In questo articolo cercherò di fare chiarezza con esempi molto pratici e concreti su come aumentare gli iscritti in palestra colpendo il giusto target attraverso gli strumenti del web e off line.
La prima cosa che devi tenere in considerazione per definire prima e acquisire poi il target di clienti oggetto della tua campagna è il livello di consapevolezza in cui queste persone si trovano.
Vediamo di andare a chiarire questo concetto con degli esempi pratici.
Per semplificare, tutte le tue campagne di marketing dovrebbero avere due obiettivi strategici:
– acquisire clienti consapevoli del tuo servizio, cioè persone già più o meno decise ad acquistare un abbonamento in palestra.
– acquisire clienti poco o per nulla consapevoli del tuo servizio ma consapevoli del problema; cioè persone che stanno cercando una soluzione al loro problema (e che l’allenamento in palestra può risolvere),ma che non stanno cercando direttamente una palestra.
Ad esempio del primo caso fanno parte tutte quelle persone che spontaneamente nei vari periodi dell’anno cercano una palestra dove iscriversi. I classici tour spontanei.
Per acquisire queste persone le palestre spendono buona parte del loro budget pubblicitario, concentrandolo soprattutto nei periodi di alta stagione attraverso i vari strumenti di marketing.
Il problema principale però in questo caso sta nel fatto che tutte le campagne di marketing rivolte a questo target di clienti potenziali si scontrano con le stesse ed identiche di quelle dei tuoi competitor.
E quindi come aumentare gli iscritti in palestra colpendo con precisione questo target di clienti ed evitare che la tua pubblicità vada ad avvantaggiare i tuoi concorrenti?
Si perchè se la tua comunicazione e la tua campagna di marketing non è costruita bene e non ha come unico messaggio e unico obiettivo quello di comunicare la tua differenziazione rispetto ai tuoi competitor, il rischio che corri è proprio quello di regalare clienti alle altre palestre e solitamente al leader di mercato o alle alternative più economiche.
Ovviamente la tua differenziazione che comunichi deve essere rilevante, importante per un preciso target di persone ma sopratutto deve essere oggettiva, misurabile, dimostrabile.
Quindi escludi dalla tua comunicazione concetti astratti e soggettivi come “qualità”, “professionalità”, “cortesia”, “i nostri istruttori sono preparati e ti seguono” o cose del genere.
Eccoti un esempio:
Se nella tua palestra hai un ricchissimo palinsesto corsi rispetto ai tuoi competitor, invece di comunicare offerte, promozioni o elencare tutte le tue attività che offri, e farlo solo in determinati periodi dell’anno, dovresti cominciare a comunicare costantemente nel tempo e con tutti gli strumenti un messaggio del tipo:
“Siamo la palestra numero 1 per i corsi di gruppo. Per quantità e varietà di orari. Quindi se ti annoia la sala attrezzi e vuoi allenarti divertendoti, noi siamo la soluzione ideale per te!”
NO Promozioni, NO sconti, NO regali, NO 2×1, NO concetti astratti.
DEVI RIPETERE ALL’INFINITO UN UNICO MESSAGGIO!!!Siamo la palestra specializzata nel fitness di gruppo. Siamo la soluzione ideale per chi vuole ottenere risultati divertendosi, in gruppo e a ritmo di musica.
Ora pensa in cosa sei differente alle altre palestre, in cosa sei il numero 1 oggettivamente e in maniera misurabile e comincia a comunicarlo per attrarre il target di persone che ha già deciso di iscriversi in palestra o che sta valutando questa scelta.
Nel secondo caso invece ( persone poco o per nulla consapevoli del tuo servizio ma consapevoli del problema) dovrai andare a colpire un target di persone che non sta pensando direttamente ad iscriversi in palestra e che quindi è completamente insensibile al tipo di comunicazione precedente.
Queste persone se ne fregano dei tuoi corsi o delle tue pubblicità fatte di promozioni e immagini di fisici scolpiti.
Queste persone sentono di avere un problema legato all’aspetto estetico o di salute e vogliono/cercano una soluzione.
Soluzione magari diversa rispetto a quella che hanno già provato e non ha funzionato.
Quindi il target da acquisire in questo caso è determinato dal tipo di esigenza della persona.
Fatti questa domanda prima di iniziare qualsiasi campagna marketing:
“Qual è il problema che voglio risolvere attraverso i miei allenamenti, i mei corsi o programmi?”
Ecco che in questo caso le tue campagne di marketing e la tua comunicazione devono vertere su tutt’altro argomento.
Se ad esempio ti volessi concentrare sull’acquisire un target costituito da donne che vogliono vedersi più in forma, più toniche e sode,
dovresti prima creare con il tuo reparto tecnico il tuo esclusivo programma “Snella e in forma” (sto sparando un nome a caso ovviamente!) e poi pubblicizzarlo attraverso i vari strumenti di marketing on line e off line.
Ecco come aumentare gli iscritti in palestra acquisendo nuovi target di persone e per i quali la concorrenza delle altre palestre è praticamente nulla.
NO corsi e attività, NO promozioni o sconti. PROGRAMMI specifici che risolvono un problema specifico per un target specifico di persone.
Devi comunicare costantemente e attraverso tutti i canali possibili che la tua palestra è l’unica e la prima ad essere specializzata in programmi anti cellulite e di tonificazione al femminile e che hai creato un programma, un sistema, un metodo, mirato a risolvere questa esigenza!
E in questo caso tutto il tuo marketing dovrà poi essere incentrato nello “screditare” tutte le alternative possibili.
Significa che dovrai spiegare attraverso articoli di blog, video, pagine del tuo sito, sponsorizzate Facebook, riviste cartacee e così via, perchè (nel caso preso ad esempio) le creme anti cellulite, i trattamenti estetici, la corsa, la piscina o le diete NON risolvono in maniera definitiva o non sono così efficaci quanto il tuo programma di allenamenti.
Questo tipo di ragionamento puoi farlo ovviamente per qualsiasi tipo di problema o esigenza che sei in grado o che vuoi risolvere al tuo potenziale target.
E con questo è tutto. Adesso hai sicuramente una marcia in più sicuramente rispetto ai tuoi competitor e due potentissime strategie per far funzionare al meglio i tuoi investimenti in marketing.
Se ti interessa questo argomento e vuoi approfondirlo ancora di più ed imparare passo dopo passo come costruire le più potenti e precise campagne di acquisizione clienti attraverso l’utilizzo degli strumenti del web,
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Buone vendite,
Marco Ascenzo
