Promozione Natale Palestra: come fare il botto di fatturato mentre i tuoi concorrenti dormono.

La Promozione Natale palestra riveste un ruolo fondamentale per una gestione profittevole del tuo centro.

Non pianificarla a dovere o sottovalutarne l’importanza, può avere pesanti ripercussioni sia sul tuo flusso di cassa di breve periodo che sui risultati dell’importantissimo mese di gennaio.

Come ben saprai, il mercato del fitness se non adeguatamente stimolato da continue e mirate azioni di marketing, è stagionale.

Sai benissimo che ci sono dei periodi dell’anno in cui la propensione delle persone ad iscriversi “spontaneamente” è notevolmente maggiori rispetto ad altri.

Se la tua azienda è attiva nel mercato e organizzata commercialmente, allora il mese in cui fatturerai di più sarà settembre, seguito da ottobre e gennaio che dovrebbero essere sullo stesso livello. Tutti gli altri mesi si discosteranno molto poco tra essi. 

Questo significa che a Dicembre, la tua azienda può e deve fatturare come nel mese di febbraio o marzo.

Impossibile? In questo articolo ti spiego come fare e battere cassa con la Promozione Natale.

Prima di cominciare vorrei farti una premessa fondamentale. Se stai leggendo questa pagina, molto probabilmente stai cercando su internet un’idea, un consiglio, una guida per preparare al meglio una promozione che possa aumentare gli incassi del tuo centro in un periodo di bassa stagione come quello di dicembre.

Se è così, devo darti due notizie. Una molto brutta, e una bella. 

Comincio da quella molto brutta! Le varie promozioni, soprattutto quelle organizzate una tantum in particolari periodi dell’anno (la campagna iscrizioni di settembre, la promo di Pasqua, la promo dell’estate, la promo San Valentino e via dicendo),

sono solo una soluzione temporanea ad un problema più grande che affligge praticamente tutte le palestre in Italia:

la mancanza di un “sistema” di marketing in grado di attirare un flusso costante di clienti pre qualificati e pre motivati ad acquistare un abbonamento nella tua palestra a prescindere dal periodo dell’anno e senza dover ricorrere a sconti, regali o le solite promozioni (che alla fine sbragano sempre i prezzi).

Ogni volta che inventi e attui una nuova promozione non stai facendo altro che “curare” temporaneamente il sintomo di un problema più grande.

Quando ad esempio hai mal di testa e prendi una medicina non stai facendo altro che eliminare il “sintomo” del tuo malessere; ma se il mal di testa è ricorrente e tu non ricerchi prima e curi poi la vera “causa” scatenante del tuo malore, il problema continuerà a persistere.

Le continue promozioni sono solo la pillola che temporaneamente eliminerà (e non sempre purtroppo) il sintomo di un problema molto più grave che sta attaccando la salute della tua palestra: la difficoltà di acquisire nuovi clienti e vendere! 

Una volta terminati gli effetti della promozione, ti ritroverai probabilmente punto e a capo di nuovo costretto a studiare una nuova formula magica per aumentare gli incassi. Come puoi fare per risolvere questo problema? La risposta è una sola: cominciare a studiare il marketing, ma quello che funziona però! Fare formazione tu e il tuo staff!

Puoi cominciare subito scaricando il mio REPORT che ti svela i 22 strumenti di marketing più efficaci per acquisire nuovi clienti in palestra. www.fitnessdifferent.it/report-marketing-centri-fitness/

Passiamo ora alla bella notizia! Nel frattempo che lavori per creare il tuo sistema di marketing sviluppando quanti più strumenti possibili di acquisizione clienti, puoi costruire una promozione Natale in grado di generare dei buoni flussi di cassa.

Il calendario non ci è molto di aiuto nel mese di dicembre. Tra ponti e festività le giornate lavorative si riducono notevolmente. In più il freddo, il clima natalizio, le scuole/le università chiuse, le ferie, i viaggi, la corsa ai regali, di certo non incentivano le persone a frequentare i nostri centri e a cominciare l’attività. E si rimanda tutto a gennaio.

Ma come facciamo ad assicurarci allora un fatturato anche in questo mese per poter pagare le utenze, il personale e non rimetterci?

Per prima cosa poniti un obiettivo chiaro in termini di fatturato e incassato che vuoi raggiungere. Tieni presente che: 

1) il 70-75% del tuo fatturato di dicembre dovresti produrlo vendendo ai tuoi già clienti.

Questo significa vendere un nuovo abbonamento (magari prima della naturale scadenza),una versione superiore, più completa, più lussuosa del suo attuale abbonamento, oppure vendere altri servizi/prodotti ai tuoi clienti. 

Per far questo hai bisogno di:

– un reparto commerciale preparato, organizzato e motivato.

– un software che ti possa facilmente indicare le persone a cui proporre il rinnovo dell’abbonamento

– 3 distinte campagne marketing 

– un sistema efficace di comunicazione. 

La prima campagna deve essere rivolta ad incentivare il rinnovo dell’abbonamento.

Ecco alcune iniziative che puoi preparare:

– regala 1/2 mesi in più a chi rinnova l’abbonamento, mantenendo il prezzo di listino.

– organizza un’estrazione di un premio importante a cui può partecipare chi conferma il suo abbonamento. Trovati uno sponsor che può darti in regalo il premio o che ti può fare un forte sconto sull’acquisto in cambio della pubblicità che gli farai.

– crea degli eventi che coinvolgano i tuoi clubber emotivamente: ad esempio prepara un muro all’esterno della palestra e scrivi i nomi dei clubber che hanno rinnovato l’abbonamento in ogni mattonella (stile hollywood),

– addobba una parete con le foto di tutti i clubber che hanno rinnovato.

– Dona una percentuale dell’abbonamento ad una associazione di volontariato e spiegalo bene al cliente. 

Organizza il tuo reparto commerciale in modo che abbiano chiare le azioni da fare e gli obiettivi da raggiungere. Suddividi il numero dei clienti in scadenza ad ogni venditore, prepara degli obiettivi settimanali di proposte da fare e di rinnovi da concludere. Prevedi un incentivo al raggiungimento degli obiettivi che desideri.

Coinvolgi i tuoi istruttori nella promozione Natale. Fai fissare dagli istruttori stessi degli incontri con i clienti in scadenza con l’obiettivo di motivarli a continuare ad allenarsi per raggiungere i risultati desiderati.

In questo incontro puoi prevedere un cambio scheda, un controllo impedenziometrico, un test per monitorare i risultati ottenuti, una consulenza nutrizionale gratuita e così via.

Fai chiamare i clienti che non frequentano in sala o i corsi. Inserisci nel palinsesto degli allenamenti diversi, più brevi, allenamenti di gruppo in sala attrezzi, allenamenti specifici brucia grassi, insomma coinvolgi al 100% i tuoi clienti.  

Devono preferire la tua palestra anziché andare in giro o starsene a casa.

La seconda  campagna deve essere finalizzata a vendere di più e altri servizi ai tuoi clienti.

Regala a tutti i tuoi clienti un buono sconto per l’acquisto dei tuoi servizi extra presentandolo come un regalo di Natale con l’obiettivo di fare cross selling (vendere altri servizi oltre l’abbonamento)

Ad esempio 100€ sull’acquisto di almeno 20 sedute di personal trainer o di massaggi o di qualsiasi altro servizio aggiuntivo puoi vendere al cliente. Oppure 50€ su una fornitura annuale di integratori. 

Inserisci nel tuo listino formule di abbonamento “premium” molto costose per i clienti più esigenti per fare up selling (vendere una versione superiore dell’abbonamento acquistato). Includi in questi abbonamenti dei servizi esclusivi per chi li acquista, dei vantaggi riservati solo a loro.

Ad esempio puoi creare un abbonamento VIP con 1/2 sedute a settimana con il personal trainer, con un armadietto riservato, con la bibita in omaggio ogni volta che si allena, con un posto macchina riservato e via dicendo. Sbizzarisciti in base a quello che puoi proporre nel tuo centro.

Seleziona i 20/30/100 clienti migliori del tuo club e proponi solo a loro la possibilità di acquistare questo nuovo abbonamento VIP ad un prezzo speciale e dicendo che a gennaio sarà possibile acquistarlo da tutti ad un prezzo superiore. Oppure offrigli la possibilità di provarlo gratuitamente per un periodo limitato. 

Il restante 25-30% del fatturato della promozione Natale devi derivare da contratti di nuovi iscritti (3° campagna)

Per attirare nuovi potenziali clienti nel tuo centro a dicembre, devi regalare un periodo di prova gratuito. Altrimenti non arriverà nessuno, fidati.

Quello che ti consiglio di fare è di creare dei pass omaggio diversi in base al target di persone a cui ti vuoi rivolgere. 

Ad esempio puoi creare dei periodi di prova di 1 mese/5 lezioni per chi vuole dimagrire, offrendo un percorso di attività e allenamenti specifici.

Oppure un periodo di prova di 1 mese/5 lezioni per chi soffre di dolori muscolari, offrendo un percorso con le attività più indicate per questo target di persone.

Avrai due vantaggi facendo così: offrirai qualcosa di completamente differente dai tuoi concorrenti ai tuoi potenziali clienti, andrai a stimolare direttamente il vero motivo per cui le persone si iscrivono in palestra: risolvere un problema! 

Consegna per prima cosa ai tuoi clubber questi coupon per invitare amici o familiari che hanno bisogno di quello che offri.

Per rendere tutto molto più efficace e raffinato, puoi preparare delle buste eleganti dove inserirli insieme ad una lettera di auguri e all’offerta speciale che hai studiato per incentivare il rinnovo.

Prevedi un piccolo premio per il clubber che ti da una referenza e che fa iscrivere a nome suo un nuovo cliente. 

Distribuisci in giro i coupon per la tua città nei posti più affollati, nei vari negozi o in occasione di manifestazioni.

Prepara banchetti nei centri commerciali o nei supermercati. Un ottimo modo per poter acquisire nuovi contatti di potenziali clienti e regalare il periodo di prova gratuito in cambio dei dati di contatto della persona. Consegna subito i nominativi al tuo reparto commerciale e falli contattare subito.

Usa i canali on line per promuovere la tua campagna acquisizione clienti.

Inserzioni su Facebook, newsletter e il tuo sito devono essere predisposte oltre a veicolare il tuo messaggio anche a raccogliere i dati di contatto delle persone che sono interessate. In modo da poterle contattare anche in futuro. 

Prevedi delle piccole clausole per poter usufruire del periodo di prova omaggio. E soprattuto metti una data scadenza entro cui può essere attivato. L’ideale è il lunedì successivo alla befana.

Questo perchè dopo le feste la gente verrà ad iscriversi da sola in palestra e non avrai più bisogno di regalare periodi di prova. 

E se proprio non si riempirà il tuo centro a ridosso delle festività, a gennaio quando la gente si guarderà intorno per cominciare a fare attività fisica e si ritroverà il tuo bel coupon da 1 mese omaggio, dove pensi che vada per primo a chiedere informazioni? 

Prevedi delle speciali offerte per chi nonostante abbia il mese in omaggio si iscrive in prima battuta! 

Anche in questo caso per offerta non per forza devi intendere uno sconto. Se hai un listino con varie formule di abbonamento, potresti ad esempio proporre l’abbonamento open allo stesso prezzo dell’abbonamento base, o al prezzo dell’abbonamento a fascia oraria.

Puoi prevedere una formula di pagamento agevolata.  Ad esempio: paga un acconto oggi e il saldo a gennaio dopo la fine del periodo di prova.

Oppure puoi applicare la stessa promozione che hai riservato ai tuoi clubber.

Anche con un budget pubblicitario limitato, Dicembre può trasformarsi in un mese davvero interessante dal punto di vista finanziario per il tuo centro, a costo che pianifichi tutto in anticipo e agisca massicciamente con delle iniziative sia per i tuoi clubber che all’esterno.

Questo ti permetterà di avere un enorme vantaggio competitivo sia nello stesso mese di dicembre che anche e soprattutto nell’importantissimo mese di gennaio, nei confronti dei tuoi concorrenti che solitamente rimangono a guardare immobili in questo periodo dell’anno. 

Ovviamente se non hai un reparto commerciale organizzato sarai destinato anche tu a soffrire maledettamente nel mese di dicembre.

Questo per due motivi. Se vendi abbonamenti mensili, è molto probabile che la tua palestra si svuoti. La gente non vede conveniente rinnovare l’abbonamento quando sa già che perderà tanti giorni per via delle festività.

Nel caso tu faccia anche abbonamenti annuali, se il tuo reparto non è sufficientemente preparato, potrai fare tutte le iniziative e promozioni che vuoi, ma difficilmente la gente accetterà di rinnovare in anticipo,

soprattutto in un periodo in cui la frequenza in palestra si abbassa e si è alle prese con regali, festività, cene e distrazioni varie. 

Adesso vai subito ad organizzare la tua micidiale promozione Natale se non lo hai ancora fatto, e preparati a battere tutti i record di fatturato.

A presto,

Marco Ascenzo

P.S.

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