Consulenza fitness gratuita: scopri se i tuoi venditori sono pepite d’oro o se sono da “buttare”

Oppure sei tu stesso che ti occupi delle iscrizioni di nuovi clienti?

Sia nel primo che nel secondo caso, sei sicuro che chi vende abbonamenti nella tua palestra ti sta facendo guadagnare soldi attraverso il suo lavoro o invece ti sta danneggiando facendoti sfumare delle opportunità di guadagno?

Al di la degli aspetti umani, come fai a misurare la validità dei tuoi venditori? C’è un parametro che usi per misurare il reale valore aggiunto che portano alla tua attività?

Ecco 3 modi pratici e veloci per capire se devi sbarazzarti subito dei tuoi venditori (o ritenerti fortunato di averli come se avessi trovato delle pepite d’oro)

Il primo modo per capire se i tuoi venditori/segretari ti stanno facendo perdere soldi o al contrario ti stanno facendo arricchire è calcolare la percentuale di apertura sui tour spontanei.

La percentuale di apertura è data dal numero di iscrizioni fatte rapportate al numero di persone che sono entrate a chiedere informazioni.

In poche parole, fatte 100 le persone che sono entrate a chiedere informazioni nella tua palestra (tour spontanei),quante se ne sono iscritte? Quale percentuale?

Quanto è efficace nella vendita il tuo reparto commerciale?

La formula è semplice: numero di iscritti/numero di tour x 100

Esempio: se su 10 tour hai iscritto 3 persone, la percentuale di apertura sarà 3:10×100= 30%

Ovviamente, a prescindere dall’oggetto e dallo scopo di questa consulenza fitness, la prima cosa che devi fare per monitorare gli andamenti della tua palestra è censire tutti i tuor che entrano nella tua palestra.

Raccogli i dati di queste persone, nome, cognome, telefono e email e poi calcoli per ogni singolo venditore la percentuale di apertura.

Altrimenti non ha nessun senso e non potrai mai misurare le reali performance di vendita della tua palestra.
La percentuale di apertura puoi calcolarla settimanalmente o mensilmente.

Qual’è la percentuale di apertura che ti deve garantire ogni venditore per essere un valore aggiunto per la tua palestra?

Almeno il 60% per iniziare. Poi lavora costantemente e forma i tuoi venditori per aumentarla di volta in volta.

Se c’è una sola cosa che dovresti portarti a casa da questo articolo di consulenza fitness è proprio questo: misura quanti tour vengono nella tua palestra, ogni settimana, ogni mese e misura quanti se ne iscrivono.

Se meno di 6 persone su 10 che entrano nella tua palestra si iscrivono, NON ha assolutamente senso pagare una persona per fare le iscrizioni e vendere abbonamenti.

E ancora di più NON ha senso pagare provvigioni ai venditori che non raggiungono queste performance.

Metti l’istruttore di sala a vendere quando qualcuno vuole informazioni, metti un totem con schermo elettronico in cui il cliente può ricevere tutte le info che vuole su orari, corsi e prezzi, metti tutto scritto su una bacheca: avrai più o meno gli stessi risultati (fidati) ma almeno risparmierai sugli stipendi.

Nell’immagine qui sopra puoi vedere un file di controllo in cui misuro il numero dei tour spontanei, il numero degli iscritti e la percentuale di apertura.  

Questo è un file di controllo generale del centro, suddiviso mese per mese e per anno. Puoi fare lo stesso lavoro per ogni singolo tuo venditore per capire bene i punti di forza o di debolezza di ognuno. E’ un ottimo strumento di supporto al tuo reparto commerciale!

Corri subito a misurare la percentuale di apertura mese per mese dei tuoi venditori.

Se è più bassa, o molto più bassa del 60% come credo, le soluzioni per te sono solo 2:

1) Cambiare i tuoi venditori o non metterne affatto risparmiando un sacco di soldi.
2) Formare i tuoi venditori in maniera professionale per farli diventare in pochissimo tempo delle vere e proprie macchine da soldi!

Come?

Comincia da qui: clicca il link di seguito e scarica Gratuitamente la Guida completa per vendere abbonamenti fitness in maniera professionale: https://fitnessdifferent.guida-vendita-fitness-pro


Da sola però, la percentuale di apertura non è sufficiente ad avere un quadro chiaro e completo delle performance di vendita del tuo staff.

Il secondo dato importantissimo che devi conoscere per ogni tuo venditore per valutarne l’utilità o meno per il tuo business è la media contratto.

In poche parole, cosa vendono i tuoi venditori? Che tipo di abbonamento?
La media contratto si calcola settimanalmente e mensilmente dividendo il fatturato totale del periodo di riferimento per il numero di contratti fatti.

Ad esempio se nella scorsa settimana un tuo venditore ha fatto 10 contratti fatturando 2500 euro, la sua media contratto sarà 2500/10 = 250€

Ok, so come misurare la media contratto, ma come faccio a sapere quando la media contratto di un venditore è soddisfacente?

Facile. Il parametro che devi avere è il 60% del valore del tuo abbonamento annuale.

Mi spiego meglio. Fatto 100 il valore del tuo abbonamento annuale premium (il più costoso in poche parole),la media contratto ideale deve essere di 60 o oltre.

Ciò significa che i tuoi venditori riescono a vendere mediamente al 60% degli iscritti un abbonamento di lungo periodo, di importo elevato.

E’ chiaro adesso che c’è un’enorme differenza tra un venditore che vende solo mensili e un altro che invece vende prevalentemente abbonamenti annuali a parità di percentuale di apertura.

Da sola la media contratto non è sufficiente ad avere un quadro chiaro delle performance dei tuoi venditori ma va sempre messa in relazione alla percentuale di apertura.

Non ha senso avere una media contratto alta se poi si iscrive solo una percentuale bassissima di persone.

Quindi ricorda sempre: 60% la percentuale di iscrizione sui tuor spontanei che devi pretendere dai tuoi venditori, 60% del valore del tuo abbonamento più costoso la media contratto che devono essere capaci di raggiungere.

Ammettiamo che grazie alla formazione vendita sei riuscito ad ottenere queste performance dai tuoi venditori. Devi ritenerti soddisfatto?

Ovviamente NO! No perchè nei periodi di bassa stagione o quando non ci sono tante visite nella tua palestra, non ha molto senso pagare una segretaria/venditore che se ne sta con le mani in mano aspettando che qualcuno entri dalla porta.

Il terzo criterio che uso nelle mia consulenza fitness per valutare la convenienza di pagare o meno un venditore è dato dalla capacità che questo ha di procacciare per te nuovi clienti.

A meno che tu non voglia fare beneficenza e navighi nell’oro (ma anche quando fosse così sarebbe sempre un errore),i tuoi venditori devono essere in grado di generare ogni giorno dai 2/3 appuntamenti con potenziali nuovi iscritti.

Come? – Fai contattare tutti i clienti iscritti invitandoli a lasciare dei nominativi e i contatti di parenti, amici o colleghi che potrebbero essere interessati alla palestra.

– Fai chiamare gli ex clienti per invitarli a ritornare in palestra.

– Utilizza i social per promuovere la tua palestra.

– Falli uscire fuori dalla palestra, falli partecipare ad eventi o manifestazioni per invitare gente a venire nel tuo centro.

Misura quante persone settimanalmente e mensilmente grazie a questo lavoro dei tuoi venditori sono venute a trovarti e hanno acquistato un abbonamento.

Questo è il vero valore aggiunto di possedere un reparto commerciale formato, organizzato e sempre motivato.

Vuoi scoprire come fare a formare o creare un reparto commerciale che aumenta realmente il valore della tua palestra evitando di sprecare inutili soldi in stipendi e provvigioni?

Comincia nel migliorare il modo in cui proponi e vendi il tuo servizio. Vedrai aumentare in pochissimo tempo percentuale di apertura e media contratto e di conseguenza numero di clienti e incassi della tua palestra.

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Buone vendite,

Marco Ascenzo