Se se il titolare di una palestra l’unica strada che devi percorrere se vuoi far decollare gli incassi del tuo centro e raggiungere il successo e le soddisfazioni che ti meriti è quella che ti fa diventare un esperto di marketing e di tecniche di vendita abbonamenti fitness.
Il marketing ti permette di creare un sistema per attirare nella tua palestra i potenziali clienti, le tecniche di vendita ti permettono di aumentare la percentuale di persone che sottoscrivono un contratto e l’importo medio speso da ogni singolo cliente.
Sia per il marketing che per la vendita l’Italia è piena di formatori e consulenti. Il problema grosso è che questi personaggi ti insegnano come gestire la tua palestra e come vendere ma nella loro vita non hanno mai avuto una palestra da dirigere e non hanno mai dovuto scontrarsi con le obiezioni dei clienti semplicemente perchè non sanno nemmeno cosa significa vendere un abbonamento.
Sono estremamente convinto che la teoria sia importante in ogni disciplina e anche e soprattuto nella vendita, ma è solo quando ti rapporti continuamente con i potenziali clienti, ascolti le loro preoccupazioni e problemi e sei costretto ad affrontare ogni santo giorno tutte le loro obiezioni per motivarle ad acquistare un abbonamento,
è solo quando in prima linea hai provato le frustrazioni di continui rifiuti da parte dei clienti, conosci perfettamente come ragiona e si motiva un venditore,
è solo allora che ti puoi permettere di insegnare come si vende un abbonamento in palestra.
Ma andiamo a noi e all’argomento dell’articolo: come superare le obiezioni dei clienti per vendere di più.
Tutti i corsi di tecniche di vendita abbonamenti fitness ti promettono di insegnarti la formula magica per superare le obiezioni dei clienti, le parole giuste da dire per “ipnotizzare” il cliente e convincerlo a comprare o fargli cambiare idea.
Nella stragrande maggioranza dei casi si tratta di domande, affermazioni, frasi e tecniche così inflazionate che ormai tutti i clienti le conoscono e quindi sono bruciate e non funzionano più.
La verità è che nella vendita (nel fitness come in qualsiasi altro settore),nessuno deve convincere nessuno. Punto. NON puoi far cambiare idea alle persone e farle comprare semplicemente raccontandogliela meglio, utilizzando tecniche di PNL o semplicemente essendo motivato e credendoci forte forte. Non puoi vendere assillando il cliente fino a quando cede per sfinimento.
L’unico modo per superare le obiezioni del cliente è conoscere bene quali sono e prevenirle prima che questi le sollevi mandando in fumo la vendita. Come fare? Continua a leggere e lo scoprirai.
In un momento storico di recessione economica come quello in cui viviamo da anni, in contesti di mercato altamente concorrenziali, dove la concorrenza non è solo diretta (le altre palestre)…
…ma anche indiretta (altre attività sportive più economiche o a costo zero, home fitness, applicazioni per allenarsi da soli a casa o in giro, diete, centri dimagrimento, chirurgia estetica, centri benessere e così via)….
vendere abbonamenti in palestra è diventato sempre più difficile.
In Italia poi in quasi nessuna palestra esiste la figura del venditore e una parte così importante come l’acquisizione di nuovi clienti viene fatta senza nessuna organizzazione direttamente alla reception da personale non adeguatamente formato che lascia tutto all’improvvisazione limitandosi semplicemente alla presentazione della palestra e delle varie formule di abbonamento.
Nelle pochissime palestre che prevedono invece la figura del venditore, questa nella migliore delle ipotesi viene formata per utilizzare delle tecniche di vendita per vendere abbonamenti fitness che oggi sono completamente superate e inefficaci o peggio ancora, percependo delle provvigioni sul venduto, applicano uno stile di vendita troppo aggressivo per nulla orientato al cliente e che ha più effetti negativi che positivi.
In tale contesto non c’è da meravigliarsi se la percentuale di persone che si iscrivono rispetto a quelle che entrano a chiedere informazioni si aggira attorno al 30%.
Come ti dicevo, l’unico modo per superare le obiezioni dei clienti è prevenirle. Ma quali sono queste obiezioni che possono far andare in fumo il 70% e oltre delle tue vendite?
Se come titolare sei tu stesso in prima linea coinvolto nella vendita, o se hai avuto modo di confrontarti con i tuoi venditori, non ti sarà difficile fare la lista delle obiezioni più comuni che i tuoi clienti fanno per non comprare.
Questa lista che è praticamente infinita ma si può dividere in sole due grandi categorie: le obiezioni non concrete e le obiezioni concrete.
Quelle su cui ti devi concentrare sono solo le seconde. Nel senso che dietro tutte le obiezioni non concrete in realtà se ne nascondono una o più di quelle concrete.
Le obiezioni concrete sono dei limiti oggettivi e reali che il cliente ha nell’acquistare immediatamente il tuo servizio.
In altre parole tutte le obiezioni non concrete sono semplicemente un modo diverso del cliente di presentare un’obiezione concreta.
Obiezioni NON concrete:
- ci penso
- sono venuto solo a chiedere informazioni
- volevo cominciare tra qualche settimana
- devo prima organizzarmi
- sto facendo il giro delle palestre
- voglio prima vedere l’ambiente
- posso provare prima?
- e così via
Per fortuna esistono solo 4 obiezioni concrete che un cliente può fare in fase di acquisto di un abbonamento. Conoscere come prevenirle e superarle ti permetterà letteralmente di triplicare l’efficace delle tue vendite.
Obiezioni concrete:
- Prezzo
- Dipendenza economica (quando il cliente usufruirà dell’abbonamento ma l’acquisto dipende da un’altra persona, di solito un familiare)
- Servizio (quando il cliente desidera acquistare un determinato servizio che tu non hai)
- Bisogno (quando il cliente non sente forte l’esigenze di dover fare attività fisica in palestra)
In questo articolo vedremo come affrontare e superare l’obiezione sul prezzo.
TROPPO CARO/PENSAVO DI SPENDERE MENO
Il prezzo è sicuramente l’obiezione più temuta dai venditori di ogni settore. Ma paradossalmente è anche l’obiezione che più raramente viene fuori alla fine di una trattativa di vendita.
Cioè solo raramente un potenziale cliente ad una tua proposta di iscrizione sarà sincero con te e ti dirà che voleva spendere di meno. Di solito se ne uscirà fuori con il classico “Ci penso”, “Devo prima organizzarmi”, “Ero venuto solo a chiedere informazioni”, “Grazie, comincio il mese successivo” e potrei continuare ancora per ore.
Il problema NON è MAI il prezzo!
Non è che la gente non può permettersi di acquistare il tuo abbonamento e non ha i soldi che gli chiedi (pensi veramente che se una persona non avesse 50/60 € al mese verrebbe ad iscriversi in palestra?),semplicemente non vuole scambiare il suo denaro con l’acquisto di un abbonamento nella tua palestra.
Le motivazioni sono fondamentalmente 2:
Il cliente pensa che il tuo abbonamento (o meglio ancora i benefici che ne trarrà acquistandolo) non valga il prezzo che gli chiedi.
Questa cosa succede quotidianamente a tutti noi ogni volta che dobbiamo acquistare un qualsiasi prodotto o servizio. Automaticamente attribuiamo un valore economico ad un bene o servizio in funzione di quanto pensiamo questo possa esserci utile o appaghi un nostro desiderio.
Sarà capitato anche a te di rifiutare l’offerta di acquisto di un prodotto o servizio solo perchè lo ritenevi troppo caro pur potendotelo permettere vero? Eppure quello stesso prodotto o servizio da te rifiutato sarà acquistato da tante altre persone con la tua stessa capacità di spesa se non inferiore.
Questo succede spessissimo nella testa dei tuoi potenziali clienti. Pur potendosi permettere l’acquisto dell’abbonamento, ritengono il prezzo eccessivo. Non ne vale la pena per loro!
Il venditore dilettante che fa quando capisce che il cliente vuole spendere meno?
Offre uno sconto ovviamente! Oppure regala dei mesi in più o offre delle condizioni di pagamento troppo sbilanciate a favore del cliente.
SBAGLIATO! Lo sconto non accontenta mai il cliente perchè immediatamente lo porta a pensare che se gli puoi fare uno sconto prima lo volevi fregare vendendogli ad un prezzo più elevato l’abbonamento.
Senza pensare ai danni che può provocare il passaparola tra i clienti.
2. Il cliente pensa di spendere di meno perchè ti paragona ai tuoi concorrenti che applicano prezzi più bassi
Nella maggior parte dei casi il cliente entra, acquisisce le informazioni che gli servono (prezzi, corsi e orari di solito) e va via senza lasciare alcuna traccia di se, valutando poi con calma tra le varie alternative perchè non vuole sbagliare e fare la scelta migliore.
E’ facile a questo punto capire che se il cliente sceglie in base al prezzo dell’abbonamento e tu non sei la palestra con i prezzi più bassi, potresti avere dei seri problemi a vendere.
Ma c’è una buona notizia per te. Nella realtà, come scrivevo prima, IL PREZZO NON E’ MAI UN PROBLEMA e quindi non è mai il criterio di scelta più importante.
Quello che voglio dirti è che NON è assolutamente vero che la gente vuole risparmiare, che ci sta la crisi e la gente vuole spendere il meno possibile e compra solo il prezzo più basso.
Se fosse davvero così in giro esisterebbero solo delle macchine Skoda scassate, o tutti andremmo in giro con un cellulare da 19€. In vacanza affitteremmo tutti un appartamento su Air BNB e andremmo a mangiare nelle osterie.
Ma allora perchè nel fitness la gente tende sempre a risparmiare e scegliere la palestra in base al prezzo?
La risposta è semplice. Se il modo in cui è strutturata la tua palestra e il modo in cui la presenti ai potenziali clienti non ti permette di differenziarti in maniera forte e concreta dai tuoi concorrenti, e quindi il tuo servizio viene percepito come quello di tutte le altre palestre,
è ovvio che la gente tenderà a comprare dove costa di meno.
Il prezzo è una variante importante di acquisto solo quando due o più prodotti o servizi sono identici o percepiti tali.
E purtroppo è quello che succede dappertutto nel nostro settore. Ed questa la causa principale della guerra dei prezzi e delle incredibili difficoltà che tutti i titolari di palestre devono affrontare per non abbassare i prezzi e mantenere un soddisfacente livello di vendite.
3 MODI PER SUPERARE L’OBIEZIONE “PREZZO” DEI CLIENTI
1) Differenziati dalla concorrenza e usa il marketing per comunicare in maniera efficace ai tuoi potenziali clienti il tuo messaggio differenziante.
In poche parole devi poter rispondere alla domanda che si fanno i tuoi potenziali clienti: “perchè devo comprare un abbonamento da te piuttosto che starmene a casa o comprarlo in un’altra palestra”?.
L’unico modo di fare marketing e attirare sempre più clienti nella tua palestra è quello di differenziarti dalla concorrenza. La tua palestra deve essere completamente differente rispetto a tutto ciò che fanno i tuoi concorrenti.
Devi avere qualcosa di unico, speciale e che sia realmente importante per una fetta sufficientemente grande di persone che solo il tuo servizio offre e che non potrebbero trovare in nessun altro dei tuoi concorrenti.
Devi fare in modo che quello che offri tu non possa essere confrontato con nessun’altra palestra!
Non basta vantarsi di avere gli istruttori migliori, il servizio migliore, l’orario corsi più ricco, il personale più gentile, o di essere la palestra leader.
Fondamentalmente tutte le palestre propongono le stesse attività, gli stessi corsi, hanno più o meno le stesse attrezzature, gli stessi orari di apertura, gli stessi servizi.
Avere degli ottimi istruttori, un ottimo servizio, un personale gentile e qualificato, sono delle qualità minime e indispensabili che sono richieste ad ogni palestra per stare sul mercato.
Pensi che esista un concorrente che ammetta di non avere ottimi istruttori, di erogare un servizio scadente e di avere il personale maleducato e non attento al cliente?
Concetti come qualità, cortesia, professionalità, sono concetti astratti e impossibili da misurare e quindi non vengono percepiti come differenzianti dalle persone.
Certo che se tutti i tuoi concorrenti lavorano nei garage o nei seminterrati e tu hai l’unica palestra spaziosa, luminosa, ariosa, moderna e oggettivamente più bella, potrai usare queste caratteristiche nel tuo marketing per differenziarti e giustificare quindi un prezzo più elevato del tuo abbonamento.
Ma se come sempre accade, anche solo un tuo concorrente è simile a te per caratteristiche della struttura, metraggio, accessibilità, servizi offerti, molto probabilmente il potenziale cliente valuterà il prezzo dell’abbonamento offerto come criterio di scelta.
E questo è un grosso problema perchè se i tuoi concorrenti domani decidessero di abbassare i prezzi, avresti davvero tante difficoltà a trattenere i tuoi clienti e ad attrarne di nuovi semplicemente perchè non riusciresti a spiegare in maniera convincente perchè il tuo abbonamento costa di più.
Lo so che il tuo servizio non ha paragoni con quello dei tuoi concorrenti, ma non devi dirlo a me, lo devi spiegare ai tuoi potenziali clienti e come ti ho scritto prima questa è un’operazione realmente difficile se ti basi solo su concetti astratti o caratteristiche che non sono importanti per i tuoi utenti.
Ci sono infiniti modi con cui puoi differenziarti dalla tua concorrenza. Molto probabilmente hai già o fai già qualcosa di speciale e di diverso dalla tua concorrenza ma non lo comunichi o non lo comunichi a sufficienza.
Se vuoi qualche suggerimento per differenziarti dalle altre palestre e distruggere la concorrenza leggi questo articolo: www.fitnessdifferent.it/errori-marketing-palestra/
Solo se offri un servizio unico e non puoi essere paragonato a nessun’altra palestra ti puoi permettere di avere prezzi superiori ai tuoi competitor e superare facilmente l’obiezione sul prezzo dei tuoi potenziali clienti.
2) Aumenta il valore percepito del tuo servizio
Se vuoi che i tuoi potenziali clienti siano felici di aprire il loro portafogli e pagarti l’abbonamento a prezzi impensabili in altre palestre, devi aumentare a dismisura il valore percepito del tuo servizio e rendere unica l’esperienza di acquisto nel tuo centro.
Significa che quando un potenziale cliente entra a chiedere informazioni nella tua palestra o accetta un tuo invito e viene a visitare la tua palestra, non devi concentrarti su di te, sulla tua palestra o su quello che hai da offrire, ma devi concentrarti su di lui.
Nessuno acquista realmente il tuo servizio, per questo è inutile parlarne eccessivamente in termini di caratteristiche. Quello che fanno le persone quando acquistano qualsiasi prodotto o servizio è realizzare qualcosa che desiderano o rimuovere un problema più o meno grande o grave.
Questo perchè l’acquisto di qualunque cosa e nello specifico di un abbonamento in palestra, si basa su quelli che sono gli istinti primordiali delle funzioni vitali: avvicinarsi al piacere e allontanarsi dal dolore; cercare di rimuovere un problema o un fastidio o cercare di realizzare un sogno, un progetto, un obiettivo.
Niente di più. Quindi se vuoi aumentare il valore percepito del tuo servizio non devi far altro che scoprire come il tuo servizio può aiutare il tuo cliente ad allontanarsi da ciò che lo fa stare male, o avvicinarlo verso qualcosa che desidera e che lo fa stare bene o meglio.
Attraverso uno schema ben preciso di domande (che insegno approfonditamente nel mio Video Corso Venditore Fitness PRO:www.fitnessdifferent.it/venditore-fitness-PRO ),devi prima scoprire quali sono i suoi obiettivi/desideri o i suoi problemi/fastidi e poi rendere “quanto più scomoda” possibile la sua situazione attuale.
Solo così metterai il tuo potenziale cliente nella situazione di avere realmente necessità del tuo servizio.
Se poi sei anche bravo a spiegargli come puoi fargli raggiungere i suoi obiettivi o risolvere i suoi problemi meglio dei tuoi concorrenti, più velocemente dei tuoi concorrenti, in maniera più divertente e motivante, ti assicuro che non riceverai mai più obiezioni sul prezzo.
Il cliente farà di tutto per acquistare il tuo servizio se lo ritiene una cosa necessaria. E il denaro non è mai un ostacolo per chi desidera realmente comprare.
3) Parla di “soldi” prima di presentare il tuo abbonamento
Se vuoi evitare che alla fine di una trattativa il tuo potenziale cliente ti dica apertamente: “Ma io pensavo di spendere molto meno” oppure non lo dica apertamente ma lo pensi facendoti perdere prezioso tempo e buttando all’aria una potenziale vendita,
devi discutere di budget prima della presentazione del tuo servizio e del tuo abbonamento.
Come si supera l’obiezione “volevo spendere molto meno”?
Non si supera! Devi sapere prima se il tuo cliente non vuole spendere la cifra che chiedi per l’acquisto del tuo abbonamento, altrimenti è inutile andare avanti.
Subito dopo aver motivato il cliente, facendogli aumentare il valore percepito del tuo servizio come abbiamo visto prima, devi affrontare la possibile obiezione prezzo.
Fai questa domanda: “Prima di andare oltre e presentarti come possiamo aiutarti a……. (risolvere il tuo problema/raggiungere il tuo obiettivo),vorrei prima capire se hai già pensato ad una cifra mensile che vuoi investire/destinare/spendere per l’acquisto del tuo abbonamento”.
Le varie opzioni che ti possono capitare sono 2:
Si, ci ho pensato
No, non ci avevo pensato
Nel primo caso potresti dire: “Di che cifra stiamo parlando?”
A questo punto se la cifra è uguale o superiore alla media mensile del tuo abbonamento o del tuo mensile, stai certo che alla fine della trattativa non avrai l’obiezione sul prezzo.
Se la cifra che il cliente aveva preventivato di spendere è più bassa della media mensile del tuo abbonamento o del tuo mensile potresti dire: ” Visto che gli obiettivi che vuoi raggiungere sono davvero importanti, è un problema se dovessi spendere qualche decina o qualche euro in più al mese”?
Se la risposta è si, bene continua pure, ma se il tuo potenziale cliente vuole spendere al massimo 30€ al mese e non è disposto a spendere di più e tu costi 50€ al mese continuare sarebbe solo una perdita di tempo.
“Mi dispiace, con questo budget non possiamo aiutarti”!
Spesso la risposta che riceverai sarà “No, non ci avevo pensato”.
I clienti ti rispondono così o perchè effettivamente è la prima volta che decidono di iscriversi in palestra o è passato molto tempo dall’ultima volta e non hanno nessun idea di quanto possa costare, altre volte lo fanno perchè non vogliono sbilanciarsi.
Ecco cosa puoi dire: “E’ normale che sia così. Come puoi immaginare noi abbiamo diverse formule e servizi per……(risolvere il suo problema/far raggiungere il suo obiettivo).
Alcune soluzioni costano dalle 40 alle 80 euro al mese, altre dalle 90 alle 200 euro al mese. Su quale delle due soluzioni dovremmo concentrarci?”
Ovviamente le cifre dovranno essere coerenti con i prezzi dei tuoi abbonamenti. Di solito la cifra più bassa del primo gruppo dovrebbe essere pari alla media mensile del tuo abbonamento annuale base e quella più alta del tuo mensile, mentre per l’altro range di soluzioni devi prevedere degli abbonamenti premium in cui includere vari servizi aggiuntivi.
Ricordati che non hai ancora proposto niente, capire il budget della persona serve a te strategicamente per capire che tipo di abbonamento proporgli (con più o meno servizi aggiuntivi inclusi) e al cliente per rasserenarsi e sapere che se lo può permettere.
RICAPITOLANDO
Per vendere di più e a prezzi più alti devi avere padronanza di alcune tecniche di vendita abbonamenti fitness che ti aiutino ad affrontare e superare realmente le obiezioni dei tuoi clienti.
Trovarsi di fronte un’obiezione è una cosa normalissima durante la vendita di abbonamenti. Quindi per prima cosa non entrare nel panico e accettala come una cosa normale.
L’unico modo per superare le obiezioni dei clienti, specie quando si parla di prezzo è prevenirle prima che sia troppo tardi.
Abbiamo visto come il prezzo non è mai un problema per chi vuole comprare realmente.
Come titolare, adotta delle strategie che ti permettano di differenziarti dalla concorrenza. Usa queste tue peculiarità in tutto le tue comunicazioni e il tuo marketing e soprattutto durante una trattativa di vendita.
Aumenta il valore percepito del tuo servizio. Concentrati sul cliente, su quali sono i suoi reali bisogni e proponi soluzioni che risolvono problemi o fastidi o fanno raggiungere degli obiettivi importanti per il tuo cliente.
Solo dopo spiega come lo farai.
Parla di soldi prima di presentare i tuoi abbonamenti. E’ inutile parlare con chi non ha o non vuole spendere la cifra necessaria per acquistare un tuo abbonamento.
Se scopri il budget della persona puoi personalizzare gli abbonamenti in base alle capacità di spesa del cliente (offrendo di più a chi vuole spendere di più) ed evitare di sentirti dire scuse banali o frasi del tipo “volevo spendere meno” al termine della trattativa di vendita.
Mettiti subito al lavoro e fammi sapere come va!
Buone vendite e a presto,
Marco Ascenzo
P.s.: se vuoi conoscere il completo sistema di vendita Fitness Different dai un’occhiata qui:
www.fitnessdifferent.it/venditore-fitness-PRO
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