Consulenza per centri fitness n°1) Studia i tuoi concorrenti, posizionati, differenziati e comunicalo al tuo target di clienti
Non sto dicendo che devi diventare una palestra low cost e che devi differenziarti in base al prezzo, ma che s vuoi vincere la battaglia della concorrenza devi posizionarti in contrapposizione a quello che fanno i tuoi maggiori competitor.
Prendi il loro punto debole, dove scontentano i loro clienti, in cosa ricevono critiche e lamentele e posizionati in modo da attrarre questo target di persone, risolvendo meglio di loro quelle che sono le criticità che hanno e comunicando nei tuoi materiali di marketing la tua differenziazione.
Questo ragionamento vale soprattutto se non sei la palestra leader di mercato.
Altrimenti rischi che la tua palestra venga percepita come l’ennesima copia di tutte le altre.
Se sei percepito uguale ai tuoi competitor sarà solo il prezzo il criterio principale di scelte dei clienti.
Se ad esempio il tuo maggior competitor è una grande palestra sempre affollata, posizionati come la palestra a “misura” dove ti puoi allenare seriamente e senza dover aspettare ore e ore per un attrezzo e dove i tuoi istruttori ti seguono in maniera più attenta.
Quindi puoi giustificare un prezzo anche maggiore proprio perchè prevedi una maggiore assistenza. (ovviamente dovrai avere un iter che conferma la tua promessa).
Al contrario, se sei tu il titolare della palestra super affollata dovrai comunicare la tua leadership sottolineando il fatto che se tanta gente viene nella tua palestra molto probabilmente sei la palestra migliore.
Consulenza per centri fitness n° 2) Il primo mese è Gratis. Prova e poi decidi se continuare o meno.
DAZN ti offre quindi la possibilità di provarlo a costo zero per il primo mese.
Non sto dicendo che devi regalare 1 mese di palestra a tutti, ma comincia a ragionare come fanno ormai moltissime aziende per acquisire nuovi clienti.
La strategia è quella di abbassare il livello di entrata, il livello di rischio di acquisto del cliente che compra da te la prima volta.
Questo vale per tutti i servizi.
Ad esempio dai la possibilità di provare 1 mese ad un prezzo ridotto a chi non ti conosce. Sarà un’ottimo mezzo per scaricare il rischio d’acquisto su di te e non sul cliente, che sarà così più incentivato ad acquistare.
Fallo solo per acquisire nuovi clienti, per quelli che sono indecisi, titubanti e hanno paura di non essere costanti.
Spesso studiando il listino di molte palestre vedo una cosa assurda.
Il prezzo del mensile troppo alto che, unito alla quota di iscrizione, rendono davvero un lusso iscriversi in palestra per un solo mese.
E la stessa palestra ha il prezzo dell’annuale ad una media mensile più che dimezzata proprio per disincentivare l’acquisto del mensile e favorire l’acquisto dell’annuale.
Questo è un errore che abbassa incredibilmente il numero di persone che iscrivi (soprattutto nei periodi di alta stagione) e che probabilmente vanno ad iscriversi dalla concorrenza.
NON è infatti il risparmio quello che motiva la stragrande maggioranza delle persone ad acquistare un abbonamento annuale, quindi è completamente inutile renderlo super conveniente rispetto al mensile.
Se fosse così tutti i tuor (le persone che vengono a chiedere informazioni nelle palestre) acquisterebbero un abbonamento annuale.
Questa cosa forse funzionava 20 anni fa, oggi non funziona.
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Consulenza per centri fitness n° 3) Il prezzo basso porta sempre delle controindicazioni.
Qualsiasi azienda è sul mercato per generare profitti.
Nessuna azienda e tanto meno nessuna palestra vuole lavorare in perdita!
Quindi se fanno pagare poco il loro abbonamento, per mantenere i margini, le palestre saranno costrette a scendere a compromessi, e questi compromessi li pagherà il cliente.
Se il tuo competitor è una low cost, non preoccuparti, anzi alza i prezzi in modo da differenziarti sempre di più e attirare quei clienti che non andrebbero mai in una low cost.
Se il prezzo è troppo basso, ci saranno servizi scarsi, bassa assistenza, poca manutenzione.
Scopri quali sono i problemi e le inefficienze dei tuoi competitor a basso costo e sottolineali nel tuo marketing e nelle tue trattative di vendita.
“A differenza di altre palestre che fanno pagare molto meno l’abbonamento, nella nostra palestra……..” e spieghi i tuoi punti di forza in contrapposizione ai tuoi competitor a basso prezzo.
Nella vendita professionale infatti deve prima far percepire al cliente di avere bisogno di acquistare il tuo servizio, quindi devi amplificare il suo problema, disagio che vuole risolvere attraverso l’allenamento in palestra, e una volta che lo hai convinto ad iscriversi in palestra dovrai convincerlo a scegliere il tuo centro e non la concorrenza (altrimenti avrai lavorato tu e fatto incassare i tuoi concorrenti).
Dopo il flop della prima partita, sarà facile per Sky e Mediaset giustificare il loro prezzo notevolmente superiore non solo con un’offerta di canali maggiore ma anche e soprattutto con una qualità migliore del servizio.
In fondo chi vorrebbe perdersi il goal della propria squadra del cuore a causa di un problema alla connessione?
E perchè una persona dovrebbe farsi male o non ottenere nessun risultato comprando un abbonamento in una palestra low cost?
Adesso hai a disposizione anche tu 3 tecniche molto efficaci per fare la differenza con la tua palestra.
Se sei come me, avido di sapere e sempre alla ricerca di nuove tecniche di vendita da imparare e da mettere in pratica per portare al successo la tua palestra, ho una buona notizia per te!
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Buone vendite,
Marco Ascenzo