Uno dei pericoli che mettono a serio rischio la tua carriera di titolare/imprenditore è la difficoltà che si riscontra nel vendere abbonamenti in palestra da parte dei venditori sia che utilizzino o meno delle tecniche di vendita per il fitness.
Non mi riferisco necessariamente alla vendita di abbonamenti annuali o di lungo periodo, ma proprio all’incapacità di generare una percentuale sufficientemente alta di vendite in relazione al numero di persone che entrano nel tuo centro a chiedere informazioni.
Nella quasi totalità delle palestre infatti, questa percentuale si aggira attorno al 30%. Cioè fatte 100 le persone che entrano a chiedere informazioni, solo 30 nella migliore delle ipotesi acquista una qualsiasi formula di abbonamento.
Non importa il periodo dell’anno, il listino prezzi, la promozione, se la tua palestra è grande o piccola, nuova o storica, se lavori in una grande città o piccola,
perchè quello di cui oggi ti parlerò ha a che fare non tanto con il nostro comportamento, ma con quello del tuo potenziale cliente.
Così come succede in qualsiasi settore, negli ultimi anni i clienti sono diventati sempre più diffidenti nei confronti dei venditori e della vendita in generale e hanno sviluppato tutta una serie di tecniche per respingere gli “attacchi” dei venditori e che se non conosci come disinnescarle rischiano di farti perdere grandissime opportunità di guadagno.
Vediamo adesso quali sono nell’ordine.
I CLIENTI MENTONO PER AVERE DA TE TUTTE LE INFORMAZIONI POSSIBILI
I clienti mentono innanzitutto perchè sanno che più informazioni ti diranno su di loro, più tu li potrai usare contro di loro!
Ti sarà sicuramente capitato di sentirti dire frasi del tipo: “ho solo 5 minuti perchè devo prendere mio figlio a scuola”, “siamo un bel gruppetto, sono venuto intanto io a chiedere informazioni”, “sono venuto per informarmi ma voglio iscrivermi il mese prossimo”.
Oppure può accadere che rimangono chiusi e in silenzio durante la visita alla tua palestra proprio per non esporsi e farti parlare per rivelare tutte le informazioni che gli servono.
Il cliente vuole da te le informazioni il prima possibile proprio perchè si aspetta che tu cercherai in tutti i modi di vendergli un abbonamento. Non si sente a suo agio davanti ad un venditore perchè prima di decidere vuole valutare tutte le alternative.
Ottenute le informazioni non farà altro che confrontare il servizio che offri, i vari abbonamenti e i prezzi che proponi con quello delle altre palestre per poi valutare con calma e autonomamente la decisione da prendere.
IL CLIENTE TROVA SEMPRE UN MODO PER SCAPPARE
Una volta ottenute tutte le informazioni volute (fondamentalmente prezzi, corsi e orari), il cliente
attua tutta una serie di strategie per “fuggire” dalla trattativa di vendita.
Le tipiche frasi di cortesia sono: “ok, sicuramente mi iscriverò, ci penso un attimo e tra qualche giorno ti faccio sapere”;
“Posso prima provare?”,
“Ne devo prima parlare con mio marito/moglie/amici/genitori”
“Dammi il tempo di organizzarmi con gli orari di lavoro/con i figli e comincio”
“Sei stato gentilissimo/a, chiarissimo/a, comincerò quanto prima.”
Di la verità, quante volte ti sei sentito ripetere queste frasi?
IL CLIENTE CHE NON COMPRA SUBITO LO HAI PERSO PER SEMPRE
Quando il cliente è andato via dopo aver fatto visita nel tuo centro, molto probabilmente non si iscriverà più.
Se dopo qualche giorno lo richiami per sapere se ha deciso di iscriversi, in un primo momento si cercherà delle scuse per continuare a rimandare.
A questo punto possono accadere solo due cose: lasci perdere rassegnandoti, oppure ti ostini a richiamarlo nella speranza che si sia finalmente deciso.
Quando continuerai in seguito a chiamarlo ti risponderà che è a lavoro e non può parlare o cercherà in tutti i modi una scusa per no parlare con te.
Nei casi estremi i clienti arrivano a memorizzare il tuo numero per non risponderti quando li richiami.
Ha senso infastidire a tal punto un cliente e perdere del preziosissimo tempo dietro una causa persa?
Difficilmente troverai chi ti dirà la verità e cioè che ha scelto un’altra palestra o peggio ancora che gli è passata la voglia di iniziare.
Ma è quello che succede tutte le volte che un tuo potenziale cliente esce senza un abbonamento venduto.
IL CLIENTE VUOLE INFORMAZIONI MA PER DECIDERE HA BISOGNO DI ESSERE MOTIVATO
Non è sufficiente che il tuo potenziale cliente abbia deciso di mettersi in macchina, guidare fino alla tua palestra, entrare a visitarla (o accettare un tuo invito), essere accolto nel migliore dei modi, per motivarlo abbastanza da firmare un contratto prima di uscire dalla tua palestra.
La semplice presentazione del tuo centro, la simpatia dei tuoi venditori, elogiare i tuoi istruttori e le tue attrezzature, la promozione sull’abbonamento non sempre (anzi quasi mai) sono motivazioni sufficienti a far comprare il tuo servizio da parte del potenziale cliente.
La vendita di abbonamenti è una vendita emozionale.
Non puoi comunicare con la parte emozionale dei clienti semplicemente spiegando e dando informazioni.
Ricorda sempre che le persone non comprano la tua palestra, i tuoi corsi, la professionalità degli istruttori e via dicendo, comprano il risultato che tu puoi dargli.
Per far questo devi essere addestrato a scoprire attraverso delle specifiche domande quali risultati vuole il tuo cliente, quali problemi il tuo servizio è in grado di risolvergli e farlo meglio di tutti i tuoi concorrenti.
Devi riuscire a farlo immaginare come si sentirà una volta che avrà raggiunto i risultati che desidera e quali sono le conseguenze negative che avrà se continuerà a rimandare.
Questa è la vendita professionale nel fitness. Non ci sono altre strade.
PERCHE’ NON RIESCI A VENDERE ABBONAMENTI NELLA TUA PALESTRA E COSA PUOI FARE
Ogni anno nelle palestre, più o meno spontaneamente o attratte dalla pubblicità o dal passaparola, entrano centinaia/migliaia (dipende dal bacino di utenza) di potenziali clienti, ma solo una ridottissima parte si trasformano in abbonamenti.
Il che si traduce in uno spreco di opportunità di guadagno e in un senso di frustrazione sia per il titolare che per il venditore.
Le motivazioni sono essenzialmente due.
La prima è che i venditori nelle palestre hanno zero addestramento e formazione sulla vendita professionale.
La seconda è che l’addestramento vendita che si riceve in Italia nella stragrande maggioranza dei casi si limita a tecniche di vendita per il fitness (copiate dagli Stati Uniti) ormai superate del tipo:
- Devi avere un atteggiamento positivo e il cliente comprerà
- Fai domande aperte e non chiuse
- Usa tecniche di PNL per ipnotizzare il cliente
- Usa l’empatia per mettere il cliente al centro dell’attenzione
- Comunica il prezzo solo quando il cliente è “caldo”
- Le 5 tecniche per superare le obiezioni
Tutte tecniche di vendita per il fitness che non sono più sufficienti a superare la diffidenza dei clienti, guidarli e motivarli, differenziarti dalla concorrenza ed eliminare tutte le insicurezze derivanti dall’acquisto.
Sono questi comportamenti dei clienti nei confronti dell’acquisto e non la crisi e i tuoi concorrenti che portano al fallimento moltissime palestre e generano un enorme turnover di venditori nel nostro settore.
L’unica soluzione quindi è un radicale cambiamento nel processo di vendita delle palestre.
La soluzione è la creazione di un vero e proprio sistema di vendita e un reparto commerciale addestrato, motivato e professionale.
Se desideri per sempre risolvere i problemi che affliggono le tue vendite e far decollare i tuoi risultati entrando nel gruppo ristretto di titolari di successo,
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Buone vendite,
Marco Ascenzo
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