitness.
Ricorda: se fossero davvero così bravi come dicono, come mai non sono imprenditori nel settore e hanno le proprie palestre che testimoniano la bontà delle loro capacità e conoscenze?
Domanda numero 2: Hai mai venduto un abbonamento in palestra nella tua carriera?
Pianificare delle ottime campagne di acquisizione clienti, preparare degli obiettivi di vendita chiari e precisi da soli non bastano a portare profitto alla tua azienda se il tuo reparto vendite non è adeguatamente motivato e preparato.
Il più grande valore aggiunto che un consulente fitness può portare alla tua palestra è quello di insegnare a te in primis e a tutto il tuo staff commerciale e istruttori compresi, un sistema di vendita e una trattativa commerciale che funziona che ti permetta di concludere positivamente oltre il 70% delle trattative di vendita.
E’ inutile inoltre avere un reparto commerciale preparato solo in teoria ma che non è sufficientemente motivato e organizzato a raggiungere gli obiettivi di vendita e che condivide la tua visione aziendale.
Solo chi è un venditore o ha venduto in prima persona conosce le dinamiche che si creano all’interno di una trattativa di vendita; le obiezioni dei clienti, le loro paure e preoccupazioni, i veri bisogni e intime necessità che motivano il cliente all’acquisto.
Quindi scegli bene il tuo consulente e assicurati che sia in grado di gestire e organizzare al meglio il tuo reparto commerciale e a trasmetterti un sistema di vendita e uno schema di trattativa commerciale che funzioni.
A tal proposito, ti consiglio di scaricare GRATUITAMENTE la Guida per Vendere abbonamenti in palestra in maniera professionale:
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Domanda numero 3: Quali sono le strategie che userai per acquisire nuovi clienti?
Se le uniche strategie in tal senso sono quelle di fare continue promozioni, abbassare i prezzi per vendere più facilmente, regalare mesi in più sugli abbonamenti,
spendere migliaia di euro in pubblicità creativa, strumenti di marketing sorpassati come volantini, poster 6×3, telemarketing,
forse faresti meglio a fermarti e a riflettere se stai facendo la scelta giusta.
Molti consulenti fitness o presunti tale, non hanno a cuore gli interessi della tua azienda nel lungo periodo. Per loro l’importante è farti riempire il portafogli nel breve periodo (abbassando i prezzi e svendendo) per farti felice e poi lasciarti nei guai nel medio lungo periodo.
Inoltre sono davvero pochi i consulenti fitness o le società di consulenza per palestra che sono realmente competenti nel marketing.
Nel marketing quello vero, che genera ritorni sull’investimento positivi e misurabili, no quello che si studia all’università o il marketing creativo.
Un progetto di consulenza virtuoso dovrebbe partire dalla condivisione tra consulente e titolare di quelli che sono gli obiettivi e delle strategie da attuare per raggiungerli nel breve e nel medio lungo periodo.
Un progetto di sviluppo sostenibile di una palestra dovrebbe centrarsi sullo scegliere e creare il posizionamento migliore del proprio centro per differenziarsi in maniera significativa dai concorrenti e poi comunicarlo efficacemente al target di clienti che si vuole aggredire.
Una volta definito il posizionamento e il target di clienti da acquisire, si pianifica la strategia di acquisizione clienti, si creano i materiali di marketing più adatti e poi si scelgono gli strumenti sia on line che off line più efficaci per divulgare i proprio materiali e il proprio messaggio.
Il tuo consulente è in grado di creare per la tua palestra un posizionamento e un sistema automatico di acquisizione di nuovi clienti, integrando gli strumenti off line con quelli on line e darti la possibilità in ogni momento di misurare i ritorni del tuo investimento in termini di numero di nuovi clienti e fatturato per cliente?
Il tuo consulente è in grado di creare per la tua palestra un sistema che ti permetta di comunicare solo con clienti in target che desiderano comprare il tuo servizio a qualsiasi costo e senza nessuna obiezione e senza dover mai più subire ricatti del cliente che spinge per abbassare il prezzo?
Chiedi al tuo consulente come intende creare il tuo sistema automatico di acquisizione clienti, quali materiali di marketing produrre e quali strumenti utilizzare per metterli davanti agli occhi dei tuoi clienti target,
Se la risposta è negativa, il rischio che corri è quello di non riuscire mai ad automatizzare il tuo processo di acquisizione clienti, differenziarti da tutte le altre palestra e dover sempre combattere contro la concorrenza attraverso promo e sconti.
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Domanda numero 4: Quali strategie adotterai per aumentare la fidelizzazione dei miei clienti?
Se dovrai essere tu a spiegare cosa si intende per fidelizzazione o il presunto consulente fa una faccia strana a questa domanda, sai già cosa devi fare. Scappa!
Le strategie di consulenza per la palestra dovrebbero avere la fidelizzazione come punto fermo del progetto di sviluppo di un centro fitness.
La capacità di un centro di non perdere clienti è la base da cui partire per aumentare il numero di iscritti e di conseguenza il fatturato aziendale.
La fidelizzazione è un processo che deve coinvolgere tutto lo staff del tuo centro creando una vera e propria nuova cultura. Non si può approssimare o mettere in atto delle azioni una tantum sperando di ottenere benefici nel lungo periodo.
Chiedi a chi dovrà farti la consulenza per la palestra qual’è l’iter del cliente che si dovrà seguire per aumentare la fidelizzazione.
Quali iniziative commerciali e iter commerciale dovranno seguire i tuoi venditori?
Come viene inserito nel processo di fidelizzazione il lavoro degli istruttori?
Come e con quali strumenti verrà misurato e valutato il lavoro sulla fidelizzazione? Quali sono i risultati attesi in termini di aumento di fatturato?
Come automatizzare la raccolta di referral (nominativi di potenziali clienti segnalati da tuoi clienti) e testimonianze positive che poi puoi utilizzare per migliorare le tue azioni di marketing per acquisire nuovi clienti?
Qui puoi leggere un articolo in cui puoi trovare degli spunti interessanti: come creare clienti fedeli in palestra
Domanda numero 5: Come gestirai la formazione del reparto commerciale e tecnico?
Parliamoci chiaramente; puoi avere la palestra più bella del mondo con gli istruttori più preparati, puoi fare tutte le campagne e iniziative del mondo ma se i tuoi venditori non convertono le visite nel tuo centro in bellissimi contratti annuali open a prezzi sempre crescenti non andrai mai da nessuna parte.
Così come avrai serie difficoltà se i tuoi istruttori non hanno ben chiaro come rapportarsi con i clienti in termini di comunicazione e se non hanno ben chiare le azioni che devono compiere per facilitare e misurare a fidelizzazione dei clienti attivi.
Nel contratto di consulenza per la palestra è prevista la formazione commerciale professionale dei tuoi venditori?
Da chi verrà fatta? Come verranno inquadrati i venditori? Che scala di incentivi utilizzare per motivarli al meglio? Come misurare le performance? Su quali dati valutare le performance e quindi gli interventi di miglioramento e affiancamento?
Solo chi in prima persona vende o ha venduto può essere in grado di capire le dinamiche di ragionamento e di motivazione del tuo reparto commerciale.
Come creare gruppo, come supportare chi è in difficoltà e come organizzare il lavoro per raggiungere costantemente gli obiettivi di vendita mensili.
Capisci bene che se il tuo consulente non ha mai venduto o non si è mai trovato a gestire un gruppo di venditori le sue risposte e soprattutto le sue soluzioni saranno a dir poco approssimative.
Un progetto di consulenza fitness dovrebbe dare molta importanza al miglioramento delle performance del reparto vendite: percentuale di apertura e media contratto. E ad un percorso di formazione continua tecnica e commerciale.
Domanda numero 6: sai costruire un budget economico-finanziario di un’azienda fitness?
Anche se la costruzione del budget dovrebbe essere una cosa che non dovresti mai delegare ad altre persone, un buon consulente fitness dovrebbe avere ben chiaro come costruire un budget sensato e che rispecchi le caratteristiche della tua azienda.
Se non sei molto preparato sull’argomento, la consulenza per la palestra offerta dovrebbe prevedere allora delle giornate di formazione con te per trasmetterti queste competenze fondamentali.
Detto in maniera semplice, devi conoscere a memoria quali sono tutti i costi fissi (affitto, utenze, assicurazioni etc) e variabili (costo del personale, acquisti vari etc) della tua azienda, gli investimenti previsti e da qui pianificare il budget dei ricavi.
Se conosci in maniera dettagliata i costi del tuo centro, potrai più facilmente stabilire insieme al consulente gli obiettivi di incassato mensili che ti faranno raggiungere gli utili che ritieni soddisfacenti.
Quindi va preparato un piano di azione mensile per raggiungere gli obiettivi prefissati, i sistemi per monitorare costantemente i risultati e le possibili azioni per correggere gli eventuali andamenti negativi.
Quando preparo un budget, una delle domande che più frequentemente mi pongono è: quanto devo investire in marketing?
La risposta corretta è: tutto il possibile!!! Se hai un sistema di marketing che ti permette di investire attraverso un canale 1€ e avere un ritorno di 3€, dopo averlo testato, allora è logico che tutti i tuoi sforzi devono essere concentrati a trovare altri canali che funzionano allo stesso modo.
Quindi una domanda corretta che devi porti è: dove posso trovare i soldi per fare marketing e come investirli?
Quanto deve incidere il costo del personale sul totale? Come ammortizzare gli investimenti? Come calcolare ratei e risconti?
A queste domande il tuo consulente deve essere in grado di darti delle risposte esaurienti e non puoi permetterti di delegare tutto al tuo commercialista.
LEGGI SUBITO QUESTO ARTICOLO PER AVERE: https://www.fitnessdifferent.it/come-gestire-bene-una-palestra-la-programmazione-finanziaria/
Domanda numero 7: come dovrò pagarti la consulenza?
Questa non a caso è l’ultima domanda che dovrai fare, anzi probabilmente dopo le risposte alle prime 6 ti assicuro che spesso e volentieri non avrai nemmeno la voglia di farla.
In base alle risposte che hai ottenuto, sarai in grado di valutare la sua esperienza sul campo, la sua capacità di conoscere e agire in maniera efficace nel nostro settore, le competenze in termini di marketing e pianificazione e il valore aggiunto in termini di formazione che sarà in grado di trasmettere a te e al tuo staff.
Diffida da chi ti propone un compenso agganciato agli eventuali incrementi di incassato.
Se da un lato ti può sembrare una cosa conveniente, cioè paghi in proporzione ai tuoi maggiori incassi, dall’altro lato senza saperlo ti stai infilando dentro un vicolo cieco che porterà al fallimento la tua palestra!
Questo perchè il consulente farà di tutto per far aumentare gli incassi del tuo centro (ed aumentare il suo compenso) senza tenere minimamente in conto la cosa più importante: i tuoi profitti!
Quello che conta è quanto ti rimane sul conto corrente alla fine di ogni anno, NO quanti soldi girano nella tua palestra.
Se incassi di più ma i tuoi margini si azzerano perchè fai sempre promozioni o alzi notevolmente i costi, finirai per sputtanare la tua palestra e lavorare per far guadagnare il tuo consulente e i tuoi collaboratori e fornitori.
Diffida dai contratti capestro annuali o biennali.
Se all’apparenza possono sembrare convenienti per te, in realtà prevedono un grosso rischio che ricade solo sulle tue spalle.
Qualora infatti non dovessi più ritenerti soddisfatto della consulenza, sarai costretto ad aspettare il termine del contratto o a rescinderlo rischiando di dover pagare delle penali.
Diffida dalla formazione e consulenza di massa.
Se vuoi costruire un progetto di sviluppo concreto della tua palestra e del tuo staff non puoi accontentarti di frequentare ogni tanto dei corsi di formazione fatti a centinaia di chilometri dalla tua palestra magari insieme a decine se non centinaia di altri titolari.
Hai bisogno di una consulenza personalizzata, non di concetti generici che poi devi implementare nella tua palestra rischiando di sbagliare e soprattutto dovendo trovare il tempo e le energie per farlo.
Hai bisogno di una guida dedicata a te che ti aiuto nello sviluppare passo dopo passo tutte le strategie e le azioni concrete da fare definite durante la consulenza.
Solo dopo questa attenta analisi potrai valutare seriamente la sua proposta e scegliere con criteri che vanno al di là del semplice prezzo richiesto.
In conclusione
La scelta della consulenza per la palestra è un momento di fondamentale importanza per il futuro della tua attività.
Da un lato c’è l’esigenza di affidarsi ad un esperto che ti possa guidare verso risultati più soddisfacenti, dall’altro c’è il forte rischio di non fare la scelta giusta.
Come avrai ben capito, non è una scelta saggia scegliere un asset così importante come la consulenza basandoti sul sentito dire, sui consigli di qualche tuo collega o ancora più banalmente sul costo che dovrai affrontare.
Se sei un imprenditore che non si accontenta delle briciole e vuoi a tutti i costi elevare il tuo stile di vita e quello dei tuoi collaboratori grazie alla tua attività.
Se non ti rassegni e cerchi in tutti i modi di lottare contro le mille difficoltà che solo chi fa impresa può conoscere, per emergere e prendersi i giusti riconoscimenti che ti spettano.
Se stai cercando fortemente una soluzione differente a quello che ti hanno sempre proposto o che hai sempre fatto perchè in fondo pensi che qualcosa non funzioni perfettamente.
Se credi che ti manca qualcosa per portare la tua palestra ad un livello superiore di prestigio e benessere.
Se sei impaziente di raggiungere finalmente la serenità economica per te e i tuoi collaboratori e di avere più tempo per i tuoi hobbies e la tua famiglia,
La consulenza Fitness Different è quello che fa per te.
Se sei interessato a scoprire cosa posso fare per te e perchè dovresti scegliere la mia consulenza e il mio sistema di marketing e vendita vai a questa pagina:
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Buone vendite,
Marco Ascenzo
