Vuoi anche tu conoscere la novità del mondo del fitness che ti permetterà di aumentare clienti in palestra in pochissimo tempo senza dover fare continue promozioni o abbassare i prezzi.
Sei curioso di conoscere questa nuovissima attività? Vuoi essere tra i primi in Italia ad introdurla nel tuo centro sbaragliando la concorrenza?
Premessa
Da sempre il mercato del fitness è alla ricerca di continue novità per conquistare sempre più grandi fette di mercato, per differenziare un centro da un altro, per incrementare i fatturati, per dare qualcosa di più ai propri clienti.
Nuove attrezzature, nuove attività di gruppo o tipologie di allenamento. Parola d’ordine: stupire il cliente e dargli sempre qualcosa di più, sempre stimoli nuovi (magari facendo in modo di tenere sotto controllo i costi e a prezzi abbordabili per il cliente).
Fermati un attimo a riflettere: siamo così sicuri che questa “costosa” e continua corsa agli armamenti porti utili alla tua azienda? Siamo sicuri che le attrezzature all’avanguardia e di ultima generazione, le nuovissime attività che vengono dagli USA siano la soluzione ai problemi del settore?
Ti sei chiesto qual’è il ritorno che hai sugli investimenti in attrezzature, formazione degli istruttori, royalties etc per tutte le novità che hai introdotto nel tuo centro?
Le palestre non sono altro che uno “strumento” che i nostri clienti utilizzano per risolvere un loro problema o soddisfare un loro desiderio. Sei d’accordo con me?
In tutte le parti d’Italia, dalla grande città al paesino, questi problemi e questi desideri sono sempre gli stessi: migliorare il proprio stato di salute fisico o mentale, migliorare il proprio aspetto estetico, per poter vivere più serenamente, più in salute e con più energia, per piacersi o piacere di più agli altri.
Non hai già all’interno del tuo centro la possibilità di soddisfare queste esigenze della tua clientela? Hai proprio bisogno dell’ennesimo corso o dell’ennesima attrezzatura?
Qual’è quindi questa rivoluzionaria novità nel fitness che farà aumentare clienti in palestra e fa volare le tue vendite?
La consapevolezza, l’orientamento quasi maniacale (ovviamente accompagnato da specifiche competenze), e l’organizzazione tecnica e commerciale che tutto il tuo staff ha nel soddisfare costantemente le esigenze del cliente per condurlo al raggiungimento dei suoi obiettivi.
Hai fatto una faccia strana? Ti aspettavi davvero qualche nuovo corso o nuovo attrezzo da poter introdurre per la prossima stagione? Mi spiace averti deluso!
Sai come la penso? Non serve a nulla investire migliaia di euro in acquisto di attrezzi, attrezzature o corsi vari se di base tutto il tuo staff non è orientato a soddisfare il cliente.
Se non hai un sistema appositamente studiato per favorire, misurare e controllare in ogni momento del ciclo di vita del tuo cliente la sua reale fidelizzazione alla tua struttura. Solo così potrai continuare a vendergli ripetutamente e aumentare ulteriormente i tuoi incassi.
Leggi bene!!!! Cerchi un modo per aumentare clienti in palestra e di conseguenza il tuo profitto in modo da avere sempre meno preoccupazioni e goderti il successo che ti meriti?
Bene, la soluzione ce l’hai sotto gli occhi e sono i tuoi clienti attuali.
Se vuoi davvero portare la tua palestra ad un livello superiore, devi entrare nell’ottica di investire la maggior parte dei tuoi sforzi, delle tue energie di tempo e di denaro (leggi marketing) nei processi/meccanismi/sistemi che ti permettano di non perdere i clienti una volta che si sono iscritti.
Ovviamente questo processo di cambiamento richiede tantissimi sforzi, ecco perchè in Italia quasi nessuno lo fa, ecco perchè in Italia sono poche le palestre o le piscine che prosperano e non sono ad un passo dal fallimento.
Prova a fare questo esperimento per capire meglio le enormi opportunità nascoste nella tua palestra :
- Fai una lista di tutti i clienti che per la prima volta si sono iscritti nel tuo centro esattamente lo stesso mese di un anno fa. Ammettiamo di essere oggi ad ottobre 2017. Fai la lista di tutti gli iscritti nuovi del mese di ottobre del 2016.
- Di questa lista cancella tutti quelli che ad oggi (nell’esempio ottobre 2017) non hanno più un abbonamento attivo. Quelli che ad esempio ad ottobre dello scorso anno hanno acquistato un mensile, trimestrale, semestrale e non lo hanno rinnovato o in ogni caso ad oggi il loro abbonamento è scaduto.
- Dei nominativi rimanenti cancella tutti quelli che ad oggi non hanno un accesso in palestra da più di 60 giorni. Probabilmente questi sono clienti che non frequentando da tanto tempo non rinnoverai.
- Infine dalla lista cancella quelli che per vari motivi non rinnoveranno l’abbonamento pur frequentando.
Molto probabilmente alla fine dell’esperimento la tua lista si sarà di molto ridotta.
Non hai mai misurato questi dati e non sai come fare? Fidati di me allora.
Considera che mediamente solo il 10% dei nuovi iscritti in una palestra ha un abbonamento ancora attivo dopo 12 mesi dalla loro prima iscrizione.
Hai capito bene: solo il 10%. Significa che in un anno su 100 nuove persone che sei riuscito ad iscrivere nel tuo centro, ben 90 le perderai e solo 10 di queste continueranno ad acquistare nella tua palestra.
Ora capisci perchè è quasi impossibile aumentare clienti in palestra?
Alla luce di questo, per mantenere un livello di vendite sufficienti, ogni anno sarai per forza di cose costretto ad investire soldi ed energie per acquisire sempre nuovi clienti (che oggi non è la cosa più facile che ci sia da fare) per frenare l’emorragia dovuta alla perdita di questi clienti.
Oppure puoi introdurre un sistema di fidelizzazione dei nuovi iscritti che ti permetta di abbassare notevolmente il tasso di abbandono ti permetta ogni anno di avere un saldo positivo tra clienti iscritti e clienti persi!
Sei rimasto abbastanza sconvolto come me? Ti è venuta voglia di rimboccarti le maniche e nonostante questi dati siano pietosi, invece di scoraggiarti vedi tante opportunità di crescita e miglioramento? Se si, siamo sulla stessa lunghezza d’onda.
3 fondamentali suggerimenti da applicare subito per evitare l’ennesima ecatombe di nuovi iscritti.
- Prendi i dati di cui parlavo sopra. Nuovi iscritti dello stesso mese di 12 mesi fa, clienti con abbonamento scaduto e clienti non frequentanti da più di 60 giorni.
- Fai una riunione con tutto il tuo staff per presentare i dati raccolti (i primi ad essere presenti dovranno essere gli istruttori specie quelli che si sentono i nuovi messia che non hanno nulla da imparare).
- Fai una lista insieme al tuo staff delle motivazioni reali per cui i nuovi clienti hanno abbandonato la palestra, uno per uno.
Ti accorgerai che la maggior parte dei tuoi istruttori o venditori non si ricorderà nemmeno, a distanza di tempo, dei clienti che non vengono più. Ti accorgerai che difficilmente conosceranno le reali motivazioni per cui si sono iscritti e quelle per cui hanno abbandonato la palestra. Questo semplicemente perché non si sono accorti della loro assenza e nessuno ha mai fatto qualcosa per stimolarli a tornare.
Facendo ciò hai almeno creato una nuova consapevolezza nel tuo staff e sei già 100 km più avanti rispetto a tutti i tuoi competitor.
Come secondo step, creati un file in cui monitorare questi dati ogni settimana:
- chi sono i nuovi iscritti delle ultime 4 settimane
- quanti ingressi hanno effettuato nelle prime 4 settimane dopo l’iscrizione
- quanti sono i clienti con abbonamento attivo
- quanti sono i clienti attivi che non frequentano da più di 30 giorni (se non hai ancora un fornello questo articolo ti potrà interessare: http://fitnessdifferent.it/tornello-palestra/)
Se vuoi aumentare la fidelizzazione dei tuoi nuovi iscritti e del tuo centro in generale devi fare in modo che:
- i nuovi iscritti abbiamo fatto almeno 8 ingressi nelle prime 4 settimane
- la percentuale di tutti i tuoi clienti che non frequentano da più di 30 giorni non deve superare il 20%
Questo perchè i nuovi clienti si perdono proprio nelle prime settimane, ed è in queste prime settimane che devi prenderti cura di loro e far si che non abbandonino.
Una volta che sei riuscito a farli frequentare almeno 2 volte a settimana per il primo mese, avrai superato lo scoglio più importante e gettato le basi per creare una sorta di abitudine nel fare fitness e un piacere legato al farlo che ti permetterà di fidelizzarli nel lungo periodo.
Cosa puoi fare per motivare i nuovi iscritti a frequentare?
Parti dall’analisi che hai fatto con il tuo staff delle ragioni per cui la gente abbandona.
La maggior parte delle persone smette di frequentare la palestra perchè non ottiene i risultati sperati, non si diverte, perchè fa allenamenti monotoni, perchè gli esercizi o le lezioni sono troppo difficili o troppo lunghi, perchè non lega con nessuno degli altri clienti o con nessuno dello staff.
- Indirizza i nuovi iscritti in corsi collettivi o in allenamenti in sala di small group (4-5 persone che si allenano insieme), quindi crea un palinsesto parallelo solo per loro con delle lezioni coinvolgenti studiate apposta, che siano semplici e brevi.
- Prevedi uno o due allenamenti personalizzati per i nuovi iscritti in modo da non essere lasciati soli e spaesati.
- Prevedi un gioco in cui si raccolgono le presenze nelle prime 4 settimane e prevedi un premio per chi riesce ad essere costante e frequentare 2 volte a settimana,
- Presenta ai nuovi iscritti altri clienti e tutto il personale, falli sentire parte di un gruppo,
- Fa in modo che tutti i tuoi istruttori e lo staff incoraggi i nuovi iscritti ad ogni lezione o allenamento chiedendo feedback sull’allenamento e dispensando sempre incoraggiamenti e consigli,
- Stimola i nuovi iscritti ad allenarsi con amici o parenti, prevedi degli incentivi a chi ti rilascia dei nominativi di altre persone interessate.
- Fa in modo che abbiano risultati visibili in poco tempo. Indirizza tu i tuoi clienti nel percorso di allenamento più adatto per loro e più efficace. Non fare scegliere il cliente in base a quello che gli piace anche se non è utile al raggiungimento dei suoi risultati.
- Dopo il primo mese e successivamente ogni 30 giorni, misura i risultati che il tuo cliente ha ottenuto. Trova un modo per misurare il peso iniziale e dopo i 30 giorni oppure la composizione corporea, le misure antropometriche, la forza, resistenza e flessibilità.
Ricapitolando
Non c’è e non ci sarà mai nessuna novità nel fitness, corso o attrezzatura che sia che ti permetterà di aumentare clienti in palestra semplicemente per il fatto di averla acquista i.
Non esiste e non esisterà mai un modo veloce ed immediato per far aumentare gli incassi del tuo centro. Il successo deriva sempre dal cambiamento e perfezionamento di processi e procedure che hanno degli obiettivi ben chiari, condivisi e misurati costantemente.
Non esistono le scorciatoie. E uno dei modi più sottovalutati dai titolati di palestre è proprio quello di investire nei processi e nel marketing rivolto alla fidelizzazione dei propri clienti.
Detto ciò, passiamo a ricapitolare quanto detto.
La fidelizzazione dei nuovi iscritti nel nostro settore è a dir poco allarmante (10% è una media nazionale). Questa è la causa principale del fatto che in moltissime palestre il numero totale di iscritti non cresce mai e si debba sempre ricorrere a nuove promozioni e investimenti per attrarre nuovi clienti.
Quindi prima di spendere soldi in pubblicità, in nuove attrezzature o introdurre nuove attività nel tuo centro, se vuoi davvero fare la differenza concentrati nel misurare e migliorare la fidelizzazione dei tuoi nuovi iscritti.
Riunisci tutto lo staff e presenta i dati di fidelizzazione ottenuti nella stagione precedente. Crea consapevolezza dei rischi e delle opportunità che la fidelizzazione dei nuovi clienti rappresenta oggi per un centro fitness.
Monitora ogni settimana i dati e condividili con tutto lo staff.
Metti in atto delle iniziative per tenere alta la motivazione dei nuovi iscritti.
Buon lavoro e buone vendite,
Marco Ascenzo
P.S. Vuoi creare anche tu nella tua palestra un vero e proprio sistema di fidelizzazione nel tuo centro, che ti permetta di aumentare ogni anno del 20% il numero dei tuoi clienti?
Compila il modulo qui in basso con i tuoi dati.
Ti contatterò al più presto per presentarti il sistema di gestione, marketing e vendite Fitness Different.
