La formazione vendita fitness tradizionale punta ad insegnare ai venditori tutta una serie di domande o di frasi più o meno standardizzate durante la trattativa di vendita ad un potenziale cliente che viene a chiedere informazioni per una possibile iscrizione.

Se da un lato è corretto seguire uno schema nella vendita, troppo spesso però la maggior parte di queste domande pre impostate vengono fatte solo perchè “qualcuno” dice che si devono fare ma senza seguire il filo logico della conversazione con il potenziale cliente e senza seguire nessuno schema ben preciso.

E così quando mi ritrovo a fare un giro nelle palestre concorrenti dei miei clienti fingendo di essere interessato all’iscrizione, ne sento davvero delle belle!

Venditori che pur di fare la domanda prevista non ascoltano nemmeno quello che ho da dire, altri che invece di presentarsi esordiscono con: “che obiettivi hai?” e altri ancora che subito dopo avermi chiesto se ho mai fatto palestra mi chiedono se fumo o se abito li vicino. Ma che c’entra?????

Si vede lontano mille miglia che sono tutte domande preimpostate; molte società di formazione vendita fitness addirittura fanno usare dei moduli standardizzati con le domande da fare a prova di idiota (e nonostante questo non sempre vengono fatte tutte, credimi),

si vede lontano chilometri che il venditore non ha la minima idea del perchè deve chiedere determinate cose al cliente, che non ascolta e che quello che dovrebbe essere un dialogo tra due persone lentamente di trasforma sempre in un monologo del venditore.

Una cosa in comune però ce l’hanno tutti i venditori delle palestre d’Italia.

Si tratta della classica domanda che è diventato una specie di mantra ripetuto costantemente, ogni giorno, tutti i giorni dell’anno ai potenziali clienti che vengono a chiedere informazioni per una possibile iscrizione:

“Cosa vorresti fare in palestra?”, “Che attività vorresti fare?”, o frasi simili.

Se è vero che nella formazione vendita fitness professionale esiste una fase in cui il venditore deve capire in linea di massima quali sono le preferenze di allenamento del potenziale cliente (allenamento individuale, di gruppo, un mix dei due) per costruire il programma di allenamento ideale,

presentare a “brucia pelo” ad un cliente che non è affatto abituato a frequentare le palestre il tuo orario corsi con decine di attività diverse dai nomi conosciuti solo dagli esperti del settore,

e pretendere che questo abbia le idee chiara su quello che dovrà andare a fare è una vera e propria utopia.

Così come credere che la varietà dei tuoi corsi possa essere uno strumento a tuo vantaggio per iscrivere più facilmente il cliente nella tua palestra, è un errore enorme.

ECCO PERCHE’ CHIEDERE COSA VUOLE FARE E PRESENTARE IL TUO ORARIO CORSI AD UN POTENZIALE CLIENTE E’ UN ERRORE DA PIVELLI (MA CHE FANNO TUTTI)

A meno che il potenziale cliente che viene a chiedere informazioni nella tua palestra sia una persona già allenata e che frequenta da anni le palestre (e sono una minima, quasi insignificante parte purtroppo),

parlare delle varie attività che proponi, senza conoscere prima le reali esigenze e preferenze del cliente, ha l’effetto di confonderlo più che aiutarlo.

Sei sicuro che il cliente sappia esattamente di cosa si tratta quando parli di “tabata”, “functional training”, “body pump”, “G.A.G.” e via dicendo?

La confusione e il senso di frustrazione aumenta se gli dici pure che può venire tutti i giorni e fare tutti i corsi che vuole.

Fidati è così! E’ come andare al ristorante e il cameriere ti propone 15 tipi diversi di primi piatti. Cosa fai?

Il cliente deve essere guidato nella scelta, altrimenti rischi di farlo confondere e spaventare.

Proponi solo i corsi che gli servono a raggiungere i risultati che desidera, tutti gli altri per te non devono esistere.

Che senso ha proporre lo yoga o il pilates ad una persona che vuole dimagrire in fretta?

Perché dire ad un cliente che nell’abbonamento può frequentare i corsi di zumba, cross fit, fit boxe, quando lui ha mal di schiena e vuole trovare rimedio al suo problema?

Per far capire questo concetto durante i corsi di formazione vendita fitness ai titolari di palestre e ai venditori, mi piace paragonare il ruolo del venditore a quello del medico curante.

Così come dal medico, anche le persone vanno in palestra per risolvere un problema o un disagio.
Nel caso delle palestra il disagio o i problemi possono essere legati a fattori estetici o di salute.
Sei d’accordo con me?

Se ad esempio non mi piaccio perchè mi vedo grosso allo specchio, non riesco più ad entrare nei miei pantaloni preferiti, molto probabilmente se sono venuto a chiedere informazioni nella tua palestra è perchè provo un disagio legato al mio aspetto estetico, e vorrò trovare rimedio attraverso la palestra.

Se sono irrigidito e mi stanco facilmente e mi sento invecchiato di 10 anni, vorrò trovare un modo attraverso l’allenamento in palestra per migliorare la resistenza ed essere più flessibile e sentirmi più attivo e giovane.

Come ti dicevo, il medico e il venditore dovrebbero avere lo stesso ruolo, la stessa autorità agli occhi del cliente.

Cosa fa il medico? Chiede al paziente quali sono i sintomi del problema, fa gli eventuali accertamenti e prescrive una cura.

Hai mai sentito dire di un medico che chiede al paziente quale cura vorrebbe fare o quali medicinali vuole assumere?

Perché allora se le persone entrano in palestra per chiedere informazioni su come il tuo servizio può aiutarli a risolvere un loro problema o disagio,

il tuo venditore chiede al cliente che attività vuole fare e non è lui a consigliare il percorso giusto in base alle esigenze di chi ha davanti?

Perché la vendita nelle palestre non è quasi mai affidata a persone adeguatamente formate anche dal punto di vista tecnico. Non hanno conoscenze specifiche e sono messe li solo per dare informazioni di orari e costi. Perché non metti un cartello allora?

Perché i venditori nelle palestre non sono stati educati a fare domande, ad ascoltare i clienti, a capire le loro reali esigenze e paure e quindi proporre soluzioni.

Perché i venditori nelle palestre hanno solo l’obiettivo di vendere abbonamenti, non quello di aiutare le persone e migliorarle la vita.

Perché i venditori nelle palestre non conoscono nemmeno quali sono i servizi che proponi, come si svolgono le attività, quali sono i benefici e a chi sono adatti.

La soluzione se vuoi vendere di più e non lasciarti scappare tutti i potenziali clienti ancora indecisi è quella che da domani elimini tutti i volantini con gli orari dei tuoi corsi dalle scrivanie dei tuoi venditori.

Li potrai consegnare solo dopo avere iscritto il cliente e scelto tu il programma ideale e le attività che potrebbero fare per lui.

Fai una riunione con i tuoi istruttori e i tuoi venditori e fai la lista delle varie attività che proponi.

Per ogni attività elenca in ordine di importanza, tutti i benefici dal punto di vista estetico e di salute che la persona che lo frequenta potrà avere.

Tutte le attività di corsi, compresa la sala cardio e la sala pesi.

I tuoi venditori sapranno finalmente quale percorso di allenamento proporre al potenziale cliente in base alle sue reali esigenze e la smetteranno una volta per tutte di ripetere quella insignificante quanto inutile frase: “cosa vorresti fare?”


Buone vendite,

Marco Ascenzo

P.S.

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