La fidelizzazione clienti palestra, piscina, centro sportivo o spa, ha assunto un ruolo fondamentale nello sviluppo degli stessi per svariati motivi.
Acquisire oggi nuovi clienti nel mercato del fitness è notevolmente più difficile (in termini di risorse di tempo, energie e soldi) che vendere ripetutamente ad uno già acquisito.
E non ci vuole mica tanto a capirlo in un contesto di mercato dove le visite spontanee in palestra sono sempre minori, i costi di acquisizione di un nuovo cliente sono sempre più alti, dove è sempre più difficile fare pubblicità che sia davvero efficace e dove la concorrenza è sempre più agguerrita nella lotta ai prezzi e dove il consumatore (sempre più diffidente) è quasi esclusivamente guidato nelle scelte di acquisto dal risparmio in termini di prezzo.
Ecco che in tale contesto, la fidelizzazione dei clienti palestra risulta essere una strategia imprenscindibile per il tuo centro fitness,
ma non per sopravvivere in un mercato in recessione, bensì per prosperare e fare ingrossare il tuo portagli di tante belle banconote.
Ma nonostante sia così importante, la fidelizzazione dei clienti non viene vista come priorità dagli imprenditori del fitness.
Non esiste una cultura aziendale incentrata alla soddisfazione del cliente, il dato non viene misurato costantemente e monitorato, non viene approntata nessuna strategia commerciale mirata alla vendita ripetuta degli abbonamenti e molto spesso l’imprenditore stesso di un centro fitness o piscina è anche istruttore e quindi convinto che nessuno dei suoi clienti lo abbandonerà mai per un concorrente o smetterà mai di seguire i suoi insegnamenti.
Quindi se vuoi far crescere il numero dei tuoi clienti e contestualmente aumentare il volume del tuo conto in banca, ti consiglio vivamente di proseguire nella lettura di questo articolo in cui imparerai a misurare la capacità del tuo centro di fidelizzare i clienti.
Il primo passo da fare è acquistare un software gestionale specifico per i centri fitness o piscine (ci tengo a precisarti che non faccio pubblicità a nessuna azienda).
Ce ne sono a centinaia in Italia, e non occorre nemmeno un grandissimo investimento, ma credimi, ne vale la pena. Il software deve darti la possibilità di inserire tutti i contratti di abbonamento con la data di inizio e di scadenza, l’importo totale e i pagamenti. Una volta che hai inserito tutti i contratti potrai cominciare a calcolare il numero di contratti che scadono suddivisi per i mesi dell’anno.
Conoscendo il numero delle scadenze per mese dei tuoi clienti, puoi ogni volta pianificare in anticipo delle strategie di fidelizzazione in relazione al numero delle scadenze stesse.
Ora, se nel tuo centro vendi solo abbonamenti mensili o trimestrali e non sai gestire bene la fidelizzazione dei clienti, lascia che ti dica che hai un grosso problema.
Questo perchè ogni mese saranno in scadenza di contratto tutti o quasi tutti i tuoi clienti e il rischio che questi non rinnovi è molto alto, specie nei periodi estivi o in prossimità delle festività natalizie o pasquali. Ecco spiegato perchè la tua palestra si svuota in questi periodi.
Prima di parlare di strategie e iniziative finalizzate alla fidelizzazione dei tuoi clienti, lascia che ti spieghi come calcolare la fidelizzazione clienti palestra.
Il modo migliore è quello di calcolarla su base mensile.
Cioè ogni inizio del mese si calcola quella del mese precedente. Ad esempio, ammettiamo di essere al 2 maggio e di calcolare la fidelizzazione del mese di Aprile.
Come calcolare la percentuale di fidelizzazione clienti palestra in 3 passi:
1) Calcola il numero di tutti gli abbonamenti che scadono nel mese di Aprile (come da esempio). Ipotizziamo per semplicità che ad aprile scadano 100 abbonamenti. La fidelizzazione risponde alla seguente domanda: quanti di questi 100 contratti sono stati rinnovati?
2) Calcola quanti clienti che avevano un abbonamento in scadenza ad aprile adesso hanno un abbonamento attivo anche nel mese di maggio (cioè hanno acquistato un altro abbonamento ad aprile prolungando quindi la loro scadenza di contratto). Ipotizziamo 40 contratti di rinnovo.
3) Fai questa semplice divisione: numero di contratti rinnovati/ numero di contratti in scadenza. Moltiplica per 100 e hai trovato la percentuale di fidelizzazione dei clienti del tuo centro nel mese di riferimento. Nell’esempio: (40/100) x 100 = 40%
Perché è così importante investire tempo e denaro nella fidelizzazione dei clienti?
Ovvio, perchè una attenta strategia di fidelizzazione farà ingrossare il tuo portafogli e te lo dimostro subito. Lascia che ti dica che per cominciare a vedere i primi risultati dovrai attendere dai 6 ai 12 mesi.
La fidelizzzazione non è un avvenimento casuale ma un processo che implica un cambiamento nella cultura aziendale, nelle procedure che ha bisogno di tempo per rivelarsi.
In questo articolo troverai l’iter completo per aumentare di netto la fidelizzazione dei tuoi clienti:
Una volta che hai calcolato mese per mese la percentuale di fidelizzazione del tuo centro, potrai finalmente (dopo 12 mesi) fare dei confronti e misurare il ritorno al tuo investimento.
Ammettiamo che tu saggiamente segua le mie consulenze e adotti per un intero anno tutte le strategie, iter commerciali e tecnici che insegno per aumentare la fidelizzazione.
Ipotizziamo di essere a maggio del prossimo anno. Andrai quindi a calcolare tutte le scadenze del mese di aprile che per ipotesi sono sempre 100 come nell’esempio precedente.
Ti accorgi che quest’anno il numero di contratti di aprile rinnovati sono 60 (20 contratti in più dell’anno precedente) e che la tua percentuale di fidelizzazione è passata quindi dal 40% al 60%.
A questo punto se conosci la media di ogni singolo contratto venduto, potrai facilmente calcolare quanto ha reso, in termini di fatturato, il tuo investimento sugli strumenti di fidelizzazione.
La scelta quindi è tra continuare a non fare nulla, (la media nazionale di fidelizzazione in Italia varia tra il 20% e 30% e fidati che è così) oppure cominciare ad adottare delle strategie di fidelizzazione che in pochi mesi ti porteranno a raddoppiare la tua fidelizzazione, differenziarti dalla concorrenza e far esplodere i risultati del tuo centro.
Vuoi sapere come fare esattamente a costruire il tuo sistema di fidelizzazione clienti palestra in gradi di farti facilmente aumentare clienti e incassi del tuo centro?
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Buone vendite,
Marco Ascenzo
