Ogni anno nelle palestre, spontaneamente o attratte dalla tua pubblicità e dal passaparola, entrano centinaia/migliaia (dipende dal bacino di utenza) di persone potenzialmente interessate ad iscriversi a chiedere informazioni.

Purtroppo solo una ridottissima parte di queste si trasformano in abbonamenti e quindi soldi veri per i titolari di palestre.

La stragrande maggioranza di queste persone una volta fatto il cosiddetto giro delle palestre finisce per non iscriversi affatto.

Oppure una parte si iscrive in una palestra che purtroppo non è la tua ma quella del tuo concorrente che vende ad un prezzo più basso, che è più alla moda, o che è più bravo a vendere abbonamenti.

Tutto questo si traduce in un enorme spreco di opportunità di guadagno. In aggiunta, tutte queste persone che non hanno acquistato nella tua palestra, non favoriranno certamente un passaparola positivo in grado di generare altre visite, anzi al contrario. “Sono andato a chiedere informazioni alla palestra X, ma alla fine non mi sono iscritto perchè…….”

Quindi oltre al danno diretto che puoi facilmente misurare, anche quello indiretto che è difficilmente quantificabile.

Immagina per un’attimo invece se riuscissi ad iscrivere nella tua palestra l’80% delle persone che entrano a chiedere informazioni (molto più del 20-30% della media nazionale).

Immagina se riuscissi a vendere abbonamenti di lungo periodo all’80% di questi nuovi iscritti senza fare promozioni, senza fare sconti o regalare mesi in omaggio,

di quanto aumenterebbe il fatturato della tua palestra?

Quante energie, tempo e denaro che impieghi per cercare di acquisire sempre nuovi clienti potresti risparmiare e dedicare ad altro?
Quanto sarebbe gratificante per te e per il tuo staff commerciale?

Facciamo due calcoli:

Ammettiamo che in un anno nella tua palestra entrino 500 persone a chiedere informazioni.

Di queste mediamente se ne iscrivono il 30% che equivalgono a 500 x 30% = 150 nuovi iscritti.

Se ipotizziamo che la media di ogni nuovo abbonamento venduto è di 300€, il fatturato prodotto da queste 500 visite sarà: 150 x 300€ = 45.000€

Adesso ipotizziamo il caso in cui i tuoi venditori iscrivono il 60% delle persone che chiedono informazioni. Il numero degli iscritti sale a 500 x 60% = 300.

Se ipotizziamo che la media di ogni nuovo abbonamento venduto è sempre di 300€,
il fatturato prodotto da queste 500 visite nel secondo caso sarà: 300 x 300€ = 90.000€

Vale la pena allora investire tempo e denaro per migliorare le performance di vendita del tuo staff?

Ti stai chiedendo se è possibile e come puoi fare?

La risposta è SI, continua a leggere e scoprirai cosa puoi fare da subito per vendere di più e meglio e aumentare da subito i tuoi incassi.

Innanzitutto se vuoi invertire in positivo i dati così sconfortanti che fanno parte della realtà di quasi tutte le palestre e poter immediatamente stravolgere in positivo il fatturato e le sorti della tua palestra e guadagnarti il successo che meriti, la prima cosa che devi fare è misurare le tue performance di vendita.
Nulla è migliorabile se non è misurabile. Fissatelo in testa.

Comincia a segnare tutte le persone che entrano nel tuo centro e misura quante di queste si iscrivono, che abbonamento acquistano e quante invece non si iscrivono.

La seconda cosa su cui devi lavorare è migliorare le capacità di comunicazione dei tuoi venditori.

Per far questo la soluzione è una sola:

eliminare per sempre il grosso virus che infetta il modo in cui vengono venduti gli abbonamenti fitness praticamente in tutte le palestre d’Italia.

Questo virus si chiama “improvvisazione”!

Non è possibile infatti lasciare una parte così fondamentale del tuo business, come la vendita di nuovi abbonamenti e l’acquisizione di nuovi clienti all’improvvisazione.

Non è possibile ancora oggi affidare la vendita, che è il motore della tua palestra, ad un personale non adeguatamente formato alla vendita professionale, con un atteggiamento non portato alla vendita, di umore spesso alterno, non organizzato, adeguatamente motivato e produttivo, per nulla responsabile dei risultati e con un comportamento quasi sempre pro cliente e poco aziendale.

Quindi se oggi non sei più soddisfatto dei risultati che stai ottenendo, se l’impegno che ci metti nella tua palestra tutti i santi giorni non è assolutamente proporzionato ai guadagni che ottieni, se senti che c’è qualcosa che puoi migliorare, ma non sai cosa e come farlo, se non ti rassegni alla mediocrità ma vuoi veramente portare al successo la tua palestra, allora devi essere pronto anche a cambiare qualcosa partendo da come presenti e vendi il tuo servizio.

Ecco cosa succede nella stragrande maggioranza delle palestre

  • Il potenziale cliente entra per chiedere informazioni
  • Viene accolto dalla segretaria o da chi sta alla reception (sperando che sia al suo posto, che sia di buon umore o non stia navigando su facebook)
  • Quando è previsto nell’organizzazione della palestra viene presentato al venditore
  • Si comincia a raffica a sommergere il cliente di tutte le informazioni sulla palestra: orari di apertura, corsi dai nomi sconosciuti al cliente, raccomandazioni del tipo l’istruttore ti seguirà, i nostri istruttori sono tutti professionali, i locali sono puliti e confortevoli e di quanto è bella la nostra palestra, il classico “puoi venire quando vuoi e tutte le volte che vuoi”
  • Si presentano tutte le varie formule di abbonamento, tanto per far confondere il cliente, (il mensile costa x, il trimestrale costa y, il semestrale z, solo sala costa xy, se fai un corso zx e così via)
  • Se va bene (molto spesso non si fa neanche questo) si cerca in qualche modo di superare le obiezioni che il cliente fa e si cerca di “convincerlo” ad iscriversi
  • Il cliente, una volta acquisite le informazioni, cercherà la prima scusa per liberarsi del venditore, per andare a confrontare i prezzi della tua palestra con quello delle altre (tutte uguali alla tua secondo il cliente), scapperà letteralmente più confuso e incerto di prima e rimandando ancora una volta la scelta di iniziare
  • Nella speranza di non perdere il cliente si regala un periodo più o meno lungo di prova gratuita (che nella maggior parte dei casi non verrà mai fatto)
  • Si saluta e come se nulla fosse successo si continua il “lavoro” giornaliero, senza pensare minimamente a come rimediare la prossima volta alla mancata vendita e al mancato guadagno
  • Per cercare di farlo iscrivere nella tua palestra

Pensi sul serio che questo sia il modo per aumentare la percentuale di iscritti nella tua palestra e guadagnare di più?

Questo modo di vendere abbonamenti fitness oggi NON funziona, anzi, non ha mai funzionato.

NON funziona perchè la stragrande maggioranza dei clienti che entra in palestra a chiedere informazioni,ha bisogno di essere guidato e di essere motivato a prendere una decisione.

Le persone NON sanno scegliere, scelgono in base al prezzo quando acquistano un servizio che è percepito uguale dappertutto e tendono sempre a rimandare.

Ecco perchè è così difficile vendere abbonamenti in palestra se non sai come farlo.

NON funziona perchè semplicemente presentare la tua palestra, senza minimamente conoscere ciò di cui ha bisogno il cliente, non fa altro che confondere e impaurire chi hai davanti anziché rassicurarlo e aiutarlo a scegliere il percorso più adatto alle sue esigenze.

Quindi se anche nella tua palestra succede più o meno quello che ho descritto sopra, puoi rassegnarti! E’ inutile aspettarti più clienti e più guadagni se non inizi a cambiare nettamente il modo di vendere la tua palestra.

Basta improvvisazione!

La vendita professionale, quella che da i veri risultati, è fatta di un mix di capacità comunicative, tecniche e di un corretto atteggiamento.

Per vendere abbonamenti a prezzi sempre più alti e senza fare sconti o promozioni
(se svendi il tuo servizio è facile vendere abbonamenti)

Devi avere ben chiaro uno schema di vendita, composto da una serie di passaggi che hanno un obiettivo ben specifico e che devono essere fatti esattamente in un determinato ordine.

E’ ovvio che in base alla persona che hai davanti ogni trattativa sarà diversa, ma queste fasi, questi passaggi vanno fatti sempre e nell’ordine giusto.

E’ un cambiamento epocale che richiede tanto studio, coraggio, fiducia e impegno,
ma è l’unico modo che ti consentirà innanzitutto di differenziarti dalla concorrenza, ma soprattutto di avere un reparto commerciale che fa veramente la differenza per il successo della tua palestra.

Ecco perchè c’è bisogno di un sistema per vendere più abbonamenti e aumentare così il numero dei clienti e gli incassi della tua palestra.

Oggi anche tu puoi accedere a questo sistema che ho continuamente perfezionato nel corso degli anni e della mia esperienza nel mondo del fitness, dapprima come venditore fino a diventare responsabile ad oggi di 6 reparti commerciali in 6 differenti centri che gestisco personalmente insieme ad altri soci.

Questo sistema è frutto delle continue frustrazioni e insuccessi che ho sperimentato quando ho cominciato come venditore di abbonamenti in palestra.

Non mi sono mai dato per vinto di fronte ai continui “ci devo pensare”, non mi sono mai rassegnato di fronte ai tantissimi “devo prima fare il giro delle altre palestre” e soprattutto non volevo fare la fine di tanti altri venditori che dopo infiniti rifiuti e continui insuccessi avevano lasciato questo meraviglioso lavoro.

E così ho cominciato a studiare per creare il sistema di vendita che sognavo.

Un sistema di vendita in cui

  • il cliente mi considerava come un vero esperto del settore e non una semplice brochure che serviva a dire i prezzi dell’abbonamento,
  • mi avrebbe permesso con facilità di capire quali erano le sue esigenze rispondendo alle mie domande,
  • lui mi avrebbe detto che tipo di servizio faceva al caso suo,
  • io avrei sollevato le obiezioni e lui le avrebbe risolte per me,
  • non avrei avuto mai problemi a chiedergli soldi e farmi pagare,
  • sarebbe stato da subito motivato ad iniziare,
  • alla fine mi avrebbe ringraziato per avergli venduto l’abbonamento
  • e mi avrebbe subito fatto passaparola positivo

Ti sembra un sogno? La cosa bella è che non è un sogno e che questo Sistema di vendita esiste e soprattutto posso garantirti che
FUNZIONA!

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“Grazie al Sistema di vendita Fitness Different già dal primo mese ho aumentato del 205% fatturato e incassi della mia palestra”.

Stefania Gabrielli, titolare palestra ELITE FITNESS
Camisano Vicentino (VI)

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“In due anni abbiamo raddoppiato il numero di clienti alzando costantemente i prezzi e i margini di guadagno. Iscriviamo oltre l’80% delle persone che vengono a chiedere informazione”.

Giuseppe Bellino, titolare palestra PANTAFIT
Avola (SR)

Vuoi anche tu impossessarti di questo Sistema di vendita e smetterla una volta per tutte di sprecare enormi opportunità di guadagno regalandole alla tua concorrenza?

La risposta è SI? Ecco cosa devi fare allora.

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    Per prima cosa Scarica GRATUITAMENTE la GUIDA in cui ti spiego passo dopo passo il sistema di vendita Fitness Different.
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    Stampa la Guida e
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    Comincia a studiarla pezzo per pezzo
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    Allenati con il tuo staff, parenti o amici simulando una trattativa di vendita ad un potenziale cliente che entra nella tua palestra a chiedere informazioni
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    Ripeti fino a quando non sei completamente sciolto i punti 3 e 4.

Ti faccio una promessa.

Se segui questi miei consigli nel giro di poche settimane avrai tra le mani il più potente strumento di vendita mai pensato che ti permetterà di far decollare le tue vendite, acquisire tanti nuovi clienti felicissimi di acquistare un abbonamento nella tua palestra e di spazzare letteralmente dal mercato i tuoi concorrenti anche se dovessero abbassare i prezzi.

Forse ti starai chiedendo perchè lo faccio?

Perché regalo una cosa che dovrebbe avere un valore enorme? Sono estremamente convinto che noi, come titolari di palestre, oltre ad essere imprenditori meritevoli di creare benessere e posti di lavoro, svolgiamo attraverso la nostra attività e i nostri servizi un fondamentale ruolo sociale in grado di migliorare realmente la vita dei nostri clienti.

Ecco perchè la mia missione è quella di elevare il livello manageriale e le competenzedi vendita nel nostro settore, proprio perchè oltre a rappresentare un
importante opportunità di business è anche una meravigliosa opportunità di cambiare in meglio la vita di tante persone che entrano in contatto con noi.

Ti può interessare?

Sei pronto a diventare un vero professionista della vendita di abbonamenti fitness e far decollare il numero di clienti e gli incassi del tuo centro anche nei periodi di bassa stagione?

Buone vendite,
Marco Ascenzo