Molto probabilmente se sei un titolare di palestra, in passato sei stato o sei ancora un istruttore o appassionato di fitness e dopo anni di lavoro per altre persone o di tanti allenamenti, hai deciso di metterti in proprio aprendo la tua di palestra. La gente mi conosce, avrai pensato, ho già pronto il mio pacchetto clienti.
Magari all’inizio le cose sono andate bene, hai deciso di ingrandirti, aumentando anche i servizi ai clienti, e di conseguenza hai assunto nuovi collaboratori.
La conseguenza?
I costi del personale e i costi fissi sono aumentati a dismisura, ma i prezzi degli abbonamenti sono rimasti quelli di 10 anni fa se non addirittura diminuiti. In aggiunta sempre meno gente per via della contrazione del mercato e della concorrenza è venuta ad iscriversi nella tua palestra, e adesso ti ritrovi a dover lavorare molto di più di prima, con un’infinità di responsabilità in più, per guadagnare molto meno se non addirittura per rimetterci.
Quindi oggi ti ritrovi davanti ad un bivio: da un lato c’è la strada che ti indica la necessità di acquisire quelle competenze in termini di gestione, marketing, vendita, leadership necessarie per competere e prosperare in un mercato sempre più saturo e competitivo e soprattutto sputtanato da anni di gestioni e comunicazioni improvvisate e sputtanato dalla continua lotta ai prezzi che ha avuto come unico risultato di abbassare il valore percepito dai clienti.
Dall’altro c’è la strada più semplice, quella del non fare nulla per cambiare e aspettare che le cose migliorino, che il mercato si riprenda, che il concorrente chiuda etc etc continuando a lamentarsi con tutti e nessuno per i propri insuccessi.
Quanti scelgono la prima strada e decidono di investire il loro tempo e denaro per la crescita e sviluppo sia personale che della propria azienda, si ritrovano davanti ad un altro dilemma: a chi affidarmi?
In Italia oggi esistono centinaia di aziende o liberi professionisti che operano nel settore della consulenza nel mondo del fitness. Ma quale scegliere?
Da un lato abbiamo una miriade di società di consulenza e consulenti che propongono come unica strategia di crescita la vendita di abbonamenti annuali a basso prezzo, un marketing basato solo su promozioni sempre diverse che confondo e fanno incazzare i clienti, il telemarketing, i volantini e i 6×3 come unica forma di procacciamento di nuovi clienti e nessuna visione di crescita e di sviluppo per la tua palestra, per te e i tuoi collaboratori.
Dopo un periodo di collaborazione ti accorgerai che i tuoi clienti non aumentano mai ma mediamente pagano sempre meno, i tuoi incassi sono stabili e il tuo personale commerciale e tecnico non ha più nessuno stimolo per crescere e migliorarsi.
Dall’altro lato abbiamo invece tanti consulenti che hanno studiato marketing e provengono da altri settori e che adattano le loro competenze nel settore del fitness.
Se è vero che molti concetti e dinamiche di acquisizione clienti e di vendita sono le stesse in qualsiasi settore, questi consulenti sono spesso estranei alle dinamiche specifiche del mercato del fitness, non sono preparati dal punto di vista tecnico e soprattutto non hanno mai venduto in prima linea e non conoscono le dinamiche interne dello staff di un centro fitness semplicemente perchè non hanno mai dovuto gestire una palestra.
Propongono un approccio accademico molto teorico e poco pratico
In un tale contesto la consulenza Fitness Different ti offre un approccio completamente diverso, differente con una precisa visione: darti tutti gli strumenti e le conoscenze necessarie per costruire per la tua palestra un solido ed efficace sistema di marketing e vendite in grado di garantirti una costante crescita degli incassi
Ecco i 5 step del percorso di consulenza Fitness Different
- Creiamo il tuo (o dei tuoi) messaggio posizionante per differenziarti dalla concorrenza.
Questa è la prima cosa che dovresti fare prima di iniziare qualsiasi campagna marketing o azione per acquisire nuovi clienti.
Devi avere qualcosa di unico che la tua concorrenza non dice, non ha, non fa o non può fare. Questa è la base da cui devi cominciare oggi stesso.
Se non ti differenzi da quello che fanno i tuoi concorrenti sarai percepito esattamente allo stesso modo di tutti gli altri centri fitness. Questo concetto ha maggiore importanza quanto più grande è il tuo mercato di riferimento.
Quale è il rischio che corri se non hai un messaggio posizionante unico? Che se non sei il centro fitness leader con un forte brand riconosciuto dal mercato, sarai sempre in continua concorrenza sul prezzo con tutte le altre palestre.
I tuoi potenziali clienti infatti, non saranno disposti a pagare di più il tuo abbonamento senza una chiara e rilevante differenza che tu hai rispetto agli altri.
NB: se non hai un messaggio differenziante è inutile che cominci a comunicare e fare pubblicità.
- Creiamo un sistema di marketing a risposta diretta per attirare nel tuo centro i potenziali clienti target e per acquisire i dati di contatto del cliente.
Il marketing per le palestre in Italia ad oggi è quasi del tutto inesistente. Nell’immaginario collettivo fare marketing significa lanciare delle promozioni ogni tanto, stampare e distribuire dei volantini o locandine che comunicano abbonamenti a basso prezzo, fare marketing per alcuni è sponsorizzare la squadra di calcetto o un’evento locale o essere presenti con uno stand al centro commerciale.
Il marketing invece è quell’attività che fa si che il tuo messaggio differenziante sia pubblicato, visto e letto dalle persone che sono interessate a quello che hai da offrire e che si attivano per rispondere al tuo messaggio.
Il marketing a risposta diretta lo devi fare tutti i giorni per tutto l’anno investendo tutti i soldi possibili ripartendoli tra i canali e gli strumenti che hai testato essere più efficaci. . Il marketing non è fare azioni spot fatte una tantum (le classiche promozioni e offerte) per incassare qualcosa quando ti accorgi che non riesci a pagare i fornitori o i tuoi collaboratori.
Gli obiettivi del tuo marketing a risposta diretta devono essere due:
- Aumentare i tour spontanei, cioè le visite spontanee nel tuo centro e le iscrizioni in prima battuta. Capisci bene che per i tuoi venditori sarà molto più semplice vendere ad una persona che sceglie la tua palestra proprio perchè attirata ed interessata alla tua unicità, al tuo messaggio differenziante.
- Raccogliere i dati di contatto dei potenziali clienti che hanno mostrato interesse ai tuoi messaggi e azioni di marketing.
- Creiamo un follow up automatico per convertire in appuntamenti i contatti che hai raccolto.
Nella maggior parte dei casi le persone non sono pronte ad iscriversi in palestra acquistando un abbonamento nello stesso momento in cui ricevono il tuo messaggio.
Pur essendo interessati alla tua proposta e ad iniziare quindi a fare attività fisica, potrebbero avere altre priorità per la testa. I dati che hai raccolto ti serviranno per poterli continuare a contattare avendo il loro permesso evitando quindi di fare telefonate a freddo e spam.
Ti insegnerò come continuare a contattare i tuoi contatti fino a trasformarli in appuntamenti e poi in contratti e quali strumenti utilizzare sia on line che off line.
- Convertire gli appuntamenti in contratti utilizzando un sistema di vendita professionale.
Una volta che hai suscitato interesse nel tuo potenziale cliente target, lo hai “inseguito” con il tuo follow up e lo hai ben informato della tua unicità e del perchè deve scegliere te e non la concorrenza e alla fine lo hai portato nel tuo centro, la vendita di un abbonamento sarà molto più semplice per i tuoi venditori.
Ciò non toglie che nulla nella trattativa di vendita deve essere lasciato all’improvvisazione.
Ti insegnerò un sistema di vendita professionale che segue uno schema ben preciso che puoi applicare, con le dovute modifiche in base alla persona che hai davanti, che ti permetterà di vendere in prima battuta abbonamenti annuali all’80% delle trattative di vendita che farai.
Non solo, ti aiuterò a formare il tuo staff commerciale in dei veri e propri professionisti della vendita, organizzare il lavoro quotidiano, pianificare le azioni da compiere per raggiungere gli obiettivi di vendita.
Qui di seguito trovi il link per conoscere meglio il sistema di vendita per consulenti fitness professionali che ho ideato: CORSO VENDITA CONSULENTI FITNESS
- Creiamo un sistema per fidelizzare il cliente e fare up selling.
Una volta che hai acquisito un cliente, tutte le tue energie devono essere spese per mantenere la tua promessa iniziale soddisfacendo così le aspettative del cliente. Costruire un iter ben preciso ed applicato da tutto lo staff per gestire la permanenza dei tuoi clienti in palestra e munirti di tutti gli strumenti necessari per controllare la fidelizzazione dei tuoi iscritti è la base da cui iniziare.
Ma questo non basta se vuoi fare il salto di qualità per la tua azienda. Devi creare un sistema per continuare a vendere al tuo cliente altri prodotti e servizi complementari (aumentandone il valore) e a rinnovare il suo abbonamento in anticipo stimolando continuamente ad acquistare in maniera ripetuta.
L’80% del tuo marketing deve essere investito per aumentare la fidelizzazione del tuo centro e ridurre gli abbandoni.
Ma soprattutto devi avere un sistema automatico per ottenere sempre nuove referenze di persone potenzialmente interessate da parte dei tuoi clienti e testimonianze che dicono che sei davvero bravo a fare il tuo lavoro e aiutare le persone ad ottenere i risultati desiderati. Potrai utilizzare referenze e testimonianze per ampliare ulteriormente il numero di persone che entrano in contatto con te e che possono diventare tuoi nuovi clienti.
Questi sono i 5 step del sistema di consulenza Fitness Different che nessuno ti insegna e che devi applicare sin da subito se vuoi finalmente differenziarti dalla concorrenza, avere un flusso costante di nuovi clienti e continuare a vendere in maniera ripetuta a quelli attuali.
Perchè devi agire adesso?
Perché devi arrivare prima della tua concorrenza a conoscere ed applicare un efficace sistema di marketing e vendita per la tua palestra. Se agisci adesso avrai per sempre un vantaggio competitivo che i tuoi concorrenti non sapranno e non potranno mai colmare.
Perché il mercato del fitness cambia, così come cambiano le abitudini di acquisto dei clienti. Non puoi permetterti di rimanere ancorato all’improvvisazione o ai metodi di vendita e comunicazione di 30 anni fa che ti propongono le società di consulenza fitness presenti oggi in Italia.
Non puoi più permetterti di essere sempre in emergenza di cassa tutti i mesi, o di dover continuamente combattere la guerra dei prezzi con i tuoi concorrenti vedendo ridursi costantemente i tuoi margini, o investire soldi in formazione e consulenze e poi ritrovarti allo stesso punto di partenza qualche mese dopo.
Devi agire adesso perchè ogni giorno che passa perdi delle enormi opportunità di guadagno.
Un enorme fetta di popolazione inattiva potenzialmente interessata al tuo servizio che acquisterebbe da te se solo fosse stimolata con le dovute azioni di marketing.
Centinaia di persone che entrano a chiedere informazioni e che non si iscrivono perché i tuoi venditori non usano una corretta comunicazione e di cui non raccogli i dati per poterli ricontattare ed esporli di nuovo al tuo marketing.
Un tasso di abbandono elevatissimo che potrebbe ridursi notevolmente solo organizzando delle procedure di gestione del cliente a costi bassissimi.
Sei disposto a sopportare ancora questi sprechi e di accontentarti solo delle briciole?
Sei disposto a lavorare ore e ore, rinunciare al tuo tempo libero per portare a casa molto meno di quanto meriteresti?
Se la tua risposta è NO,
se senti che è arrivato il momento di far cambiare marcia alla tua palestra prima che sia troppo tardi ma non sai come fare e stai cercando una soluzione,
se senti che nonostante i tuoi sforzi e sacrifici che fai ogni giorno i risultati che ottieni non sono per nulla soddisfacenti e non sai cosa non sta funzionando, io ho la soluzione per te ed è racchiusa nei 5 punti che ti ho descritto prima.
Probabilmente hai già avuto a che fare in passato con consulenti fitness o società di consulenza. E probabilmente anche tu sei rimasto scottato dall’esperienza e adesso sei ad un livello massimo di diffidenza con tutti i consulenti o pseudo consulenti. Tu non ci crederai, ma non tutte le consulenze sono uguali!!!!
Non voglio convincerti mica io a cambiare idea sul settore delle consulenze fitness.
Ma lascia che ti chiarisca subito cosa NON è il sistema di consulenza Fitness Different e come può aiutare anche te a:
Ti può interessare?
Il sistema Fitness Different, che ho ideato dopo anni di studi e di esperienza come venditore e titolare di centri fitness:
Se credi che quello che hai fatto finora o che ti hanno consigliato di fare non è stato sufficiente o addirittura è stato controproducente per la crescita della tua azienda e la tua soddisfazione professionale, ti capisco benissimo, ci sono passato pure io.
Ho speso (e molte volte buttato) centinaia di migliaia di euro (ti giuro che non sto esagerando) in formazione personale, corsi di ogni genere, libri e contratti di consulenza, prima di capire che in Italia non esiste nessun sistema di marketing e vendita professionale specifico per il settore del fitness, che si può adattare sia ad una palestra grande che piccola, nuova o storica, in un piccolo paese o in una grande città.
Dopo anni di studi, sacrifici e test fatti nei centri che gestisco personalmente, e in quelli dei miei clienti, ho ideato il primo e unico sistema di consulenza che ha permesso di far decollare i profitti delle mie attività e quelle dei miei clienti e di cambiare in meglio la nostra vita.
Se anche tu sei disposto a metterti in gioco, cominciare a studiare, lavorare sodo per avere in cambio il pieno controllo della tua azienda e le chiavi per poter raggiungere il successo che meriti, hai solo due scelte possibili:
- NON perdere altro tempo. Se continui a fare sempre le stesse cose, otterrai sempre gli stessi risultati. E non ti lamentare poi della crisi e della concorrenza.
- Imparare e mettere in pratica solo le cose che realmente funzionano risparmiando tempo e soldi.