Nel mondo del fitness, pensare che basti fare le domande giuste o seguire tecniche di vendita per palestre predefinite per chiudere ogni trattativa è un’illusione pericolosa.
È una convinzione che mette sotto pressione il venditore, scaricando su di lui tutta la responsabilità del risultato.
Ma la verità è che il successo nella vendita in una palestra è molto più complesso: richiede un approccio integrato che parte dall’imprenditore, attraversa il marketing e si riflette nell’esperienza offerta al cliente.
Siete sicuri di aver creato un contesto ideale per la vendita?
Purtroppo la convinzione che ogni visita in palestra possa e debba tramutarsi in un contratto non fa altro che alimentare aspettative fin troppo elevate sul reparto commerciale e una conseguente frustrazione per ogni trattativa di vendita non portata a termine.
Questo fenomeno è sicuramente uno dei motivi principali alla base del grande turnover di consulenti alle vendite nelle palestre e della difficoltà di trovare valide figure da inserire in questo ruolo.
Sicuramente utilizzare uno script di vendita con una sequenza ben precisa di domande da fare è assolutamente auspicabile al fine di evitare l’improvvisazione o di saltare alcuni passaggi fondamentali della trattativa di vendita.
Ma solo l’utilizzo di uno script non basta.
Non basta quindi fare le domande giuste, sotto forma di domande aperte o domande chiuse; non basta saper ascoltare e relazionarsi con il potenziale cliente e credere fortemente nella bontà del proprio servizio, così come da sole, le tecniche di vendita per palestre non bastano a superare le possibili obiezioni e dubbi del potenziale cliente.
Tutte cose teoriche e per carità utilissime ma che da sole nella realtà non sono sufficienti a risolvere positivamente la maggior parte delle obiezioni dei potenziali clienti.
La vendita efficace è il risultato dell’unione di 3 fattori.
- Un posizionamento specifico del proprio centro che sia già riconosciuto nel mercato di riferimento o che in ogni caso sia facilmente spiegabile e dimostrabile ad un potenziale cliente durante la presentazione di vendita.
- Azioni di marketing e strategie di vendita efficaci. Le prime devono essere strutturate in modo da attrarre costantemente nella propria palestra persone in target o quanto meno interessate ad uno specifico servizio offerto. Le seconde includono gli script di vendita, le garanzie proposte e la formulazione delle varie offerte. Tutte cose che servono ad abbassare la diffidenza del cliente e incentivare l’acquisto immediato.
- Capacità di ascolto, di comunicazione e competenze tecniche del venditore. Le prime sono fondamentali per far aprire la persona e metterla a proprio agio in modo da poter raccogliere tutte le informazioni necessarie per offrire la migliore proposta di allenamento possibile e per poter fornire tutte le informazioni di cui necessita la persona per poter scegliere consapevolmente. Mentre le competenze tecniche servono per acquisire autorevolezza agli occhi del cliente necessaria per la vendita di un servizio complesso come il fitness.
I primi due fattori sono sotto la responsabilità dell’azienda e dell’imprenditore, mentre il terzo fattore è di specifica competenza del venditore che va costantemente formato e affiancato in un processo di continuo miglioramento.
Esistono solo tre motivi per cui un potenziale cliente non compra nonostante abbia mostrato interesse presentandosi presso la vostra struttura.
- Mancanza di motivazione
- Mancanza di informazioni complete
- Mancanza di garanzie
Conoscendo le motivazioni del non acquisto diventa più semplice impostare una strategia di vendita efficace e delle tecniche di vendita per palestre e strategie di comunicazione che possono fare davvero la differenza.
Se analizziamo le varie tipologie di persone che si recano in palestra per chiedere informazioni (i cosiddetti tour), possiamo meglio capire le 3 motivazioni del non acquisto.
Le possiamo classificare da quella che ha maggiore propensione all’acquisto a quella con meno propensione.
1. Ex clienti. Questa è la categoria più semplice.
Persone che per un motivo o per un altro hanno smesso di frequentare ma che dopo un periodo di tempo ritornano per riprendere gli allenamenti.
Sono quindi persone motivate, che conoscono già la struttura, sanno cosa vogliono e non hanno quindi bisogno di confrontare la vostra palestra con altre e di alcuna garanzia.
2. Referral. Sono persone invitate da clienti soddisfatti.
Questi ultimi sicuramente hanno “garantito” sulla qualità del vostro servizio e comunicato le informazioni principali e le caratteristiche migliori del vostro centro.
Siete automaticamente diventati la scelta giusta per quella persona grazie alla referenza del vostro cliente. Il compito del venditore sarà quello di motivare la persona ad iniziare subito e scegliere il percorso migliore.
3. Ex clienti di altre palestre. Sono persone abituate ad allenarsi e che quindi non hanno bisogno di motivazione ma che stanno valutando la possibilità di cambiare palestra.
In questo caso la strategia di vendita efficace sarà quella che aiuterà la persona a colmare le sue mancanze di informazioni e garanzie.
Cosa può offrire il vostro centro di diverso e più importante per il potenziale cliente rispetto alla palestra che frequentava? Quali garanzie potete dargli per avvalorare le vostre affermazioni o per incentivarlo ad iniziare subito?
4. Visite attratte dal brand. Persone che non hanno mai frequentato la vostra palestra ma sanno in cosa siete specializzati, quali sono i vostri punti di forza e che tipo di ambiente si respira nel vostro centro.
Conoscono grazie alla forza del nostro brand la differenza rispetto agli altri competitor e vi hanno scelto perchè in target con quello che fate. Quindi hanno scelto in preferenza la vostra palestra piuttosto che altre.
In questo caso la strategia di vendita efficace dovrà motivare la persona ad iniziare il percorso e offrire allo stesso tempo delle garanzie specifiche.
5. Contatti provenienti dal marketing. Sono persone che hanno mostrato interesse ad una vostra campagna di marketing specifica. Anche in questo caso hanno scelto in preferenza la vostra palestra ma hanno di certo bisogno di rassicurazioni e garanzie sul vostro servizio.
6. Visite spontanee. Sono persone che conoscono la vostra palestra solo per sentito dire o perchè semplicemente è conosciuta e che stanno valutando l’iscrizione tra le varie palestre della zona.
Non conoscono il vostro servizio, non hanno un metro di paragone. La strategia di vendita è chiaramente più complessa in questi casi perchè vanno colmate tutte e tre le mancanze.
La persona è motivata ad iniziare subito un percorso di cambiamento o va motivata? Quali sono le caratteristiche che cerca in una palestra o che sono più adatte alle sue esigenze? La vostra palestra ha queste caratteristiche che vi differenziano dai competitor? Quali garanzie posso offrire per superare la diffidenza iniziale?
È logico quindi che in base alla tipologia di potenziale cliente che si ha davanti, la strategia, le tecniche di vendita per palestre e la comunicazione da utilizzare cambia completamente.
Ecco quindi che è fondamentale investire tempo e risorse per creare la propria strategia di vendita e gli script adatti per colmare le tre mancanze di cui sopra.
Come relazionarsi, quali domande fare e quali leve utilizzare per motivare la persona ad agire subito?
Quali informazioni sono necessarie per il cliente affinché questo scelga consapevolmente la vostra palestra piuttosto che un’altra?
Quali caratteristiche uniche avete rispetto ai competitor e che sono importanti per il cliente?
Quali garanzie potete dare per invertire il rischio di acquisto per un cliente che non vi conosce o non è stato consigliato da un vostro iscritto soddisfatto?
Alcuni esempi di garanzie potrebbero essere: il primo mese a metà prezzo; il primo mese si paga solo l’iscrizione; possibilità di disdire dopo il primo mese in caso di abbonamento ricorrente; rimborso dell’acconto o dell’abbonamento entro i primi 15 giorni; possibilità di trasferire l’abbonamento a terze persone o di congelarlo in caso di infortunio o trasferimento.
Per altri esempi puoi prendere spunto da questo video: https://www.youtube.com/watch?v=ZX_59lE19dw
Alcuni esempi di caratteristiche uniche del vostro servizio rispetto ai competitor potrebbero essere: assistenza in sala e controlli periodici, schede di allenamento personalizzate, varietà dei corsi, grandezza e bellezza degli spazi, modernità degli attrezzi, servizi a disposizione dei clienti, la tipologia di clientela che frequenta, presenza di istruttori conosciuti e di comprovata esperienza, percorsi di allenamento mirati per categorie e target di persone/problematiche, corsi e attività uniche, modalità di pagamento degli abbonamenti, comodità di parcheggio o per raggiungere la struttura.
Alla fine, il successo della vendita non dipende solo dalle capacità del venditore, ma da un ecosistema di fattori che devono lavorare insieme.
Un posizionamento chiaro, strategie di marketing mirate e un venditore ben formato creano le condizioni ideali per convincere i clienti e farli tornare. Investire su ognuno di questi aspetti non è solo una scelta strategica, ma una necessità per restare competitivi in un mercato che cambia rapidamente.
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