Il settore del fitness è in continua evoluzione, spinto dalla crescente attenzione al benessere e alla salute. Tuttavia, trovare e mantenere un team vendite efficace rappresenta una delle sfide principali per la maggior parte dei centri fitness.
Molti imprenditori si trovano a dover affrontare problemi legati all’alto turnover, alla difficoltà di selezione del personale commerciale e alla mancanza di un vero e proprio sistema di vendita strutturato.
In questo articolo ti guiderò attraverso le strategie di vendita per palestre più efficaci per costruire un team motivato, produttivo e in grado di far crescere il tuo business.
1: Crea i presupposti per avere dei buoni venditori
Ogni palestra dovrebbe come priorità puntare ad avere un terreno fertile per la creazione e formazione di uno o più venditori.
Prima ancora di creare o potenziare un team vendite la priorità dovrebbe essere quella di migliorare il tasso di fidelizzazione dei propri clienti.
Il secondo punto necessario a creare un terreno fertile per i venditori è la presenza di un sistema di marketing capace di generare continuamente contatti commerciali o di un brand che garantisca un costante afflusso di nuovi potenziali clienti.
Se la tua palestra ha difficoltà ad attirare nuovi clienti e/o a vendere, il problema non può essere scaricato sui venditori.
Il problema si risolve trovando un modo unico e distintivo di servire i propri clienti in modo da creare un brand ed essere appetibili e poi utilizzare il marketing per attrarre solo le persone in target.
Altra cosa fondamentale è creare dei processi di vendita chiari ed efficaci che ogni nuovo venditore deve studiare e applicare costantemente.
Nei processi vanno definiti cosa vendere, come vendere, con quali performance e i compiti da svolgere durante la giornata lavorativa in modo da renderla produttiva.
Ogni nuovo venditore è come un neonato. Va formato da zero anche se ha lavorato in altri settori o in altre palestre.
Per ultimo, ma non per importanza, bisogna eliminare le cosiddette mele marce. È inutile infatti inserire nuovi venditori o sperare di creare un team di successo se quelli che ci sono non sono allineati, c’è un terreno acido o ostile all’inserimento di nuovo personale.
Nelle organizzazioni ci sono sempre un 60% di collaboratori medi, poi ci sono un 20% di collaboratori top che emergono tra gli altri, seguono la cultura aziendale e sono allineati con la visione dell’imprenditore.
Infine c’è sempre un 20% di collaboratori ostili che remano contro, che trascinano i collaboratori medi a diventare mediocri, che non rispettano le regole e la cultura aziendale.
Spesso si tratta di istruttori o venditori che lavorano da anni e all’apparenza difficili e dolorosi da sostituire. Nella realtà invece sono solo un freno per la crescita e sviluppo della palestra.
2: Fai marketing per attrarre le persone giuste
Ci sono diversi motivi per cui le palestre trovano difficoltà nel trovare personale commerciale valido.
Uno di questi è il fatto che la ricerca avviene solo nei momenti di necessità e non è un processo intenzionale.
Se si è costretti ad assumere in fretta un nuovo venditore o una nuova segreteria perchè il posto è rimasto vacante, si tenderà ad accontentarsi delle figure che rispondono agli annunci di selezione pur di sopperire alla mancanza.
Ovviamente questo discorso vale anche per la selezione degli istruttori.
Se invece una palestra è costantemente alla ricerca di personale e lo fa in maniera intenzionale, avrà tutto il tempo di valutare al meglio le capacità e le attitudini del candidato più utili all’azienda.
Un processo intenzionale di selezione significa anche avere ben chiare quelle che sono le caratteristiche personali che deve avere il candidato per ricoprire un determinato ruolo e per rispettare la cultura e le regole aziendali.
Il processo di selezione deve essere identico al processo di acquisizione clienti.
Bisogna avere una serie di strumenti sui quali far comparire gli annunci di selezione scritti in copy per attirare l’attenzione delle persone che si vogliono selezionare.
Esattamente come si fa per acquisire i clienti in target. Una volta attirata la loro attenzione bisogna portarle su dei materiali di marketing che le prequalificano.
Può essere una landing page, un video che serve a selezionare le persone spiegandogli quali sono le caratteristiche che devono avere e i comportamenti necessari da mantenere per ricoprire quel ruolo.
Se ci si prende il giusto tempo di selezionare le persone nella maniera corretta, si possono ottenere più velocemente risultati e performance ed evitare inutili sprechi di energie e risorse.
3: Investi nel reparto commerciale
Uno dei principali motivi per cui le palestre hanno serie difficoltà a trovare personale e a trattenerlo è dato dal fatto che il commerciale non viene considerato come un asset strategico fondamentale per la crescita e lo sviluppo dell’azienda bensì come un costo fisso da ridurre il più possibile.
Come conseguenza di questa visione le opportunità di guadagno offerte in questo ruolo sono troppo basse per attirare le persone più valide e ambiziose.
I migliori talenti, attuali o potenziali, non verranno mai a lavorare per una palestra che offre possibilità di guadagno nettamente al di sotto della media.
Un basso stipendio o un lavoro di poche ore settimanali, attirerà persone poco qualificate o semplicemente chi cerca un lavoro stagionale o un ripiego ad un altro lavoro principale o allo studio.
Al contrario, offrire un’ottima retribuzione e un piano di crescita serio all’interno dell’azienda attirerà i migliori talenti che una volta assunti saranno incentivati a mantenere il posto di lavoro e a crescere costantemente.
Ovviamente investire nel reparto commerciale significa anche e sopratutto avere dei processi di vendita ben delineati e delle procedure scritte nei minimi dettagli che serviranno a formare i nuovi venditori.
Tali procedure dovranno specificare le mansioni giornaliere da compiere, le performance da raggiungere, i vari script di vendita e telefonici da utilizzare, tutte le informazioni necessarie per conoscere i servizi della palestra e i relativi benefici, il funzionamento del gestionale e quali sono le regole di comportamento del personale e dei clienti.
4: Arruola per l’atteggiamento non per le competenze
Uno degli errori più comuni che si fanno nel processo di selezione è quello di basare la scelta di un candidato sulle sue abilità o competenze acquisite.
Un consulente commerciale che ha lavorato in un’altra palestra ad esempio o un venditore che ha lavorato in un altro settore, quasi sempre sono le scelte più sbagliate.
Non bisogna cercare venditori, questi vanno creati attraverso la formazione, l’affiancamento e le procedure.
Bisogna assumere per l’atteggiamento piuttosto.
Il candidato ideale deve avere fame di crescere, di imparare. Deve essere una persona curiosa, umile. Una persona presuntuosa che si sente già arrivata non va assolutamente bene.
Quando c’è l’atteggiamento giusto, imparare sarà molto più semplice e veloce.
Le regole e le procedure aziendali poi serviranno a delineare quali sono i comportamenti da seguire per ogni casistica e sempre nel rispetto dei valori aziendali.
4 strumenti per gestire il reparto commerciale in maniera ottimale
Una volta creato il reparto commerciale, va gestito con cura.
Il primo strumento da utilizzare è la riunione settimanale.
Nella riunione si analizzano i dati di vendita sia generali che dei singoli operatori.
L’obettivo è portare positività, non serve per criticare.
Si cercano tra le statistiche le cose positive di tutti e ci si focalizza un un’unico obiettivo da migliorare.
La riunione è un ottimo momento anche per fare formazione vendita.
Il secondo strumento sono i colloqui personali.
Approfondiscono i dati singoli che non sono stati approfonditi nella riunione. Servono a dare riconoscimenti delle cose positive e ci si concentra su un unico aspetto da migliorare.
Servono per fare aggiustamenti, correttivi e formativi con la persona singola.
Dal colloquio può risultare la necessità di predisporre degli affiancamenti con il responsabile o con un venditore senior.
Durante l’affiancamento il responsabile seguirà il lavoro per correggere eventuali errori e per sostenere la persona a seguire al meglio gli script di vendita o telefonici stabiliti.
L’ultimo strumento di gestione del reparto commerciale sono i contatti.
Piccoli momenti di contatto informali durante il giorno che servono a tenere motivata e considerata la persona.
Servono anche ad avere sempre il polso della situazione, a dare dritte e consigli e incoraggiamenti costanti.
Conclusione
In un mercato sempre più competitivo, le strategie di vendita per palestre fanno la differenza tra sopravvivere e prosperare.
Costruire un team motivato, strutturato e allineato con la tua visione è il primo passo per far crescere in modo stabile il tuo centro fitness.
Vuoi approfondire questi argomenti o vuoi potenziale il tuo reparto commerciale?
Scopri il Video Corso Venditore Fitness PRO:
