Chi lo ha detto che le promozioni per palestre sono solo quelle che consistono nel ribasso del prezzo?
Come dice sempre un mio maestro di marketing, chiunque è capace di abbassare i prezzi per vendere di più. Ma a quali conseguenze? Se è vero che nell’immediato le vendite possono aumentare, è anche vero che nel medio e lungo periodo i problemi sono molto più gravi dei benefici.
Da sempre parlo dei danni incalcolabili che portano alle palestre le continue promozioni fatte di sconti o agevolazioni. In questo articolo ti elenco 5 validissimi motivi per cui è una follia affidarsi a questa strategia fallimentare: https://www.fitnessdifferent.it/consulente-marketing-palestra/
In questo articolo voglio invece parlarti del modo molto più efficace di creare promozioni per palestre e di come sfruttarle per alzare i prezzi senza compromettere le vendite.
L’argomento prezzi è probabilmente quello più delicato da affrontare per tutti i titolari di palestre.
E lo è ancora di più in un contesto come quello attuale dove la crescita esponenziale del costo della vita e dei costi di gestione rischiano di azzerare i profitti senza un adeguamento dei prezzi.
Il dilemma è questo: mantenere i prezzi stabili o fare promozioni per palestre al ribasso riducendo nel tempo i margini di guadagno, o aumentare i prezzi rischiando di bloccare le vendite e perdere clienti e incassi?
Il dilemma è questo: mantenere i prezzi stabili o fare promozioni per palestre al ribasso riducendo nel tempo i margini di guadagno, o aumentare i prezzi rischiando di bloccare le vendite e perdere clienti e incassi?Partiamo dall’assunto che il modo più veloce ed efficace per massimizzare i guadagni è quello di alzare i prezzi e di conseguenza il valore medio di spesa del cliente.
Per ottenere questo risultato bisogna prima di tutto superare questi 3 problemi:
- Dare un motivo valido e far comprendere a clienti e potenziali clienti perché devono pagare di più.
- Far comprendere e addestrare i venditori e tutto lo staff a vendere a prezzi più alti di prima.
- Comprendere come imprenditore perchè è fondamentale per la propria azienda alzare i prezzi e adottare strategie efficaci.
Partiamo dall’ultimo punto, perchè quasi sempre il primo ostacolo all’aumento dei prezzi parte da convinzioni, credenze e strategie errate a livello imprenditoriale.
Per prima cosa definiamo cosa si intende per prezzo mettendo da parte per un momento il denaro.
Il prezzo è quanto una persona è disposta a scambiare per ottenere un determinato risultato. In poche parole in una vendita si rinuncia a qualcosa (nel nostro caso ad un ammontare di denaro pari al prezzo di quel qualcosa), solo se si ritiene di ricevere in cambio un valore maggiore.
In base a questa definizione il vantaggio in una vendita non lo ottiene solo chi prende i soldi ma anche chi riceve il bene o il servizio, altrimenti non comprerebbe.
Ne consegue che il prezzo non ha nulla a che vedere con il servizio in sé ma è legato solo ed esclusivamente al valore che ha per la persona che lo acquista.
Si parla di valore intangibile, cioè il valore soggettivo, che dipende dal vantaggio personale che si otterrà acquistando un determinato bene o servizio.
Noi tutti paghiamo un determinato prezzo solo se riteniamo di ricevere in cambio un valore maggiore ai soldi spesi per la nostra situazione specifica.
Quindi non esiste un prezzo oggettivo, il miglior rapporto qualità prezzo, esiste solo il prezzo in funzione della domanda.
Ora se il servizio offerto in una palestra è percepito uguale a tante altre che si trovano nel mercato di riferimento e i potenziali clienti possono dire “ma anche la palestra X e Y fanno quello che fate voi”, in questo caso esiste un altro tipo di prezzo: il prezzo di mercato.
Questo non è altro che il prezzo più basso possibile perchè frutto di una concorrenza molto forte nell’erogazione dello stesso servizio e frutto del perpetrarsi di promozioni per palestre orientate al ribasso del prezzo.
Proprio per questo una delle scelte strategiche più importanti per un titolare di palestre deve essere quella di strutturare il proprio servizio o parte di esso (e le promozioni relative ad esso) in modo da poter dare un risultato specifico che non si può trovare altrove e attrarre di conseguenza con il marketing e il passaparola le persone orientate ad ottenere quello specifico risultato (e non il risparmio).
Per una persona che vuole ottenere il risultato che solo il tuo servizio può offrire, il valore intangibile cresce a dismisura, creando così le condizioni per accettare senza problemi un prezzo più alto rispetto a quello praticato dai concorrenti.
Il problema quindi non è mai il cliente che vuole spendere poco.
Non è un problema circoscritto ad una determinata zona o città dove le persone vogliono pagare poco.
Il problema nasce quando un determinato servizio diventa una commodity e cioè un servizio indifferenziato e che quindi è soggetto alla legge del prezzo di mercato. Prezzo che per definizione tende a diminuire nel tempo o oggetto di continue promozioni.
Ricapitolando, solo quando ad una persona si offre ciò che realmente desidera e in maniera differente e unica rispetto ai competitor, questa sarà disposta a pagare un prezzo più alto rispetto a quello di mercato.
Ed è questo l’unico modo intelligente di fare promozioni per palestre.
L’ordine logico corretto da seguire è il seguente:
- Individuare un bisogno sentito da parte di un target di persone che sia adeguatamente numeroso. La cosiddetta folla affamata. Cosa vogliono per fare lo scambio che vuoi ottenere?
- Individuare come soddisfare questo bisogno nel modo più efficace, veloce, esclusivo, unico, confortevole, sicuro rispetto ai competitor diretti.
- Capire come entrare in contatto con il target individuato.
- Capire come ottenere la loro fiducia e come concludere la transazione al prezzo attraverso delle promozioni.
Solitamente invece avviene il contrario. Si piazza un prezzo promozionale ad un servizio e poi si spera di venderlo.
Ovviamente ciascuna palestra offre già dei servizi pianificati meglio o peggio sulle esigenze dei clienti.
Per alzare i prezzi senza compromettere le vendite, anzi aumentarle, bisogna per prima cosa fare un’analisi più accurata di cosa vogliono realmente i clienti attuali e cosa potrebbero volere nuovi potenziali clienti e riorganizzare o realizzare da zero il servizio in modo da offrirlo in un modo diverso e unico.
Solo così il cliente attuale o nuovo sarà disposto a comprare ad un prezzo maggiore.
Questo è compito del titolare di palestre che ogni giorno deve pensare a come soddisfare le esigenze del target di clienti che vuole servire al meglio.
Un altro problema da considerare per alzare i prezzi è dato dal fatto che i venditori potrebbero mettere i bastoni tra le ruote ad una strategia di crescita o non essere adeguatamente formati alla vendita di servizi ad alto valore.
Spesso i venditori valutano il servizio che vendono a livello personale e visto che loro magari non lo comprerebbero o non potrebbero permetterselo, non riescono a comprendere il valore intangibile che questo ha per i clienti facendo sfumare la vendita o ripiegando su servizi a prezzi e margini più bassi.
Per cui è fondamentale una formazione costante dei venditori per aumentare la loro consapevolezza sulle reali esigenze del target, focalizzando su questo la trattativa di vendita anziché sul prezzo o le caratteristiche del servizio.
Il venditore deve anche avere a disposizione materiali di marketing e argomentazioni di vendita necessarie a concludere positivamente la vendita.
Materiali di marketing possono essere testimonianze di clienti soddisfatti, casi studio, certificazioni e riconoscimenti ottenuti, FAQ.
Argomentazioni di vendita sono quelle che permettono di differenziare in maniera concreta e oggettiva il proprio servizio da quello dei competitor. Punti di forza, procedure e protocolli esclusivi, metodo di lavoro differente, caratteristiche uniche della struttura, varietà di servizi, livello di assistenza. Tutto ciò che rende differente il proprio servizio da quello dei competitor.
Un altro modo per aumentare il valore intrinseco del proprio servizio è quello di focalizzarsi sulla motivazione del potenziale cliente.
Un cliente poco motivato è un cliente che non è realmente consapevole di avere un problema, un fastidio o un desiderio che grazie all’allenamento può risolvere o raggiungere.
Questo sarà difficilmente predisposto ad impegnarsi nell’intraprendere un percorso di cambiamento e tanto meno ad un esborso economico.
Maggiore motivazione porta sempre ad un maggiore impegno nell’utilizzare il servizio e di conseguenza ad una maggiore propensione alla spesa.
Fondamentale inoltre è la condivisione con i venditori, receptionist e istruttori quali sono le scelte fatte, le strategie, gli obiettivi di vendita da raggiungere e come superare le possibili obiezioni di prezzo da parte dei clienti.
Questo nel tempo creerà una vera e propria cultura del valore, fondamentale per un percorso di crescita di prezzi e margini di una palestra.
Un ultimo problema riguarda il possibile rifiuto all’acquisto di una parte dei clienti.
Inizialmente, il modo migliore per creare una promozione per palestre ad hoc è minimizzare il rischio rimpacchettando il servizio offerto in modo da creare delle versioni premium ad un prezzo più alto da aggiungere al listino ordinario.
In questo modo si dà la possibilità di spendere di più a chi vuole un risultato più specifico, un trattamento più completo o esclusivo e di continuare a spendere un po’ meno a chi ha limitate capacità o intenzioni di spesa.
Un esempio potrebbe essere quello della creazione di abbonamenti premium che includono diversi benefit e servizi aggiuntivi per gli acquirenti come ad esempio sedute di personal training, dieta e supporto nutrizionale, accesso esclusivo ad attività e servizi, gadget particolari, voucher sconto con attività convenzionate, integratori alimentari e così via.
Un’altra interessantissima strategia di rialzo dei prezzi è quella che consiste nell’individuare una specifica problematica sentita da un target di persone e creare dei programmi di allenamento mirati a risolvere detta problematica.
Programmi per il dimagrimento, per il mal di schiena, per l’ipertrofia, per persone obese, programmi anti stress, programmi per ipertesi e così via.
Programmi che prevedono oltre all’allenamento la presenza di specialisti e/o di servizi aggiuntivi utili alla risoluzione efficace della problematica.
Si crea così qualcosa di unico e diverso che non è paragonabile a che quindi può essere proposto ad un prezzo notevolmente superiore ad un abbonamento standard.
Una volta portata avanti questa strategia, con il tempo, la maggior parte dei clienti e potenziali clienti tenderà ad acquistare i servizi premium ad un prezzo più alto e si potrà quindi pensare di eliminare i servizi offerti ad un prezzo più basso introducendone degli altri ad un prezzo e valore ancora più alto.
Questo è il modo più efficace di creare promozioni per palestre che innescano un circolo virtuoso al rialzo e che permette di uscire dalla guerra dei prezzi, aumentando costantemente i margini di guadagno.
Margini più alti permettono di poter investire maggiormente nella propria palestra per migliorare l’erogazione del servizio, per formare di più e meglio il personale, per assumere sempre più collaboratori, per introdurre costantemente innovazioni e investire in maniera massiccia e più performante nel marketing.
Questo è il gioco per creare un’azienda vincente aumentando i prezzi e la soddisfazione dei propri clienti e collaboratori.
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