Quale principio di marketing ha permesso a Donald Trump di vincere le elezioni e che puoi usare anche tu per aumentare i clienti della tua palestra, senza aver bisogno di consulenti che ti propongono promozioni e sconti e senza essere un esperto di marketing per palestra?
Da pochi giorni si è conclusa una delle più discusse campagne presidenziali americane di sempre. Alla fine ha vinto a sorpresa il candidato con meno esperienza politica, con meno appoggi politici, criticato anche dai membri del suo stesso partito, messo al centro di numerosi scandali, dato per perdente da tutti i sondaggi.
Ma come è riuscito Trump in questa impresa? Semplice, ha applicato le leggi del marketing!
Uno dei più grandi marketer americani, Al Ries (che già ad aprile aveva previsto la vittoria di Trump) a proposito dell’esito delle elezioni ha scritto: “Non ha vinto il miglior candidato politico, ha vinto chi ha utilizzato meglio il marketing”.
Trump ha applicato per tutta la campagna elettorale uno dei principi cardini del marketing: la focalizzazione.
Un messaggio chiaro per un target di elettori ben preciso che si rispecchiano in questo messaggio. Nessuna via di mezzo, o la pensi come lui, oppure sei contro di lui.
Al contrario Hilary Clinton non si è focalizzata su una questione/problema specifico cercando di attirare i voti di tutti, dagli studenti ai giovani lavoratori, genitori ai pensionati commettendo uno dei classici errori del marketing: se si cerca di piacere a tutti, si corre il rischio di non piacere a nessuno!
In definitiva, ecco cosa puoi fare per preparare la tua personale campagna elettorale vincente sfruttando il principio della focalizzazione.
Avrai capito che la strategia corretta è quella di rivolgerti ad un pubblico ben specifico con un messaggio chiaro ed esplicito in cui quel preciso target di persone si ritrova. In poche parole focalizzazione. A questo target che hai individuato devi proporre una soluzione attraverso il tuo servizio su misura per loro, comunicandolo in maniera efficace.
Immaginiamo come si sarebbero comportati i due politici se fossero i titolari o i gestori di una palestra nel preparare una campagna pubblicitaria di sensibilizzazione ai rischi della sedentarietà:
La Clinton probabilmente avrebbe disperso tutte le risorse comunicando indistintamente a tutti i sedentari quelli che sono i rischi associati ad una vita sedentaria. Un po quello che farebbe la maggior parte delle palestre, aggiungendo anche una bella promozione o sconto per incentivarli a cominciare.
Trump invece, sfruttando le sue conoscenze di marketing, avrebbe probabilmente preparato con lo stesso budget decine di campagne diverse ognuna con un target specifico di persone. Ad esempio una per donne casalinghe e una differente per donne lavoratrici. Donne con figli, di età compresa tra i 30 e 45 anni, residenti in un determinato bacino geografico.
Se ti rivolgi alle casalinghe dovrai usare un mezzo di comunicazione, un messaggio, un prodotto diversi, troverai i tuoi potenziali clienti in posti diversi rispetto ad indirizzare la tua campagna a donne lavoratrici. Non puoi comunicare a tutte le persone allo stesso modo.
Questo perchè (nel nostro esempio) le casalinghe ragionano diversamente dalle donne che lavorano. Hanno abitudini diverse, hanno preoccupazioni diverse, hanno esigenze diverse. Hanno modalità di acquisto diverse. Si trovano e frequentano posti diversi.
Il focus su un target specifico ti aiuta tantissimo a trovare i tuoi potenziali clienti e a comunicare quello che per loro è realmente importante. In definitiva il focus ti aiuta ad aumentare l’efficacia delle tue iniziative di acquisizione clienti.
Ecco cosa puoi fare da subito per utilizzare la legge della focalizzazione a tuo vantaggio per aumentare i clienti della tua palestra.
- Individua vari target di clienti che frequentano il tuo centro o che vorresti fossero tuoi clienti. Rispondi a queste domande: Sesso? Età? Che lavoro fanno? Come ti hanno conosciuto? Quali erano i loro obiettivi quando hanno iniziato? Quali problemi hai risolto loro grazie al tuo servizio? Quali obiezioni fanno normalmente?
- Prova a creare un “avatar” del cliente che vuoi attrarre nella tua palestra. (L’avatar è una rappresentazione virtuale di tutte le caratteristiche fisiche e psicologiche di una persona. Ricordi il famoso film con quelle creature giganti dal colore blu?)
Proviamo a fare un esempio: Sesso: uomo. Età: compresa tra 30 e 40 anni. Stato civile: sposato. Professione: libero professionista. Preoccupazioni: sempre impegnato con il lavoro. Possibili problematiche fisiche: dolori alla cervicale, mal di schiena, stress, sovrappeso. Possibili obiezioni: poco tempo a disposizione. Capacità di spesa: medio alta.
Dove posso trovare questo target di clienti e quali strumenti di marketing usare?
Nel caso dell’esempio puoi fare una ricerca sulle pagine bianche e trovare tutti gli indirizzi e i recapiti dei liberi professionisti quali medici, avvocati, ingegneri etc, oppure richiedere gli indirizzi alle poste (questo è un servizio a pagamento). Oppure puoi accedere all’albo dei professionisti delle varie categorie. Molti professionisti inoltre fanno parte di circoli o associazioni che sono facilmente raggiungibili.
Quali strumenti di marketing utilizzare?
Se conosci gli indirizzi potresti preparare una sales letter (lettera di vendita) per presentarti, presentare la tua palestra e il tuo servizio o programma adatto alle esigenze di quella specifica categoria di persone
Puoi fare un’inserzione su qualche rivista di settore o on line sui siti specializzati. Puoi fare un’inserzione a pagamento su Facebook scegliendo il pubblico in base alla loro professione (medici, commercialisti, avvocati etc) facendo visualizzare solo a loro il tuo programma e la tua proposta.
Un’altra fortissima azione di marketing che puoi fare e lavorare con le pubbliche relazioni. Vai dai professionisti più in vista della tua città e regala loro degli abbonamenti e motivali a frequentare la tua palestra. In poco tempo saranno loro a farti pubblicità tra i colleghi e amici e in poco tempo tutti i professionisti vorranno far parte del tuo centro fitness.
Quali problematiche e obiezioni ha il tuo target di clienti?
Probabilmente questo target di clienti non ti farà obiezioni sul prezzo dell’abbonamento. Per un professionista le difficoltà ad andare in palestra sono rappresentate, oltre che dalla pigrizia, dal tempo limitato e l’inconsapevolezza di avere un problema che la palestra potrebbe risolvere. Un professionista vuole andare in una palestra dove può trovare altri sui pari e magari poter fare anche pubbliche relazioni. Un professionista ha orari di accesso limitati e possibili imprevisti lavorativi.
Devi tenere conto di queste esigenze nella formulazione di programmi di allenamento specifici e di formule di abbonamento da proporre.
Cosa comunico ai miei potenziali clienti?
A differenza di quanto professano quasi tutti i consulenti fitness, spero sia in gradi di capire benissimo che sarebbe una sciocchezza basare la tua comunicazione sulla possibilità di risparmiare. Che senso avrebbe puntare sull’offerta vantaggiosa con un target di persone che non ha problemi di soldi e che anzi potrebbe essere attratto dall’esclusività del tuo servizio?
Pensi che un ricco professionista veda di buon occhio la tua pubblicità dove proponi i tuoi servizi di “qualità” alla cifra di 25€ al mese? Come puoi pretendere che le persone benestanti o alto spendenti possano reputare di qualità un centro dove il prezzo è così basso e alla portata di tutti?
Cosa devi comunicare al tuo target per spingerli all’azione?
Mettiti nei loro panni e rispondi a queste domande: cosa spaventa il mio target? Quali problemi ha che puoi risolvere loro? Cosa di più brutto può accadergli se continuano a trascurare l’attività fisica o a scegliere la tua concorrenza? Cosa la tua palestra propone di speciale che nessun altro fa? Quali conseguenze positive ci saranno nel lavoro, con se stessi, con la famiglia, una volta cominciato a fare attività fisica?
Ricapitolando:
- se vuoi vincere le elezioni e attrarre più clienti nella tua palestra (e non farli andare dalla concorrenza o peggio ancora farli stare a casa) devi focalizzarti su un target specifico.
- crea l’avatar del tuo target quanto più dettagliatamente possibile.
- crea un servizio, un programma, un abbonamento specifico per il tuo target.
- scegli i mezzi di comunicazione più adatti per raggiungere il tuo target.
- scegli il messaggio facendo leva sulle preoccupazioni/aspirazioni e problematiche specifiche del tuo target.
Adesso che anche tu conosci il segreto che sta dietro al successo di Trump, comincia a preparare le tue “focalizzate” campagne elettorali utilizzando questo principio di marketing per aumentare i clienti della tua palestra e preparati a distruggere tutti i tuoi avversari diventando la palestra più potente del tuo mercato di riferimento.
Buone Vendite,
Marco Ascenzo
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