Quante volte ti sarai sentito fare la domanda “Quanto costa il mensile” da un tuo potenziale cliente al telefono, via mail, con un messaggio sulla tua pagina Facebook o di persona nella tua palestra?
Praticamente sempre, ma nonostante ciò nessuno dei corsi vendita fitness in Italia ti spiega come rispondere in maniera corretta ed efficace a questa domanda evitando che, una volta acquisita questa informazione, il cliente ti saluti con un “ci penso”, vada a paragonare il tuo prezzo con quello dei tuoi concorrenti e si iscriva altrove.
Prima di rivelarti come rispondere a questa domanda, ti sei mai chiesto perché i tuoi potenziali clienti sono così diretti nel voler sapere subito quanto costa il tuo mensile/abbonamento?
I clienti negli anni sono stati abituati a pensare agli abbonamenti della palestra come ad un semplice prezzo da pagare rapportato ad un periodo di tempo che è la durata stessa dell’abbonamento.
Basta infatti vedere come è strutturato un classico listino per capire meglio il punto di vista del cliente.
Più mesi acquisti e più risparmi, questa è una delle più usate motivazioni che vengono date al cliente per spingerlo ad acquistare l’abbonamento annuale o quanto meno più mesi possibili.
Presentando un listino del genere, è normale che il cliente ragioni solo ed esclusivamente in termini di prezzo.
E dato che l’offerta di servizi che offre la tua palestra molto probabilmente è uguale (o percepita uguale) a quella dei tuoi concorrenti, ecco che il prezzo dell’abbonamento diventa una variabile fondamentale per la scelta del cliente.
Quanto costa il mensile o che offerte/promozioni ci sono è il modo più veloce da parte del cliente di ottenere le uniche informazioni che gli servono quando ha già deciso di cominciare a fare palestra.
Qual’è quindi il grosso rischio che corri se rispondi a questa domanda presentando semplicemente il tuo listino prezzi?
Per prima cosa stai lasciando decidere il cliente e non stai facendo nulla per motivarlo ad acquistare l’abbonamento nella tua palestra e ad acquistarlo adesso.
Nella maggior parte dei casi il potenziale cliente quando va a chiedere informazioni (se non ha mai fatto palestra o è inattivo da tanto tempo),non è ancora motivato a sufficienza ad iniziare un percorso di cambiamento che prevede sacrifici in termini di tempo, fatica ed anche economici. E’ assalito da mille paure e da mille dubbi. Non è una scelta facile per il cliente se ti metti nei suoi panni.
Quindi semplicemente presentando il tuo listino non lo aiuterai in questa decisione, anzi aumenterai la sua insicurezza e confusione. Starò facendo la scelta giusta?
E per essere sicuro di non sbagliare continuerà a rimandare pensandoci su, o andrà a paragonare il tuo listino con quello del tuo concorrente e sceglierà almeno quello che conviene di più.
E siccome ci sarà sempre qualche tuo concorrente che farà un prezzo più basso del tuo o che farà una promozione in quel periodo, il rischio che corri è di regalare questi clienti alla concorrenza.
COME RISPONDERE ALLA DOMANDA “QUANTO COSTA IL MENSILE” E COSA PUOI FARE PER AUMENTARE DA SUBITO LE TUE VENDITE!
La prima cosa che devi fare è far sparire il tuo listino prezzi dalla reception, dagli uffici, dal tuo sito, dalla tua pagina Facebook, dai tuoi volantini.
Tu non vendi un prezzo, un abbonamento, tu vendi una soluzione ad un problema specifico della persona. E questa soluzione può avere un costo che varia a seconda delle esigenze e delle possibilità di spesa del cliente.
Ti faccio un esempio per farmi capire meglio.
La prossima volta che vai a cena in un ristorante, prova a chiedere al titolare non appena entri quanto ti costerà la cena. Il ristoratore ti guarderà strano in un primo momento, e poi la sua risposta sarà: DIPENDE!
Dipende da quanto mangerai (più o meno portate),quali piatti sceglierai (più o meno costosi),dalle bevande che acquisterai (acqua, bevande gassate, vino, e quale bottiglia di vino?) e se vuoi lasciare o meno una mancia.
In poche parole il tuo conto finale dipende da tanti fattori.
Un altro esempio. Prova ad entrare in un albergo e chiedere alla reception quanto costa una camera?
Anche qui la risposta sarà la stessa: DIPENDE!
Camera singola o camera doppia/matrimoniale? Con vista o senza? Superior o standard? Con o senza colazione?
Una camera dello stesso albergo potrebbe costare ammettiamo dalle 40€ a notte fino a 200€ a notte.
Ora ti sei mai chiesto perché la stessa cosa NON succede nelle palestre? Perché quando un cliente chiede quando costa il mensile, quanto costa l’abbonamento si presenta subito il listino come se tutti i clienti fossero uguali e avessero tutti le stesse esigenze e capacità di spesa?
Come se acquistare un abbonamento in palestra sarebbe come andare a comprare un prodotto fisico che ha determinate caratteristiche standard.
Nessuno dei corsi vendita fitness ti insegna a rispondere in maniera adeguata a questa domanda perché la formazione vendita NON è basata sul preparare i venditori a capire quali sono le reali esigenze del cliente e offrire la soluzione più adatta.
La formazione è basata su una vendita “aggressiva”, standardizzata che mira solo ed esclusivamente a vendere un abbonamento al cliente utilizzando continue e promozioni o offerte uguali per tutti.
La comunicazione nella vendita è basata esclusivamente sul sottolineare la convenienza economica per il cliente di acquistare un abbonamento annuale anziché puntare sull’opportunità di programmare un allenamento specifico per il cliente che rispetti i suoi gusti, le sue esigenze e che lo rassicuri su tutti quelli che sono i suoi dubbi o paure conseguenti all’acquisto.
Ma come rispondere quindi alla domanda quanto costa il mensile?
DIPENDE! Ecco come dovrai rispondere la prossima volta quando un tu potenziale cliente ti chiede quanto costa il mensile o quanto costa il tuo abbonamento?
“DIPENDE dal tipo di programma che andremo a scegliere per te, dipende da quali e quanti servizi vogliamo includere nel tuo abbonamento, dipende dalla durata del tuo abbonamento, dipende dalle modalità di pagamento……
In ogni caso i nostri abbonamenti variano dai X euro al mese a Y euro al mese.
Per capire bene insieme quale è la formula più adatta a te avrei bisogno di 10 minuti del tuo tempo per farti qualche domanda…. Può andarti bene?”
E da qui cominci con tutta una serie di domande che ti porteranno a capire la modalità di acquisto del cliente, le sue esperienze passate, i suoi dubbi, le sue esigenze, le sue preferenze, le sue possibili obiezioni all’acquisto e il programma di allenamento ideale con la formula di abbonamento adatta a lui.
Devi entrare nell’ottica che i tuoi venditori non devono essere delle semplici brochure umane che servono a leggere quello che c’è scritto in un volantino. E prima entri in quest’ottica e formi i tuoi venditori, prima vedrai decollare le tue vendite.
Il venditore deve essere un consulente per prima cosa. Deve consigliare il percorso più adatto per il cliente e per farlo, prima di presentare i prezzi dei vari abbonamenti, ha bisogno di avere delle importanti informazioni su quelle che sono le aspettative del cliente e quindi come il tuo servizio può soddisfarle.
Quindi ha bisogno di una strategia per capire le esigenze del cliente e motivarlo ad acquistare subito e ad acquistare nella tua palestra (e no dalla concorrenza) presentando una proposta “su misura” e non standardizzata.
Quindi quale abbonamento proporre? DIPENDE!
Il venditore professionale ha l’obbligo di non vendere mai nulla di più o nulla di meno di ciò che serve al cliente per risolvere il suo problema o soddisfare il suo desiderio.
Ecco perché il tuo listino non può essere standard e uguale per tutti.
E poi perché far pagare a tutti i tuoi clienti lo stesso abbonamento quando ci sono tante persone più esigenti di altre, che hanno maggiore disponibilità economica e che necessitano di acquistare più servizi per raggiungere più facilmente e più velocemente gli obiettivi che desiderano disposte a spendere una cifra maggiore?
Comincia a pensare a quali servizi aggiuntivi puoi quindi includere nei tuoi abbonamenti? Sedute di allenamento personalizzate, piani alimentari, integratori, massaggi, e così via
Quali formule premium puoi costruire quindi per la tua clientela più esigente? Abbonamenti da 50-70-100-150€ al mese?
Quali formule low price puoi costruire per iscrivere anche chi non ha grosse disponibilità economiche e si accontenta di un servizio basico o con delle restrizioni?
Smetti per sempre di presentare e vendere la tua palestra come un semplice prezzo legato ad un periodo di abbonamento, vendi una soluzione personalizzata ad un problema o desiderio della persona che hai davanti e immediatamente vedrai schizzare le tue vendite differenziandoti una volta per tutte dalla tua concorrenza!
E il tuo portafogli mi ringrazierà!
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Buone vendite,
Marco Ascenzo
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Ciao Marco, sono Titta ci siamo sentiti telefonicamente. Ti chiamai per avere una tua consulenza che si sarebbe concretizzata in una tua presenza nella mia struttura in provincia di Napoli. Ma non sono ancora pronta per questo, al momento sto leggendo tutti i tuoi articoli e sto cominciando da zero, quando avrò acquisito delle conoscenze basi potremo andare avanti con il nostro discorso.
Ti dovevo questa spiegazione e mi scuso per la mia fuga.
Ciao e complimenti per il tuo sito
Mi permetto di dire che il confronto con il ristorante non è particolarmente adatto. Al contrario, per il decreto 84 del 25.02.2000 per i bar, ristoranti e simili è assolutamente obbligatorio avere un menù esposto con i prezzi per tutelare il consumatore dalla più che frequente pratica del prezzo ad personam. Non esiste un albergo che non espliciti su carta il prezzo di una stanza singola, anche nel caso ce ne fossero 20 diverse, se lo facesse sarebbe illegale.
Personalmente ho visto i comportamenti più penosi in assoluto dal personale delle palestre.
Mi è stato chiesto perfino quanto guadagnassi al mese per una palestra, è una cosa gravissima. Per cosa poi? Per variare il prezzo a seconda della mia disponibilità economica come suggerisce Lei nel suo articolo?
E’ normale che ci siano diverse fasce di abbonamento a seconda di quello che l’abbonamento stesso offre. Ci può essere il “solo mattina e solo sala pesi” a 30 euro al mese, l'”extra premium” a 80 e diversi abbonamenti intermedi.
Ma devono assolutamente essere limpidi ed esposti a tutti, la legge ha lottato per anni per la trasparenza verso il cliente e contro la concorrenza dei prezzi sleale.
Motivo per cui esiste il tassametro, il menù e il listino prezzi al parrucchiere.
Diego ma cosa sta dicendo? Non ho assolutamente detto di fare prezzi ad personam, questo si chiama truffare la gente e sinceramente non è nel mio stile. L’esempio del ristorante è azzeccatissimo se lo si intende nel seguente modo.
Quando due persone entrano in un ristorante per mangiare, anche quando i prezzi sono esposti e fissi come è giusto che sia, è assolutamente improbabile che paghino entrambi lo stesso e identico conto (a meno che non decidano di dividerlo).
Probabilmente uno dei due ha più fame dell’altro e ordina una antipasto più dell’altro o probabilmente uno dei due ha un palato più fino e ordina un piatto più raffinato e costoso.
Questo è quello che intendo quando dico che le palestre devono proporre diverse soluzioni a clienti diversi che hanno esigenze diverse, disponibilità diverse e motivazioni diverse. È ovvio che gli stessi servizi devono costare uguale per tutti, ma non tutti sono disposti ad acquistarli o acquistarne una combinazione di questi.
Se ci si limita solo a proporre un semplice abbonamento quindi, si perdono un sacco di opportunità di aiutare il cliente a raggiungere prima gli obiettivi che desidera e alla palestra di marginare di più. Secondo lei chi raggiunge prima gli obiettivi tra una persona che compra un abbonamento normale o uno che compra una dieta, delle sedute di personal training e dei massaggi?
Proporre un abbonamento a fascia oraria invece è un errore grandissimo che va esattamente contro quanto ha scritto nel commento. Perchè mai un abbonamento, a parità di servizio offerto, dovrebbe costare meno solo perchè uno si allena in palestra la mattina anziché la sera? Avrebbe senso se la mattina non ci fossero istruttori in sala (mentre la sera si) o se non ci fossero corsi (mentre la sera si).
Spero di aver chiarito il mio punto di vista e averle dato degli spunti interessanti per aumentare le vendite sempre nel miglior interesse del cliente.
Salve Marco,
la ringrazio per aver risposto al mio commento che poteva risultare “scomodo”, piuttosto che eliminarlo per tenere solo i commenti positivi come spesso purtroppo succede, apprezzo la sua professionalità.
Tuttavia non capisco come non sia evidente la differenza tra l’esempio del ristorante e quello della palestra: è chiaro che 2 persone possano avere appetito differente e quindi spendere cifre diverse ma ciò non toglie che il prezzo per pietanza è esposto.
Quindi mi aspetterei che anche negli abbonamenti il prezzo “per servizio” sia esposto.
La mia non era assolutamente un’accusa nei suoi confronti ma a tutte quelle palestre che rendendo volutamente tutto poco trasparente propongono prezzi differenti a seconda della persona che hanno davanti (a parità di servizi),questo intendo per servizio “ad personam”.
La trasparenza nei confronti del cliente è regolamentata dalla legge.
Altrimenti Lei mi viene a trovare nel mio bar, mi dice che tipo di colazione vuole fare, così le faccio un bel prezzo a seconda delle sue esigenze e disponibilità, non c’è bisogno del listino prezzi esposto.
Ah! Se la colazione la ordina entro domani c’è un ulteriore sconto, si affretti!
Sono sicuro che non desterà nessun sospetto in Lei e apprezzerà il gesto.
Alla domanda che mi pone su “chi raggiunge prima gli obiettivi tra una persona che compra un abbonamento normale o uno che compra una dieta, trainer e massaggi” rispondo che è sicuramente più probabile che la seconda lo faccia prima. Ma il tempo con cui si raggiunge un obiettivo è un discorso che poco ha a che fare sulla scorretta politica di non trasparenza nei confronti del cliente.
DEVE esserci un listino facilmente reperibile con i costi per servizio offerti.
Voglio fare l’annuale per “sala pesi”, “dieta vegana” e “personal trainer”? Sommerò i prezzi di questi 3 servizi e saprò che la palestra non mi sta fregando proponendomi un prezzo più alto rispetto a una persona cha ha chiesto esattamente la stessa cosa solamente perché io sono venuto vestito in giacca e cravatta a chiedere informazioni.
E questa cosa succede, mi hanno chiesto addirittura quanto guadagno al mese in una palestra a Roma, è una vergogna.
Spero di non essere risultato sgarbato e di aver reso chiaro il mio pensiero.
Per me è sempre un piacere confrontarmi anche con chi dovesse essere in disaccordo, ci mancherebbe altro.
Io do per scontato che il prezzo degli abbonamenti siano uguali per tutti, a parità di servizio, come mi batto da anni per far capire ai titolari che fare continue promozioni di prezzo in base al periodo dell’anno è una grossa scemenza.
Quindi siamo perfettamente allineati.
Qualora invece al solo abbonamento si vogliono aggiungere dei servizi (cosa auspicabile per tutti, sia per il titolare che per il cliente),si possono creare delle offerte bundle (così le chiamano gli anglosassoni) cioè degli abbonamenti completamente diversi che includono più servizi e che hanno un prezzo differente.
Anche in questo caso tutti quelli che acquistano questo tipo di abbonamento avranno lo stesso prezzo.
Sulle pratiche di alcune palestre che truffano le persone invece di aiutarle a stare bene, io non ci voglio entrare. Sarà il mercato e il passaparola negativo a farle fallire come meritano.