Vuoi sapere come fidelizzare i clienti di una palestra e per far crescere in maniera esponenziale clienti e incassi del tuo centro?
Allora fermati 5 minuti a leggere questo articolo.
Se i tuoi clienti in palestra non crescono mai nonostante il tuo impegno è perchè il numero dei nuovi iscritti è più o meno simile al numero dei tuoi clubber che una volta scaduto l’abbonamento ti abbandonano.
E’ ovvio quindi che la crescita nel numero dei clienti nel tuo centro non può prescindere dalla fidelizzazione, cioè dalla capacità di non perdere clienti.
Pertanto il modo più logico e redditizio per crescere è quello di investire in strategie strumenti per capire come fidelizzare i clienti di una palestra.
Questa non può prescindere dal coinvolgimento che gli iscritti hanno nel tuo centro, dal divertimento e dal raggiungimento dei risultati desiderati e da una programmazione aziendale finalizzata ad essa.
Nonostante sia una cosa logica, il 99% dei titolari di palestre non fa nulla per migliorare la capacità di fidelizzare i propri clienti, impiegando tutte le energie e il budget a disposizione solo per acquisirne di nuovi.
Come qualsiasi investimento, dovrai porti degli obiettivi da raggiungere e poi monitorarne i risultati.
Gli obiettivi possono essere: incremento del numero dei clienti.
Incremento del numero dei rinnovi fatti nella stagione.
Incremento del fatturato annuo.
La programmazione aziendale non può prescindere dalla presenza di un iter da seguire per i tuoi istruttori e dalla responsabilizzazione di questi al raggiungimento dei risultati aziendali.
Iter per creare clienti fedeli nella tua palestra:
Il primo passo da fare è quello di suddividere tutti i tuoi clienti agli istruttori.
Ogni istruttore dovrà avere in gestione un numero di clienti che sarà più o meno grande in base alle ore che svolge nel tuo centro.
Ogni istruttore sia di corsi che di sala, avrà così un proprio pacchetto clienti di cui sarà il responsabile della loro fidelizzazione e a cui dovrà compiere tutte le azioni previste nell’iter.
Ti consiglio di non dare in gestione nessun cliente agli istruttori che fanno meno di 6 ore settimanali.
Assegna il pacchetto più consistente agli istruttori di sala, quelli che fanno più ore e hanno più interazioni con i tuoi iscritti.
La seconda cosa da fare è munirti di un software gestionale in cui dovrai inserire tutte le azioni previste dall’iter, così da poterle condividere con tutto il resto dello staff, misurarne la quantità e l’efficacia di esse.
Tieni sempre presente che l’unico obiettivo deve essere quello di creare clienti fedeli nella tua palestra e cioè quello di spingerli al rinnovo dell’abbonamento una volta che sta per scadere.
E’ fondamentale che condivida gli obiettivi con i tuoi istruttori, misuri le performance di ognuno, e prevede dei premi al raggiungimento dei risultati attesi. (su come responsabilizzare e organizzare i tuoi istruttori ti potrà interessare questo articolo: http://fitnessdifferent.it/fidelizza-i-tuoi-clubber-con-i-tuoi-istruttori/)
Un iter corretto parte dal momento dell’iscrizione e deve prevedere delle azioni/interazioni con il cliente una volta al mese. Schematizzando il tuo iter potrebbe seguire queste linee:
- Al momento dell’iscrizione di un nuovo clubber viene fissato dal tuo venditore o dalla tua reception il FIT TEST con l’istruttore di riferimento.
Il Fit Test non è altro che un colloquio con l’istruttore (meglio se fatto con delle domande guida compilando un questionario) che ha lo scopo di definire con il tuo clubber gli obiettivi di allenamento in termini di estetica, miglioramento fisico, salute, relax.
Durante il Fit Test l’istruttore deve acquisire importanti informazioni sullo stato attuale di salute del clubber, su eventuali problematiche fisiche, sulle abitudini alimentari, su preferenze di allenamento, sulla durata di allenamento preferita, sulle esperienze passate in termini di fitness, sulle fasce orarie di allenamento, e in base alle esigenze del clubber prescrivere il piano di allenamento e le attività da svolgere.
Durante il Fit Test vanno fatte tutte le misurazioni relative al peso, composizione corporea, test di flessibilità, plicometrie etc. Tutte misurazioni che vanno archiviate o sul software o su una scheda cartacea che dovrai predisporre ed aggiornare con i vari controlli che farai durante l’anno.
- Primo allenamento: fai si che sia prenotato in giornate non troppo caotiche, ed assicurati che tutto il tuo staff faccia vivere una vera e propria esperienza al tuo nuovo clubber.
Dagli il benvenuto al desk, accompagnalo negli spogliatoi, spiega il regolamento del club, presentalo all’istruttore. Fai in modo che venga seguito in maniera particolareggiata per tutta la sessione di allenamento.
Consegna una prima scheda base di allenamento. Alla fine di questa chiedi tramite il tuo istruttore stesso se si è divertito, se c’è qualcosa da cambiare nel programma di allenamento, fai di tutto per farlo tornare a casa soddisfatto del suo acquisto e soprattutto fai in modo che parli di te in maniera entusiasta con tutti i suoi familiari e amici.
- 1° Controllo: fissalo dopo i primi 30 giorni di allenamento. Va fatto con l’istruttore di riferimento per monitorare i risultati ottenuti dal tuo cliente. Utilizza questo incontro per proporre la vendita di servizi o prodotti e per motivare all’allenamento il clubber.
- 2° Controllo: dopo 30 giorni dal primo controllo. Va fatto con l’istruttore di riferimento per monitorare i risultati ottenuti dal tuo clubber. Prevedi il cambio della scheda di allenamento. Utilizza questo incontro per proporre la vendita di servizi o prodotti e per motivare all’allenamento il clubber.
- I controlli successivi avranno sempre cadenza mensile e alterneranno un semplice controllo e colloquio dei risultati ottenuti con il cambio della scheda di allenamento. Il tuo istruttore sfrutterà ogni occasione per proporre la vendita di servizi utili al cliente e per motivarlo all’allenamento.
Registra correttamente tutte le azioni fatte dai tuoi istruttori, potrai così monitorare la quantità e qualità del lavoro svolto.
Potrai anche rilevare se e quando i tuoi clubber smettono di frequentare e poter fare delle azioni di recupero nei confronti di quelli che non frequentano più il tuo centro.
Questo modo di gestire i tuoi clienti avrà diversi benefici: i tuoi clienti si sentiranno seguiti e motivati nel loro percorso, potrai subito agire in caso in cui qualcuno di loro dovesse smettere di frequentare e soprattutto ti differenzierai notevolmente da tutta la concorrenza offrendo un servizio di qualità ai tuoi iscritti.
Oltre ad utilizzare questo iter per la fidelizzazione, potrai usarlo anche come campagna pubblicitaria per acquisire nuovi clienti puntando sulla qualità del tuo servizio e sull’assistenza continua e professionale nella tua palestra.
Adesso hai tutte le basi per poter cominciare un percorso di crescita del tuo centro creando clienti fedeli alla tua palestra grazie ai tuoi istruttori e alla tua organizzazione interna,
non dovendoti scervellare nell’inventarti promozioni o pubblicità ad effetto e soprattutto non dovendoti scontrare con la concorrenza, anzi differenziandoti da questa creando qualcosa di unico agli occhi della clientela.
Buone vendite,
Marco Ascenzo
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