Quali tecniche usi o ti hanno proposto di usare per vendere fitness?
Purtroppo ancora oggi quando si parla di tecniche di vendita nel fitness si fa riferimento alle cosiddette “paroline magiche”, “sequenza di domande” o “tecniche di PNL “ da ripetere a pappagallo o tecniche che insegnano a calibrare il ritmo della voce o rispecchiare i movimenti del cliente per creare feeling con questo e convincerlo a comprare.
Niente di più lontano dalla realtà, dove in un mercato super competitivo come il nostro, vendere fitness è diventato sempre più difficile e dove i clienti sono sempre più diffidenti e fiutano queste tecniche di vendita sorpassate a chilometri di distanza.
Ma non riesco a capire purtroppo, come ci siano tanti formatori e società di consulenza che non hanno ancora capito come queste pratiche non solo sono inutili, ma sono quasi sempre dannose per la reputazione delle palestre.
Ma torniamo a noi. Facciamo in modo che da questo articolo possa trarre delle informazioni utili che puoi subito applicare per vendere più abbonamenti nella tua palestra imparando anche tu la tecnica di vendita più efficace e sconosciuta praticamente a tutti i venditori.
COMINCIAMO!
Se mi segui da un po avrai sicuramente capito che l’improvvisazione è il nemico numero 1 per vendere fitness oggi.
Per essere efficaci e non sprecare opportunità di guadagno è necessario seguire un vero e proprio metodo di vendita, basato sulla scienza della comunicazione e supportato dal posizionamento e il marketing.
Ma non ti preoccupare, per aiutarti ho creato un Video Gratuito dove puoi imparare a creare il tuo posizionamento e ad usarlo per vendere in maniera efficace e organizzare in maniera produttiva le tue segretarie e consulenti alle vendite.
Puoi accedere al video da qui: https://www.fitnessdifferent.it/webinar-vfpro/
Il marketing aiuta le vendite perchè se fatto bene attira solo i potenziali clienti in target con la tua palestra, che sono le persone che si riconoscono con le caratteristiche distintive del tuo centro.
In mancanza di un sistema di marketing efficace che esprima con costanza il tuo posizionamento, e cioè in cosa sei differente rispetto ai tuoi competitor e perchè la persona interessata dovrebbe sceglierti…
…dovrai quanto meno delegare questo difficile compito alle tue segretarie/venditori.
Altrimenti avrai sempre difficoltà ad iscrivere nuovi potenziali clienti e a differenziarti dai tuoi concorrenti.
Ecco perchè quindi è fondamentale la formazione per vendere fitness.
Perchè se hai a che fare con potenziali clienti che entrano a chiedere informazioni nella tua palestra (e che non conoscono praticamente nulla di te) in soli 10/15 minuti i tuoi collaboratori dovranno essere in grado di:
– per prima cosa MOTIVARE la persona ad iniziare SUBITO.
I tuoi venditori devono quindi avere le conoscenze e capacità, attraverso delle specifiche domande e passaggi logici, di capire le esigenze della persona, ma soprattutto di creare l’urgenza di migliorare la sua situazione attuale (fisica, mentale o di salute) in modo da farlo agire subito;
– poi fargli SCEGLIERE l’allenamento in palestra come la soluzione più adatta alle sue specifiche esigenze piuttosto che le tantissime altre soluzioni che avrebbe a sua disposizione (dieta, centri estetici, centri dimagrimento, altri sport, cinture dimagranti, passeggiate, bicicletta, home fitness, medicinali e via dicendo);
– infine, motivato ad agire subito e spiegata l’efficacia dell’allenamento in palestra rispetto alle altre soluzioni, i tuoi venditori dovranno avere delle argomentazioni valide per fargli scegliere la tua palestra anziché quella dei tuoi concorrenti.
Altrimenti il rischio che corri è il classico “Ci penso” che nella realtà significa: “Non mi hai convinto, vado a chiedere informazioni in un’altra palestra”.
E come seguire tutti questi passaggi in poco tempo, magari in piedi alla reception e senza nessuna strategia e formazione?
IMPOSSIBILE!
Impossibile vendere fitness oggi se non hai un metodo di vendita che unisca la scienza della comunicazione (no le stronzate della PNL) al marketing e al posizionamento e che venga seguito passo per passo dai tuoi collaboratori che vendono o assistono i clienti.
Un Metodo di vendita scientifico oggi è l’unico modo che hai per evitare il rischio di regalare clienti al tuo concorrente leader di mercato, più comodo da raggiungere per il tuo potenziale cliente, più economico, o più bravo di te nel marketing e la vendita!
Ecco infatti che fine fanno le persone che non si iscrivono nella tua palestra!!!
Nella stragrande maggioranza dei casi vanno a dare i soldi ai tuoi concorrenti!!!
Non è proprio il massimo non credi?
ECCO COME PUOI DISTRUGGERE LA CONCORRENZA E DIVENTARE LA PRIMA E UNICA SCELTA PER I TUOI CLIENTI TARGET
Tutto parte dal posizionamento e dall’idea differenziante della tua palestra. Fatti queste domande:
Cosa ha o fa di diverso la tua palestra rispetto ai tuoi concorrenti?
Hai un modo diverso di erogare il servizio rispetto ai tuoi concorrenti?
Quali sono i difetti dei tuoi concorrenti e che potrebbero essere invece il tuo cavallo di battaglia?
Quali sono i problemi che i tuoi concorrenti danno ai loro clienti e che tu potresti invece non dare?
Che target di clientela frequenta o vuoi che frequenti la tua palestra?
La tua struttura ha delle caratteristiche uniche?
Quali servizi offri in maniera esclusiva?
Questo si chiama posizionamento, e non ha niente a che fare con il prezzo.
Il posizionamento lo si fa in base a quello che ti permette di fare e dire la tua concorrenza.
Il posizionamento è spiegare al cliente perchè scegliere la tua palestra rispetto a quella dei concorrenti e comunicarlo ogni giorno dell’anno al tuo mercato di riferimento per attirare solo clienti in target!
Ti porto un esempio di posizionamento e di come comunicare in trattativa di vendita la tua differenziazione.
Ti parlo dei miei stessi centri. Se non lo sai ancora, io ed altri miei soci possediamo 7 centri tutti con il marchio Vitality in Sicilia, ad oggi situati tra la provincia di Ragusa e Caltanissetta.
Tutti i centri Vitality offrono una grande varietà di servizi, proprio per dare la possibilità a chiunque di variare sempre allenamento e di non annoiarsi.
Tutti i centri adottano un iter ben preciso di fidelizzazione e assistenza sotto tutti gli aspetti, sia tecnici che commerciali. Questo fa si che i nostri centri siano perfetti per persone pigre e alla prima esperienza.
Ogni struttura è sempre perfettamente manutenuta, all’avanguardia e il personale è selezionato tra i professionisti migliori della zona.
Tutti e 7 i centri (escluso uno per la verità) hanno una prerogativa in comune: costano mediamente il doppio/triplo di tutte le altre palestre concorrenti.
Ovviamente queste caratteristiche e un prezzo molto più elevato della concorrenza, attira uno specifico target di persone che è consapevole di spendere molto di più per avere in cambio un determinato tipo di servizio.
COME VENDERE FITNESS IN MANIERA EFFICACE: LA FASE DELLA DISTRUZIONE.
Il metodo di vendita professionale Fitness Different prevede 7 passaggi da seguire per concludere al meglio una trattativa di vendita.
Uno di questi è la fase della DISTRUZIONE.
Questa va fatta dopo una approfondita analisi delle problematiche che il cliente vuole risolvere grazie all’allenamento in palestra.
Questa fase non fa altro che “squalificare” i tuoi concorrenti diretti e la pigrizia del cliente.
Squalificare in termini di posizionamento, NON significa che devi parlare male dei tuoi concorrenti, che sia chiaro!!!!
Questa fase va fatta prima ancora di presentare il programma di allenamento e la formula di abbonamento più adatta al cliente.
Questa fase serve proprio ad assicurarti che la persona NON pensi minimamente di andare a chiedere informazioni da un competitor oppure che decida di non iscriversi affatto.
Ecco cosa diciamo:
“Sig. Giovanni, in base alle cose che ci siamo detti e alla mia esperienza, ecco quello che le può capitare.
Può decidere di non iniziare a fare palestra, e quindi continuerà a subire i problemi x, y, z.
(ad esempio continuerà ad avere quel fastidioso mal di schiena, continuerà a sentirsi appesantito e anzi con tutta probabilità continuerà ad ingrassare e cosi via) .
Oppure in giro può trovare altre palestre che sicuramente costano di meno, ma che purtroppo le procureranno il problema j,h,k.
(sono iper affollate/sporche/buie/poco spaziose/poco ariose/, non c’è l’assistenza degli istruttori, rischi di farti male, rischi di buttare soldi perchè non sei monitorato e costantemente motivato, ti alleni in un ambiente meno confortevole rischiando di abbandonare dopo poco, non hai nessuna garanzia di rimborso in caso non ti trovi bene, sono scomode per lui da raggiungere e via dicendo)
Sono sicuro che le abbia già valutate attentamente ed è proprio per questo che ha deciso di essere qui oggi!”
Prima ancora quindi di parlare di prezzi e allenamento, ho inoculato nel cliente il mio virus, il mio posizionamento, la mia differenza sostanziale rispetto ai competitor, il perchè concreto e importante deve scegliere me e non le palestre a prezzo più basso che solo all’apparenza sembrerebbero essere più convenienti.
RIFLETTI: Quali sono i problemi che i tuoi concorrenti danno ai loro clienti o che potrebbero dare ai potenziali clienti?
In cosa sei più bravo, cosa hai di più dei tuoi concorrenti e che è importante per il tuo cliente target?
– Nel mio caso i miei competitor non hanno percorsi di allenamento ben definiti e i clienti sono lasciati praticamente a se stessi rischiando non solo di farsi male, ma anche e soprattutto di allenarsi in maniera sbagliata senza raggiungere mai i risultati che desiderano.
– Non offrono nessuna garanzia, io si! Se non sei soddisfatto, ti ritorno i soldi indietro!
– Non hanno nessun iter di assistenza motivazionale e tecnica o se ce l’hanno non è strutturata ed eseguita a tutti i clienti.
– Non comunicano in maniera costante con i clienti e non li educano all’allenamento, ad un corretto stile di vita e non creano una community.
– Non hanno un’organizzazione e cura del cliente come le nostre.
– Le strutture non sono belle, curate, luminose e pulite come le nostre.
– Il personale non è competente, gentile ed educato con il nostro.
– Nessuno di loro organizza eventi, feste, momenti di unione per creare una community.
Solo adesso, e solo se il cliente sposa la nostra filosofia ed è in target, posso passare alla fase successiva in cui presento la formula di abbonamento più adatta al cliente che ho davanti.
“Giovanni, a questo punto penso proprio che sei nel posto giusto…. (per questo, questo e questo motivo….),non credi?”
“Ti va se ti spiego nel dettaglio come possiamo aiutarti con i nostri programmi e servizi e quali sono le nostre formule di abbonamento?”
E questo è solo uno dei 7 passaggi per vendere fitness in maniera professionale.
Grazie alla vendita professionale oggi puoi differenziarti dai tuoi competitor, offrendo un’esperienza di acquisto piacevole, professionale, seria ed utile.
Puoi trasformare i tuoi collaboratori in dei veri e affermati professionisti della consulenza e della vendita, aumentare le loro performance e i loro guadagni fidelizzandoli per sempre a te e alla tua palestra.
Ma sopratutto potrai evitare di sprecare opportunità di vendita e aiutare veramente le persone a scegliere e a cambiare in meglio la loro vita acquistando i tuoi abbonamenti e servizi.
Vuoi imparare i 7 step per vendere fitness in maniera professionale?
Comincia da qui:SCARICA GRATIS LA GUIDA PER VENDERE ABBONAMENTI IN PALESTRA compilando il modulo qui in basso con i tuoi dati.
Se invece sei una persona a cui piace l’azione e vuoi stravolgere in positivo il tuo reparto vendite senza perdere altro tempo, dai un’occhiata al VIDEO VENDITORE FITNESS PRO:
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Buone vendite,
Marco Ascenzo
