Vendere in palestra oggigiorno non è più un gioco da ragazzi e tanto meno può essere lasciato all’improvvisazione.
Sono necessarie delle spiccate capacità di ascolto, empatia e di comunicazione, ma soprattutto occorre un metodo di vendita che aiuti ad evitare di commettere quegli errori fatali che possono mandare in fumo la vendita di un nuovo contratto.
Uno dei più frequenti e gravi errori che si commettono per vendere in palestra è proprio quello di presentare il palinsesto corsi ad un potenziale cliente e lasciarlo decidere senza guidarlo nella scelta.
Se i tuoi venditori o segretarie, non appena arriva una nuova persona a chiedere informazioni nella tua palestra, partono subito con la solita tiritera: “siamo aperti tutti i giorni dalle …alle… e questi sono i nostri corsi……”
…tappagli la bocca immediatamente e fagli leggere questo articolo.
Non immagini nemmeno il danno economico che evitarai che ti facciano.
Vendere in palestra: perchè esporre il palinsesto corso ad un nuovo potenziale cliente è una stronzata!
Stronzata numero 1) il cliente NON capisce una mazza!
A parte corsi super popolari come zumba, yoga e fit boxe, tutti gli altri corsi che sono nati negli ultimi anni o che ogni palestra inserisce nel proprio programma corsi dai nomi più assurdi NON li conosce nessuno.
Infatti alla gente non gliene frega nulla del nome del corso (potresti chiamarlo con un nome arabo o cirillico, ti assicuro che l’effetto sarebbe lo stesso).
Le persone vogliono sapere a cosa serve quel corso, quali sono i benefici che ne avrà frequentandolo.
Quindi le domanda che dovresti farti immediatamente è la seguente:
Chi vende nella tua palestra conosce perfettamente quali sono i benefici delle tue attività e per chi sono adatti?
I tuoi venditori, prima di presentare i corsi della tua palestra, hanno capito bene di cosa ha bisogno il cliente che hanno davanti?
Una formazione tecnica e l’obbligo di provare i corsi della tua palestra potrebbe risolverti tanti problemi.
Stronzata numero 2) il cliente non sa decidere! Decidi tu per lui!
Vendere in palestra, vendere in maniera professionale, significa proporre una soluzione su misura alle esigenze specifiche del tuo potenziale cliente.
Quindi quello che dovresti chiederti è:
Che senso ha presentare l’intero palinsesto e dire che con l’abbonamento può frequentare tutti i corsi a tutte le ore (anche più volte al giorno) quando il cliente magari può venire solo la mattina per 2 giorni a settimana?
Che senso ha presentare l’intero palinsesto e dire che con l’abbonamento può frequentare tutti i corsi a tutte le ore quando il cliente magari ha mal di schiena e può fare solo alcune attività (quelle che gli dirai tu!) ?
Le persone NON si iscrivono perchè gli dai la possibilità di frequentare tutti i giorni a tutte le ore e tutte le attività possibili e immaginabili.
Ficcatelo in testa.
Questo modo di vendere è molto pericoloso perchè la persona che non dovesse poter frequentare tutti i giorni (praticamente la quasi totalità dei tuoi clienti) o tutti i corsi, avrà la percezione che non sta sfruttando l’abbonamento.
Pensa ad un cliente che può frequentare solo 2 volte a settimana e tu gli dici che può venire tutti i giorni e fare tutti i corsi. Nella migliore delle ipotesi ti chiedere uno sconto!
Stronzata numero 3) il venditore prescrive il programma più adatto!
Mi piace paragonare il venditore fitness professionale alla figura del medico.
Sei mai andato da un medico dicendogli tu quali medicine e quale cura vuoi seguire?
Il medico ti ha mai presentato la lista delle medicine e ti ha detto: “scegli quelle che ti piacciono di più? ”
Perchè questo non succede nelle palestre? In fondo anche noi miglioriamo la salute e l’aspetto estetico delle persone.
Vendere in palestra in maniera professionale significa prescrivere un programma di allenamento, così come il medico prescrive una cura.
La vendita professionale NON è presentare la tua palestra e i corsi, è dare soluzioni ai problemi/disagi dei tuoi potenziali clienti.
Quindi i tuoi venditori prescriveranno un programma di allenamento più adatto (così come faranno anche i tuoi istruttori) solo dopo che:
– hanno capito quali problemi, disagi, desideri ha il cliente e conosce perfettamente quale attività può aiutarlo;
– quali giorni, orari vuole dedicare alla palestra e che fascia oraria indicando solo quelli che realmente potrebbe frequentare.
Solo dopo consiglieranno le attività più adatte e spiegheranno quali benefici comporta il frequentare quel corso e quale trasformazione, miglioramento sperimenterà.
Adesso brucia i palinsesti che hai stampato e che sono in giro per la palestra, stampa questo articolo e fallo studiare ai tuoi venditori.
Avrai fatto bene alle tue casse e alla salute dei tuoi clienti!
Buone vendite,
Marco Ascenzo
PS: Ti piacerebbe trasformare le tue segretarie e consulenti in Venditori Fitness Professionali e offrire un’esperienza d’acquisto straordinaria ai tuoi potenziali clienti?
Ti piacerebbe capire i veri motivi per cui le persone non si iscrivono e smetterla di sprecare opportunità di guadagno ogni giorno?
Ti piacerebbe organizzare in maniera produttiva la giornata lavorativa del tuo staff aumentando a dismisura le loro performance e produttività eliminando per sempre l’improvvisazione per vendere in palestra?
Se la risposta è SI ad almeno una di questa domande, allora devi assolutamente compilare il modulo qui in basso ed accedere al Video GRATUITO sulla vendita professionale applicata al mondo del fitness.
